Cos'è una strategia SaaS Land and Expand?

La strategia Land-and-expand è una strategia go-to-market B2B che coinvolge un fornitore di software che si assicura una presenza minima nell'organizzazione del cliente potenziale (il “land”), dopodiché il fornitore espande gradualmente e sistematicamente la propria presenza (l'“expand”) all'interno di questo nuovo cliente. 

Piuttosto che optare fin dall'inizio per un contratto aziendale ad alto rischio e di alto valore, il fornitore abbassa la barriera all'ingresso vendendo una versione del software a bassissimo costo o freemium a un team, un reparto o un utente. Qualora questo piccolo gruppo acquisisca familiarità con il prodotto, le successive proposte del fornitore per un'implementazione estesa, funzionalità aggiuntive o offerte di prodotti correlati all'intera azienda potranno basarsi su questa adozione.

Le aziende SaaS dipendono principalmente da questi quattro modi per generare profitto al fine di espandere gli account:

• Espansione di Postazioni o Volume: la scalabilità può anche essere intesa come la concessione di licenze a più utenti dallo stesso team o l'introduzione del prodotto in diversi reparti.
• Vendite di Upgrade/Migrazione di Livello: implica il passaggio di un cliente a un livello di prezzo superiore (ad es. da Starter o Professional a Enterprise), che offre l'accesso a funzionalità avanzate come sicurezza, conformità e automazione.
• Cross-selling/Pacchetti di Prodotti: si riferisce all'introduzione di prodotti correlati o moduli adiacenti alle esigenze del cliente, prodotti che il cliente non sta attualmente utilizzando.
• Scalabilità basata sull'utilizzo / Crescita dei consumi: implica l'addebito di metriche “basate sull'utilizzo” come l'archiviazione dati, le richieste API o il volume di email. Man mano che le aziende clienti crescono in dimensioni, la loro spesa in software tende ad aumentare, mostrando spesso una natura scalabile.

Il tasso di fidelizzazione dei ricavi netti (NRR) è la percentuale del ricavo ricorrente dei clienti che un'azienda mantiene in un dato periodo. L'NRR viene calcolato considerando i fattori che aumentano i ricavi attraverso l'espansione, il downgrade e la perdita di clienti.

La tattica land-and-expand è un metodo impiegato in NRR generazione. Il churn negativo netto si verifica quando i ricavi di espansione dai clienti esistenti superano i ricavi persi a causa di annullamenti o downgrade. Il fatturato annuo di un'azienda può essere influenzato da strategie che non prevedono l'acquisizione di nuovi clienti, il che descrive un modello di business.

I team di CS (Customer Success) e di Vendite basano la loro espansione suggerimenti su fattori particolari. Osservano il comportamento del cliente o i cosiddetti segnali di espansione, che indicano che un cliente è pronto a fare il passo successivo.

• Limite di Capacità: I livelli di utilizzo per posti, utenti, archiviazione e dati all'interno dell'azienda indicano la vicinanza ai rispettivi limiti definiti.
• Traguardi Organizzativi: Gli eventi aziendali possono includere l'ottenimento di capitale aggiuntivo, le combinazioni aziendali o un reclutamento sostanziale di personale.

• Ridotti costo di acquisizione del cliente (CAC): Le persone con ruoli manageriali sono bersagli facili a cui vendere strumenti da $50/mese per il loro team di 5 persone, rispetto al convincere un CFO a firmare un assegno per un contratto aziendale da $50.000.
• Rapidi Cicli di vendita: Quando gli accordi sono più piccoli, bypassano i dipartimenti acquisti, legale e sicurezza, e il prodotto può diventare la nuova norma all'interno dell'azienda in un paio di giorni invece che in mesi.
• Fedeltà: Quando il software si diffonde tramite referenze interne, spesso diventa un componente fondamentale delle operazioni di routine, e la sua sostituzione/ricollocamento richiede tipicamente un notevole sforzo organizzativo.