Cos'è il processo di vendita SaaS?

Per garantire un flusso continuo di acquirenti ed entrate, gli abbonamenti ricorrenti sono alla base della generazione di entrate di un'attività SaaS. Il processo di vendita SaaS è costituito da una serie di passaggi intrapresi per vendere software basato su cloud con il modello di abbonamento. Nella serie è incluso un processo più tipico che inizia con la generazione di lead e termina con l'onboarding di nuovi clienti. Qualificare i lead, fornire una demo, concludere l'affare e integrare nuovi clienti sono tutti aspetti ugualmente importanti.

Questi sono basati su abbonamento, in cui gli acquirenti pagano una tariffa ricorrente (mensile, annuale) per utilizzare il software invece di acquistarlo a titolo definitivo. Questo processo si basa sulla fedeltà e sulla fiducia all'interno del rapporto e spesso Tattiche di pricing come Prove Gratuite e le demo vengono utilizzate per dimostrare il ROI.

Queste vendite SaaS sfruttano una strategia “land and expand” che consiste nel vendere un prodotto base, per poi offrire nel tempo un upsell con più funzionalità.

Le fasi di un accordo di vendita SaaS includono:

1. Generazione di lead: Processo di identificazione e coltivazione di potenziali clienti per i prodotti o servizi di un'azienda.
2. Qualificazione: Determinare il valore di un lead, in base alle esigenze e al budget.
3. Dimostrazione: Mostra al tuo potenziale cliente le funzionalità del software.
4. Chiusura: Negoziare i termini dell'accordo e firmare il contratto.
5. Onboarding e Customer Success: Formare i clienti, assicurandosi che trovino il prodotto utile ed evidenziandone il valore.

Dipende da:

• complessità
• pubblico di riferimento
• strategia di prezzo

E varia da poche settimane a diversi mesi.

I prodotti complessi di solito hanno un ciclo di vendita più lungo poiché la valutazione e la decisione possono coinvolgere più persone e richiedere più tempo. Questo vale anche per i prodotti di livello enterprise rispetto alle piccole imprese o ai singoli consumatori.

Per essere efficiente nel tuo ciclo di vendita SaaS:

• concentrati su lead qualificati
• personalizza il tuo approccio
• offri prezzi chiari
• organizza il tuo processo
• fornisci assistenza clienti