Come creare la Buyer Persona per il SaaS

Per commercializzare efficacemente e vendere il tuo SaaS, software, o prodotti digitali, conoscere il tuo cliente ideale è fondamentale. Profili utente SaaS possono fornire queste importanti informazioni. Questa guida fornisce informazioni su come creare profili utente SaaS, che possono essere utilizzati per un marketing mirato e per lo sviluppo del prodotto. Questi passaggi facilitano la piena comprensione del mercato di riferimento e delle sue esigenze.

Anche se può sembrare ovvio, molte aziende trascurano la fase di ricerca approfondita. È necessario conoscere i propri clienti e il loro rapporto con il prodotto prima di poter creare un profilo utente accurato.

Diamo un'occhiata ad alcune delle strade di ricerca più comuni:

• Analisi web: 

Andate oltre le metriche di base; segmentate i visitatori del vostro sito non solo per parola chiave, ma anche per dati demografici, comportamento (ad esempio, pagine visitate, tempo sulla pagina, frequenza di rimbalzo) e canale di acquisizione. Analizzate i flussi degli utenti per capire come i visitatori utilizzano il vostro sito e individuate eventuali punti di attrito. Utilizzate Google Analytics, Mixpanel o qualcosa di simile per segmentare i visitatori del sito in base all'utilizzo delle parole chiave. Questo identifica le somiglianze all'interno del traffico di ricerca e la gamma di potenziali prodotti o servizi che i vostri clienti potrebbero cercare.

• Estrazione di dati sui clienti: 

Analizzate i dati del vostro CRM per individuare eventuali schemi nella cronologia degli acquisti, nell'utilizzo dei prodotti, nei ticket di supporto e nel feedback dei clienti. Trovate le caratteristiche comuni tra i clienti di valore (ad esempio, elevato lifetime value, basso tasso di abbandono). Trovate eventuali correlazioni tra gli attributi dei clienti e i risultati desiderati. 

Identificare il cosa e il perché dei tassi di coinvolgimento è necessario quando si crea una buyer persona. Ad esempio, puoi guardare i blog ad alta conversione per vedere quali argomenti si allineano maggiormente con il tuo pubblico di destinazione.

• Analisi dell'utilizzo del prodotto (per i prodotti esistenti): 

Sfrutta gli strumenti di analisi per acquisire conoscenza su come i clienti interagiscono con il tuo SaaS. Ciò fornirà informazioni su quali funzionalità sono più popolari e quali non vengono utilizzate. In che modo il tuo prodotto viene utilizzato per risolvere i problemi? Come potrebbe essere riprogettato il prodotto per risolvere meglio i problemi? Analizza il comportamento degli utenti nell'applicazione per capire come vengono raggiunti gli obiettivi. L'analisi dei dati potrebbe evidenziare aspetti del prodotto che richiedono potenziale attenzione.

• Interviste ai clienti: 

Dopo aver completato la struttura di ricerca di cui sopra, conduci interviste con un campione rappresentativo del tuo pubblico di riferimento. Poni domande a risposta aperta incentrate sui loro ruoli, responsabilità, sfide, obiettivi e punti critici. Coinvolgere i clienti in un dialogo è necessario per comprendere i loro problemi individuali e i loro percorsi di risoluzione. Ascolta attivamente e poni domande per ottenere feedback, quindi registra e trascrivi le interviste per un'analisi successiva.

• Sondaggi con i clienti: 

Utilizza i sondaggi per raccogliere dati da un pubblico più ampio. Combina domande (ad esempio, a scelta multipla, scale di valutazione) con domande a risposta aperta per acquisire dati sia statistici che qualitativi. Personalizza i tuoi sondaggi adattandoli a diversi segmenti di clientela. 

Sfrutta i sondaggi con i clienti, un metodo meno dispendioso in termini di risorse per l'affinamento dei dati.

• Con meno lavoro richiesto, è più probabile che venga condotto regolarmente.
• Consenti agli utenti di personalizzare l'ambito del feedback selezionando argomenti specifici.
• Richiedere meno informazioni in genere porta a tassi di risposta più elevati.
• È possibile utilizzare i sondaggi per testare nuove ipotesi su motivazioni ed esigenze.

Metodi e strumenti di raccolta dati

Una volta completata la fase di ricerca e analizzati i dati, identifica tratti e modelli comuni tra i clienti più coinvolti. 

Cerca somiglianze in dati demografici, ruoli lavorativi, sfide e obiettivi. Concentra i tuoi sforzi di marketing sui segmenti di utenti che hanno già mostrato interesse per il tuo prodotto SaaS, poiché è probabile che rappresentino il tuo profilo cliente ideale.

• Utilizza un foglio di calcolo o un CRM per organizzare i dati di ricerca. Crea colonne per gli attributi chiave (ad esempio, posizione lavorativa, dimensione dell'azienda, settore, obiettivi, sfide, stack tecnologico). Popola il foglio di calcolo con i dati della tua ricerca.
• Riconoscimento di pattern: analizza i dati per temi e tendenze ricorrenti. Cerca clienti con caratteristiche simili. Identifica le combinazioni di attributi più comuni.
• In base ai modelli identificati, sviluppa ipotesi iniziali sui tuoi principali acquirenti tipo. Ad esempio, “Il nostro cliente ideale è un responsabile marketing di un'azienda SaaS di medie dimensioni con 50-200 dipendenti.”

Esempio di tabella per la raccolta dei dati:

Dopo aver identificato modelli e somiglianze, segmenta i tuoi dati raggruppando i tuoi potenziali clienti in base a caratteristiche condivise per creare segmenti distinti. Questo processo perfeziona la tua comprensione del tuo pubblico e crea le basi per lo sviluppo di personaggi target.

Criteri di segmentazione: Determina i criteri per la segmentazione dei dati che si allineano con i tuoi obiettivi di business e le informazioni ottenute dalla tua ricerca. I criteri di segmentazione tipici includono:

• Dati demografici: Età, luogo, istruzione, reddito, ecc.
• Ruolo/Settore lavorativo: Titolo, reparto, dimensione dell'azienda, settore, ecc.
• Esigenze/Sfide: Punti critici, obiettivi, motivazioni, ecc.
• Comportamento: Utilizzo del prodotto, cronologia degli acquisti, attività sul sito web, ecc.
• Tech Stack/Strumenti: Software e piattaforme utilizzati.

Metodi di segmentazione: È possibile utilizzarne diversi:

• Segmentazione demografica: Raggruppamento basato su fattori demografici.
• Segmentazione firmografica: Raggruppamento basato sulle caratteristiche dell'azienda.
• Segmentazione comportamentale: Raggruppamento basato su azioni e comportamenti degli utenti.
• Segmentazione psicografica: Raggruppamento basato su atteggiamenti, valori e stile di vita.

Creazione di segmenti: Applica i tuoi criteri e metodi di segmentazione ai tuoi dati. Utilizza fogli di calcolo, software CRM o strumenti di segmentazione specializzati e mira a segmenti che siano:

• Misurabili: È possibile quantificare le dimensioni e le caratteristiche di ciascun segmento.
• Comunicazione segmentata: Messaggi personalizzati per ogni pubblico.
• Popolazione del segmento considerevole: Ogni segmento contiene una popolazione sostanziale, giustificando gli sforzi di targeting.
• Differenziabile: I segmenti sono distinti l'uno dall'altro.
• Divisibile: Le strategie possono essere personalizzate per le esigenze di ogni segmento.

Visualizzazione dei segmenti: Crea una rappresentazione visiva dei tuoi segmenti. Potrebbe essere una tabella, un grafico o una mappa mentale. Etichetta chiaramente ogni segmento e riassumi le sue caratteristiche principali.

Esempio di una tabella di segmentazione:

Una volta ottenute le opzioni per la tua persona, è il momento di affrontare il tuo prezzo. Analizza la disponibilità dei tuoi potenziali clienti a pagare per il tuo prodotto SaaS. Considera diversi modelli di prezzo e come il prezzo influenza le decisioni di acquisto. Le ricerche di mercato e i test A/B possono aiutare a determinare il prezzo ottimale per il tuo pubblico di destinazione.

• Mappatura della proposta di valore: Definisci chiaramente il valore che il tuo SaaS offre ai diversi segmenti. Associa le funzionalità ai loro potenziali benefici e quantifica il loro impatto quando possibile (ad esempio, "Può ridurre il tempo impiegato di 10 ore al mese", "Potenzialmente aumenta i tassi di conversione del 5%").
• Selezione della strategia di prezzo: Seleziona una strategia di prezzo in linea con la tua proposta di valore e il tuo mercato di riferimento. Considera opzioni come prezzi basati sul valore, prezzi a livelli, freemium o prezzi basati sull'utilizzo.
• Test dei prezzi: Condurre Test A/B o altri metodi di ricerca di mercato per identificare la sensibilità al prezzo. Offri diversi livelli di prezzo a diversi segmenti di clienti e comprendi i tassi di conversione.

Ora sei pronto per iniziare a definire la buyer persona SaaS. Ma prima di iniziare, è essenziale ricontrollare se le ipotesi fatte sono corrette. Devi trovare dati che dimostrino la validità di ogni ipotesi. 

Utilizza i dati interni dei clienti, i report delle ricerche di mercato o gli studi di settore per supportare le tue ipotesi sui comportamenti e le preferenze dei clienti. Ciò significa che le tue persona si basano su dati, non su speculazioni.

Crea un elenco di tutte le ipotesi fatte sul tuo pubblico di destinazione. Per ogni ipotesi, determina le fonti di dati che la supportano o la confutano.

Rivedi i dati e valuta la validità di ogni ipotesi. Rivedi o rimuovi qualsiasi ipotesi non supportata dai dati.

Quindi valida e perfeziona continuamente le tue persona man mano che raccogli più dati sui tuoi clienti.

È qui che entra in gioco il passaggio principale nel processo di sviluppo della buyer persona SaaS: la creazione dei profili.

Tradurre i dati della ricerca in profili dettagliati di individui fittizi che rappresentano i vostri clienti ideali. Un profilo mappa le informazioni raccolte su ciascuna persona e le raccoglie nel profilo di una persona fittizia. Includere informazioni demografiche, titoli di lavoro, obiettivi, sfide e motivazioni. Dare a ciascuna persona un nome e una breve storia per renderle più riconoscibili e memorabili. Le informazioni contenute in questi profili vengono utilizzate per apportare modifiche e perfezionamenti sia ai prodotti che alle attività di marketing.

Utilizzare un modello coerente modello per ogni profilo persona. Includere sezioni per:

• Dati demografici: Età, località, istruzione, stato familiare
• Ruolo lavorativo: Titolo, responsabilità, dimensione dell'azienda, settore
• Obiettivi: Obiettivi professionali e personali
• Sfide: Fattori che possono influire sull'efficacia o sull'efficienza di un processo.
• Motivazioni: Fattori trainanti, valori, aspirazioni
• Tech Stack: Strumenti e tecnologie utilizzati
• Citazioni: Catturare citazioni rappresentative dalle interviste con i clienti

Utilizza le tue buyer personas SaaS per informare le campagne di marketing, la creazione di contenuti, le strategie di vendita e lo sviluppo del prodotto. Assicurati che tutti i team comprendano e utilizzino le personas nelle rispettive aree. Rivedi e aggiorna regolarmente le tue buyer personas man mano che la tua attività si evolve e raccogli più dati sui tuoi clienti. 

• Formazione sulle Persone: Condurre sessioni di formazione per tutti i team per familiarizzarli con le persone. Spiegare come utilizzare le persone nel loro lavoro quotidiano.
• Integrazione delle Persone: Integrare le personas in tutti i processi e flussi di lavoro pertinenti. Ad esempio, utilizzare le personas per guidare la creazione di contenuti, il targeting degli annunci, le attività di vendita e la pianificazione della roadmap dei prodotti.
• Misurazione delle prestazioni: Tracciare i KPI e le metriche chiave per valutare l'efficacia delle strategie basate sulle personas. Analizzare come i diversi segmenti di clientela rispondono alle attività di marketing e vendita.
• Revisione periodica: Rivedere e aggiornare le personas almeno trimestralmente o secondo necessità. È importante raccogliere feedback da tutti i gruppi e utilizzare le nuove informazioni per garantire che le personas rimangano aggiornate.

Sebbene questi passaggi possano guidarti nella creazione di personas dettagliate per gli acquirenti di SaaS, è importante notare che l'impatto sulla crescita aziendale può variare.