Come calcolare l'elasticità del prezzo per il SaaS: Una guida passo passo
Per sapere come le variazioni di prezzo potrebbero influenzare le tue entrate da abbonamento, calcola il rapporto tra la variazione percentuale della quantità domandata e la variazione percentuale del prezzo. Il calcolo dell'elasticità del prezzo mostra quanto i tuoi clienti siano sensibili al costo prima di aggiornare i tuoi prezzi.
Questa guida fornisce il processo per quantificare questi cambiamenti, il che ti aiuta a prendere decisioni basate su dati relativi all'espansione e alla fidelizzazione.
Verifica le abitudini e la "fedeltà" dei clienti
Inizia valutando la tua attuale posizione di mercato prima di effettuare qualsiasi calcolo. I prodotti SaaS rientrano in due categorie:
Elastico (dove la domanda cala significativamente quando il prezzo aumenta) o Inelastico (quando la domanda rimane stabile nonostante l'aumento dei prezzi).
Nel contesto B2B, l'elasticità non è una linea retta ma più una curva influenzata dal ciclo di Product-Led Growth (PLG) e dalla maturità del tuo branding SaaS.
Prova queste domande di autovalutazione per la selezione della strategia:
- Costi di Cambio: Quanto sforzo è richiesto a un utente per esportare i dati e passare al prodotto di un concorrente? Un elevato debito tecnico per l'utente di solito si traduce in anelasticità.
- Rilevanza: Lo strumento è richiesto per le operazioni quotidiane, o è una funzionalità di cui si può fare a meno?
- Quota di mercato: Il branding del tuo SaaS ti posiziona come la scelta ovvia nella tua nicchia?
- Autorità di bilancio: Chi paga per lo strumento? L'uso di uno strumento da parte di uno sviluppatore, finanziato dagli acquisti aziendali, potrebbe presentare diverse caratteristiche di elasticità rispetto a uno sviluppatore indipendente che paga direttamente.
Se il tuo software è considerato critico, è probabile che tu abbia una bassa elasticità della domanda al prezzo, il che permette margini più elevati. Se il tuo software è più un'opzione 'nice-to-have' sul mercato, utilizza strategie di brand awareness B2B che migliorino il valore percepito prima di aumentare i prezzi. Molte aziende hanno scoperto che offrire prezzi a livelli aiuta a soddisfare diversi livelli di elasticità tra i loro segmenti di clientela.
Checklist Gratuita sull'Elasticità del Prezzo
Esegui esperimenti precisi di pricing SaaS, minimizza il rischio di entrate e acquisisci dati puliti con questa checklist di elasticità dei prezzi e:
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Protocolli passo-passo per l'igiene dei dati
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Guida al calcolo della formula del punto medio
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Analisi dell'impatto finanziario e del Churn
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Tattiche di allineamento per Branding e Retention
Stabilisci la tua baseline e segmenta le tue coorti
Crea un gruppo specifico di utenti e documenta il loro comportamento per un periodo prestabilito (tipicamente 6–12 mesi). Avrai bisogno del prezzo iniziale e del numero medio di abbonamenti attivi. Tuttavia, una base di riferimento “pulita” richiede la rimozione del rumore causato dal churn stagionale. Utilizza un SaaS churn rate calculator per comprendere la tua attuale base di riferimento di utenti persi prima di apportare qualsiasi modifica.
Suddividi la tua baseline per area geografica. Ad esempio, una startup che vende in Germania potrebbe sperimentare un'elasticità diversa rispetto a una che vende in Brasile a causa del potere d'acquisto locale.
Una baseline “pulita” è più di un semplice elenco di utenti; è una visione segmentata del tuo Ritenzione delle entrate nette (NRR) potenziale.
- Il Filtro Antirumore: Isola l'“Elasticità dell'Acquisizione” dall'“Elasticità della Retention”. I nuovi lead sono naturalmente più sensibili al prezzo rispetto agli utenti esistenti che hanno già integrato il tuo prodotto nel loro flusso di lavoro.
- La linea guida della stagionalità: Assicurati che la tua base di riferimento escluda i periodi di “saturazione del budget” (ad esempio, il Q4 per le aziende Enterprise) o i minimi stagionali, che possono creare un falso segnale di anelasticità.
- Focus sulle metriche: Monitora MRR per Posto/Utilizzo specificamente. Se vendi a mercati ad alta conformità, assicurati che la tua base di riferimento tenga conto della Parità di Potere d'Acquisto (PPA) localizzata.
Usa “Abbonamenti a Pagamento Attivi” piuttosto che “Utenti Registrati.” Se stai implementando un modello di prezzo freemium, gli utenti del livello gratuito non contribuiscono a l'elasticità del prezzo per il SaaS i calcoli perché il loro prezzo di partenza è zero, il che annulla la standard formula di elasticità del prezzo.
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Implementa un adeguamento dei prezzi controllato
Scegli un segmento specifico del tuo pubblico o una determinata regione geografica per testare il nuovo prezzo. Negli ambienti più esperti, ciò viene talvolta definito “Van Westendorp Price Sensitivity Metering”.
Caso di studio: La piattaforma di lavagna digitale Miro ha riorganizzato i suoi livelli di prezzo per riflettere meglio il suo valore come hub di collaborazione. Isolando la modifica inizialmente ai nuovi iscritti, sono riusciti a misurare il delta nei tassi di conversione senza innescare un immediato tasso di abbandono dei clienti nella loro attuale base di utenti. Ciò ha permesso loro di calcolare l'elasticità considerando i possibili effetti sul loro flusso di entrate primario.
Samsara, un' SaaS verticale fornitore per il settore della logistica, ha registrato cambiamenti nelle entrate con un passaggio dalle vendite di hardware a un modello completo di abbonamento SaaS. Hanno scoperto che l'aggiunta di funzionalità di sicurezza ha influenzato l'elasticità della domanda, il che ha potenzialmente avuto un impatto sul loro ricavo medio per account (ARPA).
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Applica la Formula di Elasticità del Prezzo
Adotta la Formula del Punto Medio per determinare il tuo punteggio. Questo metodo è la strategia preferita nella gestione finanziaria SaaS perché fornisce lo stesso valore di elasticità indipendentemente dal fatto che il prezzo aumenti o diminuisca.
Il Metodo del Punto Medio è utilizzato perché i risultati dei calcoli standard della variazione percentuale possono differire a seconda della direzione della variazione. Aumentare il prezzo da $10 a $15 rappresenta una variazione del 50%. Ridurlo da $15 a $10 rappresenta una diminuzione di circa il 33%. Il Metodo del Punto Medio affronta il problema del ‘punto di base’, che è fondamentale per l'ottimizzazione dei prezzi SaaS.
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Analizzare la sensibilità dei ricavi e la correlazione del CAC
Confronta il coefficiente di elasticità con il tuo costo di acquisizione del cliente (CAC).
- Risultato < 1 (Inelastico):
Complimenti, avete il “potere di fissazione dei prezzi”; un aumento del prezzo può essere correlato a un cambiamento nel ricavo totale, influenzato dalle grandezze relative della diminuzione degli utenti e dell'aumento del ricavo per utente.
- Risultato > 1 (Elastico):
Il vostro prodotto è sensibile al prezzo; potrebbe esserci una relazione tra un aumento del prezzo e il ricavo totale, dove un aumento potrebbe influenzare il ricavo totale. In questo caso, concentratevi su Generazione di lead SaaS per sostituire il volume perso.
Quando analizzi i tuoi risultati, guarda oltre l'esito binario “Permanenza vs. Abbandono”. Devi tenere conto di Elasticità Incrociata del Prezzo (Cannibalizzazione).
- Il Rischio di Downgrade: Se il tuo coefficiente per un aumento del piano “Pro” è alto, analizza quanti utenti non hanno abbandonato, ma hanno invece effettuato il “downgrade” al tuo livello “Starter”. Ciò protegge il numero dei tuoi utenti ma diluisce il tuo ARPU (Ricavo Medio Per Utente).
- Correlazione del CAC: Se il tuo prodotto è Elastico (Risultato > 1), il tuo LTV:CAC positivo è a rischio. Qualsiasi aumento di prezzo deve essere accompagnato da un corrispondente aumento della Brand Awareness B2B o dell'utilità percepita per “riportare” la curva verso l'inelasticità.
Expensify ha notato che per SaaS per PMI utenti, la sensibilità al prezzo era maggiore rispetto a quella dei loro l'enterprise SaaS clienti. Per risolvere questo problema, hanno utilizzato l'ancoraggio del prezzo SaaS—presentando un piano personalizzato con un prezzo molto più alto che rende i livelli standard più convenienti.
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Elevata elasticità? Affina la tua strategia di brand awareness B2B
Se i tuoi dati mostrano un'elevata elasticità, il tuo prodotto è molto probabilmente percepito come una merce. Per contrastare ciò, la tua strategia di brand awareness B2B dovrebbe spostare il suo focus dalle funzionalità ai risultati.
Di seguito sono elencate tre principali Tattiche di Brand Awareness B2B per Prodotti Elastici:
- Partnership di integrazione: Dimostra chiaramente come il tuo strumento può essere integrato in qualsiasi flusso di lavoro esistente.
- Creazione di una community: La creazione di una community SaaS ha dimostrato di influenzare la fedeltà dei clienti.
- Leadership di pensiero: Sfrutta i whitepaper che evidenziano i punti critici gestiti dal tuo strumento, specialmente quelli meno frequentemente affrontati dai concorrenti.
Se il tuo software è altamente elastico, considera di offrire la fatturazione basata sull'utilizzo. Questo mostra una correlazione diretta tra i costi e il valore ricevuto dal cliente, riducendo così la sensibilità percepita al prezzo rispetto a una tariffa fissa.
Una volta che conosci la tua elasticità di base, puoi perfezionarla utilizzando il pricing civetta SaaS. Ricorda, è qui che i tuoi prezzi terminano con “.9” o “.99” per ridurre psicologicamente il costo percepito.
Inoltre, considera Prezzi SaaS pari-dispari. Per il premium branding SaaS, i numeri pari ($100) significano qualità e semplicità, mentre i numeri dispari ($97) rappresentano un affare. Se la tua elasticità è alta (>1), i prezzi dispari possono aiutare a mantenere il volume durante un aumento di prezzo.
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Scopri l'impatto dell'elasticità sulla valutazione SaaS
Acquisire una comprensione della tua elasticità dei prezzi SaaS non è rilevante solo per i ricavi operativi; è anche la base del tuo Calcolatore di valutazione SaaS input. Gli investitori tendono a cercare il potere di determinazione dei prezzi come segno di un sano ecosistema SaaS.
Se puoi articolare chiaramente come il tuo prodotto sia anelastico, il tuo multiplo ARR aumenterà. Questo perché l'anelasticità suggerisce un “fossato”, che è un vantaggio competitivo che impedisce churn SaaS anche quando le condizioni di mercato cambiano.
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Il "Post-Mortem" – churn e conformità fiscale
L'elasticità del prezzo non è mai statica. Dovresti condurre analisi del churn dei clienti 90 giorni dopo ogni modifica del prezzo. Inoltre, gli aumenti di prezzo spesso portano a un aumento entrate ricorrenti annuali (ARR), il che può innescare nuovi obblighi legali.
La Finestra di 120 Giorni: Per il SaaS aziendale, il vero impatto di una modifica del prezzo potrebbe non emergere fino al prossimo ciclo di rinnovo.
La Trappola del Nexus Fiscale: Man mano che aumenti i prezzi, i tuoi ricavi in stati specifici (come New York o Texas) potrebbero superare la soglia per il nexus economico. Saresti quindi legalmente tenuto a riscuotere e versare Imposta sulle vendite SaaS. La mancata considerazione di ciò nel vostro modello di elasticità porterà a costi nascosti significativi sotto forma di sanzioni. Ma l'utilizzo di un Merchant of Record può aiutare ad automatizzare questa conformità man mano che si scala.
- Elevata Elasticità: Ciò può essere dovuto a fattori esterni, come un'improvvisa flessione del mercato. Confrontate sempre con i benchmark del tendenze del mercato del settore SaaS.
- Indicatori Ritardati: Il churn non è necessariamente limitato al mese iniziale. Assicuratevi di controllare il vostro calcolatore del tasso di fidelizzazione SaaS su un periodo di 120 giorni.
- Sovrapposizione di Funzionalità: Quando gli aumenti di prezzo coincidono con l'introduzione di una nuova strategia di sviluppo prodotto, la misurazione riflette l'accettazione del valore in aggiunta a, o al posto di, l'elasticità del prezzo.
Conclusione
Calcolare con precisione l'elasticità del prezzo del SaaS richiede l'utilizzo della Formula del Punto Medio, che confronta la variazione percentuale nel volume di utenti con la variazione percentuale nel costo dell'abbonamento. Utilizzando la formula dell'elasticità del prezzo, potrai capire se le tattiche di brand awareness B2B stanno proteggendo con successo il prodotto dalla sensibilità al prezzo. Il monitoraggio delle metriche di elasticità del prezzo offre preziosi spunti sulla correlazione tra le strategie di prezzo e la crescita dei ricavi basata sul valore. L'analisi del coefficiente di elasticità fornisce dati che possono influenzare l'evoluzione da una mentalità da startup a un modello di ricavo aziendale.
FAQ
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Un coefficiente inferiore a 1,0 è considerato ideale, perché mostra una domanda anelastica dove i clienti non sono molto sensibili ai cambiamenti di prezzo. Ciò offre alle aziende l'opportunità di aumentare i prezzi per incrementare le entrate senza subire una perdita significativa nella base di abbonati.
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Dovrebbero eseguire efficacemente questo calcolo annualmente o ogni qualvolta si verifichi un cambiamento significativo nel panorama competitivo mercato si verifichi. Un monitoraggio regolare garantirà che il vostro Ottimizzazione dei prezzi SaaS sia pertinente all'attuale domanda di mercato.
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Direttamente, no, perché l'elasticità richiede un prezzo di partenza non nullo. Anche se prove gratuite SaaS possono ridurre l'elasticità a lungo termine. Mostrando prima agli utenti il valore del prodotto, si riduce la loro sensibilità al costo finale dell'abbonamento.
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Un'elevata elasticità si verifica solitamente quando ci sono molti concorrenti a basso costo o quando il branding SaaS non ha mostrato come il proprio prodotto si differenzia. Se i clienti percepiscono il vostro strumento come una merce, tendono a cambiare fornitore per piccole fluttuazioni di prezzo.
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Sì, un forte Brand awareness B2B processo può aumentare il valore percepito e l'utilità unica del tuo software. Quando i clienti si fidano di un brand come leader di mercato, sono più anelastici e meno propensi all'abbandono (churn) quando si verificano aggiustamenti di prezzo.
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L'elasticità aziendale è configurata monitorando l'espansione dei posti e i rinnovi dei contratti dopo un aumento di prezzo. Poiché l'enterprise SaaS coinvolge a lungo termine accordi sul livello di servizio, l'elasticità viene calcolata su un periodo di 12-24 mesi anziché su un arco di tempo mensile.
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Nell'economia standard, l'elasticità è quasi sempre negativa perché la domanda diminuisce all'aumentare del prezzo. Tuttavia, per semplicità, usiamo il valore assoluto. Un raro “effetto Veblen” si verifica se un prezzo più alto aumenta effettivamente la domanda segnalando uno status d'élite, sebbene ciò sia raro nel software B2B.
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