Come definire e organizzare i tuoi flussi di ricavi SaaS
Per aumentare il Ricavo Annuo Ricorrente (ARR) e migliorare la valutazione aziendale, una Software come servizio (SaaS) L'attività deve avere distinti flussi di entrate SaaS. L'accuratezza della rendicontazione finanziaria specifica quanto bene sono definiti i flussi di entrate SaaS. Ciò può influire metriche SaaS come la Net Revenue Retention (NRR) e influenzare anche le valutazioni degli investitori.
Questa guida delinea un processo per la categorizzazione e la gestione di fonti di entrate all'interno di un modello di entrate SaaS. Questi passaggi sono collegati alla chiarezza finanziaria e al potenziale di crescita sostenibile e scalabile, sebbene i risultati possano variare.
Avviare il Nucleo: Ricavi da Abbonamento
Le entrate da abbonamento sono la parte più importante del tuo modello di ricavo SaaS. Questo flusso di entrate rappresenta i costi ricorrenti che gli utenti pagano per l'accesso al tuo software principale. Poiché è prevedibile e tipicamente ad alto margine, le entrate da abbonamento è la base del tuo ARR e la componente principale della valutazione della tua azienda. Ricorda, il tuo flusso di entrate SaaS deve essere mantenuto assolutamente separato da tutti gli altri.
Mantieni tutte le entrate generate dai contratti a tempo (mensile, trimestrale o annuale) dall'accesso al software principale e organizzarli in un registro finanziario unico chiamato Ricavi da Abbonamento. Ciò comporta ricavi da tutti i fasce di prezzo, come i piani Basic, Professional ed Enterprise. Se i vostri contratti includono periodi pluriennali, riportateli separatamente dai piani mensili. Inoltre, si noti che questo prevedibile flusso di entrate SaaS è associato a multipli di valutazione più elevati da parte degli investitori.
Quando si presentano i dati finanziari, organizzate i ricavi per le principali linee di prodotto (ad es. “Marketing Hub” vs. “Sales Hub”). Questo vi aiuta ad analizzare individualmente le prestazioni e i margini di ogni offerta principale.
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Azienda Esempio |
Funzionalità di abbonamento |
Dettaglio |
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Microsoft 365 |
Accesso a livelli (Piani E3, E5) |
Impostazione di tariffe mensili più elevate per funzionalità avanzate come i controlli di conformità automatizzati e gli strumenti di prevenzione della perdita di dati. |
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Figma |
Piani Professionali/Organizzativi |
Addebito per postazione editor per la collaborazione, la cronologia delle versioni e l'accesso illimitato all'archiviazione di file. |
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Hubspot |
Livelli di Marketing Hub |
Costi basati sul volume dei contatti e opzioni per automatizzare i flussi di lavoro come lo scoring dei lead e i dashboard di reporting personalizzati. |
MemberVault, un software per la creazione di corsi, soddisfa il suo nucleo Ricavi da Abbonamento dai suoi piani a pagamento Base e Pro. Questo reddito viene riconosciuto durante il periodo contrattuale (una tariffa annuale viene riconosciuta mensilmente per 12 mesi, secondo ASC 606/IFRS 15 La rilevazione dei ricavi standard).
Non includere in questa categoria costi una tantum (come le spese di configurazione) o costi per superamento dell'utilizzo. Mescolare questi flussi gonfierà il tuo ARR dichiarato e potrà influenzare metriche come Gross Revenue Retention (GRR), che viene calcolato in base a canoni fissi ricorrenti.
Metriche chiave da monitorare per i flussi di ricavi SaaS:
- ARR/MRR: La metrica ottimale per la valutazione SaaS.
- GRR: Percentuale di ricavi ricorrenti mantenuti dalla base clienti esistente, esclusa l'espansione.
- Mantenimento netto dei ricavi (NRR): Tiene conto di espansione, contrazione e attritione; le aziende SaaS in rapida crescita puntano a un NRR superiore al 120%.
La piattaforma di PayPro Global è stata creata per gestire gli abbonamenti, includendo funzionalità quali fatturazione ricorrente, diverse opzioni di prezzo, considerazioni fiscali e transazioni in una varietà di valute. Ciò garantisce un'elaborazione accurata e conforme dei tuoi principali flussi di entrate SaaS.
Checklist gratuita sui flussi di entrate SaaS
La checklist per aiutarti a organizzare e migliorare facilmente l'intero modello di ricavo SaaS per ottenere una migliore rendicontazione finanziaria e una crescita sostenibile.
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Identifica i tuoi ricavi principali da abbonamento
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Differenzia i ricavi variabili e da servizi
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Ottimizza tutte le 5 categorie di ricavo
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Assicurati una rendicontazione finanziaria accurata
Definisci le Tariffe Basate sull'Utilizzo: Ricavi Variabili
I ricavi variabili vengono generati quando i pagamenti dei clienti fluttuano in base al consumo o al volume delle transazioni. Questo flusso di ricavi SaaS influisce sulla percezione di successo dell'acquirente e sull'utilizzo della piattaforma. Questo deve essere misurato separatamente perché ha margini lordi e caratteristiche di prevedibilità diversi rispetto agli abbonamenti fissi all'interno del modello di ricavo SaaS.
Crea un conto di contabilità generale chiamato Ricavi Variabili per tutti i ricavi non fissi legati direttamente al consumo, all'elaborazione o all'utilizzo.
- Ciò includerà tariffe come gli oneri per superamento dei limiti a livelli (es. chiamate API extra o spazio di archiviazione), commissioni per transazione e prezzi basati sul volume. Ciò corrisponde a Tariffazione basata sull'utilizzo modellazione accurata.
Domanda: Il costo per la generazione di questo ricavo si allinea direttamente con l'utilizzo del cliente, ad esempio, costi di cloud computing, commissioni di terze parti?
Se la risposta è sì, questo flusso richiede una propria margine lordo tracciamento.
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Azienda Esempio |
Funzionalità di Ricavo Variabile |
Dettaglio |
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Twilio |
Commissioni per Messaggio/per Minuto |
Addebitare ai clienti una piccola commissione per ogni segmento SMS o minuto vocale utilizzato tramite la loro API. |
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Amazon Web Services (AWS) |
Uscita dati/Tempo di calcolo |
Fatturare i clienti in base ai gigabyte di dati trasferiti fuori dal cloud o al tempo di calcolo utilizzato dalle funzioni serverless. |
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Commissioni di Marketplace |
Commissioni di elaborazione delle transazioni |
Addebitare una piccola percentuale di ogni vendita elaborata da venditori terzi sulla tua piattaforma per coprire i costi di elaborazione dei pagamenti. |
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SendGrid |
Sforamento volume email |
Addebitare un costo fisso ogni 1.000 email inviate quando un cliente supera il limite mensile di volume email del proprio piano’s. |
Metriche chiave:
- Margine lordo sui ricavi variabili: Necessario per garantire la redditività, perché questi modelli di solito hanno costi diretti più elevati rispetto agli abbonamenti fissi.
- Elasticità del cliente: Illustra come l'utilizzo da parte del cliente si espande o si contrae in risposta alle variazioni di prezzo.
Aziende come OpenAI capitalizzano sul loro accesso API addebitando agli sviluppatori in base al numero di richieste o token utilizzati. Questa è una parte fondamentale del moderno modello di ricavo SaaS.
Se utilizzi un modello di abbonamento più eccedenze, il surplus viene codificato nel Ricavi Variabili account. Se questo non viene fatto correttamente, ti ritroverai con una comprensione meno precisa di Ricavi da Abbonamento prevedibilità.
La piattaforma PayPro fornisce strumenti per la gestione di diversi modelli di prezzo, inclusi sia i costi una tantum che gli abbonamenti ricorrenti.
Checklist gratuita sui flussi di entrate SaaS
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Identifica i tuoi ricavi principali da abbonamento
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Differenzia i ricavi variabili e da servizi
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Ottimizza tutte le 5 categorie di ricavo
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Assicurati una rendicontazione finanziaria accurata
Implementazione e Formazione: Ricavi da Servizi
I ricavi da servizi includono commissioni una tantum e non ricorrenti per beni digitali. Questo flusso di entrate SaaS è il fulcro nella vendita di prodotti di alto valore, quali Corsi a pagamento o Infoprodotti. e add-on software una tantum che si distinguono dall'abbonamento principale. questa non include alcuna consulenza umana o commissione di servizio.
Mantieni tutte le commissioni per beni digitali non ricorrenti (infoprodotti, template, licenze una tantum) in una categoria distinta e isolata – Ricavi da Servizi, che comprende
- materiali didattici digitali,
- pacchetti di asset predefiniti,
- e tasse d'esame di certificazione automatizzate,
a supporto dell'espansione dei tuoi flussi di entrate SaaS.
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Azienda Esempio |
Esempio di prodotto digitale |
Dettaglio |
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ClickFunnels |
Ebook, Programmi Digitali e Sfide |
Vendita di corsi digitali di alto valore, con acquisto una tantum (infoprodotti), incentrati sulla padronanza del marketing, utilizzando la loro piattaforma. |
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Plugin WordPress |
Add-on Premium con Licenza una Tantum |
Vendita di una licenza una tantum per un plugin ricco di funzionalità e complesso (ad esempio, uno strumento SEO avanzato) che gli utenti installano autonomamente. |
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Modelli/Kit Software |
Pacchetti di Asset Digitali Pre-costruiti |
Vendita di file di design specializzati, modelli di siti web predefiniti o kit di flussi di lavoro di automazione complessi a pagamento una tantum. |
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Programmi di Certificazione |
Costo dell'Esame di Certificazione Digitale |
Applicazione di una tariffa una tantum per un esame di certificazione ufficiale e automatizzato per dimostrare la padronanza del software. |
Metriche chiave:
- Margine Lordo dei Servizi: Essenziale per monitorare la redditività, poiché questi margini sono spesso inferiori ai margini SaaS puri a causa dei costi di sviluppo dei contenuti.
- Allegato Tasso: La percentuale di nuovi clienti che acquistano un pacchetto di prodotti digitali (es. modelli premium).
ClickFunnels ottiene una parte del suo Fatturato dai Servizi dalla vendita di corsi digitali, certificazioni e infoprodotti collegati al proprio software. Questo flusso di entrate SaaS è riconosciuto alla vendita e alla consegna.
Se Servizi Entrate supera costantemente il 15-20% del tuo fatturato totale, gli investitori potrebbero considerare l'attività come un'azienda di servizi piuttosto che un'azienda di prodotti scalabile. Ciò di solito si traduce in un multiplo di valutazione inferiore.
Checklist gratuita sui flussi di entrate SaaS
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Differenzia i ricavi variabili e da servizi
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Definire Servizi Ricorrenti Erogati da Persone: Ricavi da Servizi Gestiti
Con un'enfasi sui beni digitali, questo flusso di entrate SaaS è progettato per catturare componenti aggiuntivi digitali ricorrenti e moduli premium che rafforzano la funzionalità del prodotto principale senza alcun supporto manuale. Questo mantiene le entrate ricorrenti fisse separate da ciò che non è l'abbonamento software principale.
Creare un account separato per i componenti aggiuntivi digitali ricorrenti: Ricavi da Servizi Gestiti. Ciò comporta:
- l'offerta di moduli di funzionalità premium,
- strumenti di conformità automatizzati,
- o limiti di capacità maggiori garantiti.
Queste entrate sono previste ma diverse dalle entrate da abbonamento principali all'interno del tuo modello di ricavi SaaS.
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Azienda Esempio |
Add-on digitale ricorrente |
Dettaglio |
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Shopify |
Add-on per l'abbonamento (es. reportistica avanzata) |
Vendita di accesso ricorrente a strumenti di reportistica specializzata o di tracciamento dell'inventario non inclusi nel piano base. |
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Grammarly |
Moduli di funzionalità avanzate |
Offrire accesso premium e ricorrente a funzionalità come il rilevamento del plagio o i suggerimenti di tono, aggiunti al servizio core gratuito. |
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Aumento del limite di chiamate API |
Espansione API ricorrente |
Addebitare una tariffa mensile aggiuntiva per un aumento garantito e permanente del numero di chiamate API disponibili per l'utente. |
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Upgrade di archiviazione dati |
Allocazione mensile dello spazio di archiviazione |
Addebitare una tariffa fissa e ricorrente per aumentare la capacità di archiviazione cloud allocata oltre il limite dell'abbonamento base. |
Metriche principali da monitorare:
- Margine Lordo dei Servizi Gestiti: Misura la redditività del reddito digitale ricorrente.
- Contributo al Reddito %: Affinché i servizi gestiti non oscurino il reddito principale derivante dal modello di abbonamento SaaS.
Con la nostra piattaforma, puoi controllare modelli di prezzo complessi per pagamenti una tantum, add-on, upsell, vendite incrociate, oltre agli abbonamenti basati sull'utilizzo.
Misura il Margine Lordo dei Servizi Gestiti attentamente per assicurarti che le funzionalità ricorrenti siano redditizie e forniscano un valore elevato rispetto al costo ricorrente.
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Ottimizza tutte le 5 categorie di ricavo
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Perfezionare i Ricavi Accessori: Altri Flussi di Entrate
Gli Altri Ricavi sono considerati entrate varie che non sono incluse nei flussi principali. Questi sono solitamente flussi di entrate non legati alla proprietà intellettuale che contribuiscono alla redditività complessiva e completano il quadro generale modello di ricavo SaaS.
Raggruppare tutte le restanti entrate non principali e non legate alla PI in Altri Ricavi.
Ciò include commissioni di affiliazione, entrate pubblicitarie, vendite di biglietti per eventi (conferenze utenti), rivendita di abbonamenti digitali ed entrate derivanti dagli sforzi di recupero ricavi. Tutto ciò influisce sul complessivo flussi di entrate SaaS.
Webflow gestisce un programma di affiliazione dove i partner ricevono una commissione (ad es. il 50% per i primi 12 mesi di abbonamento di un referral). Questo incentivo finanziario è progettato per influenzare il comportamento dei partner riguardo all'acquisizione di nuovi clienti. Queste entrate sono registrate come commissione di partnership sotto Altre Entrate.
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Flusso di Esempio |
Dettaglio |
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Commissioni di Affiliazione |
Ricevere una commissione di segnalazione da un'altra azienda software quando un utente si iscrive tramite un link sulla tua piattaforma. |
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Commissioni di Marketplace (Digitale) |
Addebitare una piccola commissione percentuale agli sviluppatori che vendono i loro modelli digitali o la integrazioni attraverso il tuo marketplace in-app. |
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Rivendita di Abbonamenti Digitali |
Vendita di un abbonamento in bundle a un terzo complementare, software a un prezzo maggiorato. |
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Ricavi da Recupero |
Ricavi recuperati con successo da utenti i cui metodi di pagamento inizialmente non sono andati a buon fine, grazie agli sforzi di gestione automatizzata dei solleciti. |
Sebbene questi flussi potrebbero non influire sull'ARR, monitorare il loro Percentuale di Contributo ai Ricavi è fondamentale per comprenderne l'effetto sulla redditività complessiva.
Metriche chiave per Altri Flussi di Ricavo:
- Margine di Contribuzione del Partner: Monitora la redditività dopo aver pagato le commissioni ai partner.
- LTV dei Clienti da Referral: Misura se i clienti acquisiti tramite affiliazione hanno un valore a lungo termine rispetto ai clienti diretti.
La piattaforma è dotata di funzionalità di gestione degli affiliati per massimizzare le entrate aggiuntive. Strumenti dedicati, come la Recupero entrate (gestione del dunning), convertono attivamente i pagamenti falliti, assicurandoti di trattenere le entrate ricorrenti guadagnate con fatica.
Conclusione
Per aumentare l'ARR e migliorare la chiarezza finanziaria, i fondatori di SaaS devono definire e organizzare accuratamente i loro flussi di entrate SaaS. Ciò richiede di isolare sistematicamente i ricavi da abbonamento principali e ad alto margine dai ricavi variabili (costi di utilizzo), dai ricavi dei servizi non ricorrenti (onboarding/lavoro personalizzato) e dai ricavi dei servizi gestiti a margine inferiore.
Classificando attentamente questi flussi di ricavo SaaS, un'azienda SaaS dispone delle informazioni necessarie per monitorare importanti metriche SaaS, prevedere ricavi e raggiungere una più forte valutazione dimostrando una crescita prevedibile e scalabile.
FAQ
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Il più convincente è il Ricavo da Abbonamento, poiché è ricorrente e prevedibile, quindi è la base del tuo Annual Recurring Revenue (ARR). Inoltre, gli investitori trovano il massimo valore in una base di abbonamenti pulita e affidabile.
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Questa tattica è suggerita poiché i Ricavi Variabili (tariffe di utilizzo) non sono così prevedibili come il tuo flusso di abbonamenti e hanno costi diretti diversi rispetto agli abbonamenti fissi.
Mantenendoli indipendenti si previene l'inflazione dell'ARR riportato e si prevedono con maggiore precisione i calcoli del margine lordo.
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Esempi di flussi di entrate non ricorrenti sono i Ricavi da Servizi (costi di implementazione una tantum), lavori di integrazione personalizzati, onboarding premium costi e corsi/certificazioni digitali in vendita.
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L'NRR misura la crescita finanziaria della tua attuale base clienti, che include i ricavi di espansione derivanti da upsell (livelli superiori) e cross-sell (componenti aggiuntivi o tariffe basate sull'utilizzo).
L'assegnazione chiara di questi flussi garantirà l'accuratezza in tutte le metriche misurate.
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Sì, il modello ibrido è molto efficace. Molte aziende SaaS prevedono una quota di abbonamento base più una tariffa aggiuntiva per gli extra d'uso (ricavo variabile). Questo crea un reddito di base prevedibile, bilanciando i costi con un consumo ad alto valore.
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