Come usare l'ancoraggio del prezzo per stabilire prezzi ottimali per il SaaS

Per definire prezzi ideali per il tuo SaaS, utilizza ancoraggio del prezzo, una strategia di prezzo del software che funziona psicologicamente. Questa tattica è utile perché la percezione del valore di un cliente è relativa e il primo prezzo incontrato (prezzo d'ancoraggio) influenza fortemente il modo in cui vengono percepite tutte le opzioni successive.

Seguendo questa guida sarai in grado di implementare strategicamente una struttura di prezzi d'ancoraggio per guidare le decisioni dei clienti, aumentare il valore percepito e migliorare i tassi di conversione.

Il tuo primo passo è definire un alto prezzo d'ancoraggio che posiziona il tuo piano più completo o costoso come la prima offerta. Questo è un tentativo deliberato di stabilire un punto di riferimento superiore credibile, prezzandolo come il massimo valore ottenibile per il segmento di clientela più ampio. Ciò richiederà un'intensa ricerca sui segmenti di clientela e sulla loro disponibilità a pagare (WTP) e il Ritorno sull'Investimento (ROI) fornito dalla tua soluzione.

Invece di fissare casualmente un prezzo elevato, conduci una ricerca approfondita sul valore per determinare il ROI effettivo che la tua soluzione offre a un cliente aziendale. Il prezzo di ancoraggio premium dovrebbe basarsi su questo valore, non solo sui costi delle funzionalità. La ricerca mostra che il primo prezzo che un cliente vede influisce sulla sua disponibilità a pagare (WTP) fino al 30–50%, mostrando l'effetto psicologico dell'iniziale prezzo di ancoraggio.

Per calcolare il prezzo migliore, utilizza una Metodologia di Prezzi Basata sul Valore: Considera, “Qual è il prezzo più alto che un cliente, basandosi unicamente sul risultato aziendale calcolato, si sentirebbe a disagio a pagare, ma non scarterebbe immediatamente?” Questo dovrebbe essere il tuo punto di prezzo come obiettivo di ancoraggio iniziale.

Nel tuo secondo passaggio, designa la struttura a tre livelli standard e psicologicamente provata—la “Regola dei Tre”—con il tuo premium prezzo d'ancoraggio. Questo adattamento è creato per impiegare esplicitamente l'effetto ancoraggio, facendo apparire il piano intermedio con un prezzo ottimale e ricco di funzionalità. Questa impostazione strategica è necessaria per massimizzare Valore del Contratto Annuale (ACV).

Imposta i tuoi piani come:

1. Ancoraggio Premium: L'opzione ad alto prezzo (stabilisce il riferimento).
2. Opzione Target: L'opzione a prezzo intermedio (pensata per aumentare le conversioni e l'ACV). Prezzala 50–70% più bassa rispetto all'ancora.
3. Ingresso Base: L'opzione più economica (crea uno spettro di valore completo e attira gli utenti sensibili al prezzo).

Per valutare la struttura, usa questa Domanda di Autovalutazione: L'Opzione Target offre un valore significativamente maggiore rispetto al piano Basic Entry per un aumento di prezzo proporzionalmente piccolo, rendendola la scelta ovvia? Se un cliente è concentrato sul risparmio di denaro, penserà alla differenza tra il piano Basic e Target, ancorata alla grande differenza tra il piano Target e Premium.

Il Passo 3 è dove affini i tuoi prezzi e piani con alcune sottili tattiche psicologiche come Prezzi Civetta e Charm Prezzi. Ciò influenza la percezione e il comportamento d'acquisto a favore della tua attività. Queste tecniche funzionano in parallelo con la principale ancora piano tariffario per comunicare efficacemente la proposta di valore della tua Opzione Obiettivo.

• Introduci un piano civetta che è stato sviluppato intenzionalmente per far apparire l'Opzione Obiettivo come la scelta superiore. Ad esempio, se hai un' Obiettivo Piano a $100 e un' Premium Piano a $120, potresti aggiungere un Decoy a $110 con meno funzionalità chiave rispetto al piano da $100. Il Decoy fa sembrare il piano da $100 l'offerta con il miglior rapporto qualità-prezzo, il che aumenta i tassi di conversione per il piano a maggiori entrate.
• Considera l'utilizzo di Charm Prezzi dove i prezzi finiscono sempre con 9 o 99. Prezzare il tuo livello base a $49 invece di $50 sfrutta la tendenza dell’acquirente a concentrarsi sulla prima cifra (ancoraggio della prima cifra), percependo il prezzo come appartenente alla “fascia dei $40” piuttosto che alla “fascia dei $50.”

Il Passaggio 4 riguarda l'utilizzo della presentazione visiva del tuo pagina dei prezzi per catturare l'attenzione del cliente e massimizzare l'impatto con il tuo ancora piano tariffario. La prima impressione della tua pagina dovrebbe andare ben oltre i semplici numeri dei prezzi.

Metti in mostra la tua ancora strategica nell'area visiva più preziosa che hai. Le ricerche dimostrano che gli utenti spesso scorrono le pagine web seguendo un schema a F (in alto a sinistra). Massimizza la visibilità dell'opzione target usando colori a contrasto, evidenziazioni o un badge "Più Popolare".

Sistematicamente A/B test diverse strategie di ancoraggio per determinare quale fornisca l'aumento ottimale dell'ACV. Testare l'ordinamento dei prezzi da alto a basso vs. da basso ad alto. Testare l'effetto del badge “Più Popolare” sull'Opzione Target. Testare diverse esca piano tariffario opzioni.

Dopo aver implementato un A/B test per tre mesi, calcolare il cambiamento in Valore annuale del contratto (ACV) per la versione ancorata rispetto all'originale. Un ancoraggio efficace dei prezzi dovrebbe portare a un aumento misurabile di ACV e dei tassi di upgrade dai livelli inferiori, non solo delle conversioni totali.

Il passo finale e più importante è avere il tuo psicologico prezzo ancora eticamente allineato al valore effettivo che il tuo/la tua software può offrire. La crescita sostenibile in SaaS si basa su Fidelizzazione del Cliente, che si ottiene quando gli acquirenti sentono di aver ricevuto più valore di quanto hanno pagato.

È essenziale utilizzare l'effetto ancoraggio per inquadrare il valore, e non come un metodo per ingannare i clienti. La differenza di prezzo tra le fasce deve essere proporzionata a una degna differenza in termini di risultato o trasformazione aziendale (ad esempio, ancorando su “utenti illimitati” vs. “50 utenti” quando il cliente ne necessita 100).

Resisti alla tentazione di proporre sempre il tuo prezzo più basso, pensando che attrarrà il maggior numero di utenti. Questo può ancorare permanentemente la percezione del tuo brand come l'opzione economica, rendendo quasi impossibili i futuri spostamenti della strategia di prezzo verso fasce più alte.

Come osserva il pricing strategist Dan Balcauski, “Il valore e la disponibilità a pagare sono relativi e contestuali… È una misura del desiderio.” La tua strategia di prezzo dovrebbe riflettere l'inclinazione di diverse segmenti di clientela per la tua soluzione distintiva.