Cos'è la Gross Revenue Retention (GRR) SaaS?

La percentuale di fatturato che un'azienda SaaS mantiene dai suoi clienti attuali in un determinato periodo di tempo, di solito un anno, viene misurata dal SaaS Gross Revenue Retention (GRR). Non sono inclusi i ricavi derivanti da espansioni, cross-selling e upselling. 

Il GRR presenta informazioni relative alla capacità di un'azienda di mantenere le proprie entrate esistenti attraverso la soddisfazione del cliente e la possibile espansione. 

Sebbene il tasso di fidelizzazione lordo implichi i clienti che optano per il rinnovo, ulteriori studi o sondaggi potrebbero rivelare se ciò deriva puramente dalla loro percezione di valore aggiunto.

Per calcolare il GRR SaaS: 

Tasso di fidelizzazione lordo dei ricavi SaaS (GRR) = ((ARR del periodo iniziale – ARR di contrazione – ARR di abbandono) / ARR del periodo iniziale).

Scenario:

Considera un fornitore di software as a service (SaaS) di corsi online.

• ARR del periodo iniziale: il fatturato ricorrente annuale (ARR) dell'azienda derivante dai clienti attuali era di $1.000.000 all'inizio del trimestre.
• ARR di contrazione: un ARR di contrazione di 50.000 $ è stato innescato da alcuni clienti che hanno effettuato il downgrade dei loro abbonamenti durante il trimestre.
• ARR di abbandono: alcuni clienti hanno cancellato completamente i loro abbonamenti, con conseguente ARR di abbandono di 30.000 $.

Calcolo:

Ora, inseriamo questi valori nella formula:

SaaS Gross Revenue Retention (GRR) = (($1.000.000 – $50.000 – $30.000) / $1.000.000)

GRR = ($920.000 / $1.000.000) = 0,92 = 92%

La soddisfazione del cliente, il valore percepito del prodotto, l'efficacia delle iniziative di customer success e la frequenza dei difetti del prodotto sono alcuni elementi che influiscono sul Gross Revenue Retention (GRR) di un'azienda SaaS. 

Poiché i clienti soddisfatti sono più propensi a rimanere fedeli a un marchio e a utilizzarlo in futuro, la soddisfazione del cliente è molto importante. Una maggiore fidelizzazione è influenzata anche da un forte valore percepito del prodotto quando i consumatori ritengono che il prodotto offra vantaggi sostanziali per il costo. 

Sebbene il prodotto offra vantaggi, è essenziale riconoscere che problemi e malfunzionamenti frequenti possono portare all'insoddisfazione dei clienti e potenzialmente influire sulla fidelizzazione.

Concentrati su queste aree cruciali per aumentare il tuo GRR SaaS:

Migliora l'esperienza del cliente:

• Assicurati che le interfacce del tuo prodotto siano facili da usare.
• Fornisci assistenza rapida e personalizzata.
• Raccogli attivamente e rispondi al feedback dei clienti.

Offri fatturazione e prezzi flessibili:

• Prendi in considerazione l'offerta di varie opzioni di piano per soddisfare diverse esigenze di budget e utilità.
• Per maggiore flessibilità, usa Tariffazione basata sull'utilizzo.
• Gli sconti sugli abbonamenti possono essere implementati come strumento per incentivare la fedeltà dei clienti.

Implementare solidi programmi di successo per i clienti:

• Tieni d'occhio i dati sul comportamento dei clienti per individuare i rischi di abbandono.
• Utilizza le informazioni sui consumatori per identificare potenziali problemi e aree di miglioramento del servizio.

Sebbene ci siano motivi per credere che l'adozione di queste strategie e la conduzione di analisi regolari dei dati dei clienti possano correlarsi a risultati favorevoli come la fidelizzazione dei clienti, l'aumento delle vendite e la prospettiva di una crescita aziendale sostenuta, è fondamentale riconoscere che i risultati effettivi possono dipendere da una moltitudine di variabili esterne.

Per valutare il potenziale di crescita e la strategia di espansione di un'azienda SaaS, è fondamentale comprendere GRR e NRR. Mentre NRR traccia la crescita delle entrate ricorrenti complessive dalla base clienti attuale, comprese le entrate da espansione, GRR si concentra sul mantenimento delle entrate ricorrenti originali dai clienti, omettendo upsell, vendite incrociate ed espansioni. 

Mentre l'NRR indica la capacità di un'azienda di far crescere le relazioni attuali e produrre maggiori entrate, il GRR offre informazioni sul tasso di abbandono dei clienti e fidelizzazione sugli sforzi. Per una comprensione completa del piano di crescita dei ricavi di un'azienda SaaS, è fondamentale considerare entrambi gli indicatori contemporaneamente.