Che cos'è la Governance dei prezzi SaaS?

La governance dei prezzi SaaS copre le regole, i flussi di lavoro e le fasi di revisione all'interno di un'azienda di software. Questi elementi guidano il modo in cui i prezzi degli abbonamenti e le opzioni dei pacchetti vengono impostati, aggiornati o approvati. La governance gestisce le modifiche che i team di vendita o i product manager potrebbero proporre. Applica livelli di approvazione e cataloghi di prodotti standard al processo. I contratti si relazionano quindi ai margini finanziari. Inoltre, si allineano con i modelli osservati nella base clienti.

Le tre aree si collegano durante l'attività di gestione dei ricavi, ma ognuna affronta comunque la propria parte del ciclo complessivo:

• Strategia di prezzo stabilisce la direzione. Copre la posizione di mercato, i gruppi di acquirenti target, le misure di valore come per posto o basate sull'utilizzo, e i prezzi standard per livello.
• Operazioni di Prezzatura gestisce la configurazione. Gli esempi includono l'inserimento degli SKU all'interno del CRM, la regolazione del sistema di fatturazione e la revisione dei listini prezzi.
• Governance dei Prezzi stabilisce i limiti. Indica chi può modificare un prezzo, registra gli intervalli di sconto e tiene traccia della documentazione per le offerte al di fuori dei termini normali.

Quattro passaggi si susseguono per costruire un framework come questo:

1. Definire una Matrice di Delega di Autorità (DoA): Documentare il limite per l'approvazione. Ad esempio, il rappresentante di vendita può approvare un massimo del 10% di sconto, il manager AE approva un massimo del 20%, il vicepresidente delle vendite approva un massimo del 35% di sconto, mentre un importo superiore è approvato dal CFO.
2. Standardizzare il Catalogo Prodotti: Le configurazioni insieme ai bundle dovrebbero avere definizioni prestabilite, così i rappresentanti di vendita selezionano solo dagli articoli elencati.
3. Programmare la Revisione del Comitato Prezzi: Istituire un comitato per i prezzi composto da persone provenienti da diversi dipartimenti che si riunisca periodicamente (mensilmente o trimestralmente).
4. Automatizzare i flussi di lavoro: L'applicazione delle regole avviene nel software di quotazione. Le quotazioni che superano le soglie vengono indirizzate al revisore assegnato.

I comitati per i prezzi riuniscono dirigenti e team da diverse funzioni in tutta l'azienda. Questo mix finisce per ponderare i movimenti di mercato rispetto alle metriche finanziarie nella pratica:

• CEO: Allinea le decisioni sui prezzi alla direzione più ampia dell'azienda e al posizionamento del marchio nel tempo. 
• CFO / Finanza: Monitora i margini lordi, controlla i rapporti tra il valore a vita del cliente (LTV) e il costo di acquisizione del cliente (CAC), e assicura la prontezza dei dettagli sui ricavi per gli audit. 
• CRO / Direzione Commerciale: Analizza la competitività del mercato, rileva il ritmo delle vendite e i punti in cui gli affari rallentano. 
• RevOps: Condivide i dati, esamina i numeri degli sconti passati e verifica quanto i sistemi seguano le regole. 
• Gestione del Prodotto (PM): Collega i livelli di prezzo ai costi derivanti dalla creazione di funzionalità e a ciò che la roadmap effettivamente offre nella pratica.

Configurazione, Prezzatura, Preventivazione (CPQ) strumenti, come Salesforce CPQ, Conga, e DealHub, sono programmi utilizzati per eseguire passaggi di prezzatura preimpostati nei sistemi CRM. Questi strumenti operano seguendo routine e istruzioni definite per le attività di prezzatura. I passaggi nel flusso di lavoro sono:

• Selezione del Prodotto: I gruppi di articoli vengono selezionati in base a istruzioni preimpostate, in modo che i rappresentanti di vendita non abbinino prodotti o componenti aggiuntivi incompatibili.
• Revisione sconti preimpostata: Gli sconti proposti vengono controllati rispetto a limiti specifici – il pulsante per “Invia per la firma” si blocca se uno sconto supera la soglia consentita a un rappresentante.
• Routing dinamico: Se i termini differiscono dai criteri preimpostati, un messaggio automatico viene inviato allo Slack o all'e-mail del manager designato per l'approvazione, garantendo una chiara traccia di controllo digitale.

Una solida governance dei prezzi nel SaaS può includere:

• Difesa del Margine: Le modifiche ai prezzi o agli sconti vengono inserite senza ulteriore categorizzazione.
• Mantenimento della Velocità di Vendita: Le richieste al di fuori dei termini standard seguono un processo computerizzato preimpostato; le richieste di accordi non standard entrano in una coda di revisione entro ore, non in thread di email che si estendono per più giorni.
• Pronto per l'Audit: Queste decisioni vengono archiviate per un eventuale recupero come indicato. Questo livello di controllo finanziario interno è essenziale in preparazione di round di finanziamento istituzionali, audit rigorosi sui ricavi o un IPO.