Cosa sono i modelli di vendita SaaS?

I processi che le aziende SaaS utilizzano per vendere i loro software sono chiamati modelli di vendita SaaS. Non sono tutti uguali, variano in base a fattori quali il prezzo, la complessità e il mercato di riferimento. Utilizzare il modello corretto è importante, in quanto consente di raggiungere i propri obiettivi di fatturato e base di clienti.

I modelli di vendita SaaS sono utilizzati come struttura per la vendita dei loro prodotti basati su cloud.

Di seguito sono riportati alcuni esempi di questi modelli.

• Enterprise: Alle aziende molto grandi viene assegnato un team dedicato per soddisfare le loro specifiche esigenze. Questo modello è adatto a prodotti di fascia alta e soluzioni complesse.
• Partner/Canale: Un modo per strategizzare con questo modello è collaborare con altre aziende SaaS. Queste partnership comportano la vendita dei prodotti dell'altra parte.
• Self-service: Questo modello funziona con un prodotto di base che non è costoso, né richiede un pubblico specifico e i clienti possono acquistare online senza assistenza.
• Transazionale: Per le aziende e i prodotti di fascia media, questo modello coinvolge gli acquirenti per concludere l'affare.

I modelli di vendita SaaS sono utilizzati dalle aziende come struttura per la vendita dei loro prodotti basati su cloud.

Di seguito sono riportati alcuni esempi di questi modelli.

1. Definisci il tuo profilo cliente ideale (ICP): Identificando il tuo ICP, i tuoi messaggi e i tuoi sforzi di vendita saranno più accurati.
2. Scegli il modello di vendita giusto: Senza il modello corretto, le tue risorse, il tuo prodotto e il tuo pubblico di destinazione non saranno allineati.
3. Costruisci un team di vendita altamente performante: Assicurati che il tuo team sia formato e in grado di comunicare le funzionalità ai potenziali acquirenti.
4. Sviluppa un processo di vendita solido: La struttura del tuo approccio dovrebbe essere strutturata in modo che i tuoi potenziali clienti siano coinvolti dall'inizio alla fine.
5. Sfrutta i dati e le analisi: Per valutare le aree di miglioramento, monitora le metriche chiave SaaS per le prestazioni e utilizza i dati per prendere decisioni.

Concentrati sul successo del cliente: Per fidelizzare i tuoi clienti, monitora i loro risultati. È probabile che rinnovino e possibilmente effettuino segnalazioni in base all'utilizzo del loro abbonamento.

Alcuni degli ostacoli tipici nelle vendite SaaS sono:

• Cicli di vendita lunghi: Le vendite aziendali con prodotti elaborati hanno cicli di vendita più lunghi. Per rimediare a questo, costruisci relazioni con i potenziali clienti e fornisci contenuti affrontando al contempo eventuali dubbi.
• Tassi di Abbandono Elevati: L'abbandono dei clienti influisce sui ricavi, quindi affrontalo investendo nell'onboarding dei clienti, fornendo supporto continuo e anticipando eventuali problemi.
• Mercato Competitivo: L'attuale mercato SaaS è concentrato, quindi dovrai adottare una strategia che dimostri l'utilità del prodotto e il ROI, anticipando al contempo le esigenze dei clienti e osservando le tendenze del settore.

Le metriche che dovresti monitorare sono le seguenti:

• Costo di Acquisizione del Cliente (CAC): L'importo medio di denaro che un'azienda spende per un cliente per acquistare i suoi prodotti o servizi
• Ricavi Ricorrenti Mensili (MRR): Misura il probabile guadagno mensile ricorrente generato dai clienti.
• Churn Rate: Il numero di utenti che abbandonano un'azienda in un determinato periodo.
• Lifetime Value del Cliente (LTV): Misurazione del valore di un cliente nell'intero arco della relazione.
• Fatturato Ricorrente Annuo (ARR): Misura il denaro in entrata ogni anno per la durata di un abbonamento (o contratto). Apporta modifiche in base a queste metriche e correggi di conseguenza il tuo piano di vendita.

Customer Success è fondamentale nelle vendite SaaS. Se gli obiettivi del cliente vengono raggiunti, il livello di fidelizzazione, churn e ricavi saranno tutti identificati nelle metriche. Questo team dovrebbe prendersi cura dei clienti con formazione, supporto, onboarding ed essere presente per assisterli in modo che siano soddisfatti del pacchetto.