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SaaS ABM（アカウントベースドマーケティング）戦略の作成方法

著者： Marta Poprotska

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導入するには アカウントベースドマーケティング SaaSビジネス内で効果的にABMを実施するために、特定の潜在顧客が高いアカウントに焦点を当てた戦略的フレームワークを確立します。このアプローチは、従来の広範なマーケティングとは異なり、定義されたターゲット組織のセットにリソースを集中させ、よりパーソナライズされた影響力のあるエンゲージメントを作成することを目指します。堅牢なSaaS ABM戦略を開発することで、営業チームとマーケティングチーム間の連携が強化され、リソース配分が最適化され、複雑なB2Bソフトウェアの販売サイクルが加速されます。

このガイドに従うことで、アカウントベースのマーケティングプランを構築および実行するプロセスが概説され、労力を集中させ、結果を評価するための手順が提供されます。

ステップ1

理想的な顧客像 (ICP) の確立

正確な理想顧客プロファイル（Ideal Customer Profile）を確立することは、あらゆるSaaS ABM戦略の基礎となるステップです。最良の顧客の包括的な全体像を構築するには、まず SaaSの理想顧客プロファイル（ICP）を定義する 具体的なデータポイントを掘り下げる前に、これを行うことが役立ちます。つまり、ソフトウェアソリューションから最大の価値を引き出し、ひいてはビジネスに大きな価値を提供する企業の特徴を見つけることを意味します。既存の顧客データを分析します。最も成功し、最も長く維持され、最も収益の高い顧客の傾向を分析します。企業統計データ（業種、企業規模、年間経常収益（ARR）、地域、組織の成熟度）およびテクノグラフィックデータ（現在のテクノロジースタック、ソフトウェアの使用状況、システムとの統合の容易さ）を収集して調べます。既存のクライアントにおけるエンゲージメントレベルや製品導入パターンなどの行動データを取り入れます。

ヒント

この分析を行う際は、営業、カスタマーサクセス、および製品チームと広く連携してください。顧客との直接的なやり取りは、定量データを引き立てる重要な定性的な洞察をもたらします。

例

マーケティングオートメーションソフトウェアを提供するSaaS企業は、ICPが北米の100～500人の従業員を抱え、現在HubSpotをCRMに使用し、専任のマーケティングチームを持つB2Bテクノロジー企業で構成されていることを発見するかもしれません。

注記

ICPは常に更新されるべきドキュメントです。より多くのデータと洞察を収集し、製品や市場が進化するにつれて、定期的に見直しと更新を行ってください。

ステップ2

ターゲットアカウントの特定と注力

ICPが定義されたので、次のステップはこのプロファイルに一致する特定の企業のリストを作成することです。これがターゲットアカウントリストになります。ICP基準に適合する企業のリストをまとめます。これらのアカウントを、潜在的な価値、重要度、そしてソリューションを必要とする可能性に基づいてランク付けします。LinkedIn Sales Navigator、業界データベース（例：急成長中のSaaS企業向けのPeer Signal）、市場調査レポート、自社のCRMなどのデータソースを活用します。主要なイニシアチブ、最近のニュース（資金調達ラウンド、事業拡大）、そしてソフトウェアの機能と一致する報告された課題など、潜在的なターゲットアカウントごとに詳細情報を収集します。

 

ABMアプローチを選択するための方法論： すべてのターゲットアカウントが同じレベルの労力を必要とするわけではありません。適切なアプローチ（1対1、1対数社、または1対多数）を決定するには、各アカウントまたはアカウントグループに関与する潜在的な価値と複雑さを把握します。

  • 1対1 ABM： 少数の価値の高い戦略的アカウント（例：10～20社）に焦点を当てます。綿密な調査と高度にパーソナライズされたオーダーメイドのキャンペーンが必要です。長い販売サイクルと複数の関係者を伴うエンタープライズレベルの取引に適しています。
  • 1対少 ABM： 共通の特性（例：業界、ユースケース）を共有する、やや規模の大きいアカウントグループ（例：20～100社）をターゲットにします。グループレベルでのパーソナライズを、調整されたメッセージングとコンテンツテーマで実現します。
  • 1対多 ABM： テクノロジーを使用して、アカウント属性に基づいてパーソナライズされたアウトリーチを自動化することにより、より多くのアカウント（例：100以上）をターゲットにします。デジタルチャネルとスケーラブルなコンテンツを活用します。ICPのより広範なセグメントに効率的にリーチするのに適しています。

 

さまざまなABMアプローチを評価する際には、たとえば、以下のようなより広範な目標との整合性を考慮してください。 エンタープライズレベルのクライアントにSaaSを販売する（多くの場合、1対1の戦略が必要です）。

 

自己評価の質問：

このアカウントの潜在的な収益と生涯価値はどれくらいですか？

このタイプの組織における典型的な購買プロセスはどれほど複雑ですか？

主要な関係者は何人くらい関与する可能性がありますか？

このアカウントまたはグループに投入できる内部リソース（営業力、マーケティングの専門知識）にはどのようなものがありますか？

これらの要因に基づいて、潜在的なリターンと必要な投資に最も適したABMアプローチはどれですか？

ヒント

パイロットプログラムでは、管理可能な数のアカウントから始め、適合性と購入意向のシグナルが最も高いと認識されるアカウントに焦点を当てます。

例

1対1のアプローチでは、デジタル変革に多額の投資を行っていることが知られているFortune 500企業をターゲットにすることができます。1対少のアプローチでは、レガシーソフトウェアシステムのアップグレードを検討している地方銀行のリストをターゲットにすることができます。

ステップ3

主要な関係者を特定し、ペルソナを構築する

理解する 誰 ターゲットアカウントへのエンゲージメントは、どのアカウントをターゲットにするかを知ることと同じくらい重要です。各ターゲットアカウントの組織構造を調査し、ソフトウェアに関連する購買決定に影響を与えている、または決定を下している個人を特定します。役職名にとらわれず、報告ラインを図式化し、各個人の役割、責任、目標、業績指標、潜在的な課題を理解します。これらの主要な利害関係者について、詳細なバイヤーペルソナを作成します。人口統計情報（典型的な役職、部門）、日々の業務と組織全体の目標、心理的要素（何を懸念しているか、どのような成果が仕事生活を大幅に改善するか）を含めます。LinkedIn Sales Navigatorは、関連する連絡先を特定し、その経歴を理解するのに役立ちます。企業のウェブサイト、ニュース記事、収益報告書も状況把握に役立ちます。

例

ターゲットアカウントの場合、特定された利害関係者には、マーケティング責任者（リードジェネレーションとROIに重点を置く）、IT責任者（セキュリティと統合に重点を置く）、そして主要なエンドユーザー（日々のワークフロー効率に重点を置く）が含まれる場合があります。それぞれ独自の視点に合わせたメッセージが必要です。

注記

利害関係者の数と種類は、ターゲットアカウントの規模と複雑さ、およびSaaS製品の性質によって異なります。エンタープライズ取引では、多くの場合、購買センターに6〜10人以上の主要人物が関与します。

ステップ4

パーソナライズされたメッセージとコンテンツを作成する

アカウントベースドマーケティングでは、一般的なマーケティングメッセージは効果がありません。コミュニケーションは、各ターゲットアカウントとその関係者の具体的なニーズと関心に関連性の高い、カスタマイズされたものでなければなりません。ターゲットアカウントと主要な関係者が抱える課題や目標に直接的に対処するメッセージを作成します。各ペルソナとバイヤージャーニーの段階に合わせてコンテンツを作成または調整します。認知段階では、アカウントに関連する業界の課題やトレンドに焦点を当てたコンテンツ（例：特定業界のデータセキュリティに関するホワイトペーパー）を提供します。検討段階では、ソフトウェアがどのように問題を解決するかを示すコンテンツ（例：類似企業のケーススタディ、関連機能を強調したパーソナライズされたデモ）を提供します。変換段階では、緊急性を高め、価値を実証することに重点を置きます（例：カスタマイズされた提案、ROIに関する議論）。 投資収益率について議論する際に、具体的な成果を予測できることは強力です。あなたは SaaSの投資収益率（ROI）を計算することができます 提案の中で具体的な数字を提供するためです。

 

構成と組織： 特定のコンテンツ資産をペルソナとステージにマッピングします。コンテンツマトリックスを使用して、利用可能なコンテンツを追跡し、作成する必要があるギャップを特定します。

ヒント

既存のコンテンツを特定のアカウントに合わせて調整することにより、再利用します。たとえば、効率性に関する一般的なウェビナーを、特定のセクターの企業の効率性をソフトウェアがどのように向上させるかを強調したパーソナライズされたビデオ スニペットに変換し、企業の規模と潜在的な課題に言及します。

例

「生産性向上」といった一般的なメールではなく、パーソナライズされたメッセージでは、次のように伝えます。「[Account Name]様がプロジェクト管理の効率化に重点を置かれていることを認識しています。貴社のような企業は、[Specific Pain Point relevant to the account]という課題に直面することがよくあります。当社のソフトウェアは、[Similar Company]がこれを解決することで、[Relevant Area]において[Specific Metric]%の改善を達成するのに役立ちました。」

ステップ5

マルチチャネルエンゲージメントを実行する

ターゲットアカウントとステークホルダーが積極的に利用しているチャネルを通じて働きかけ、アウトリーチ活動の効果を最大化するために調整します。複数の関連チャネルにわたって調整されたアウトリーチ計画を実施し、各プラットフォームでパーソナライズされたメッセージングを確実にします。

 

  • Eメール：アカウントに関する調査内容を参照した、簡潔でパーソナライズされたメールを作成します。一般的なテンプレートは使用しないでください。
  • LinkedIn：主要な関係者とつながりましょう。関連コンテンツを共有し、投稿にエンゲージし、個々の役割と会社への理解を示すパーソナライズされたInMailメッセージを送信します。LinkedIn Sales Navigatorはエンゲージメントを追跡するためのツールを提供します。
  • 電話：優先度の高いアカウントの場合、対象を絞った電話をかけることで、直接的かつ個人的なやり取りを促進できます。すぐに価値を提供できるように準備しておきましょう。
  • ターゲット広告：LinkedIn、Google Ads、その他の広告ネットワークなどのプラットフォームを利用して、ターゲットアカウント内の個人に特に焦点を絞った広告を配信します。広告はメッセージを強化し、関連するケーススタディや製品機能を紹介することができます。
  • ダイレクトメール：1対1のABMにおける厳選された高価値アカウントの場合、パーソナライズされたダイレクトメールやギフトは記憶に残るタッチポイントを生み出すことができます。たとえばSalesLoftでは、パーソナライズされたギフトをABM戦略の一環として使用することで、会議の出席率が9％増加し、ギフトの20％が新たな機会を創出しました。

 

ケイデンス：アウトリーチのための戦略的なケイデンスを開発し、粘り強さと相手の時間の尊重のバランスをとります。シーケンスには、LinkedInのつながりリクエスト、それに続く個別メール、コンテンツへのエンゲージメント、そして場合によってはターゲット広告の露出が含まれる場合があります。

ヒント

メッセージングとチャネルミックスをテストおよび最適化します。A/Bテストでメールの件名、広告クリエイティブ、電話スクリプトをテストし、ターゲットアカウントから最も多くのエンゲージメントを生み出すものを確認します。

例

ケイデンスの例は以下のとおりです。

1日目：主要な利害関係者へのLinkedIn接続リクエスト。
3日目：企業の最近のニュースや関連コンテンツを参照した個別メール。
7日目：最近のLinkedIn投稿へのエンゲージメント。
10日目：業界の企業からの推薦状を紹介するターゲット広告が表示されます。

ステップ 6

関係を育み、関心を高める

ターゲットアカウントとの関係構築には、特に複雑なB2B SaaSソリューションの場合、長期にわたる持続的な努力が必要です。ターゲットアカウントの反応やエンゲージメントが遅い場合でも、価値を提供し続けましょう。役立つリソースとしての地位を確立してください。関連する業界レポートを共有したり、関心のあるトピックに関する限定ウェビナーに招待したり、専門知識に基づいた洞察を提供したりします。自動メールナーチャリングシーケンスを使用して、ペルソナと潜在的なニーズに合わせて調整された価値のあるコンテンツを継続的に配信します。リターゲティング広告を活用して、過去のインタラクションに基づいた関連メッセージでソフトウェアを常に意識させましょう。

注記

エンタープライズSaaSの販売サイクルは長くなる可能性があります。Miller Heiman Groupの調査によると、複雑なB2B販売サイクルの60%は90日以上です。忍耐と一貫性のある価値の高いタッチポイントは重要です。

例

ターゲットアカウントがクラウドセキュリティに関するホワイトペーパーをダウンロードした場合、ナーチャリングシーケンスには、業界に関連する最近のセキュリティ脅威に関するブログ記事を掲載したeメール、クラウドセキュリティのベストプラクティスに関するウェビナーへの招待、ソフトウェアのセキュリティ機能とコンプライアンス認証を強調するリターゲティング広告を含めることができます。

ステップ 7

営業とマーケティングの連携を確実にする

効果的なABM SaaSの実行には、営業チームとマーケティングチーム間のシームレスな連携と共通の目標が必要です。ABMに関与する営業チームとマーケティングチーム間で明確なコミュニケーションと共通の目標を設定します。アカウントエンゲージメントとハンドオフの役割と責任を定義します。特定のエンゲージメントと適合基準に基づいて、Marketing Qualified Accounts（MQA）と呼ばれることが多い、適格なアカウントを提供するというマーケティングのコミットメント、およびそれらのアカウントに対するタイムリーなフォローアップとエンゲージメントへの営業のコミットメントを概説するService Level Agreement（SLA）を作成します。

 

マーケティング/SDRからアカウントエグゼクティブ（AE）へエンゲージメントの高いアカウントを引き継ぐための明確なプロセスを導入してください。これには、合同での電話、またはアカウントの状況とエンゲージメント履歴を概説する詳細なメールでの紹介が含まれる場合があります。このプロセスの重要な部分は、エンドツーエンドの決済およびサブスクリプションライフサイクルの管理です。営業から有料顧客へのスムーズな移行を確実にするためには、堅牢な B2B SaaS販売ソリューション を導入することが重要です。共有CRMプラットフォーム（ABM機能を提供するHubSpotなど）、または専用のABMソフトウェアツールは、両方のチームが同じアカウントインテリジェンスにアクセスし、インタラクションを包括的に追跡できるようにします。

ヒント

ABMマーケティングチームと営業チームの間で、ターゲットアカウントの進捗状況、課題、共同での次のステップに焦点を当てた定例会議（できれば毎週）を開催します。

例

マーケティング部門は、購買意欲の高いコンテンツへの積極的なエンゲージメントと複数の関係者のインタラクションを示すターゲットアカウントを特定します。SLA に従い、このアカウントは MQA ステータスに到達します。その後、マーケティング部門は担当の AE に通知し、アカウントのアクティビティに関する概要を提供し、主要な連絡先への紹介メールを送信し、さらに次のステップに関する共同計画セッションを実施します。

ステップ8

アカウントベースドマーケティングの成功を測定する

SaaS ABM戦略の効果を測定するには、個々のリードだけでなく、アカウントレベルの指標に焦点を当てる必要があります。明確な指標と、ABMキャンペーンのパフォーマンスを目標と比較して追跡するためのシステムを確立してください。

測定する主要な指標は次のとおりです。

  • アカウントエンゲージメント率： コンテンツやアウトリーチに積極的に関わっているターゲットアカウントの割合（例：Webサイトへのアクセス、メールの開封/クリック、コンテンツのダウンロード、広告のインタラクション、ソーシャルメディアでのエンゲージメントなど）。
  • ターゲットアカウント内でエンゲージしている主要な関係者の数。
  • ターゲットアカウントのパイプライン速度： ターゲットアカウントがセールスパイプラインの各ステージを移動する速度。
  • ターゲットアカウントの成約率： 非ABM取引と比較した、成約に至ったターゲット機会の割合。
  • 平均契約額（ACV） ABM取引の場合： ターゲットアカウントから成約ごとに生成される平均収益。
  • 顧客生涯価値 (CLTV) ABM由来の顧客の場合： アカウントベースドマーケティング（ABM）を通じて獲得した顧客からの予測総収益。この値を正確に予測することは、長期的な成功を評価するために不可欠です。より詳細な財務予測を行うには、 SaaS CLV：CAC比率計算ツールを使用する ことで、これらのアカウントの生涯価値と獲得コストを比較できます。
  • 投資収益率（ROI）: ABMキャンペーンの実行コストに対する、ABMキャンペーンから生成された収益。計算式：（ABM取引からの収益 - ABMプログラムコスト）/ ABMプログラムコスト * 100

測定方法： 顧客関係管理（CRM）システム、マーケティングオートメーションプラットフォーム、専用のABMソフトウェア（Demandbase、6sense、Terminusなど）の機能を活用して、アカウントレベルのアクティビティとパイプラインの進捗状況を追跡します。キャンペーンとタッチポイントに一貫したトラッキングコードを実装します。

例
指標 Company A（1対1） Group B（1対少数）
アカウント名 A社 Group B
ICP適合スコア 高 中規模
潜在的価値 高 中規模
ABMアプローチ 1対1 1対少数
主要な利害関係者を特定 8 30（合計）
関係する利害関係者 5 18
アカウントエンゲージメントスコア 4 3
現在のパイプラインステージ 商談 見込み客の選定
ステージ日数 30 15
担当アカウントエグゼクティブ John Doe Jane Smith
メモ … …
注記

収益を生み出し、長期的な顧客関係を構築するための進捗状況を示す指標に焦点を当てましょう。高いエンゲージメントスコアは肯定的ですが、最終的には、ABMの成功はビジネスの収益への貢献によって測られます。Liverampは、非常に焦点を絞ったABMアプローチを使用して、コールドリードからミーティングへのコンバージョン率が33％、対象アカウントからの前年比収益が10倍に増加しました。

ステップ 9

顧客の支持を促進する

新規の類似アカウントを獲得するための最も貴重な支援者は、既存の成功している顧客です。ABMで見込み客から獲得した顧客からの紹介や推薦を活用するための戦略を立てましょう。顧客がソフトウェアから大きな価値を得ている顧客体験における重要な節目（例えば、オンボーディングの成功、特定のROI指標の達成、ツールを使用した主要プロジェクトの完了など）を特定します。これらの時点で、積極的に推薦の声、ケーススタディ、紹介を依頼します。簡単なオンラインフォームや、同意を得た上での直接紹介など、顧客が他の人を紹介しやすいようにします。紹介者と新規顧客の両方にとってメリットのある紹介プログラムの実施を検討しましょう。

例

お客様がソフトウェアを正常に実装し、主要業績評価指標の改善（例：処理時間を25%短縮）を報告した後、お客様に連絡を取り、成功事例の詳細な証言またはケーススタディへの参加を依頼してください。同時に、お客様がソフトウェアのメリットを享受できる可能性のある、同様の課題に直面している他の企業を知っているかどうかも尋ねてください。

ヒント

最初の販売後も、定期的なチェックインや継続的な価値の提供を通じて、主要なお客様との強力な関係を維持してください。この継続的なエンゲージメントは、将来のアドボカシーの可能性を高めます。

結論

SaaS企業のアカウントベースのマーケティングの実装には、高価値アカウントに焦点を当てた体系的かつ共同的な取り組みが必要です。これらのターゲットを絞ったキャンペーンを実施する際に、グローバルトランザクションの複雑さを管理することは、一般的な次のステップです。A Merchant of Record グローバルペイメントと売上税コンプライアンスに対応できるため、中核となるABM戦略に集中できます。理想的な顧客を明確に定義し、主要な利害関係者を特定し、メッセージとコンテンツをパーソナライズし、複数のチャネルでエンゲージメントを行うことで、ターゲットを絞ったキャンペーンを構築できます。アカウントレベルの指標を通じて影響を測定し、顧客アドボカシーを促進することは、ABM SaaS戦略を成功させるための重要な要素です。

 

よくある質問

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