SaaSの営業とは？

SaaSの営業とは、ソフトウェアをサブスクリプションサービスとして販売することを意味します。ユーザーは、ソフトウェアを購入またはインストールするのではなく、月額料金を支払うことで、オンラインでソフトウェアにアクセスします。

SaaS販売は、ソフトウェア業界において重要となっています。クラウドコンピューティングの拡大は、企業がソフトウェアを使用できる仕組みに起因しています。

SaaSの販売モデルは さまざまな形態があり、以下のようなものがあります。

•       セルフサービス： 中小企業のユーザーは、ソフトウェアを自身で購入してインストールします。
•       トランザクション型：営業担当者は、ある程度の顧客とのやり取りを行いながら取引を管理します。
•       エンタープライズ: 営業担当者は、サイクルの長いカスタムソリューションを含む取引に取り組んでいます。
•       パートナー/チャネル販売: SaaS事業とサードパーティ企業が、新たな顧客層へのリーチを目的として提携すること。
•       ランド・アンド・エクスパンド: 最初の提案後、顧客のニーズの変化に応じて、より高価格な商品・サービスへのアップグレードを促す販売戦略。

SaaSの営業戦略には次のようなものがあります。 

• インバウンド: コンテンツマーケティング、SEO、ソーシャルメディアなど、様々な方法を通じて獲得した見込み客。
• アウトバウンド: 潜在的な顧客に対する、テレアポ、メール送信、ソーシャルセリングなどの営業活動。
• アカウントベースドマーケティング (ABM): 特定の顧客企業のニーズに合わせて、パーソナライズされたキャンペーンを実施するマーケティング手法。
• プロダクトレッドグロース（PLG）: 製品を顧客獲得と維持を目的とした顧客層の特定に活用すること。
• インサイドセールス: 営業担当者は通常リモートで働き、メールや電話で潜在顧客との接点を図ります。 

SaaSの売上に関する取り組みを測るための重要な指標：

• 顧客獲得単価 (CAC): 顧客が製品やサービスを購入するまでに企業が費やす平均金額。
• 月間経常収益（MRR）: 顧客から生み出される可能性のある毎月の経常収益を測定します。
• 解約率: 一定期間内に企業から離脱するユーザーの数です。
• 顧客生涯価値 (LTV): 顧客との関係全体を通じた顧客の価値を測定します。
• 販売サイクルの長さ: 見込み客との最初の接触から成約に至るまでの時間。

一般的に、SaaSの営業チームは以下で構成されます：

• 営業開発担当者（SDR）: 見込み客を探し、顧客と連絡を取り、会議を設定します。
• アカウントエグゼクティブ（AE）: 営業プロセスにおいて、成約を獲得し、顧客との関係を管理します。
• セールスエンジニア： 技術的な専門知識と製品デモンストレーションを専門とし、見込み客に機能や利便性を紹介します。
• カスタマーサクセス マネージャー： 営業プロセスからアクティブユーザーへの移行に伴い、顧客満足度を保証します。CSMは、関係構築と ユーザー維持.
• 営業マネージャー： チームの採用、雇用、トレーニング、そしてリードを行います。

これは、ターゲット市場や販売モデル、SaaSビジネスの規模など、いくつかの要素によって異なります。