総契約価値（TCV）とは何ですか？

契約の期間における全体的な財務価値は、総契約価値またはTCVによって評価されます。これは、契約中のプロジェクトが契約期間中に継続的な料金と1回限りの料金の両方を含めてもたらすことが予想される総金額を表します。契約の総価値を決定することは、より正確な財務予測、計画、および会社の収益性の評価に役立ちます。 

総契約価値（TCV）は、SaaS企業にとって重要な指標です。計算方法は次のとおりです。 

TCV の数式:

TCV = (月額経常収益 * 契約期間) + 一時費用

 要素を分析してみましょう:

月間経常収益（MRR）: これは、顧客から毎月受け取る予測可能な定期収入です。これは、SaaSビジネスモデルの基盤です。  

契約期間： 顧客がサービスにコミットする期間で、通常は月単位で表されます。  

一時的な料金: これらは、実装料、オンボーディング料、トレーニング料など、契約に含まれる非経常的な料金です。

適用範囲や範囲は異なりますが、総契約金額（TCV）と 年間契約価値（ACV） どちらも顧客契約から得られる収益を理解するための重要な指標です。特にSaaSやサブスクリプションベースのモデルを使用している企業は、契約価値を評価し、収益を予測し、賢明なビジネス上の意思決定を行うために、これらの指標の違いを理解する必要があります。

• TCVは、1回限りの支払いも経常的な支払いも考慮して、契約期間中の契約全体の価値を徹底的に分析します。この包括的なアプローチにより、企業は契約の実際の財務価値を判断し、価格設定と顧客獲得に関する十分な情報に基づいた意思決定を行うことができます。 
• ACVは、契約によって生み出される年間経常収益に焦点を当てることで、成長、収益予測、顧客グループの比較に関する洞察を提供します。これにより、企業は自社の開発を監視し、パターンを特定し、マーケティングおよび販売計画を変更できます。TCVは収益指標として頻繁に使用されますが、特に期間が短かったり、初期費用が高かったりする契約では、実際の年間収益を正確に反映していない場合があります。一時金と潜在的なアップセルはACVに含まれません。これにより、契約の全体的な価値が過小評価される可能性があります。全体像を把握するには、企業は両方の指標を考慮する必要があります。
• TCVは収益指標として頻繁に使用されますが、特に期間が短かったり、初期費用が高かったりする契約では、実際の年間収益を正確に反映していない場合があります。
• 一時的な支払いおよび考えられるアップセルは ACV には考慮されていません。これにより、契約の全体的な価値が過小評価される可能性があります。 

全体像を把握するには、企業は両方の指標を考慮する必要があります。

TCV は契約の見込み価値を評価するための有用な指標となる可能性がありますが、その限界を理解することが重要です。 

• 収益認識 タイミングは TCV を評価する際に考慮すべき要素です。契約の収益は数年間にわたって分配される可能性がありますが、TCV は契約の全価値を署名年にカウントします。 
• TCVは収益認識原則に厳密には従っていないことを認識することが重要です。この原則によると、収益は獲得され実現された場合にのみ記録されるべきです。TCVは契約の全価値が実現されると想定するかもしれませんが、必ずしもそうではありません。  

例： 

たとえば、100万ドルのソフトウェアサービス契約のTCVは、顧客が契約に署名した場合、100万ドルになります。ただし、顧客がその金額のうち50万ドルしか支払わなかった場合、最初の年に認識される実際の収益は50万ドルにすぎません。これらの制限は、TCVを指標として使用する場合に考慮する必要があります。 

他の指標として ARR, MRRは、月額サブスクリプションからの予測可能な定期収入を表します。, LTV, 顧客獲得コスト (CAC)、そして 解約率 企業のパフォーマンスをより包括的に把握するために検討する必要があります。

TCV を把握することは、主要顧客の特定、将来の収益の正確な予測、全体的なパフォーマンスの評価に不可欠です。 

• TCV は財務健全性の評価と戦略的計画に大きな影響を与えます。企業は契約を分析して将来の成長に対する潜在的な財務上の影響を把握し、戦略的決定を導くことができます。 

• TCVは、企業が各顧客契約の年間価値を評価し、獲得活動の有効性を判断できるため、の不可欠な部分です。 顧客獲得 および維持戦略。 

• TCVは顧客のやり取りに関する洞察を提供し、収益の流れに影響を与え、予算決定に影響を与える可能性があります。 

• 分析することで 価格戦略企業は、利益を最適化し、特定の 顧客グループをターゲットにする方法に関する洞察を得ることができます.

TCVは役立つ指標ですが、契約上の価値のみを示し、必ずしも実際の収入を示すわけではないことに留意することが重要です。市場の予想外の変化、競合からのプレッシャー、実行上の困難は、企業がその可能性を最大限に発揮する能力に影響を与える可能性があります。正確な予測と情報に基づいた意思決定を保証するために、企業は他の重要な指標に加えて、TCVのパフォーマンスを定期的に追跡して評価する必要があります。