SaaS 판매 모델이란 무엇인가요?

SaaS 판매 모델은 SaaS 기업이 소프트웨어를 판매하는 데 사용하는 프로세스입니다. 이들은 모두 동일하지 않으며, 다양하게 ~을 통해 가격대, 복잡성, 그리고 목표 시장과 같은 요소에 따라 달라집니다. 가격대가 중요합니다: ChartMogul의 2024년 1분기~2025년 1분기 데이터에 따르면, 평균 판매 가격이 25달러 미만인 완전 제품 주도형 B2B 기업들은 신규 비즈니스 ARR을 중앙값 20% 성장시킨 반면, 영업 인력을 추가한 기업들은 0% 성장에 그쳤습니다.

적절한 모델의 선택은 수익 및 고객 기반 목표 달성과 관련이 있습니다.

SaaS 영업 모델은 판매 구조로 사용됩니다. 귀하의 클라우드 기반 제품입니다.

다음은 이러한 모델의 몇 가지 예입니다.

• 엔터프라이즈: 규모가 매우 큰 회사에는 특정 요구 사항을 충족하기 위해 전담 팀이 배정됩니다. 이 모델은 고급 제품 및 복잡한 솔루션을 위한 것입니다.
• 파트너/채널: 이 모델을 활용한 전략 수립 방법 중 하나는 다른 SaaS 비즈니스와 협력하는 것입니다. 이러한 파트너십은 타사 제품을 판매하는 것을 수반합니다.
• 셀프 서비스: 제품 주도 성장(PLG)이라고도 불리는 이 모델은 비용이 많이 들지 않는 기본 제품으로 기능하며, 또한 특정 고객층을 필요로 하지도 않습니다., 그리고 고객은 도움 없이 온라인으로 구매할 수 있습니다.
• 트랜잭션: 미드마켓 기업 및 제품의 경우, 이 모델은 구매자의 참여를 유도하여 거래를 성사시킵니다.

SaaS 영업 모델의 주요 유형은 엔터프라이즈, 파트너/채널, 셀프 서비스, 및 트랜잭션형입니다. SaaS 판매 모델은 기업이 클라우드 기반 제품을 판매하기 위한 구조로 사용합니다.

올바른 모델을 선택하고 운영하려면, 다음 단계를 따르세요:

• 이상적인 고객 프로필(ICP) 정의: ICP를 파악하면 메시지 전달 및 판매 활동의 정확도를 높일 수 있습니다.
• 적합한 판매 모델 선택: 올바른 모델을 선택하지 않으면 리소스, 제품 및 타겟 고객이 일치하지 않습니다.
• 고성과 영업팀 구축: 팀이 제품에 대한 교육을 잘 받았는지 확인하고 잠재 구매자에게 제품 기능을 효과적으로 전달할 수 있도록 하세요.
• 강력한 판매 프로세스 개발: 잠재 고객이 처음부터 끝까지 참여할 수 있도록 접근 방식의 프레임워크를 구축해야 합니다.
• 데이터 및 분석 활용: 개선 영역을 측정하려면 다음을 추적하세요. SaaS 주요 지표 성능을 확인한 다음 데이터를 사용하여 결정을 내립니다.

고객 성공에 집중: 고객 충성도를 유지하기 위해 고객의 결과를 추적하세요. 고객은 구독 사용량을 기반으로 구독을 갱신하고 추천할 가능성이 높습니다.

자주 발생하는 요인 SaaS 판매 다음과 같습니다.

• 긴 판매 주기: 정교한 제품의 엔터프라이즈 판매는 판매 주기가 더 깁니다. 이를 해결하기 위해 잠재 고객과의 관계를 구축하고 우려 사항을 해결하면서 콘텐츠를 제공하세요.
• 높은 이탈률: 고객 이탈은 영향을 미칩니다. 매출에. 따라서, 고객 온보딩에 투자하고, 지속적인 지원을 제공하며, 문제 발생에 앞서 대응함으로써 이탈률을 해결하세요.
• 경쟁적인 시장: 현재 SaaS 시장은 혼잡하므로, 제품의 유용성과 ROI를 입증하고 고객의 요구를 예측하며 업계 동향을 주시하면서 전략을 세워야 합니다.

SaaS 기업들은 다음 지표들을 추적하여 영업 성과를 측정합니다:

• 고객 확보 비용(CAC): 기업이 고객의 제품 또는 서비스 구매를 위해 지출하는 평균 금액
• 월간 반복 수익(MRR): 측정하는 예측 가능한 고객으로부터 발생하는 월별 반복 수익.
• 이탈률: 이는 특정 기간 동안 서비스 관계를 종료하는 회사 고객층의 비율을 나타냅니다.
• 고객 생애 가치 (LTV): A 고객과의 전체 관계에서 고객의 가치를 측정하는 것.
• 연간 반복 매출 (ARR): 측정하는 구독(또는 계약)에서 발생하는 반복 수익을 1년 기준으로 정규화한 것.

변경 사항 적용 ~을 기반으로 이러한 지표를 바탕으로 영업 계획을 적절하게 수정하십시오.

~의 역할은 고객 성공 SaaS 영업에서 판매 후 고객이 목표를 달성하도록 돕는 것입니다. 이러한 목표 달성은 충성도, 이탈률 및 수익 지표에서 확인할 수 있습니다. 이 팀은 교육, 지원, 온보딩을 통해 고객을 관리해야 합니다., 고객이 패키지에 만족하도록 지원하고 도움을 드립니다.