Що таке моделі продажів SaaS?

Моделі продажів SaaS — це процеси, які компанії SaaS використовують для продажу свого програмного забезпечення. Вони не всі однакові, відрізняючись шляхом такими факторами, як ціновий діапазон, складність та цільовий ринок. Ціновий діапазон має значення: згідно з даними ChartMogul за 1 квартал 2024 – 1 квартал 2025 року, повністю керовані продуктом B2B-компанії із середньою ціною продажу нижче $25 збільшили ARR нового бізнесу в середньому на 20%, проти 0% для тих, хто додав продажі.

Вибір відповідної моделі пов'язаний з досягненням цілей щодо доходу та клієнтської бази.

Моделі продажів SaaS використовуються як структура для продажу ваш хмарних продуктів.

Нижче наведено кілька прикладів таких моделей.

• Корпоративний: Дуже великим компаніям надається спеціальна команда для задоволення їхніх конкретних потреб. Ця модель призначена для продуктів високого класу та складних рішень.
• Партнерський/Канальний: Один із способів розробки стратегії за цією моделлю — співпраця з іншими SaaS-компаніями. Такі партнерства передбачають продаж продуктів іншої сторони.
• Самообслуговування: Також називається зростання, кероване продуктом (PLG), ця модель функціонує з базовим продуктом, який не є ні дорогим ні потребує особливої аудиторії, і клієнти можуть купувати онлайн без сторонньої допомоги.
• Транзакційний: Для компаній та продуктів середнього рівня ця модель залучає покупців до укладання угоди.

Основними типами моделей продажів SaaS є корпоративна, партнерська/канальна, самообслуговування та транзакційна. Бізнес використовує моделі продажів SaaS як структуру для продажу своїх хмарних продуктів.

Щоб вибрати та впровадити правильну модель, виконайте такі кроки:

• Визначте свій ідеальний профіль клієнта (ICP): Визначаючи свій ІСР, ви робите ваші маркетингові повідомлення та зусилля з продажу точнішими.
• Виберіть правильну модель продажів: Без правильної моделі ваші ресурси, продукт і цільова аудиторія не будуть узгоджені.
• Створіть високоефективну команду з продажу: Переконайтеся, що ваша команда є компетентною та може донести функціональність продукту потенційним покупцям.
• Розробіть надійний процес продажу: Схема вашого підходу повинна бути структурованою таким чином, щоб ваші потенційні клієнти були залучені від початку до кінця.
• Використовуйте дані та аналітику: Щоб визначити області для покращення, відстежуйте ключові показники ефективності SaaS для оцінки ефективності, а потім використовуйте дані для прийняття рішень.

Зосередьтеся на успіху клієнтів: Щоб зберегти лояльність клієнтів, відстежуйте їхні результати. Виходячи з використання підписки, вони, ймовірно, поновлять її та, можливо, рекомендуватимуть ваш продукт іншим.

Фактори, які часто зустрічаються в продажах SaaS включають:

• Тривалі цикли продажів: Корпоративні продажі складних продуктів мають довші цикли продажів. Щоб виправити це, будуйте стосунки з потенційними клієнтами, надайте їм корисний контент і відповідайте на будь-які запитання.
• Високі показники відтоку: Відтік клієнтів впливає на дохід, тому подолати відтік клієнтів, інвестуючи в адаптацію клієнтів, надаючи постійну підтримку та запобігаючи виникненню будь-яких проблем.
• Конкурентний ринок: Поточний ринок для SaaS є перенасичений, тому вам потрібно буде розробити стратегію, демонструючи корисність продукту та рентабельність інвестицій (ROI), передбачаючи потреби клієнтів та стежачи за тенденціями галузі.

Компанії SaaS вимірюють ефективність продажів, відстежуючи такі показники:

• вартість залучення клієнта (CAC): Середня сума грошей, яку бізнес витрачає на те, щоб клієнт придбав його продукти чи послуги
• щомісячний регулярний дохід (MRR): Вимірює передбачуваний місячний регулярний дохід, отриманий від клієнтів.
• Рівень відтоку: Це вказує на частку клієнтської бази компанії, яка припиняє свої сервісні відносини протягом встановленого періоду.
• Життєва цінність клієнта (LTV): A оцінка цінності клієнта протягом усього періоду співпраці.
• Річний регулярний дохід (ARR): Вимірює Регулярний дохід від підписок (або контрактів), нормалізований до одного року.

Внесіть зміни на основі цих метрик та відповідно скоригуйте свій план продажів.

Роль Успіх клієнтів у продажах SaaS полягає в тому, щоб допомагати клієнтам досягати їхніх цілей після продажу. Досягнення цих цілей відображається в метриках лояльності, відтоку та доходу. Ця команда має опікуватися клієнтами, забезпечуючи навчання, підтримку, онбординг., і бути поруч, щоб допомагати їм, щоб вони були задоволені пакетом.