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SaaS 기업의 총 마진 계산 방법

작성자: Maddalena Ferracin

검토자: Guy Zinger, 최고 매출 책임자 (CRO)

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~을(를) 계산하려면, 매출 총 이익 SaaS 기업의 경우, 먼저 ~을(를) 빼야 합니다 총 매출원가 를 총 수익에서 뺀 다음, 그 결과를 총 수익으로 나누고 100을 곱합니다. 이러한 수학적 계산은 ~을(를) 측정합니다. 직접 서비스 제공 비용을 충당한 후 남은 수익의 백분율. 이 재무 수치를 모니터링하는 것은 ~에 대한 정보를 제공합니다. 운영 성과 및 제품 확장성.

이 가이드를 따르면 표준화된 재무 지표를 생성하는 데 필요한 공식, 비용 항목 및 프로세스를 얻을 수 있습니다.

개념 스냅샷

1단계

총 인식 수익 계산

회계 기간 동안 발생한 모든 수익원을 다음을 사용하여 수집 표준 GAAP 수익 인식은 규칙. 반복 구독료를 포함합니다. 사용량 기반 소비, API 애드온 및 전문 서비스 요금.

 

다음에서 일부 증거가 있습니다. KeyBanc Capital Markets 이는 소프트웨어 기업들이 구독 수익과 전문 서비스 수익을 별도의 항목으로 추적한다는 것을 보여줍니다. 예를 들어, 어떤 기업이 월 구독 수익 50만 달러와 맞춤형 온보딩 서비스로 5만 달러를 인식한다면, 총 수익은 55만 달러가 됩니다.

 

GAAP 규칙에 따라, 수익은 현금 회수 시점이 아닌 서비스가 제공된 시점에만 인식됩니다. 고객이 12,000달러의 연간 계약을 선불로 체결하더라도, 전체 금액을 즉시 장부에 기록하는 대신 12개월 동안 매달 1,000달러씩 인식합니다.

 

수익 범주 예시 구성 요소 인식 방법
구독 수익 월별/연간 반복 요금, 좌석 업그레이드 계약 기간 동안 매월 인식됨
사용량 기반 수익 데이터 대역폭, API 호출량, 거래 수수료 소비 시 인식됨
전문 서비스 맞춤형 온보딩, 통합, 교육 작업 완료 시 인식
추가 기능 & 기타 프리미엄 SLA 지원, 맞춤 도메인 호스팅 계약 기간 동안 매월 인식됨
참고

맞춤형 개발 비용이나 비정기적인 설치 비용을 반복 구독 매출 라인과 혼합해서는 안 됩니다. 이러한 항목을 분리하면 향후 감사에 유용할 수 있는 별도의 제품 관련 수치를 유지하는 데 도움이 됩니다.

예시

어떤 사업체가 연간 계약에 대해 선불로 120,000달러를 받고, 완료된 마이그레이션에 대한 일회성 수수료로 30,000달러를 추가로 받는다면, 한 달 동안 10,000달러(구독)와 30,000달러(서비스)를 합쳐 총 40,000달러의 인식 수익이 발생할 것입니다. 그러나 두 번째 달에는 인식 수익이 10,000달러로 돌아갈 것입니다.

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2단계

직접 매출원가 (COGS) 합산

모든 것을 추가합니다. 직접 비용 운영 소프트웨어를 제공하고 유지 관리하는 데 필요한.

포함합니다. 클라우드 인프라 호스팅 (AWS, Google Cloud), 제품 제공에 내장된 타사 소프트웨어 라이선스, 고객 지원팀 급여 및 DevOps 가동 시간을 유지하는 인력. 판매 수수료, 마케팅 캠페인 지출, 제품 R&D 및 일반 관리 간접비는 제외합니다.

예시

Fiscallion CEO 알렉산다르 스토야노비치(Aleksandar Stojanovic)가 기록한 감사에서, B2B 소프트웨어 1,400만 달러의 매출을 창출하는 기업은 연간 반복 매출 42만 달러의 구현 인력 비용을 운영 비용에서 매출원가(COGS)로 재분류했습니다. 이 수정으로 인해 해당 기간의 직접 배송 비용은 434만 달러가 되었습니다.

참고

~에 따르면 클라우드제로엔지니어링 팀의 20% 이상에서 실시간 운영 고객을 지원하는 클라우드 인프라 리소스와 내부 개발 스테이징 환경을 지원하는 리소스 간의 구분이 항상 명확하지는 않습니다. 

 

SaaS 매출원가에 포함됨 SaaS 매출원가에서 제외됨 (운영 비용)
프로덕션 호스팅 (AWS, Azure, GCP) 판매 수수료 및 영업 담당자 급여
임베디드 API (Twilio, Cloudflare) 마케팅 캠페인 지출
고객 지원 및 온보딩 인력 제품 기능 개발 (연구 개발)
DevOps & 업타임 엔지니어링 인력 법무, 인사 및 임원 급여
팁

모호한 비용을 분류할 때 “앱 접근성 테스트”를 사용하세요. 이 청구서 지불과 기존 고객의 기능 소프트웨어 접근 간의 관계를 평가하세요. 답변이 '예'라면, COGS에 기록하세요.

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3단계

매출총이익 공식을 적용하세요.

계산된 수익 및 비용 합계를 다음 공식에 삽입하세요. 매출총이익 공식:

매출총이익 (%) = [(총 수익 – COGS) / 총 수익] x 100

 

이를 설명하기 위해, 총 수익 $1,000,000와 매출 원가(COGS) $250,000를 가진 회사는 다음과 같이 계산됩니다:

[(1,000,000 – 250,000) / 1,000,000] x 100 = 75%

 

총 마진 계산 방법을 배우는 것은 평가를 위한 기준을 제공합니다 재무 성과OpenView SaaS Benchmarks의 보고서에 따르면, 성숙한 소프트웨어 기업들은 평균 총 마진이 70%에서 85% 사이입니다.

~의 연구 결과 Graphite Financial 은 85% 이상의 마진을 유지하는 소프트웨어 기업들이 27%를 달성한다는 것을 보여줍니다 ARR 배수 70% 미만으로 운영되는 기업들과 비교하여.

 

사업 단계 평균 ARR 범위 예상 총 마진 범위
시드 / 초기 단계 1백만 달러 미만 ARR 60% – 70%
시리즈 A / 성장 1백만 달러 – 5백만 달러 ARR 65% – 75%
후기 성장 5백만 달러 – 2천만 달러 ARR 70% – 80%
규모 확장 / IPO 전 단계 2천만 달러 이상 ARR 75% – 85%+
참고

총이익은 순수 통화 달러로 표시되며 (매출 - 매출원가), 총 마진은 전체 매출의 백분율로 표시됩니다. 투자자들은 효율성을 평가할 때 두 지표를 모두 고려합니다.

예시

어떤 회사가 월 500,000달러의 매출을 올리고 있으며, 매출원가는 150,000달러입니다. 매출원가를 제외하면 총 이익은 350,000달러가 됩니다. 350,000달러를 500,000달러로 나누면 총 마진율은 70%가 되며, 이는 매출 1달러당 0.70달러가 운영 비용을 충당하는 데 사용될 수 있다는 의미입니다.

귀사에 적합한 평가 전략을 선택하려면, 계산을 수행하기 전에 다음 네 가지 자가 평가 질문을 검토하십시오:

  1. 고객 온보딩에 수동 설정이 필요합니까, 아니면 고급 맞춤형 엔지니어링이 필요합니까? 수작업이 필요한 경우, 높은 서비스 비용이 핵심 제품의 성과를 가리지 않도록 구독 및 서비스 마진을 별도로 평가해야 합니다.
  2. 소프트웨어 기능 사용 패턴이 클라우드 서버 비용에 직접적으로 영향을 미치나요? 높은 컴퓨팅 워크로드는 수익성이 낮은 고객 계정을 조기에 식별하기 위해 고객별 COGS(매출원가) 추적을 필요로 합니다.
  3. 귀사의 고객 성공 팀은 고객 유지 지원과 상향 판매(업셀링)를 모두 처리하나요? 직원들이 업무를 분담할 경우, 실제 근무 시간을 기준으로 직원 급여 비용을 매출원가와 판매 운영 비용 간에 비례하여 배분해야 합니다.
  4. 클라우드 소프트웨어 공급업체는 사용량 단계별 요금을 청구하나요, 아니면 고정 연간 약정으로 청구하나요? 변동성이 큰 공급업체 비용은 급작스러운 청구 급증을 완화하기 위해 3개월 및 6개월 이동 평균을 운영해야 합니다.

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4단계

구독 및 서비스 마진 분리

개별 수익 흐름별 마진 계산 분리하기 위해 제품 수익성 고관여 서비스에서. 공식을 적용합니다. 별도로 호스팅 및 고객 지원 비용을 사용하여 구독 매출에 적용하고, 구현 인건비를 사용하여 전문 서비스 매출에 적용합니다. 

 

SaaS 기업의 매출총이익 계산 방법을 평가하는 것(물리적 하드웨어 제품군에는 적용되지 않음)은 다음을 보장합니다. 마진이 낮은 구현 서비스가 마진이 높은 소프트웨어 구독을 가리지 않도록전문 서비스는 일반적으로 20%에서 35% 사이의 낮은 마진을 보이는 반면, 구독 소프트웨어는 80% 이상의 마진을 목표로 합니다. 두 스트림이 하나의 계산으로 통합되면 핵심 소프트웨어의 확장 효율성을 파악하기 더 어려울 수 있습니다.

 

수익 흐름 일반적인 총 마진 목표 주요 비용 동인
순수 구독 80% – 90% 클라우드 호스팅, 자동화된 지원, 임베디드 API
전문 서비스 20% – 35% 구현 인력, 컨설팅, 맞춤형 설정
혼합 총계 70% – 85% 소프트웨어 및 인건비의 가중 조합
팁

서비스가 총 수익성을 잠식하는 것을 방지하기 위해, 구현 팀의 총 인건비 대비 최소 2.0배에서 2.5배로 전문 온보딩 서비스의 가격을 책정해야 합니다.

예시

한 기업이 구독으로 $400,000 (매출원가: $40,000)를 벌고, 맞춤형 설정으로 $100,000 (매출원가: $70,000)를 법니다. 구독 마진은 90%이고, 서비스 마진은 30%입니다. 이들을 합치면 74%의 혼합 마진이 나오는데, 이는 90%의 소프트웨어 성과를 가려버립니다.

일반적인 계산 문제 해결
  • 고객 성공 급여 분류를 다르게 하는 것은 영업 비용 및 COGS 간에 회계 분기별로 보고 추세에 편차를 유발할 수 있습니다. 공식적인 비용 분류 정책을 문서화하고 매월 결산 시 일관되게 적용하십시오.
  • 스테이징 및 R&D 서버 지출을 프로덕션 호스팅에 통합하는 관행은 매출원가(COGS) 계산을 증가시킬 수 있습니다. 정확한 직접 비용을 유지하려면 개발 클라우드 인보이스를 프로덕션 호스팅 비용 청구서와 분리하세요.
  • 고객 성공 직원의 시간은 종종 제품 지원과 확장 영업 활동으로 분배됩니다. 문서화된 시간 추적을 기반으로 매출원가(COGS)와 판매 운영 비용 사이에 급여 비용을 할당하세요.

결론

계산하기 SaaS 매출 총이익 총 수익에서 직접 서비스 제공 비용을 차감하고 그 결과를 백분율로 나타내는 것을 포함합니다.

전문 서비스에서 구독 수익을 분리하여 식별합니다 별개의 사업 활동 전반에 걸친 특정 수익 동인.

비용 분류 표준화 보고 기간 전반에 걸쳐 내부 예측 및 투자자 실사를 위한 신뢰할 수 있는 재무 데이터를 산출합니다.

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저희는 고객님과 같은 상황을 경험했습니다. 20년 이상의 경험을 공유하여 고객님의 글로벌 꿈을 현실로 만들어 드리겠습니다.

 

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