Як розрахувати валову маржу для SaaS-компанії
Щоб розрахувати валової маржі для SaaS-компанії, спочатку потрібно відняти загальну собівартість продукції реалізованої продукції від загального доходу, потім розділити результат на загальний дохід і помножити на 100. Цей математичний розрахунок вимірює відсоток доходу, що залишається після покриття прямих витрат на надання послуг. Моніторинг цього фінансового показника надає інформацію щодо операційної ефективності та масштабованості продукту.
Дотримання цього посібника надає необхідну формулу, категорії витрат та процес для генерування стандартизованих фінансових показників.
Огляд концепції
-
Категорія: фінансове управління
-
Для кого: SaaS-платформи, цифрові провайдери
-
Основна мета: Вимірюйте ефективність надання послуг
-
Пов'язані поняття: SaaS Валова маржа, Собівартість реалізованої продукції SaaS, Фінансове управління SaaS, Оцінка SaaS
-
Етап зростання: Від ранньої стадії до масштабування
Розрахуйте Загальний визнаний дохід
Зберіть усі потоки доходу, отримані протягом облікового періоду, використовуючи стандартні GAAP Визнання доходу правила. Включіть періодичні абонентські платежі, споживання за фактом використання, API-доповнення та плата за професійні послуги.
Є деякі докази від KeyBanc Capital Markets що показує, як програмні компанії відстежують дохід від підписок та дохід від професійних послуг як окремі статті. Наприклад, якщо компанія фіксує $500 000 щомісячного доходу від підписок та $50 000 від індивідуальних послуг з адаптації, загальна сума доходу дорівнює $550 000.
Згідно з правилами GAAP, ви визнаєте дохід лише за надані послуги, а не тоді, коли надходять гроші. Якщо клієнт підписує річний контракт на 12 000 доларів США авансом, ви визнаєте 1 000 доларів США щомісяця протягом 12-місячного періоду, а не обліковуєте всю суму одразу.
| Категорія доходу | Приклади компонентів | Метод визнання |
| Дохід від підписки | Щомісячні/річні регулярні платежі, оновлення місць | Визнається щомісяця протягом терміну дії |
| Дохід від використання | Пропускна здатність даних, обсяг викликів API, комісії за транзакції | Визнається за фактом споживання |
| Професійні послуги | Індивідуальне підключення, інтеграції, навчання | Визнається після завершення робіт |
| Доповнення & Додаткові опції | Преміум-підтримка SLA, хостинг власного домену | Визнається щомісяця протягом терміну дії |
Вам не слід змішувати плату за індивідуальну розробку або одноразові витрати на налаштування з регулярним доходом від підписки. Збереження їхнього розділення сприяє отриманню чітких показників, пов'язаних з продуктом, що може бути важливим для майбутніх аудитів.
Якщо бізнес отримує 120 000 доларів наперед за річний контракт на додаток до одноразової плати у 30 000 доларів за завершену міграцію, то загальний визнаний дохід становитиме 10 000 доларів (підписка) за один місяць плюс 30 000 доларів (послуги), що разом складає 40 000 доларів. Проте у другому місяці визнаний дохід повернеться до 10 000 доларів.
Безкоштовний чек-лист для розрахунку валового прибутку та аудиту собівартості реалізованої продукції (COGS) у SaaS
Проведіть аудит собівартості реалізованої продукції (COGS) у SaaS та точно розрахуйте валовий прибуток за допомогою цього безкоштовного чек-листа.
-
Повні критерії включення та виключення витрат COGS
-
Покроковий робочий процес аудиту визнання доходу за GAAP
-
Аналіз формули для маржі підписок та послуг
-
Щоквартальний механізм перерозподілу витрат для команд CS
Підсумуйте прямі витрати на собівартість реалізованої продукції (COGS)
Додайте кожну пряму витрату необхідну для доставки та підтримки виробничого програмного забезпечення.
Включіть Хмарна інфраструктура хостинг (AWS, Google Cloud), ліцензії на стороннє програмне забезпечення, вбудовані в доставку продукту, зарплати команд підтримки клієнтів, та DevOps персонал, який забезпечує безперебійну роботу. Виключіть комісійні з продажу, витрати на маркетингові кампанії, R&D продукту та загальні адміністративні накладні витрати.
В ході аудиту, задокументованого генеральним директором Fiscallion Александаром Стояновичем, B2B програмне забезпечення компанія, що генерує 14 мільйонів доларів річного регулярного доходу перекласифікувала 420 000 доларів витрат на впровадження з операційних витрат у COGS. Ця корекція довела їхні прямі витрати на доставку до 4,34 мільйона доларів за вказаний період.
Згідно з CloudZero, для понад 20% інженерних команд відмінність між ресурсами хмарної інфраструктури, що обслуговують діючих клієнтів, та тими, що обслуговують внутрішні середовища розробки та тестування, не завжди очевидна.
| Включено до COGS SaaS | Виключено з COGS SaaS (OpEx) |
| Продакшн-хостинг (AWS, Azure, GCP) | Комісійні від продажів та зарплати АЕ |
| Вбудовані API (Twilio, Cloudflare) | Витрати на маркетингові кампанії |
| Робота з підтримки клієнтів & онбордингу | Розробка функціоналу продукту (R&D) |
| DevOps & праця інженерів із забезпечення безперебійної роботи | Зарплати юридичного, HR-відділу та керівництва |
Використовуйте “тест доступу до додатку” при класифікації неоднозначних витрат. Оцініть зв'язок між оплатою цього рахунку та доступом наявних клієнтів до функціонального програмного забезпечення. Якщо відповідь позитивна, зафіксуйте це у COGS.
Безкоштовний чек-лист для розрахунку валового прибутку та аудиту собівартості реалізованої продукції (COGS) у SaaS
Проведіть аудит собівартості реалізованої продукції (COGS) у SaaS та точно розрахуйте валовий прибуток за допомогою цього безкоштовного чек-листа.
-
Повні критерії включення та виключення витрат COGS
-
Покроковий робочий процес аудиту визнання доходу за GAAP
-
Аналіз формули для маржі підписок та послуг
-
Щоквартальний механізм перерозподілу витрат для команд CS
Застосуйте формулу валової маржі
Вставте розраховані підсумки доходу та витрат до формула валової маржі:
Валова маржа (%) = [(Загальний дохід – COGS) / Загальний дохід] x 100
Щоб проілюструвати це, компанія із загальним доходом у $1 000 000 і $250 000 собівартості реалізованої продукції (COGS) розраховуватиметься так:
[(1 000 000 – 250 000) / 1 000 000] x 100 = 75%
Навчання як розрахувати валову маржу забезпечує основу для оцінки фінансового результату. Зрілі компанії з розробки програмного забезпечення мають середню валову маржу від 70% до 85% згідно зі звітом OpenView SaaS Benchmarks.
Дослідження від Graphite Financial показує, що програмні компанії, які підтримують маржу вище 85%, досягають 27% мультиплікатор ARR порівняно з компаніями, що працюють з маржою нижче 70%.
| Етап розвитку бізнесу | Середній діапазон ARR | Очікуваний діапазон валової маржі |
| Початкова / Рання стадія | Менше $1 млн ARR | 60% – 70% |
| Серія А / Зростання | $1 млн – $5 млн ARR | 65% – 75% |
| Пізнє зростання | $5 млн – $20 млн ARR | 70% – 80% |
| Масштабування / Перед IPO | $20 млн+ ARR | 75% – 85%+ |
Валовий прибуток виражається в доларах (Дохід-COGS), тоді як валова маржа виражається у відсотках від загального доходу. Інвестори оцінюють обидва ці показники при оцінці ефективності.
Компанія генерує $500 000 щомісячного доходу з $150 000 витрат на реалізовану продукцію (COGS). Віднімання COGS дає валовий прибуток у $350 000. Ділення $350 000 на $500 000 дає 70% валової маржі, що означає, що $0,70 з кожного долара доходу залишається для фінансування операційних витрат.
Щоб обрати правильну стратегію оцінки для вашого бізнесу, оцініть ці чотири запитання для самооцінки, перш ніж виконувати розрахунки:
- Чи потребує онбординг клієнтів ручного налаштування або індивідуального інженерного підходу? Якщо задіяна ручна праця, оцінюйте маржу від підписок та послуг окремо, щоб високі витрати на послуги не приховували ефективність основного продукту.
- Чи шаблони використання функцій програмного забезпечення безпосередньо впливають на витрати хмарних серверів? Високі обчислювальні навантаження вимагають відстеження собівартості (COGS) по кожному клієнту, щоб своєчасно виявляти нерентабельні клієнтські акаунти.
- Чи ваша команда з успіху клієнтів займається як підтримкою утримання, так і допродажами? Розподіл обов'язків персоналу вимагає пропорційного розподілу витрат на заробітну плату співробітників між собівартістю реалізованої продукції (COGS) та операційними витратами на продажі на основі фактично відпрацьованих годин.
- Ваші постачальники хмарного програмного забезпечення виставляють рахунки за рівнями використання чи за фіксованими річними зобов'язаннями? Нестабільні витрати на постачальників вимагають розрахунку тримісячних та шестимісячних ковзних середніх, щоб згладити раптові стрибки в рахунках.
Безкоштовний чек-лист для розрахунку валового прибутку та аудиту собівартості реалізованої продукції (COGS) у SaaS
Проведіть аудит собівартості реалізованої продукції (COGS) у SaaS та точно розрахуйте валовий прибуток за допомогою цього безкоштовного чек-листа.
-
Повні критерії включення та виключення витрат COGS
-
Покроковий робочий процес аудиту визнання доходу за GAAP
-
Аналіз формули для маржі підписок та послуг
-
Щоквартальний механізм перерозподілу витрат для команд CS
Окремі маржі від підписок та послуг
Розраховуйте маржу для окремих потоків доходу щоб виокремити прибутковість продукту від послуг з високим рівнем залучення. Застосуйте формулу окремо до доходу від підписок, використовуючи витрати на хостинг та підтримку клієнтів, тоді як до доходу від професійних послуг — використовуючи витрати на оплату праці для впровадження.
Оцінка того, як розрахувати валову маржу для SaaS-компанії (не застосовується до ліній фізичного обладнання), гарантує, що послуги з впровадження з низькою маржею не затьмарюють високомаржинальні підписки на програмне забезпечення. Професійні послуги зазвичай мають нижчу маржу від 20% до 35%, тоді як підпискове програмне забезпечення прагне до маржі понад 80%. Коли обидва потоки консолідуються в одному розрахунку, визначити ефективність масштабування вашого основного програмного забезпечення може бути складніше.
| Потік доходів | Типова цільова валова маржа | Основні рушії витрат |
| Чиста підписка | 80% – 90% | Хмарний хостинг, автоматизована підтримка, вбудовані API |
| Професійні послуги | 20% – 35% | Роботи з впровадження, консалтинг, індивідуальне налаштування |
| Загальний змішаний показник | 70% – 85% | Зважена комбінація витрат на програмне забезпечення та трудових витрат |
Прагніть встановлювати ціни на професійні послуги з онбордингу щонайменше у 2,0-2,5 рази вище повних трудових витрат команди впровадження, щоб послуги не підривали загальну прибутковість.
Бізнес заробляє $400 000 на підписках (собівартість: $40 000) та $100 000 на індивідуальному налаштуванні (собівартість: $70 000). Маржа підписок становить 90%, а маржа послуг – 30%. Їхнє поєднання створює 74% змішаної маржі, що маскує 90% ефективності програмного забезпечення.
- Зміна класифікації зарплат відділу успіху клієнтів між операційні витрати та COGS протягом фінансових кварталів може призвести до розбіжностей у тенденціях звітності. Задокументуйте офіційну політику класифікації витрат та застосовуйте її послідовно під час кожного щомісячного закриття.
- Практика інтеграції витрат на сервери для стейджингу та R&D в продакшн-хостинг може призвести до збільшення розрахунку СОГС. Відокремлюйте рахунки за хмарні послуги для розробки від рахунків за продакшн-хостинг, щоб підтримувати точні прямі витрати.
- Час співробітників відділу успіху клієнтів часто розподіляється між підтримкою продукту та діяльністю з розширення продажів. Розподіляйте витрати на оплату праці на основі документованого обліку робочого часу між СОГС та операційними витратами на продажі.
Висновок
Розрахунок Валова маржа SaaS передбачає віднімання прямих витрат на надання послуг від загального доходу та вираження результату у відсотках.
Відокремлення доходу від підписок від доходу за професійні послуги дозволяє визначити конкретні чинники прибутку в різних видах ділової діяльності.
Стандартизація класифікації витрат у різних звітних періодах забезпечує надійні фінансові дані для внутрішнього прогнозування та належної перевірки інвесторами.
Готові розпочати?
Ми проходили через те ж саме. Поділімося нашим більш ніж 20-річним досвідом і втілимо ваші глобальні мрії в реальність.
Поширені запитання
-
Надійна SaaS-компанія, яка прагне високої валової маржі, зазвичай має показники від 70% до 85%, при цьому провідні компанії досягають 80% або вище. Стартапи на ранніх стадіях, як правило, працюють з маржею від 60% до 70%, на цей рівень впливають початкові витрати на налаштування та ще не повністю оптимізовані конфігурації хмарного хостингу. Зростання обсягу клієнтів, за наявності операційного левериджу, може впливати на позицію маржі відносно галузевих показників.
-
Собівартість SaaS-послуг включає всі прямі витрати, необхідні для розміщення, підтримки та доставки працюючого програмного забезпечення існуючим клієнтам. Основні витрати складаються з інфраструктури хмарного хостингу (такої як AWS або Google Cloud), вбудованих сторонніх API, зберігання даних та зарплат співробітників служби підтримки клієнтів. Вона також включає роботу з впровадження та персонал DevOps, який підтримує безперебійну роботу платформи.
-
Ні, дослідження та розробки (R&D) основного продукту та інженерію нового функціоналу слід класифікувати як операційні витрати (OpEx), а не COGS. COGS враховує лише поточні витрати на надання послуг та підтримку, необхідні для обслуговування поточних платних клієнтів. Витрати, пов'язані з розробкою майбутніх можливостей продукту, категоризуються як Research & Development, враховуючи їхній потенційний вплив на наступні періоди.
-
Розподіл заробітної плати для команди успіху клієнтів залежить від основних щоденних обов’язків команди. Фахівці з CS, зосереджені на адаптації, технічній підтримці, навчанні та утриманні клієнтів, належать до COGS, оскільки їхні зусилля є ключовими для надання послуг. Однак ті члени команди, які займаються допродажами, перехресними продажами, поновленням контрактів тощо, повинні мати свою винагороду, класифіковану як операційні витрати на продажі.
-
Так, валовий прибуток – це абсолютне грошове значення в доларах, що отримується шляхом віднімання загальної собівартості реалізованої продукції (COGS) від загального визнаного доходу, тоді як валова маржа показує це співвідношення у відсотках, яке розраховується шляхом ділення валового прибутку на загальний дохід та множення на 100. Простіше кажучи, валовий прибуток показує загальний грошовий внесок, що залишився для фінансування операційної діяльності, а валова маржа стандартизує ефективність для порівняння між компаніями різних розмірів.
-
Інвестори розглядають валову маржу як основний показник масштабованості продукту та життєздатності юніт-економіки. Валова маржа впливає на розподіл коштів від кожного додаткового долара регулярного доходу на продажі, маркетинг, продукт та розширення. Отже, софтверні компанії з вищою валовою маржею отримують вищі оціночні мультиплікатори під час залучення коштів та процесів придбання.
-
Професійні послуги, такі як індивідуальне впровадження або консалтинг, зазвичай приносять нижчу маржу (від 20% до 35%), ніж регулярні підписки на програмне забезпечення (80%+). Поєднання цих двох потоків може вплинути на загальну валову маржу компанії та може затьмарити прибутковість продукту. Щоб представити чітку юніт-економіку, софтверні компанії повинні розраховувати та звітувати маржу від підписок та маржу від послуг окремо.
-
SaaS-компанії можуть покращити валову маржу, оптимізуючи хмарну інфраструктуру за рахунок оптимального підбору серверних потужностей та усунення невикористовуваних ресурсів. Узгодження цін з постачальниками для вбудованих API та встановлення жорстких мінімальних цін на професійні послуги безпосередньо зменшить собівартість реалізованої продукції (COGS) відносно доходу. Додатково, автоматизація адаптації клієнтів може мінімізувати собівартість.
Українська 
English 
Español 
Português 
Português do Brasil 
Français 
Italiano 
Deutsch 
Nederlands 
Polski 
Română 
简体中文 
日本語 
한국어