SaaS 총 유효 시장(TAM)이란 무엇인가요?

총유효시장(TAM)은 특정 산업에서 SaaS 기업이 100% 시장 점유율을 달성했을 경우 창출할 수 있는 최대 연간 수익입니다. 이 계산에는 경쟁 관련 변수 또는 지리적, 물류적 유통 제약은 포함되지 않습니다.

SaaS 리더들에게 TAM은 제품 기획의 기준점 역할을 합니다. 이는 제품 관리자들이 소프트웨어 엔지니어링 및 고객 확보에 드는 초기 비용을 감당할 만큼 시장이 충분히 큰지 평가하는 데 도움을 줍니다.

• 투자 정당성: 벤처 자본가들은 스타트업이 “유니콘” 잠재력(10억 달러 이상의 기업 가치)을 가지고 있는지 평가하기 위해 TAM을 사용합니다.
• 로드맵 우선순위화: 이는 팀이 광범위한 사용자층을 위한 기능을 개발할지 또는 특정 시장 틈새를 위한 기능을 개발할지 결정하는 데 도움을 줍니다.
• 목표 설정: TAM은 장기적인 연간 반복 매출(ARR) 목표에 대한 참고 자료로 활용될 수 있습니다.
• 자원 할당: 이는 회사가 전체 시장 기회에 비례하여 마케팅에 얼마나 지출할지 결정하는 데 도움이 됩니다.

SaaS TAM을 계산하는 세 가지 방법이 있으며, 이는 거시적 산업 수치부터 내부 고객 데이터에 이르기까지 다양합니다.

1. 하향식 접근 방식

이 방법은 Gartner 또는 IDC와 같은 기업의 2차 조사를 활용합니다. 큰 산업 규모 수치에서 시작하여 백분율을 사용하여 범위를 좁힙니다. 빠르지만 운영 확장에 필요한 정밀도가 부족할 수 있습니다.

2. 상향식 접근 방식

이 접근 방식은 내부 데이터와 직접적인 고객 수를 활용합니다. 평균 판매 가격(ASP)에 잠재 고객 수를 곱합니다($TAM = ASP × n$). 이 결과는 사용 가능한 기록 및 판매 가정을 통해 확인할 수 있습니다.

3. 가치 이론 접근법

이는 완전히 새로운 카테고리를 창출하는 제품에 사용됩니다. 사용자에게 창출된 가치와 기업이 가격 책정을 통해 얻을 수 있는 “절감 비용” 또는 “새로운 수익”의 비중을 추정합니다.

SaaS 기업들은 성장 단계(예: 『구축』 단계에서 『확장』 단계로)를 전환할 때 TAM을 하나의 입력 요소로 자주 활용합니다. 전체 시장을 검토함으로써 마케팅 팀은 도달 가능한 계정 수를 기준으로 잠재 고객 발굴 목표를 설정할 수 있습니다.

실제 적용:

• 매년 업데이트: 시장 상황은 변하므로, 가격 업데이트나 인플레이션을 반영하기 위해 TAM을 검토해야 합니다.
• 영업 지역 계획: TAM은 지역별 계정 분포를 설명하는 데 사용될 수 있습니다.
• 타겟 마케팅: TAM 데이터는 디지털 광고 또는 정교한 계정 기반 마케팅(ABM) 전략을 비교하는 데 사용될 수 있습니다.
• 규모 확장 결정: 현재 시장이 약 50% 포화 상태라면, TAM 데이터는 새로운 지리적 또는 수직적 시장으로의 확장을 위한 계획을 지원할 수 있습니다.

TAM을 보다 실용적으로 만들기 위해 더 작은 세그먼트로 나눌 수 있습니다. 이 단계들은 이해관계자들이 현재 및 장기적인 시장 범위를 비교할 수 있는 방법을 제공합니다.

• TAM (전체 유효 시장): 귀사의 소프트웨어 카테고리에 대한 총 수요.
• SAM (서비스 가용 시장): TAM 중 귀사의 현재 지리적 범위, 언어 지원 및 기술적 요구 사항과 일치하는 부분.
• SOM (서비스 획득 가능 시장): 현재 판매 예산에 기반하여 향후 2~5년 이내에 도달할 계획을 세울 수 있는 SAM의 부분.

고려해야 할 점은 “1% 오류”입니다. 이는 작은 시장 점유율 목표를 계획하기 쉬운 것으로 간주하여, 예를 들어 1,000억 달러 시장의 “단 1%”를 차지하는 것이 쉬운 승리라고 믿는 것입니다. 하지만 이는 경쟁 및 유통 비용을 고려하지 않습니다. 이러한 비용은 ~의 일부인데, 시장 평가 혼잡한 소프트웨어 카테고리에서 이루어지는 것입니다.

주요 고려 사항:

• the 프리미엄 함정: 매출 기반 TAM을 계산할 때 무료 티어 사용자를 별도로 구분하십시오.
• 정적인 사고방식: 시장 상황은 시간이 지남에 따라 변화하므로, 2022년의 TAM 계산은 현재의 AI 기반 프로세스 자동화 트렌드와 다를 수 있습니다.
• 규제 장벽: 데이터 상주 규칙 등의 영향을 받는 시장과 같이, 귀하의 소프트웨어가 합법적으로 운영될 수 없는 지역은 제외하십시오. GDPR.