SaaS 판매란 무엇일까요?

SaaS 판매는 소프트웨어를 구독 서비스로 판매하는 것을 의미합니다. 사용자는 반복적인 요금을 지불함으로써 소프트웨어를 구매하거나 설치하는 대신 온라인으로 액세스합니다.

SaaS 판매는 소프트웨어 산업의 핵심입니다. 클라우드 컴퓨팅의 확장은 기업이 소프트웨어를 사용할 수 있는 방식 때문입니다.

SaaS 판매 모델 다음을 포함하여 다양한 형태로 제공됩니다.

•       셀프 서비스: 소규모 기업의 사용자는 직접 소프트웨어를 구매하고 설치합니다.
•       거래형: 영업 담당자가 고객과 어느 정도 상호 작용하면서 거래를 관리합니다.
•       엔터프라이즈: 영업 담당자는 장기간의 주기를 수반하는 맞춤형 솔루션을 통해 거래를 성사시킵니다.
•       파트너/채널 판매: 새로운 고객에게 도달하기 위해 SaaS 비즈니스와 제3자 간의 제휴입니다.
•       고객 확보 및 확장: 초기 제안이 제시된 후 그리고 고객의 요구 사항이 변경됨에 따라 상향 판매합니다.

SaaS 판매 전략은 다음과 같습니다. 

• 인바운드: 콘텐츠 마케팅, SEO 및 소셜 미디어와 같은 다양한 방법을 통해 확보된 리드입니다.
• 아웃바운드: 잠재 구매자를 대상으로 하는 콜드 콜, 이메일 마케팅 및 소셜 세일즈.
• 계정 기반 마케팅(ABM): 개별 계정의 니즈를 충족하기 위해 맞춤형 캠페인으로 특정 계정을 타겟팅합니다.
• 제품 주도 성장(PLG): 제품을 사용하여 고객을 확보하고 유지하기 위해 특정 대상을 선별합니다.
• 인사이드 세일즈: 영업 담당자는 일반적으로 원격으로 근무하며 이메일이나 전화를 통해 잠재 고객과 소통합니다. 

SaaS 판매 활동을 추적하기 위한 몇 가지 주요 기준:

• 고객 획득 비용 (CAC): 기업이 고객의 제품 또는 서비스 구매를 위해 지출하는 평균 금액입니다.
• 월간 반복 매출 (MRR): 고객으로부터 발생하는 예상 월간 반복 수입을 측정합니다.
• 이탈률: 특정 기간 동안 회사를 떠나는 사용자 수.
• 고객 생애 가치 (LTV): 전체 관계에서 고객의 가치를 측정합니다.
• 판매 주기 길이: 잠재 고객과의 첫 접촉부터 거래 성사까지 걸리는 시간입니다.

일반적으로 SaaS 영업팀은 다음과 같이 구성됩니다.

• 영업 개발 담당자(SDR): 잠재 고객을 발굴하고 연결하여 미팅을 설정합니다.
• 어카운트 임원(AE): 영업 프로세스에서 거래를 성사시키고 고객 관계를 관리합니다.
• 영업 엔지니어: 잠재 고객에게 제품의 기능과 특징을 보여주기 위해 기술 전문 지식과 제품 시연을 전문으로 합니다.
• 고객 성공 매니저: 판매 프로세스에서 활성 사용자로 전환하는 과정에서 고객 만족을 보장합니다. CSM은 관계 구축과 사용자 유지를 장려하세요..
• 영업 관리자: 팀을 모집하고, 고용하고, 교육하고, 이끌어 보세요.

이는 목표 시장, 판매 모델, SaaS 비즈니스 규모와 같은 여러 요인에 따라 달라질 수 있습니다.