총 계약 가치(TCV)란?

계약 기간 동안 계약의 전반적인 재무적 가치는 총 계약 가치 또는 TCV로 측정됩니다. 계약에 따른 프로젝트가 계약 기간 동안 지속적 수수료와 일회성 수수료를 포함하여 창출할 것으로 예상되는 총 금액을 의미합니다. 계약의 총 가치를 파악하면 회사 수익성에 대한 보다 정확한 재무 예측, 계획 및 평가에 기여합니다. 

총 계약 가치(TCV)는 SaaS 회사에 중요한 척도입니다. 계산 방법은 다음과 같습니다. 

TCV 공식:

TCV = (월별 반복 수익 * 계약 기간) + 일회성 수수료

 요소를 분석해 보겠습니다.

월간 반복 매출 (MRR): 이는 매월 고객으로부터 받는 예측 가능하고 반복적인 수익입니다. SaaS 비즈니스 모델의 기반입니다.  

계약 기간: 일반적으로 개월로 표현되는 고객이 귀사의 서비스에 전념하는 시간입니다.  

일회성 수수료: 구현 수수료, 온보딩 수수료 또는 교육 수수료와 같이 계약에 포함된 비정기적 비용입니다.

응용 분야와 범위는 다르지만 총 계약 가치(TCV)와 연간 계약 가치(ACV) 고객 계약에서 파생된 금액을 이해하는 데 필수적인 두 가지 측정 기준입니다. 특히 SaaS 및 구독 기반 모델을 사용하는 기업은 계약 가치를 평가하고, 수익을 예측하고, 현명한 비즈니스 결정을 내리기 위해 이러한 지표 간의 차이점을 이해해야 합니다.

• TCV는 계약 기간 동안 일회성 및 반복적 지불을 모두 고려하여 전체 계약 가치를 철저히 분석합니다. 이 포괄적인 접근 방식은 기업이 계약의 실제 재무적 가치를 파악하고 가격 책정 및 고객 확보에 관한 정보에 입각한 선택을 하는 데 도움이 됩니다. 
• ACV는 계약에서 발생하는 연간 반복 수익에 초점을 맞춰 성장, 수익 예측, 고객 그룹 비교에 대한 통찰력을 제공합니다. 이를 통해 기업은 개발을 모니터링하고, 패턴을 파악하고, 마케팅 및 영업 계획을 수정할 수 있습니다.
• TCV는 종종 수익 지표로 사용되지만, 특히 단기 계약이나 초기 비용이 높은 계약의 경우 실제 연간 수익을 정확하게 반영하지 못할 수 있습니다.
• 일회성 지불과 가능한 업셀은 ACV에 반영되지 않습니다. 이로 인해 계약의 전체 가치를 과소평가할 수 있습니다. 

전반적인 관점을 얻으려면 기업은 두 가지 측정 기준을 모두 고려해야 합니다.

TCV는 계약의 잠재적 가치를 평가하는 데 유용한 지표가 될 수 있지만, 한계를 이해하는 것이 중요합니다. 

• 수익 인식은 TCV를 평가할 때 고려해야 할 요소는 타이밍입니다. 계약의 수익이 수년에 걸쳐 분산될 수 있지만, TCV는 계약의 전체 가치를 계약 체결 연도에 계산합니다. 
• TCV가 수익 인식 원칙을 엄격히 준수하지 않는다는 점을 인식하는 것이 중요하며, 이는 재무 성과를 평가할 때 추가적인 고려 사항이 필요할 수 있습니다. 이 원칙에 따르면 수익은 실현되고 획득되었을 때만 기록되어야 합니다. TCV는 계약의 전체 가치가 실현될 것이라고 가정할 수 있지만, 항상 그런 것은 아닙니다.  

예: 

예를 들어, 고객이 100만 달러 소프트웨어 서비스 계약에 서명했다면 해당 계약의 TCV는 100만 달러가 됩니다. 그러나 고객이 해당 금액 중 50만 달러만 지불한 경우 첫 해에 실제로 인식된 수익은 50만 달러에 불과합니다. TCV를 지표로 사용할 때 이러한 제한 사항을 고려해야 합니다. 

다른 지표와 같이 ARR, MRR, LTV, CAC, 그리고 이탈률 회사 성과에 대한 보다 완전한 관점을 얻으려면 또한 검토해야 합니다.

TCV를 아는 것은 최고 고객을 파악하고, 미래 수익을 정확하게 예측하고, 전반적인 성과를 평가하는 데 필수적입니다. 

• TCV는 재무 건전성 평가와 전략적 계획에 큰 영향을 미칩니다. 기업은 계약을 분석하여 미래 성장에 대한 잠재적 재무적 영향을 파악하고, 이를 통해 전략적 의사 결정을 안내할 수 있습니다. 

• TCV는 기업이 각 고객 계약의 연간 가치를 평가하고 획득 노력의 효과를 파악할 수 있으므로 필수적인 부분입니다. 고객 확보 보유 전략입니다. 

• TCV는 고객 상호 작용에 대한 통찰력을 제공하여 수익 흐름에 영향을 미치고 잠재적으로 예산 결정에 영향을 미칩니다. 

• 분석을 통해 가격 전략기업은 이를 분석하여 수익을 최적화하고 특정 고객 그룹을 타겟팅하는 방법에 대한 통찰력을 얻을 수 있습니다..

TCV는 유용한 지표이지만, 계약 가치만을 보여주고 항상 실제 수입을 보여주는 것은 아니라는 점을 기억하는 것이 중요합니다. 시장의 예기치 않은 변화, 경쟁사의 압박, 실행의 어려움은 회사가 최대 잠재력에 도달하는 능력에 영향을 미칠 수 있습니다. 정확한 예측과 정보에 입각한 의사 결정을 보장하려면 회사는 다른 중요한 지표 외에도 TCV 성과를 정기적으로 추적하고 평가해야 합니다.