Hoe je je SaaS moet prijzen

Selecteer de juiste prijsstrategie om je Software as a Service (SaaS) te gelde te maken. De prijs van je SaaS-product kan van invloed zijn op je inkomsten en de perceptie van de klant, wat vervolgens je algehele positie in de markt kan beïnvloeden. Laten we met dat in gedachten eens kijken hoe we een prijsstrategie kunnen samenstellen die voor je SaaS zou werken.

Om uw keuze te ondersteunen, biedt onze gids een overzicht van het selectieproces voor het SaaS-prijsmodel en de afstemming ervan op uw zakelijke behoeften en het beoogde klantsegment.

Voordat je je verdiept in SaaS-prijsmodellen, moet je je ideale klant begrijpen. Dit gaat verder dan basisdemografie. In wezen moet je weten wie ze zijn, wat ze nodig hebben en wat ze bereid zijn te betalen. Om dit te doen:

1.1. Definieer je ideale klantprofiel (ICP):

• Demografie: Bedrijfsgrootte, branche, locatie, enz. Is uw ideale klant bijvoorbeeld een klein bedrijf met minder dan 50 werknemers in de technologiesector in de VS? Of richt u zich op grote ondernemingen met meer dan 1000 werknemers in de gezondheidszorg in heel Europa?
• Psychografie: Waarden, doelen, uitdagingen, motivaties. Worden ze gedreven door innovatie, kostenbesparing of het verhogen van de efficiëntie? Wat zijn hun pijnpunten en hoe helpt uw software deze te verlichten? Zoeken ze bijvoorbeeld naar een oplossing die hun workflow stroomlijnt, de samenwerking verbetert of taken automatiseert?
• Technografie: Bestaande technologie, voorkeursoftware, technische expertise. Welke technologie gebruiken ze al? Zijn ze vertrouwd met cloudgebaseerde oplossingen of geven ze de voorkeur aan on-premisesoftware? Gebruiken ze bijvoorbeeld specifieke CRM- of projectmanagementtools waarmee u moet integreren?

Om de ideale klant te visualiseren, gebruik je tools zoals Hubspot of Salesforce om gedetailleerde buyer persona's te creëren. Stel je een specifiek persoon voor, geef hem een naam en een rol en schets zijn behoeften en motivaties.

1.2. Beoordeel de behoeften van de klant:

• Welke problemen lost je SaaS op voor je ICP? Wees specifiek over de uitdagingen die je software aanpakt. Vermindert het bijvoorbeeld handmatige invoerfouten, verbetert het de reactietijden van klanten of automatiseert het marketingcampagnes?
• Wat zijn hun kritieke behoeften en frustraties? Wat houdt hen 's nachts wakker? Komen ze bijvoorbeeld obstakels tegen bij het zichtbaar maken van gegevens binnen afdelingen, beperkte samenwerkingsmogelijkheden tussen teams of obstakels bij het volgen van projectprestaties?
• Hoe past uw SaaS zich in vergelijking met beschikbare alternatieven effectiever aan deze vereisten aan? Wat zijn uw unieke verkoopargumenten? Biedt u bijvoorbeeld betere integraties, een intuïtievere gebruikersinterface of superieure klantondersteuning?

Om relevante inzichten te verkrijgen, voer je klantinterviews, enquêtes en focusgroepen uit om feedback te verzamelen. Actief hun feedback verzamelen en ernaar luisteren en patronen in hun antwoorden identificeren.

1.3. Bepaal de betalingsbereidheid:

• Wat is de waargenomen waarde van uw SaaS voor uw ICP? Hoeveel waarde zien zij in uw oplossing? Kunt u bijvoorbeeld de tijd- of kostenbesparing die uw software biedt kwantificeren?
• Het is belangrijk om te begrijpen welk prijsniveau klanten bereid zijn te accepteren om hun problemen op te lossen. Voer prijsenquêtes of experimenten uit om hun prijsgevoeligheid te meten. U kunt bijvoorbeeld verschillende prijsniveaus met verschillende functies aanbieden en kijken welke het populairst zijn.
• Zijn er bestaande benchmarks of prijsniveaus in uw branche? Onderzoek uw concurrenten en analyseer hun prijsmodellen. Houd rekening met de industriestandaard van $ 50 per gebruiker per maand. Als u van deze standaard wilt afwijken, zorg er dan voor dat u een duidelijk begrip hebt van de redenatie achter het hoger of lager prijzen van uw service.

1.4. Analyseer de prijzen van de markt en de concurrent:

Voor een datagestuurde aanpak analyseert u de prijzen van concurrenten en voert u marktonderzoek uit om de prijsgevoeligheid te meten. Uiteindelijk moet u weten waar u aan toe bent.

• Welk prijstype gebruiken ze? (Vast abonnement, op gebruik gebaseerd, gelaagde prijzen, freemium)
• Wat zijn hun prijspunten voor verschillende abonnementen?
• Welke functies zijn inbegrepen in elk abonnement?
• Hoe verhouden hun prijzen zich tot de waarde die ze bieden?

1.5. Articuleer uw waardepropositie duidelijk:

• Wat zijn de belangrijkste voordelen van uw SaaS?
• Hoe onderscheidt het zich van de concurrentie?
• Kwantificeer de waarde die uw SaaS levert (bijv. verhoogde efficiëntie, kostenbesparingen, omzetgroei).

Om dit te bereiken, ontwikkel je een waardepropositie die beknopt is en aansluit bij je ICP. Deze verklaring moet duidelijk en gemakkelijk te begrijpen zijn. 

Het kiezen van het juiste SaaS-prijsmodel is een beslissing die van invloed is op je omzetgeneratie en klantenwerving. Analyseer verschillende structurele configuraties, waarbij je rekening houdt met de behoeften van zowel je SaaS-product als je klantenbestand.

Houd rekening met het volgende factoren bij het evalueren van verschillende modellen:

• Waardepropositie: Hoe weerspiegelt je prijsmodel de waarde die je levert?
• Doelgroep: Welk prijsmodel past het beste bij hun behoeften en budget?
• Concurrentieomgeving: Hoe verhoudt uw prijsmodel zich tot dat van concurrenten?
• Omzetdoelen: Welk prijsmodel helpt u uw omzetdoelen te bereiken?
• Implementatiecomplexiteit: Hoe eenvoudig is het om het prijsmodel te implementeren en te beheren?

Nu ontdek de verschillende SaaS-prijsmodellen:

• Flat-rate-prijzen: Een prijsoptie is een enkel plan met een vaste prijs. Dit model is eenvoudig te begrijpen en te beheren, maar voldoet mogelijk niet aan uiteenlopende klantbehoeften. Basecamp, een software voor projectbeheer en teamcommunicatie, maakt gebruik van een vast abonnementsmodel waarbij een enkele prijs wordt gerekend voor een onbeperkt aantal gebruikers.
• Gebruiksgebaseerde Prijsbepaling: Brengt klanten kosten in rekening op basis van hun gebruik van de service. Dit model is transparant en stemt kosten af op het gebruik, maar kan onvoorspelbaar zijn voor klanten. Het is populair voor infrastructuurgerelateerde SaaS, zoals Amazon Web Services, waarbij gebruikers betalen voor de bronnen die ze gebruiken.
• Prijsstaffels - Deze methode biedt verschillende plannen met verschillende niveaus van functies en kosten. Dit model is geschikt voor verschillende klantsegmenten en moedigt upselling aan, maar kan complex zijn om te beheren.
  Een veelvoorkomend voorbeeld is Zoom, dat een gelaagd prijsmodel biedt met verschillende abonnementen voor individuen, kleine teams en grote ondernemingen, elk met verschillende functies zoals vergaderduur en cloudopslag.
• Freemium: Biedt een gratis basisplan met beperkte functies en betaalde plannen voor premiumfunctionaliteit. Dit model is effectief voor het werven van gebruikers en het stimuleren van upgrades, maar vereist een zorgvuldige afweging van gratis en betaalde functies.
  Dropbox gebruikte een freemiummodel dat gratis toegang tot basisfuncties bood. Er is een mogelijk verband tussen deze aanpak en hun aanvankelijke groei.
• Hybride prijsstelling: Combineert elementen van verschillende prijsmodellen om een oplossing op maat te creëren. Dit biedt flexibiliteit en stelt bedrijven in staat om waarde te halen uit verschillende klantsegmenten en gebruikspatronen.
  Een SaaS-bedrijf kan bijvoorbeeld een gelaagd prijsmodel aanbieden met een op gebruik gebaseerd onderdeel voor bepaalde functies, zoals API-aanroepen of opslag.

Evalueer de voor- en nadelen van elk prijsmodel in relatie tot uw specifieke behoeften. Selecteer het model dat het beste aansluit bij uw algemene bedrijfsstrategie. Hier is een overzicht van de meest voorkomende SaaS-prijsmodellen, samen met hun voor- en nadelen en voorbeelden. 

Nadat u een SaaS-prijsmodel hebt gekozen, moet u uw specifieke prijsstrategiebepalen. Dit houdt in dat u uw prijspunten instelt en uw aanbod in de markt positioneert. Om specifiek te worden en te bepalen hoeveel u in rekening moet brengen overweeg deze prijsstrategieën:

• kostprijs-plus-prijsstelling: Bereken uw kosten en voeg een opslag toe om uw prijs te bepalen. Dit is een eenvoudige aanpak, maar het is mogelijk dat de volledige waarde die u biedt niet wordt meegenomen. Bijvoorbeeld, als uw kosten $10 per gebruiker per maand zijn en u wilt een opslag van 50%, dan zou uw prijs $15 zijn.
• Waardegebaseerde prijsstelling: Bepaal de prijs van uw SaaS op basis van de waargenomen waarde die het biedt aan klanten. Dit vereist een diepgaand begrip van de behoeften van de klant en de ROI die uw SaaS oplevert. Een bedrijf dat gebruikmaakt van waardegebaseerde prijzen is Salesforce. Hun CRM-software wordt op de markt gebracht als een oplossing die mogelijk de bedrijfsefficiëntie kan verbeteren en mogelijk kan leiden tot hogere inkomsten.
• Concurrerende prijzen: Lijn uw prijzen af met de aanbiedingen van uw concurrenten. Dit kan een veilige benadering zijn, maar vereist een sterke waardepropositie om op te vallen. 

Om uw prijsniveaus in te stellen, analyseer belangrijke statistieken zoals Customer Lifetime Value (CLTV), Customer Acquisition Cost (CAC) en gewenste winstmarges. Varieer uw prijsmethoden op basis van verschillende scenario's.

Prijzen is geen eenmalige beslissing. Het is een proces dat voortdurende monitoring en optimalisatie vereist. Blijf flexibel en wees bereid je aan te passen om de volgende belangrijke statistieken effectief te volgen:

• Conversiepercentages: Het percentage bezoekers of proefgebruikers dat betalende klanten wordt. Deze statistiek vertelt je hoe effectief je prijzen zijn in het omzetten van potentiële klanten in betalende klanten. Houd bij het beoordelen van conversiepercentages rekening met de mogelijkheid dat prijzen of waardeproposities de resultaten beïnvloeden.
• Churn rate: Meet de frequentie waarmee klanten hun abonnementen opzeggen. Deze statistiek helpt je te begrijpen hoe tevreden je klanten zijn met je prijzen en je product. Het analyseren van een hoog churn-percentage kan inzicht geven in de mogelijke discrepantie tussen prijzen en waargenomen waarde, of het bestaan van aantrekkelijkere opties die de beslissingen van klanten beïnvloeden.
• Gemiddelde omzet per gebruiker (ARPU): De gemiddelde omzet die per gebruiker wordt gegenereerd. Deze metriek weerspiegelt de dynamiek van uw omzetgroei en dient als een indicator van de impact van uw prijsstrategie. ARPU-groei biedt inzicht in de effectiviteit van de prijsstrategie.

Experimenteer met verschillende prijzen met A/B-testen: test verschillende prijspunten, plannen en aanbiedingen om te zien wat het beste aansluit bij uw doelgroep. Gebruik verschillende prijsmodellen of -strategieën voor specifieke klantsegmenten. Analyseer de resultaten om te bepalen wat de beste resultaten oplevert. Overweeg het gebruik van software voor prijsoptimalisatie om het prijsbepalingsproces mogelijk te stroomlijnen.