Hoe je je SaaS moet prijzen

Selecteer de juiste prijsstrategie om je Software as a Service (SaaS) te gelde te maken. De prijs van je SaaS-product kan van invloed zijn op je inkomsten en de perceptie van de klant, wat vervolgens je algehele positie in de markt kan beïnvloeden. Laten we met dat in gedachten eens kijken hoe we een prijsstrategie kunnen samenstellen die voor je SaaS zou werken.

To support your choice, our guide provides a breakdown of the SaaS pricing model selection process and its alignment with your business needs and target customer segment.

Before diving into SaaS pricing models, you need to understand your ideal customer. This goes beyond basic demographics. Essentially, you need to know who they are, what they need, and what they’re willing to pay. Om dit te doen:

1.1. Define your Ideal Customer Profile (ICP):

• Demografie: Bedrijfsgrootte, branche, locatie, enz. Is uw ideale klant bijvoorbeeld een klein bedrijf met minder dan 50 werknemers in de technologiesector in de VS? Of richt u zich op grote ondernemingen met meer dan 1000 werknemers in de gezondheidszorg in heel Europa?
• Psychografie: Waarden, doelen, uitdagingen, motivaties. Worden ze gedreven door innovatie, kostenbesparing of het verhogen van de efficiëntie? Wat zijn hun pijnpunten en hoe helpt uw software deze te verlichten? Zoeken ze bijvoorbeeld naar een oplossing die hun workflow stroomlijnt, de samenwerking verbetert of taken automatiseert?
• Technografie: Bestaande technologie, voorkeursoftware, technische expertise. Welke technologie gebruiken ze al? Zijn ze vertrouwd met cloudgebaseerde oplossingen of geven ze de voorkeur aan on-premisesoftware? Gebruiken ze bijvoorbeeld specifieke CRM- of projectmanagementtools waarmee u moet integreren?

Om de ideale klant te visualiseren, gebruik je tools zoals Hubspot of Salesforce om gedetailleerde buyer persona's te creëren. Stel je een specifiek persoon voor, geef hem een naam en een rol en schets zijn behoeften en motivaties.

1.2. Beoordeel de behoeften van de klant:

• What problems does your SaaS solve for your ICP? Be specific about the challenges your software addresses. For example, does it reduce manual data entry errors, improve customer response times, or automate marketing campaigns?
• What are their critical needs and frustrations? What keeps them up at night? For example, are they encountering barriers to data visibility within departments, limited collaboration capabilities across teams, or obstacles in tracking project performance??
• Compared to available alternatives, how does your SaaS adapt to these requirements more effectively? What are your unique selling points? For example, do you offer better integrations, a more intuitive user interface, or superior customer support?

To obtain relevant insights, conduct customer interviews, surveys, and focus groups to collect feedback. Actively collect and listen to their feedback and identify patterns in their responses.

1.3. Determine willingness to pay:

• What is the perceived value of your SaaS to your ICP? How much value do they see in your solution? For example, can you quantify the time or cost savings your software provides?
• Het is belangrijk om te begrijpen welk prijsniveau klanten bereid zijn te accepteren om hun problemen op te lossen. Voer prijsenquêtes of experimenten uit om hun prijsgevoeligheid te meten. U kunt bijvoorbeeld verschillende prijsniveaus met verschillende functies aanbieden en kijken welke het populairst zijn.
• Zijn er bestaande benchmarks of prijsniveaus in uw branche? Onderzoek uw concurrenten en analyseer hun prijsmodellen. Houd rekening met de industriestandaard van $ 50 per gebruiker per maand. Als u van deze standaard wilt afwijken, zorg er dan voor dat u een duidelijk begrip hebt van de redenatie achter het hoger of lager prijzen van uw service.

1.4. Analyseer de prijzen van de markt en de concurrent:

Voor een datagestuurde aanpak analyseert u de prijzen van concurrenten en voert u marktonderzoek uit om de prijsgevoeligheid te meten. Uiteindelijk moet u weten waar u aan toe bent.

• Welk prijstype gebruiken ze? (Vast abonnement, op gebruik gebaseerd, gelaagde prijzen, freemium)
• Wat zijn hun prijspunten voor verschillende abonnementen?
• Welke functies zijn inbegrepen in elk abonnement?
• Hoe verhouden hun prijzen zich tot de waarde die ze bieden?

1.5. Articuleer uw waardepropositie duidelijk:

• What are the key benefits of your SaaS?
• How does it differentiate from the competition?
• Quantify the value your SaaS delivers (e.g., increased efficiency, cost savings, revenue growth).

To capture this, develop a value proposition statement that is concise and resonates with your ICP. This statement should be clear, and easy to understand. 

Choosing the right SaaS pricing model is a decision that will impact your revenue generation and customer acquisition. Analyze a variety of structural configurations, keeping in mind the needs of both your SaaS product and your customer base.

Consider the following factors when evaluating different models:

• Waardepropositie: How does your pricing model reflect the value you deliver?
• Target audience: What pricing model best suits their needs and budget?
• Concurrentieomgeving: How does your pricing model compare to competitors?
• Revenue goals: What pricing model will help you achieve your revenue targets?
• Implementation complexity: How easy is it to implement and manage the pricing model?

Nu ontdek de verschillende SaaS-prijsmodellen:

• Vaste Prijs: Een prijsoptie is een enkel plan met een vaste prijs. Dit model is eenvoudig te begrijpen en te beheren, maar voldoet mogelijk niet aan uiteenlopende klantbehoeften. Basecamp, een software voor projectbeheer en teamcommunicatie, maakt gebruik van een vast abonnementsmodel waarbij een enkele prijs wordt gerekend voor een onbeperkt aantal gebruikers.
• Gebruiksgebaseerde Prijsbepaling: Brengt klanten kosten in rekening op basis van hun gebruik van de service. Dit model is transparant en stemt kosten af op het gebruik, maar kan onvoorspelbaar zijn voor klanten. Het is populair voor infrastructuurgerelateerde SaaS, zoals Amazon Web Services, waarbij gebruikers betalen voor de bronnen die ze gebruiken.
• Prijsstaffels - Deze methode biedt verschillende plannen met verschillende niveaus van functies en kosten. Dit model is geschikt voor verschillende klantsegmenten en moedigt upselling aan, maar kan complex zijn om te beheren.
  A common example is Zoom, which offers a tiered pricing model with different plans for individuals, small teams, and large enterprises, each with varying levels of features like meeting duration and cloud storage.
• Freemium: Offers a free basic plan with limited features and paid plans for premium functionality. This model is effective for acquiring users and driving upgrades but requires careful balancing of free and paid features.
  Dropbox employed a freemium model which allowed for free access to basic features There is a potential correlation between this approach and their initial growth.
• Hybride prijsstelling: Combineert elementen van verschillende prijsmodellen om een oplossing op maat te creëren. Dit biedt flexibiliteit en stelt bedrijven in staat om waarde te halen uit verschillende klantsegmenten en gebruikspatronen.
  Een SaaS-bedrijf kan bijvoorbeeld een gelaagd prijsmodel aanbieden met een op gebruik gebaseerd onderdeel voor bepaalde functies, zoals API-aanroepen of opslag.

Evalueer de voor- en nadelen van elk prijsmodel in relatie tot uw specifieke behoeften. Selecteer het model dat het beste aansluit bij uw algemene bedrijfsstrategie. Hier is een overzicht van de meest voorkomende SaaS-prijsmodellen, samen met hun voor- en nadelen en voorbeelden. 

Nadat u een SaaS-prijsmodel hebt gekozen, moet u uw specifieke prijsstrategiebepalen. Dit houdt in dat u uw prijspunten instelt en uw aanbod in de markt positioneert. Om specifiek te worden en te bepalen hoeveel u in rekening moet brengen consider these pricing strategies:

• kostprijs-plus-prijsstelling: Calculate your costs and add a markup to determine your price. This is a straightforward approach but may not capture the full value you offer.  For example, if your costs are $10 per user per month and you want a 50% markup, your price would be $15.
• Waardegebaseerde prijsstelling: Price your SaaS based on the perceived value it offers to customers. This requires a deep understanding of customer needs and the ROI your SaaS delivers. One company that utilizes value-based pricing is Salesforce. Their CRM software is marketed as a solution that could potentially improve business efficiency and potentially lead to increased revenue.ue.
• Competitive Pricing: Align your prices with your competitors’ offerings. This can be a safe approach but requires a strong value proposition to stand out. 

Om uw prijsniveaus in te stellen, analyseer belangrijke statistieken zoals Customer Lifetime Value (CLTV), Customer Acquisition Cost (CAC) en gewenste winstmarges. Varieer uw prijsmethoden op basis van verschillende scenario's.

Prijzen is geen eenmalige beslissing. Het is een proces dat voortdurende monitoring en optimalisatie vereist. Blijf flexibel en wees bereid je aan te passen om de volgende belangrijke statistieken effectief te volgen:

• Conversiepercentages: Het percentage bezoekers of proefgebruikers dat betalende klanten wordt. Deze statistiek vertelt je hoe effectief je prijzen zijn in het omzetten van potentiële klanten in betalende klanten. Houd bij het beoordelen van conversiepercentages rekening met de mogelijkheid dat prijzen of waardeproposities de resultaten beïnvloeden.
• Churn rate: Meet de frequentie waarmee klanten hun abonnementen opzeggen. Deze statistiek helpt je te begrijpen hoe tevreden je klanten zijn met je prijzen en je product. Het analyseren van een hoog churn-percentage kan inzicht geven in de mogelijke discrepantie tussen prijzen en waargenomen waarde, of het bestaan van aantrekkelijkere opties die de beslissingen van klanten beïnvloeden.
• Average Revenue Per User (ARPU): The average revenue generated per user. This metric reflects the dynamics of your revenue growth and serves as an indicator of your pricing strategy’s impact. ARPU growth provides insights into pricing strategy effectiveness.

Experiment different pricing with A/B-testen: test different price points, plans, and offers to see what aligns best with your target audience. Use different pricing models or strategies for specific customer segments. Analyze the results to identify what drives the best outcomes. Consider using price optimization software to potentially streamline the pricing process.