Hoe u een SaaS-verkooptrechter opzet: een stapsgewijze handleiding
Om een SaaS verkooptrechter op te zetten, brengen softwarebedrijven de reis van een gebruiker van de eerste kennismaking tot een betaald abonnement in kaart. Dit zal webverkeer omzetten in proefabonnementen en betalende accounts.
Het vermogen van een softwarebedrijf om potentiële gebruikersverlating tijdens de aanmelding te identificeren, kan worden beïnvloed door de aanwezigheid of afwezigheid van een gestructureerde conversietrechter.
Deze gids beschrijft het proces van het opzetten van een SaaS-verkooptrechter, inclusief een acquisitiereeks en het integreren van gegevens uit industriële implementaties.
Om de juiste architectuur voor een software-conversietrechter, analyseren managementteams twee primaire variabelen: Gemiddelde Contractwaarde (ACV) en doelmarktsegment.
Producten met lage ACV (minder dan $1.000 per jaar) gericht op individuele consumenten of kleine bedrijven vertrouwen op een selfservice-model zonder enige verkoopinterventie. Producten met hoge ACV (meer dan $10.000 per jaar) gericht op zakelijke klanten vereisen een model met verkoopondersteuning, inclusief productdemonstraties en outbound accountmanagers.
Voordat de pijplijn wordt ontworpen, gebruiken teams deze drie vragen om een raamwerk te selecteren:
-
Wat is de gemiddelde waarde van één afgesloten account over de gehele levensduur?
-
Kan een gebruiker de kernfunctionaliteit van de software zelfstandig benutten binnen 15 minuten na het inloggen?
-
Heeft de beoogde koper behoefte aan beveiligingsaudits, aangepaste inkoopcontracten of specifieke software-integraties?
Dus, hoe bouw je een functionele SaaS-funnel op?
Conceptoverzicht
-
Categorie: Revenue Operations
-
Gebruikt door: B2B SaaS platforms
-
Primair doel: Stroomlijn gebruikersconversie
-
Gerelateerde concepten: Kosten voor klantenwerving, Activeringsgraad, Retentiemetriek, Churnanalyse
-
Groeifase: Van beginfase tot opschaling
Genereer verkeer naar de bovenkant van je SaaS salesfunnel
Definieer de doelgroep en lanceer marketingcampagnes voor de bovenkant van de funnel om initieel webverkeer te genereren.
Softwarebedrijven onderzoeken hoe ze een salesfunnel kunnen ontwerpen voor SaaS-producten door eerst de zoekintentie van de gebruiker af te stemmen op specifieke landingspagina's. Deze fase bepaalt het instappunt van de acquisitiereeks. Operationele gegevens tonen aan dat optimalisatie voor trefwoorden met een hoge intentie doorgaans gepaard gaat met lagere latere Klantacquisitiekosten. Om de precieze balans te bepalen tussen een selfservice- of verkoopondersteund kader, berekenen financiële teams de exacte verhouding tussen de uitgaven voor leadgeneratie en de contractwaardecategorieën. Het toewijzen van middelen op basis van deze mathematische drempels zorgt ervoor dat dure outbound marketingmiddelen gereserveerd blijven voor accounts die hoge inkomstengrenzen overschrijden.
Richt contentcreatie op probleem-specifieke zoekopdrachten in plaats van brede categorieën, om gebruikers aan te trekken die actief op zoek zijn naar een softwareoplossing.
Om inspanningen voor verkeersacquisitie te verdelen over duurzame kanalen, balanceren bedrijven betaalde media met organische zichtbaarheid.
|
Verkeerskanaal |
Primaire Content |
Basis Conversiedoel |
|
Organisch Zoeken (SEO) |
Lange technische artikelen |
2% tot 3% doorklik naar aanmelding |
|
Betaald Zoeken (PPC) |
Functie-specifieke landingspagina's |
5% tot 8% invulpercentage formulier |
|
Gratis webtools (bijv. analyzers) |
10% tool-naar-account creatie |
De SaaS Funnel Audit & Wrijvingschecklist
Audit uw SaaS-verkooptrechter op wrijving met deze checklist.
-
Een lijst met verborgen conversielekken
-
Soorten velden met veel wrijving om te verwijderen
-
Voorbeelden van succesvolle activeringsrondleidingen
-
Bruikbare oplossingen voor trechterproblemen
Vermindering van aanmeldwrijving
Verzamel gebruikersinformatie door een hulpmiddel of een directe toegang tot het product aan te bieden. Deze fase omvat vaak een productdemonstratie of een zelfbedieningsregistratieformulier, waarbij bezoekers contactgegevens uitwisselen voor softwaretoegang. Het minimaliseren van wrijving tijdens deze transactie voorkomt afhaakmomenten voordat de gebruiker de interface ervaart. Het doel is een communicatiekanaal te beveiligen voor daaropvolgende onboarding-trajecten binnen de SaaS verkooptrechter op te zetten.
Het vereisen van een creditcard voor proefregistratie verlaagt het totale aanmeldingsvolume met gemiddeld 40% tot 50%. Het leidt echter meestal tot hogere conversiepercentages van proefversie naar betaald abonnement aan het einde van de evaluatieperiode.
In 2012, Dropbox gebruikte een verwijzingsprogramma waarbij bestaande gebruikers extra opslagruimte kregen voor het uitnodigen van nieuwe aanmeldingen. Een verschuiving van het gebruikersbestand van 100.000 naar 4.000.000 werd waargenomen over 15 maanden, zonder betrokkenheid bij traditionele betaalde reclame.
De SaaS Funnel Audit & Wrijvingschecklist
Audit uw SaaS-verkooptrechter op wrijving met deze checklist.
-
Een lijst met verborgen conversielekken
-
Soorten velden met veel wrijving om te verwijderen
-
Voorbeelden van succesvolle activeringsrondleidingen
-
Bruikbare oplossingen voor trechterproblemen
Activeer gebruikers via gestructureerde onboarding
Activeer de gebruiker via een gestructureerde onboarding-reeks tijdens de gratis proefversie of freemiumperiode.
Bij het leren creëren van een SaaS-salesfunnel die gebruikers behoudt, is het doel van deze fase om de gebruiker zo snel mogelijk naar de kernwaarde van de software te leiden. Deze mijlpaal is het punt waarop de gebruiker de bruikbaarheid van het product uit de eerste hand.
Softwareteams monitoren het gebruikersgedrag nauwlettend tijdens dit venster om contextuele begeleiding te activeren.
Het communicatieplatform Slack ontdekte dat teams die 2.000 berichten verstuurden binnen hun platform langdurige gebruikers bleven. Het productteam, geleid door de oprichters in 2014, configureerde de onboarding-flow met de bedoeling de berichtenretentie en teamuitnodigingen te beïnvloeden.
Het platform biedt abonnementsbeheer tools die integreren in de onboarding-flow, waardoor het mogelijk wordt proefperiodes te verlengen of prijsplannen te vergelijken op basis van de betrokkenheidsniveaus van gebruikers.
De SaaS Funnel Audit & Wrijvingschecklist
Audit uw SaaS-verkooptrechter op wrijving met deze checklist.
-
Een lijst met verborgen conversielekken
-
Soorten velden met veel wrijving om te verwijderen
-
Voorbeelden van succesvolle activeringsrondleidingen
-
Bruikbare oplossingen voor trechterproblemen
Zet Proefabonnementen om in Betaalde Abonnementen
Zet actieve proefgebruikers om in betalende abonnees met behulp van geautomatiseerde e-mailtriggers en gerichte factuurherinneringen.
Weten hoe je een verkooptrechter voor SaaS-producten ontwerpt, vereist de integratie van een betalingsverwerker en het tonen van duidelijke abonnementsniveaus die aansluiten bij de gebruiksstatistieken van de gebruiker. De overgang van een proefaccount naar een betaald abonnement moet plaatsvinden zonder handmatige tussenkomst van technische teams.
De duidelijkheid van prijsstructuren kan de mate van aarzeling beïnvloeden die tijdens het afrekenen wordt waargenomen.
Om conversieverliezen in de laatste fase te voorkomen, moeten technische teams specifieke factureringsdatamodellen configureren die zijn ontworpen om onvrijwillige churn veroorzaakt door bankweigeringen te beperken. De toepassing van real-time updates voor kaartgegevens en geautomatiseerde herhaallogica kan de consistentie van inkomstenstromen beïnvloeden voordat een abonnement betalingsproblemen ondervindt.
|
Abonnementsmodel |
Conversiedrijver |
Typisch conversiepercentage van proefperiode naar betaald |
|---|---|---|
|
Opt-in Gratis proefversie (Geen kaart) |
Waarderealisatie, in-app triggers |
2% tot 5% |
|
Gratis proefperiode met opt-out (kaart vereist) |
Naadloze verlenging, afloop |
30% tot 45% |
|
Functie-gates, gebruikslimieten |
1% tot 3% |
PayPro Global beheert wereldwijde SaaS-omzetbelasting compliance, multi-valutaverwerking en gelokaliseerde Betaalmethoden kant-en-klaar, waardoor afrekenwrijving voor internationale kopers wordt verminderd en verlaten winkelwagens in de laatste fase van uw funnel worden voorkomen.
1/ Probleem: Hoge bezoekersaantallen maar lage inschrijvingspercentages voor proefversies.
Oplossing: Verwijder niet-essentiële formuliervelden zoals telefoonnummers of bedrijfsgrootte, en stem de koppen van landingspagina's exact af op de tekst die wordt gebruikt in advertentiemateriaal.
2/ Probleem: Hoge aanmeldingspercentages maar laag productgebruik.
Oplossing: Implementeer in-app tooltips, productrondleidingen, of een geautomatiseerde e-mailreeks die wordt geactiveerd wanneer een gebruiker de eerste installatiestap niet binnen 24 uur voltooit.
Samenvatting van Kerncijfers
Om de operationele efficiëntie te handhaven, moet uw inkomstenpijplijn gebaseerd zijn op gegevensverzameling in elke conversiefase.
|
Funnel-fase |
Synoniemen / Alternatieve Termen |
Primaire Volgmetriek |
|
Bovenkant van de Trechter |
Marketingpijplijn, Gebruikersacquisitie |
Unieke Webbezoekers |
|
Midden van de Trechter |
Overwegingsfase, Lead Nurturing |
Productregistratiepercentage |
|
Onderkant van de Trechter |
Conversiefase, Afronding |
Conclusie
Het opzetten van een SaaS verkooptrechter op te zetten vereist een duidelijke afstemming tussen marketingverkeer en productmijlpalen.
Het volgen van gebruikersvoortgang Aan de hand van specifieke stappen stelt teams in staat om te identificeren waar gebruikers het systeem verlaten. Om het conversieproces stabiel te houden, is het implementeren van datagestuurde aanpassingen op basis van gebruikers- gedragspatronen stabiliseert de conversievolgorde.
Het beveiligen van de laatste fase van de pijplijn vereist het optimaliseren van de wereldwijde checkout-ervaring met geautomatiseerde compliance tools en multi-valuta factureringsopties. Het verlagen van checkout-frictie en onvrijwillige abonnementschurn kan de stabiliteit van terugkerende omzetmarges beïnvloeden.
Regelmatige monitoring van deze uniforme acquisitiemetrieken wordt geassocieerd met groeipatronen bij softwarebedrijven.
Klaar om te beginnen?
Wij zijn geweest waar u nu bent. Laten we onze 19 jaar ervaring delen en uw wereldwijde dromen werkelijkheid maken.
Veelgestelde vragen
-
Traditionele trechters eindigen onmiddellijk wanneer een klant een fysiek product of een dienst koopt. Abonnementsverlengingen, onboarding en de adoptie van een product zijn meestal de fasen na de aankoop waar een SaaS-trechter zich op richt.
-
Welnu, als u dat niet doet, zullen creditcardvereisten de frictie aan de voorkant verminderen, waardoor het totale aantal aanmeldingen voor proefversies wordt gemaximaliseerd. In het geval u wel een creditcard vooraf vereist, zal dit minder totale leads genereren, maar het zal ook kopers met een hoge intentie signaleren die met een aanzienlijk hoger percentage overstappen naar betaalde abonnementen. Geen gemakkelijke vraag.
-
Dat aha-moment is het precieze moment waarop een gebruiker voor het eerst de waarde van uw software zelf ervaart. Het ontwerpen van uw onboardingproces, zodat gebruikers dit punt gemakkelijk bereiken, is noodzakelijk om vroege productchurn te verminderen.
-
Kijk naar uw CAC (Customer Acquisition Cost) en vergelijk deze met uw CLV (Customer Lifetime Value). Dit zal u vertellen of uw uitgaven duurzaam zijn. Monitor nauwkeurig de conversiepercentages tussen opeenvolgende mijlpaalstadia, specifiek van websitebezoeker naar proefabonnementregistratie, en van proefabonnementregistratie naar betaald account.
-
Allereerst, verwijder de onnodige velden en optimaliseer de aanmeldingen bovenaan de funnel. Implementeer vervolgens gedrag-gestuurde e-mails die de onboarding-frictie in het midden van de funnel zullen verlichten. Om kort te gaan – probeer precies te zien waar de meeste van uw prospects afhaken in het proces door naar uw gebruikersgedragsgegevens te kijken.
-
Het gebruik van software met lage waarde is volledig gebaseerd op geautomatiseerde, selfservice webfunnels zonder menselijke tussenkomst om krappe winstmarges te beschermen. Daarentegen vereist hoogwaardige bedrijfssoftware high-touch, mens-gedreven verkooptrajecten die discovery calls en productdemonstraties op maat vereisen.
Nederlands 
English 
Español 
Português 
Português do Brasil 
Français 
Italiano 
Deutsch 
Polski 
Română 
Українська 
简体中文 
日本語 
한국어