Jak skonfigurować lejek sprzedażowy SaaS: Przewodnik krok po kroku
Aby skonfigurować lejek sprzedażowy SaaS, firmy software’owe mapują podróż użytkownika od początkowej świadomości do płatnej subskrypcji. To pozwoli przekształcić ruch w sieci w okresy próbne i płatne konta.
Zdolność firmy programistycznej do identyfikowania potencjalnego porzucania przez użytkowników procesu rejestracji może być zależna od obecności lub braku ustrukturyzowanego lejka konwersji.
Niniejszy przewodnik opisuje proces tworzenia lejka sprzedażowego SaaS, obejmującego sekwencję akwizycji i uwzględniającego dane z wdrożeń branżowych.
Aby określić odpowiednią architekturę dla lejka konwersji oprogramowania, zespoły zarządzające analizują dwie główne zmienne: Średnia Wartość Kontraktu (ACV) oraz docelowy segment rynku.
Produkty o niskim ACV (poniżej 1000 USD rocznie) skierowane do indywidualnych konsumentów lub małych firm opierają się na modelu samoobsługowym, bez interwencji ze strony sprzedaży. Produkty o wysokim ACV (powyżej 10 000 USD rocznie) skierowane do klientów korporacyjnych wymagają modelu wspomaganego sprzedażą, obejmującego prezentacje produktów i zewnętrznych menedżerów konta.
Przed zaprojektowaniem lejka sprzedażowego zespoły używają tych trzech pytań, aby wybrać odpowiednie ramy:
-
Jaka jest średnia wartość pojedynczego zamkniętego konta w całym okresie jego trwania?
-
Czy użytkownik może samodzielnie zrozumieć podstawową funkcjonalność oprogramowania w ciągu 15 minut od zalogowania?
-
Czy docelowy nabywca wymaga przeglądów bezpieczeństwa, niestandardowych umów zakupowych lub dedykowanych integracji oprogramowania?
Zatem, jak zbudować funkcjonalny lejek SaaS?
Zarys koncepcji
-
Kategoria: Operacje Przychodowe
-
Używane przez: Platformy SaaS B2B
-
Główny cel: Usprawnij konwersję użytkowników
-
Powiązane Pojęcia: Koszt pozyskania klienta, Współczynnik aktywacji, Wskaźnik retencji, Analiza Churnu
-
Etap wzrostu: Od wczesnego etapu do skalowania
Kieruj ruch na szczyt swojego lejka sprzedażowego SaaS
Zdefiniuj grupie docelowej. i uruchom kampanie marketingowe na szczycie lejka aby generować początkowy ruch w sieci.
Firmy software'owe badają, jak projektować lejek sprzedażowy dla produktów SaaS, najpierw dopasowując intencje wyszukiwania użytkownika do konkretnych stron docelowych. Ta faza określa punkt wejścia w procesie akwizycji. Dane operacyjne wskazują, że optymalizacja pod kątem słów kluczowych o wysokiej intencji wiąże się z niższymi w dalszej perspektywie Kosztami Pozyskania Klienta. Aby ustalić precyzyjną równowagę między modelem samoobsługowym a wspieranym przez sprzedaż, zespoły finansowe obliczają dokładny stosunek między wydatkami na pozyskiwanie leadów a progami wartości kontraktów. Alokowanie zasobów w oparciu o te matematyczne progi zapewnia, że kosztowne zasoby marketingu wychodzącego pozostają zarezerwowane dla kont przekraczających progi wysokich przychodów.
Skoncentruj tworzenie treści na zapytaniach wyszukiwania dotyczących konkretnych problemów, zamiast na ogólnych kategoriach, aby przyciągnąć użytkowników aktywnie poszukujących rozwiązania programowego.
Aby rozłożyć działania akwizycyjne ruchu na zrównoważone kanały, firmy równoważą płatne media z widocznością organiczną.
|
Kanał ruchu |
Główny zasób |
Bazowy cel konwersji |
|
Wyszukiwanie organiczne (SEO) |
Długie artykuły techniczne |
2% do 3% przejść do rejestracji |
|
Płatne wyszukiwanie (PPC) |
Strony docelowe dedykowane konkretnym funkcjom |
5% do 8% wskaźnik wypełnienia formularza |
|
Darmowe narzędzia internetowe (np. analizatory) |
10% konwersji z narzędzia na konto |
Lista Kontrolna Audytu Lejka Sprzedażowego SaaS i Tarcia
Przeprowadź audyt swojego lejka sprzedażowego SaaS pod kątem tarcia, korzystając z tej listy kontrolnej.
-
Lista ukrytych wycieków konwersji
-
Rodzaje pól o wysokim tarciu do usunięcia
-
Przykłady udanych procesów aktywacji
-
Praktyczne rozwiązania problemów z lejkiem
Zmniejszanie Tarcia przy Rejestracji
Pozyskaj informacje o użytkowniku, oferując zasób lub bezpośredni punkt wejścia do produktu. Ten etap często obejmuje prezentację produktu lub formularz rejestracyjny samoobsługi, w którym odwiedzający wymieniają dane kontaktowe na dostęp do oprogramowania. Minimalizowanie tarcia podczas tej transakcji zapobiega rezygnacjom, zanim użytkownik doświadczy interfejsu. Celem jest zabezpieczenie kanału komunikacji dla kolejnych sekwencji wdrożeniowych w ramach lejek sprzedażowy SaaS.
Wymaganie karty kredytowej do rejestracji na okres próbny zmniejsza całkowitą liczbę rejestracji średnio o 40% do 50%. Jednakże zazwyczaj prowadzi to do wyższych wskaźników konwersji z okresu próbnego na płatny po zakończeniu okresu oceny.
W 2012 roku, Dropbox zastosował program poleceń, w którym istniejący użytkownicy otrzymywali dodatkową przestrzeń dyskową za zapraszanie nowych. Zaobserwowano zmianę bazy użytkowników ze 100 000 do 4 000 000 w ciągu 15 miesięcy, bez angażowania się w tradycyjną płatną reklamę.
Lista Kontrolna Audytu Lejka Sprzedażowego SaaS i Tarcia
Przeprowadź audyt swojego lejka sprzedażowego SaaS pod kątem tarcia, korzystając z tej listy kontrolnej.
-
Lista ukrytych wycieków konwersji
-
Rodzaje pól o wysokim tarciu do usunięcia
-
Przykłady udanych procesów aktywacji
-
Praktyczne rozwiązania problemów z lejkiem
Aktywuj użytkowników poprzez ustrukturyzowany onboarding
Aktywuj użytkownika poprzez ustrukturyzowaną sekwencję wdrożeniową podczas bezpłatna wersja próbna lub okresu freemium.
Ucząc się, jak stworzyć lejek sprzedażowy SaaS, który zatrzymuje użytkowników, celem tej fazy jest poprowadzenie użytkownika do kluczowej wartości oprogramowania tak szybko, jak to możliwe. Ten kamień milowy to punkt, w którym użytkownik doświadcza użyteczność produktu z pierwszej ręki.
Zespoły oprogramowania monitorują zachowanie użytkowników uważnie w tym okresie, aby wywołać wskazówki kontekstowe.
Platforma komunikacyjna Slack odkryto, że zespoły wysyłające 2000 wiadomości w ramach platformy pozostawały długoterminowymi użytkownikami. Zespół produktowy, kierowany przez założycieli w 2014 roku, skonfigurował proces onboardingu z zamiarem wpływania na retencję wiadomości i zaproszenia zespołowe.
Platforma zapewnia zarządzania subskrypcjami narzędzia, które integrują się z procesem onboardingu, umożliwiając uruchamianie przedłużeń okresu próbnego lub porównań planów cenowych na podstawie poziomów zaangażowania użytkowników.
Lista Kontrolna Audytu Lejka Sprzedażowego SaaS i Tarcia
Przeprowadź audyt swojego lejka sprzedażowego SaaS pod kątem tarcia, korzystając z tej listy kontrolnej.
-
Lista ukrytych wycieków konwersji
-
Rodzaje pól o wysokim tarciu do usunięcia
-
Przykłady udanych procesów aktywacji
-
Praktyczne rozwiązania problemów z lejkiem
Konwertuj Okresy Próbne w Płatne Subskrypcje
Przekształć aktywnych użytkowników wersji próbnej w płacących subskrybentów, wykorzystując automatyczne wyzwalacze e-mail oraz ukierunkowane monity płatnicze.
Wiedza na temat projektowania lejka sprzedażowego dla produktów SaaS wymaga integracji procesora płatności i wyświetlania przejrzystych poziomów subskrypcji zgodnych z metrykami zużycia użytkowników. Przejście z konta próbnego na płatną subskrypcję musi odbywać się bez ręcznej interwencji zespołów inżynieryjnych.
Przejrzystość struktur cenowych może wpływać na poziom wahania obserwowany podczas finalizacji zakupu.
Aby zapobiec spadkom konwersji na końcowym etapie, zespoły inżynierskie muszą skonfigurować specyficzne modele danych rozliczeniowych, zaprojektowane w celu ograniczenia mimowolnego churnu spowodowanego odrzuceniami bankowymi. Zastosowanie aktualizatorów danych kart płatniczych w czasie rzeczywistym i automatycznej logiki ponawiania prób może wpłynąć na stabilność strumieni przychodów, zanim subskrypcja napotka problemy z płatnościami.
|
Model subskrypcji |
Motor konwersji |
Typowy współczynnik konwersji z okresu próbnego na płatny |
|---|---|---|
|
Aktywna zgoda Bezpłatny okres próbny (Bez karty) |
Realizacja wartości, wyzwalacze w aplikacji |
2% do 5% |
|
Darmowy okres próbny (wymaga rezygnacji) (Wymagana karta) |
Bezproblemowe odnawianie, wygasanie |
od 30% do 45% |
|
Bramki funkcji, limity użytkowania |
od 1% do 3% |
PayPro Global obsługuje globalne Podatek od sprzedaży SaaS zgodność, przetwarzanie wielu walut i zlokalizowane Metody płatności gotowe do użycia, redukując tarcia w procesie płatności dla międzynarodowych nabywców i zapobiegając porzucanym koszykom na ostatnim etapie lejka sprzedażowego.
1/ Problem: Wysoki ruch, ale niskie wskaźniki rejestracji na okres próbny.
Rozwiązanie: Usuń nieistotne pola formularza, takie jak numery telefonów czy wielkość firmy, i dokładnie dopasuj nagłówki stron docelowych do treści użytej w kreacjach reklamowych.
2/ Problem: Wysokie wskaźniki rejestracji, ale niskie wykorzystanie produktu.
Rozwiązanie: Wdróż podpowiedzi w aplikacji, przewodniki po produkcie lub zautomatyzowaną sekwencję e-maili uruchamianą, gdy użytkownik nie ukończy pierwszego kroku konfiguracji w ciągu 24 godzin.
Podsumowanie Kluczowych Wskaźników
Aby zachować wydajność operacyjną, zadbaj o to, by Twój lejek przychodów opierał się na gromadzeniu danych na każdym etapie konwersji.
|
Etap Lejka |
Synonimy / Terminy alternatywne |
Główna Metryka Śledzenia |
|
Górna część lejka |
Lejek marketingowy, Pozyskiwanie użytkowników |
Unikalni odwiedzający witrynę |
|
Środkowa część lejka |
Etap rozważania, Pielęgnowanie leadów |
Współczynnik rejestracji produktu |
|
Dolna część lejka |
Faza konwersji, Finalizacja |
Wniosek
Ustanowienie lejek sprzedażowy SaaS wymaga jasnego dopasowania między ruchem marketingowym a kamieniami milowymi produktu.
Śledzenie postępów użytkownika poprzez konkretne kroki pozwala zespołom zidentyfikować, gdzie użytkownicy przerywają proces. Aby utrzymać stabilność procesu konwersji, wdrożenie dostosowań opartych na danych, bazujących na wzorcach zachowań użytkownika stabilizuje sekwencję konwersji.
Zabezpieczenie ostatniego etapu lejka sprzedażowego wymaga optymalizacji globalnego procesu finalizacji zakupu dzięki zautomatyzowanym narzędziom do zapewnienia zgodności oraz opcjom rozliczania w wielu walutach. Obniżenie tarcia podczas finalizacji zakupu oraz nieplanowanej rezygnacji z subskrypcji może wpłynąć na stabilność marż przychodów cyklicznych.
Regularne monitorowanie tych ujednoliconych metryk pozyskiwania jest związane ze wzorcami wzrostu w firmach z branży oprogramowania.
Gotowy do rozpoczęcia?
Byliśmy tam, gdzie Ty jesteś. Podzielmy się naszym 19-letnim doświadczeniem i sprawmy, by Twoje globalne marzenia stały się rzeczywistością.
FAQ
-
Tradycyjne lejki sprzedażowe kończą się natychmiast, gdy klient kupuje fizyczny produkt lub usługę. Odnowienia subskrypcji, wdrożenie i adopcja produktu to zazwyczaj etapy posprzedażowe, na które lejek SaaS koncentruje swoje wysiłki.
-
Cóż, jeśli nie będziesz wymagać karty kredytowej, zmniejszy to początkowe opory, maksymalizując całkowitą liczbę rejestracji użytkowników na okres próbny. Jeśli jednak zdecydujesz się wymagać karty kredytowej z góry, wygeneruje to mniej całkowitych potencjalnych klientów, ale jednocześnie wyłowi kupujących o wysokich intencjach, którzy przechodzą na płatne plany ze znacznie wyższym wskaźnikiem konwersji. To nie jest łatwe pytanie.
-
Ten moment olśnienia to precyzyjny moment, w którym użytkownik po raz pierwszy doświadcza wartości Twojego oprogramowania na własnej skórze. Zaprojektowanie procesu onboardingu w taki sposób, aby użytkownicy łatwo dotarli do tego punktu, jest niezbędne, aby zmniejszyć wczesny churn produktu.
-
Spójrz na swój CAC (Koszt Pozyskania Klienta) i porównaj go z CLV (Wartość Życiowa Klienta). To pokaże Ci, czy Twoje wydatki są zrównoważone. Precyzyjnie monitoruj wskaźniki konwersji między kolejnymi etapami milowymi, w szczególności od odwiedzającego witrynę do rejestracji na wersję próbną oraz od rejestracji na wersję próbną do płatnego konta.
-
Przede wszystkim, usuń niepotrzebne pola i zoptymalizuj rejestracje na początku lejka. Następnie wdróż e-maile aktywowane zachowaniem, które złagodzą trudności we wdrażaniu klientów w środku lejka. Krótko mówiąc – spróbuj dokładnie sprawdzić, gdzie większość Twoich potencjalnych klientów odpada z procesu, analizując dane o zachowaniu użytkowników.
-
Opieranie się na oprogramowaniu o niskiej wartości polega w całości na zautomatyzowanych, samoobsługowych ścieżkach internetowych, bez jakiejkolwiek interwencji człowieka, aby chronić niskie marże zysku. Z drugiej strony, oprogramowanie korporacyjne o wysokiej wartości wymaga procesów sprzedażowych wymagających intensywnej obsługi i prowadzonych przez człowieka, które obejmują rozmowy wstępne i niestandardowe demonstracje produktów.
Polski 
English 
Español 
Português 
Português do Brasil 
Français 
Italiano 
Deutsch 
Nederlands 
Română 
Українська 
简体中文 
日本語 
한국어