Cum să configurezi un Funnel de Vânzări SaaS: Un Ghid Pas cu Pas
Pentru a configura o pâlnie de vânzări SaaS, organizațiile de software cartografiază parcursul unui utilizator de la conștientizarea inițială până la abonamentul plătit. Acest lucru va converti traficul web în perioade de încercare și conturi plătitoare.
Capacitatea unei companii de software de a identifica abandonul potențialilor utilizatori în timpul înregistrării poate fi influențată de prezența sau absența unei flux de conversie structurat.
Acest ghid descrie procesul de stabilire a unui canal de vânzări SaaS, acoperind o secvență de achiziție și încorporând date din implementări la nivel de industrie.
Pentru a determina arhitectura adecvată pentru un flux de conversie software, echipele de management analizează două variabile principale: Valoarea medie a contractului (ACV) și segmentul de piață țintă.
Produsele cu ACV scăzut (sub 1.000 USD pe an) care vizează consumatori individuali sau întreprinderi mici se bazează pe un model de autoservire, fără intervenția echipei de vânzări. Produsele cu ACV ridicat (peste 10.000 USD pe an) care vizează clienții de tip enterprise necesită un model asistat de vânzări, ce include demonstrații de produs și consultanți de vânzări proactivi.
Înainte de a dezvolta pipeline-ul, echipele folosesc aceste trei întrebări pentru a selecta un cadru:
-
Care este valoarea medie a unui singur cont închis pe durata de viață?
-
Poate un utilizator să înțeleagă utilitatea principală a software-ului independent în decurs de 15 minute de la conectare?
-
Cumpărătorul țintă necesită evaluări de securitate, contracte de achiziție personalizate sau integrări software dedicate?
Așadar, cum construiești un funnel SaaS funcțional?
Instantaneu de concept
-
Categorie: Operațiuni de Venituri
-
Utilizat de: Platforme B2B SaaS
-
Scop Principal: Eficientizați conversia utilizatorilor
-
Concepte conexe: Costul de achiziție a clienților, Rata de activare, Metrică de retenție, Analiza Churn-ului
-
Etapa de Creștere: De la Stadiul Incipient la Scalare
Atrageți trafic în vârful pâlniei de vânzări SaaS
Definește public țintă și lansați campanii de marketing pentru vârful pâlniei pentru a genera trafic web inițial.
Entitățile software studiază cum să proiecteze un pâlnie de vânzări pentru produse SaaS, potrivind mai întâi intenția de căutare a utilizatorilor cu pagini de destinație specifice. Această fază stabilește punctul de intrare al secvenței de achiziție. Datele operaționale indică faptul că optimizarea pentru cuvinte cheie cu intenție ridicată tinde să fie asociată cu costuri ulterioare mai mici Costuri de Achiziție Clienți. Pentru a stabili echilibrul precis între un model de autoservire sau unul asistat de vânzări, echipele financiare calculează raportul exact dintre cheltuielile de generare a lead-urilor și nivelurile de valoare ale contractelor. Alocarea resurselor bazată pe aceste praguri matematice asigură că activele costisitoare de marketing outbound rămân rezervate pentru conturile care depășesc pragurile de venituri ridicate.
Concentrați crearea de conținut pe interogări de căutare specifice problemelor, mai degrabă decât pe termeni de categorie largi, pentru a atrage utilizatori care caută în mod activ o soluție software.
Pentru a distribui eforturile de achiziție de trafic pe canale sustenabile, companiile echilibrează media plătită cu vizibilitatea organică.
|
Canal de trafic |
Activ principal |
Obiectiv de conversie de bază |
|
Căutare organică (SEO) |
Articole tehnice de lungă durată |
2% până la 3% rată de clic pentru înregistrare |
|
Căutare plătită (PPC) |
Pagini de destinație specifice funcțiilor |
5% până la 8% rată de finalizare a formularului |
|
Instrumente web gratuite (de ex., analizoare) |
10% conversie instrument în cont |
Lista de Verificare: Auditul și Fricțiunea Pâlniei SaaS
Auditați-vă pâlnia de vânzări SaaS pentru fricțiune cu această listă de verificare.
-
O listă de scurgeri ascunse de conversie
-
Tipuri de câmpuri cu fricțiune ridicată de eliminat
-
Exemple de ghiduri de activare de succes
-
Soluții practice de depanare a pâlniei
Reducerea Fricțiunii la Înregistrare
Colectați informațiile utilizatorului oferind o resursă sau un punct de intrare direct în produs. Această etapă implică adesea o demonstrație de produs sau un formular de înregistrare self-service, unde vizitatorii își schimbă detaliile de contact pentru acces la software. Minimizarea fricțiunii în timpul acestei tranzacții previne abandonurile înainte ca utilizatorul să experimenteze interfața. Obiectivul este de a asigura un canal de comunicare pentru secvențele ulterioare de onboarding în cadrul pâlnie de vânzări SaaS.
Solicitarea unui card de credit pentru înregistrarea la versiunea de probă reduce volumul total de înregistrări cu o medie de 40% până la 50%. Cu toate acestea, de obicei generează rate de conversie mai mari de la probă la plătit la sfârșitul perioadei de evaluare.
În 2012, Dropbox a utilizat un program de recomandare prin care utilizatorii existenți au primit spațiu de stocare suplimentar pentru invitarea de noi utilizatori. O trecere a bazei de utilizatori de la 100.000 la 4.000.000 a fost observată pe parcursul a 15 luni, fără implicare în publicitatea plătită tradițională.
Lista de Verificare: Auditul și Fricțiunea Pâlniei SaaS
Auditați-vă pâlnia de vânzări SaaS pentru fricțiune cu această listă de verificare.
-
O listă de scurgeri ascunse de conversie
-
Tipuri de câmpuri cu fricțiune ridicată de eliminat
-
Exemple de ghiduri de activare de succes
-
Soluții practice de depanare a pâlniei
Activarea utilizatorilor printr-un proces de onboarding structurat
Activează utilizatorul printr-o secvență de onboarding structurată în timpul versiune de încercare gratuită sau perioadei freemium.
Când învățați cum să creați un canal de vânzări SaaS care reține utilizatorii, scopul acestei faze este de a ghida utilizatorul către valoarea esențială a software-ului cât mai repede posibil. Această bornă este punctul în care utilizatorul experimentează utilitatea produsului direct.
Echipele de software monitorizează comportamentul utilizatorului îndeaproape în timpul acestei ferestre pentru a declanșa ghidare contextuală.
Platforma de comunicare Slack au descoperit că echipele care trimiteau 2.000 de mesaje în cadrul platformei lor rămâneau utilizatori pe termen lung. Echipa de produs, condusă de fondatori în 2014, a configurat fluxul de integrare cu intenția de a influența reținerea mesajelor și invitațiile de echipă.
Platforma oferă gestionarea abonamentelor instrumente care se integrează în fluxul de integrare, permițând declanșarea extinderilor perioadelor de probă sau a comparațiilor planurilor de prețuri bazate pe nivelurile de implicare ale utilizatorilor.
Lista de Verificare: Auditul și Fricțiunea Pâlniei SaaS
Auditați-vă pâlnia de vânzări SaaS pentru fricțiune cu această listă de verificare.
-
O listă de scurgeri ascunse de conversie
-
Tipuri de câmpuri cu fricțiune ridicată de eliminat
-
Exemple de ghiduri de activare de succes
-
Soluții practice de depanare a pâlniei
Convertește Perioadele de Probă în Abonamente Plătite
Transformați utilizatorii activi de probă în abonați plătitori folosind declanșatoare de e-mail automate și solicitări de facturare vizate.
A ști cum să proiectezi un funnel de vânzări pentru produse SaaS necesită integrarea unui procesator de plăți și afișarea paliere de abonament clare care se aliniază cu metricile de consum ale utilizatorilor. Tranziția de la un cont de probă la un abonament plătit trebuie să aibă loc fără intervenție manuală din partea echipelor de inginerie.
Claritatea structurilor de prețuri poate influența nivelul de ezitare observat în timpul finalizării comenzii.
Pentru a preveni scăderile conversiei la pragul final, echipele de inginerie trebuie să configureze modele de date de facturare specifice, concepute pentru a atenua dezabonările involuntare cauzate de refuzurile bancare. Aplicarea actualizatorilor de conturi de card în timp real și a logicii automate de reîncercare poate influența consistența fluxurilor de venituri înainte ca un abonament să întâmpine probleme de plată.
|
Model de abonament |
Motor de Conversie |
Rata tipică de conversie de la versiunea de încercare la cea plătită |
|---|---|---|
|
Înscriere voluntară Perioadă de probă gratuită (Fără card) |
Realizarea valorii, declanșatori în aplicație |
Între 2% și 5% |
|
Versiune de încercare gratuită cu opțiune de anulare (card necesar) |
Reînnoire, expirare fără fricțiuni |
30% până la 45% |
|
Porți de acces la funcționalități, limite de utilizare |
1% până la 3% |
Soluții gestionează global Taxă de vânzări SaaS conformitatea, procesarea multi-valutară și localizată metode de plată la cheie, reducând fricțiunile la finalizarea comenzii pentru cumpărătorii internaționali și prevenind coșurile abandonate în etapa finală a pâlniei dvs. de vânzări.
1/ Problemă: Trafic ridicat, dar rate scăzute de înregistrare pentru probe gratuite.
Soluție: Eliminați câmpurile neesențiale din formular, cum ar fi numerele de telefon sau dimensiunea companiei, și potriviți exact titlurile paginilor de destinație cu textul utilizat în materialele publicitare creative.
2/ Problemă: Rate mari de înregistrare, dar utilizare redusă a produsului.
Soluție: Implementați sfaturi rapide în aplicație, ghiduri de utilizare a produsului sau o secvență de e-mailuri automată declanșată atunci când un utilizator nu reușește să finalizeze primul pas de configurare în decurs de 24 de ore.
Rezumatul indicatorilor cheie
Pentru a menține eficiența operațională, asigurați-vă că fluxul dvs. de venituri se bazează pe colectarea datelor în fiecare etapă de conversie.
|
Etapa pâlniei |
Sinonime / Termeni Alternativi |
Metrică Principală de Urmărire |
|
Vârful Pâlniei |
Canalul de Marketing, Achiziția de Utilizatori |
Vizitatori Web Unici |
|
Mijlocul Pâlniei |
Etapa de Considerare, Nutriția Lead-urilor |
Rata de Înregistrare la Produs |
|
Baza Pâlniei |
Faza de Conversie, Încheierea |
Concluzie
Înființarea unui pâlnie de vânzări SaaS necesită o aliniere clară între traficul de marketing și etapele cheie ale produsului.
Urmărirea progresului utilizatorului prin pași specifici permite echipelor să identifice unde utilizatorii abandonează sistemul. Pentru a menține procesul de conversie stabil, implementarea ajustărilor bazate pe date, ținând cont de utilizator, modele de comportament stabilizează secvența de conversie.
Asigurarea etapei finale a fluxului necesită optimizarea experienței globale de checkout cu instrumente automate de conformitate și opțiuni de facturare în mai multe monede. Reducerea fricțiunii la checkout și a ratei de dezabonare involuntare poate influența stabilitatea marjelor de venituri recurente.
Monitorizare regulată a acestor metrici unificate de achiziție este asociată cu modelele de creștere în companiile de software.
Ești gata să începi?
Am trecut prin ceea ce treceți și dumneavoastră. Haideți să împărtășim cei 19 ani de experiență ai noștri și să transformăm visurile dumneavoastră globale în realitate.
Întrebări frecvente
-
Pâlniile tradiționale se încheie imediat ce un client achiziționează un produs sau serviciu fizic. Reînnoirile abonamentelor, procesul de integrare (onboarding) și adoptarea unui produs sunt, de obicei, etapele post-achiziție cărora o pâlnie SaaS le acordă atenție.
-
Ei bine, dacă nu solicitați un card de credit, acest lucru va diminua fricțiunea inițială, maximizând volumul brut de înregistrări pentru versiunea de probă a utilizatorilor. În cazul în care solicitați un card de credit în avans, va genera un număr mai mic de lead-uri în total, dar va identifica și cumpărători cu intenție ridicată, care se convertesc la planuri plătite într-un procent substanțial mai mare. Nu este o întrebare ușoară.
-
Acel moment aha este momentul precis în care un utilizator experimentează direct, pentru prima dată, valoarea software-ului dumneavoastră. Conceperea procesului de onboarding astfel încât utilizatorii să ajungă ușor la acest punct este necesară pentru a reduce rata de dezabonare timpurie a produsului.
-
Analizează-ți CAC (Costul de Achiziție al Clienților) și compară-l cu CLV-ul tău (Valoarea pe Durata de Viață a Clientului). Acest lucru îți va spune dacă cheltuielile tale sunt sustenabile. Monitorizează cu precizie ratele de conversie între etapele cheie consecutive, în special de la vizitator web la înregistrarea pentru o perioadă de probă, și de la înregistrarea pentru o perioadă de probă la un cont plătit.
-
În primul rând, eliminați câmpurile inutile și optimizați înregistrările din partea superioară a pâlniei. Apoi, implementați e-mailuri declanșate de comportament care vor atenua fricțiunile de integrare în mijlocul pâlniei. Concret – încercați să identificați exact unde majoritatea prospecților dumneavoastră părăsesc procesul, analizând datele privind comportamentul utilizatorilor.
-
Software-ul cu valoare redusă se bazează în întregime pe pâlnii web automate, de autoservire, fără intervenție umană, pentru a proteja marjele de profit strânse. Pe de altă parte, software-ul enterprise de mare valoare necesită procese de vânzare complexe, bazate pe interacțiune umană intensă, care necesită apeluri de descoperire și demonstrații personalizate de produs.
Română 
English 
Español 
Português 
Português do Brasil 
Français 
Italiano 
Deutsch 
Nederlands 
Polski 
Українська 
简体中文 
日本語 
한국어