Як налаштувати воронку продажів SaaS: покроковий посібник
Щоб побудувати воронку продажів SaaS, компанії-розробники програмного забезпечення складають карту шляху користувача від початкового ознайомлення до платної підписки. Це дозволить перетворити вебтрафік у пробні версії та платячі акаунти.
Здатність компанії-розробника програмного забезпечення виявляти потенційне відмовлення користувачів під час реєстрації може залежати від наявності чи відсутності структурованого конверсійного каналу.
Цей посібник описує процес створення воронки продажів SaaS, охоплюючи послідовність залучення та включаючи дані з галузевих впроваджень.
Щоб визначити відповідну архітектуру для програмного конверсійного каналу, команди управління аналізують дві основні змінні: Середня вартість контракту (ACV) та цільовий сегмент ринку.
Продукти з низьким ACV (менше 1000 доларів на рік), орієнтовані на індивідуальних споживачів або малий бізнес, покладаються на модель самообслуговування без втручання відділу продажів. Продукти з високим ACV (понад 10 000 доларів на рік), орієнтовані на корпоративних клієнтів, потребують моделі за підтримки продажів, що передбачає демонстрації продукту та роботу активних менеджерів по роботі з клієнтами.
Перед побудовою пайплайну команди використовують ці три запитання, щоб обрати фреймворк:
-
Яка середня вартість одного укладеного контракту протягом всього його життєвого циклу?
-
Чи може користувач самостійно зрозуміти основну функціональність програмного забезпечення протягом 15 хвилин після входу в систему?
-
Чи вимагає цільовий покупець перевірок безпеки, індивідуальних договорів закупівлі чи спеціалізованих інтеграцій програмного забезпечення?
Отже, як побудувати функціональну воронку продажів SaaS?
Огляд концепції
-
Категорія: Операції з доходу
-
Використовують: B2B SaaS платформи
-
Основна мета: Оптимізувати конверсію користувачів
-
Пов'язані концепції: Вартість залучення клієнтів, Коефіцієнт активації, Показник утримання, Аналіз відтоку
-
Етап зростання: Від ранньої стадії до масштабування
Залучайте трафік на вершину вашої воронки продажів SaaS
Визначте цільова аудиторія та запускайте маркетингові кампанії на верхній частині воронки щоб залучити початковий веб-трафік.
Програмні компанії вивчають, як розробити воронку продажів для SaaS продуктів, спочатку зіставляючи пошуковий намір користувача з конкретними цільовими сторінками. Ця фаза встановлює точку входу в послідовність залучення. Операційні дані вказують на те, що оптимізація під ключові слова з високим наміром, як правило, пов'язана з нижчими подальшими Витратами на залучення клієнтів. Щоб встановити точний баланс між моделлю самообслуговування та моделлю за підтримки продажів, фінансові команди розраховують точне співвідношення між витратами на генерацію лідів та рівнями вартості контрактів. Розподіл ресурсів на основі цих математичних порогів гарантує, що дорогі зовнішні маркетингові активи залишаються зарезервованими для клієнтів, які перетинають межі високих доходів.
Зосередьте створення контенту на пошукових запитах, орієнтованих на конкретні проблеми, а не на широких категоріях, щоб привабити користувачів, які активно шукають програмне рішення.
Щоб розподілити зусилля з залучення трафіку між стійкими каналами, компанії збалансовують платні медіа з органічною видимістю.
|
Канал трафіку |
Основний актив |
Базова ціль конверсії |
|
Органічний пошук (SEO) |
Довгі технічні статті |
2%–3% переходів до реєстрації |
|
Платний пошук (PPC) |
Цільові сторінки, орієнтовані на функції |
5%–8% показник заповнення форми |
|
Безкоштовні веб-інструменти (наприклад, аналізатори) |
10% конверсії інструменту в створення облікового запису |
Чек-лист аудиту воронки продажів SaaS та усунення перешкод
Проведіть аудит своєї воронки продажів SaaS на наявність перешкод за допомогою цього чек-листа.
-
Список прихованих витоків конверсії
-
Типи полів з високим рівнем тертя для видалення
-
Приклади успішних покрокових інструкцій з активації
-
Дієві рішення для усунення несправностей у воронці продажів
Зменшення перешкод при реєстрації
Збирайте інформацію про користувачів, пропонуючи ресурс або пряму точку входу в продукт. Цей етап часто включає демонстрацію продукту або форму самостійної реєстрації, де відвідувачі обмінюють контактні дані на доступ до програмного забезпечення. Мінімізація тертя під час цієї транзакції запобігає відтоку користувачів до того, як вони ознайомляться з інтерфейсом. Мета полягає в забезпеченні каналу зв'язку для подальших послідовностей адаптації в межах воронку продажів SaaS.
Вимога кредитної картки для реєстрації пробної версії знижує загальний обсяг реєстрацій в середньому на 40-50%. Однак це зазвичай забезпечує вищі показники конверсії з пробної версії в платну наприкінці періоду оцінки.
У 2012 році, Dropbox використовувала реферальну програму, де існуючі користувачі отримували додаткове місце для зберігання за запрошення нових реєстрацій. За 15 місяців було відзначено зростання кількості користувачів зі 100 000 до 4 000 000 без залучення до традиційної платної реклами.
Чек-лист аудиту воронки продажів SaaS та усунення перешкод
Проведіть аудит своєї воронки продажів SaaS на наявність перешкод за допомогою цього чек-листа.
-
Список прихованих витоків конверсії
-
Типи полів з високим рівнем тертя для видалення
-
Приклади успішних покрокових інструкцій з активації
-
Дієві рішення для усунення несправностей у воронці продажів
Активуйте користувачів через структурований онбординг.
Активувати користувача через структуровану послідовність онбордингу під час безкоштовна пробна версія або фріміум-періоду.
Вивчаючи, як створити воронку продажів SaaS, яка утримує користувачів, метою цього етапу є якнайшвидше спрямувати користувача до основної цінності програмного забезпечення. Ця віха – це момент, коли користувач відчуває корисність продукту безпосередньо.
Команди програмного забезпечення відстежують поведінку користувачів пильно протягом цього періоду, щоб запускати контекстні підказки.
Комунікаційна платформа Slack виявили, що команди, які надсилали 2000 повідомлень на своїй платформі, залишалися довгостроковими користувачами. Команда продукту, очолювана засновниками у 2014 році, налаштувала процес онбордингу з метою впливу на утримання повідомлень та запрошення команд.
Платформа надає керування підписками інструменти, які інтегруються в процес онбордингу, дозволяючи запускати продовження пробного періоду або порівняння тарифних планів на основі рівня залученості користувачів.
Чек-лист аудиту воронки продажів SaaS та усунення перешкод
Проведіть аудит своєї воронки продажів SaaS на наявність перешкод за допомогою цього чек-листа.
-
Список прихованих витоків конверсії
-
Типи полів з високим рівнем тертя для видалення
-
Приклади успішних покрокових інструкцій з активації
-
Дієві рішення для усунення несправностей у воронці продажів
Перетворюйте пробні версії на платні підписки
Перетворюйте активних користувачів пробних версій на платних підписників за допомогою автоматичних email-тригерів та цільових нагадувань про оплату.
Знання того, як розробити воронку продажів для продуктів SaaS, вимагає інтеграції платіжного процесора та відображення чітких рівнів підписки що відповідають метрикам споживання користувачами. Перехід від пробного облікового запису до платної підписки має відбуватися без ручного втручання інженерних команд.
Чіткість цінових структур може впливати на рівень вагань, що спостерігаються під час оформлення замовлення.
Щоб запобігти втратам конверсії на фінальному етапі, інженерні команди повинні налаштувати специфічні моделі платіжних даних, призначені для зменшення мимовільного відтоку клієнтів, спричиненого відмовами банків. Застосування оновлень інформації про карткові рахунки в реальному часі та автоматичної логіки повторних спроб може вплинути на стабільність потоків доходу, перш ніж підписка зіткнеться з проблемами оплати.
|
Модель підписки |
Драйвер конверсії |
Типовий показник конверсії з пробної версії на платну |
|---|---|---|
|
Згода Безкоштовна пробна версія (Без картки) |
Усвідомлення цінності, тригери в застосунку |
Від 2% до 5% |
|
Безкоштовна пробна версія з автоматичним продовженням (Потрібна картка) |
Безперешкодне поновлення, припинення дії |
від 30% до 45% |
|
Розмежування функцій, обмеження використання |
від 1% до 3% |
PayPro Global обробляє глобальні ПДВ на SaaS комплаєнс, мультивалютну обробку та локалізовані платіжних методів як готове рішення, зменшуючи тертя при оформленні замовлення для міжнародних покупців та запобігаючи покинутим кошикам на фінальному етапі вашої воронки.
1/ Проблема: Високий трафік, але низький відсоток реєстрацій на пробну версію.
Рішення: Видаліть несуттєві поля форми, такі як номери телефонів або розмір компанії, і точно узгоджуйте заголовки цільових сторінок з текстом, використаним у рекламних креативах.
2/ Проблема: Високі показники реєстрації, але низьке використання продукту.
Рішення: Впровадьте підказки в застосунку, покрокові інструкції щодо продукту або автоматичну послідовність електронних листів, що спрацьовує, якщо користувач не завершить перший крок налаштування протягом 24 годин.
Підсумок ключових показників
Щоб підтримувати операційну ефективність, забезпечте, щоб ваш конвеєр доходу базувався на зборі даних на кожному етапі конверсії.
|
Етап воронки |
Синоніми / Альтернативні терміни |
Основна метрика відстеження |
|
Верх воронки |
Маркетинговий конвеєр, Залучення користувачів |
Унікальні відвідувачі сайту |
|
Середина воронки |
Етап розгляду, Робота з лідами |
Показник реєстрації продукту |
|
Низ воронки |
Фаза конверсії, Закриття угод |
Висновок
Створення воронку продажів SaaS вимагає чіткого узгодження між маркетинговим трафіком та етапами розвитку продукту.
Відстеження прогресу користувачів Через певні кроки команди можуть ідентифікувати, де користувачі виходять із системи. Щоб зберегти процес конверсії стабільним, впровадження коригувань на основі даних, заснованих на користувацьких моделях поведінки стабілізує послідовність конверсії.
Забезпечення фінального етапу воронки продажів вимагає оптимізації глобального досвіду оформлення замовлення за допомогою автоматизованих інструментів комплаєнсу та багатовалютних опцій білінгу. Зменшення бар'єрів при оформленні замовлення та ненавмисного відтоку підписок може вплинути на стабільність маржі регулярного доходу.
Регулярний моніторинг цих уніфікованих метрик залучення пов'язаний з моделями зростання у програмних компаніях.
Готові розпочати?
Ми були там, де ви зараз. Дозвольте нам поділитися нашим 19-річним досвідом і втілити ваші глобальні мрії в реальність.
Поширені запитання
-
Традиційні воронки продажів закінчуються одразу, коли клієнт купує фізичний продукт або послугу. Поновлення підписки, онбординг та прийняття продукту зазвичай є етапами після покупки, на які спрямовує свої зусилля воронка продажів SaaS.
-
Ну, якщо ні, вимоги до кредитної картки зменшать поріг входу, максимізуючи загальний обсяг реєстрацій користувачів на пробний період. У випадку, якщо ви все ж вимагаєте кредитну картку одразу, це згенерує менше загальних лідів, але також виділить покупців з високим рівнем зацікавленості, які конвертуються в платні плани зі значно вищим відсотком. Непросте питання.
-
Той момент осяяння — це саме той момент, коли користувач вперше безпосередньо відчуває цінність вашого програмного забезпечення. Розробка процесу адаптації таким чином, щоб користувачі легко досягали цього моменту, є необхідною для зменшення відтоку клієнтів на ранніх етапах використання продукту.
-
Подивіться на ваш CAC (вартість залучення клієнта) та порівняйте його з вашим CLV (довічна цінність клієнта). Це покаже, чи є ваші витрати сталими. Ретельно відстежуйте коефіцієнти конверсії між послідовними етапами, зокрема від відвідувача сайту до реєстрації на пробну версію та від реєстрації на пробну версію до платного облікового запису.
-
Перш за все, видаліть зайві поля та оптимізуйте реєстрації на початкових етапах воронки. Потім впровадьте електронні листи, що активуються поведінкою користувачів, які зменшать тертя під час адаптації в середині воронки. Якщо говорити прямо – спробуйте точно визначити, де саме більшість ваших потенційних клієнтів відсіваються з процесу, аналізуючи дані про їхню поведінку.
-
Використання низьковартісного програмного забезпечення повністю ґрунтується на автоматизованих веб-воронках самообслуговування без будь-якого втручання людини для збереження низької рентабельності. З іншого боку, високовартісне корпоративне програмне забезпечення потребує тісної взаємодії та керованих людьми процесів продажів, що вимагають ознайомчих дзвінків та індивідуальних демонстрацій продукту.
Українська 
English 
Español 
Português 
Português do Brasil 
Français 
Italiano 
Deutsch 
Nederlands 
Polski 
Română 
简体中文 
日本語 
한국어