• Poradniki
  • Jak śledzić i poprawić dynamikę sprzedaży w SaaS
Obraz mozaikowy

Jak śledzić i poprawić dynamikę sprzedaży w SaaS

Autor: Maddalena Ferracin

Sprawdzono przez: Marta Poprotska, Social Media Community Manager

Pobierz teraz: BEZPŁATNA lista kontrolna przyspieszenia cyklu dynamiki sprzedaży SaaS

B2B SaaS firmy śledzić dynamikę sprzedaży poprzez kwalifikacja leadów, spójność zespołu, strukturyzacja transakcji, i zarządzanie lejkiem sprzedażowym. Dłuższe okresy konwersji czasem są związane z przesunięciami budżetowymi lub korektami priorytetów kupujących.

Ten przewodnik zawiera kroki operacyjne do rejestrowania i analizowania deklarowanych przychodów w wielu interwałach w lejku sprzedażowym.

 

Zacznij od mapowanie podstawowych etapów procesu i odnotowywanie standardowego czasu przejścia między etapami. Jeśli dane wskazują na stały wskaźnik wygranych transakcji na poziomie 15 procent, należy wdrożyć przeglądy oceny potencjalnych klientów w kolejnym cyklu operacyjnym. W przypadku transakcji na rynku średnim, trwających ponad 90 dni, zaleca się udostępnianie dokumentacji referencyjnej i harmonogramów powiązanym zespołom.

 

Oceń przepływ pracy, używając pytań takich jak:

  • Jaki odsetek zrealizowanych transakcji wynikał z dostępności budżetu, a nie z dopasowania produktu?
  • Jaka jest typowa liczba dni dla transakcji na etapie “negocjacji” przed ostatecznym podpisaniem?
  • Jak często zespoły marketingu i sprzedaży wspólnie analizują dane z lejka sprzedażowego?
  • Czy ręcznie przygotowywane materiały sprzedażowe zajmują ponad 20 procent tygodniowego czasu pracy przedstawicieli handlowych?

Zarys koncepcji

Krok 1

Ocena i filtrowanie leadów z górnej części lejka sprzedażowego

Proces rozpoczyna się od zebrania podstawowych informacji od poprzednie dane klientów, takie jak wielkość organizacji, odpowiednia branża czy odwiedzone sekcje witryny. Dane pokazują, że około 3% potencjalnych klientów z początku lejka sprzedażowego kwalifikuje się jako leady sprzedażowe. W niektórych przypadkach szerokie podejście do filtrowania kieruje potencjalnych klientów do wczesnych faz przeglądu bez większego skupienia na metodach alokacji. Sortowanie kieruje przedstawicieli do zwiększania zaangażowania w szanse w zależności od poziomu dopasowania. Uwaga przesuwa się w stronę potencjalnych klientów, których zachowania są powiązane z etapami zakupu.

 

Po zastosowaniu filtrów służą one jako narzędzia do sortowania profili biznesowych według cech, które można zmierzyć.

Mierzenie typowego czasu potrzebnego leadom w określonych grupach na przechodzenie między etapami pomaga w utrzymaniu stałych punktów odniesienia, co wspiera neutralne, powtarzalne przeglądy lejka sprzedażowego.

Znajomość jak śledzić szybkość lejka sprzedażowego w SaaS pasuje tutaj: wykorzystaj prędkość ruchu w segmentach, aby informować, kiedy progi punktacji są gotowe do aktualizacji, gdy warunki pozostają stabilne. Jeśli Twoje zautomatyzowane punktowanie leadów nie poprawia współczynników konwersji, przegląd kryteriów punktacji pozwala sprawdzić, czy model przypisuje podobną wagę zachowaniom pasywnym, takim jak wyświetlenia bloga, oraz działaniom, takim jak odwiedziny strony z cennikiem.

 

Aby obliczyć rzeczywistą prędkość Twojego lejka sprzedażowego, pobierz cztery precyzyjne dane z Twojego systemu CRM i zastosuj poniższy wzór:

 

Prędkość Sprzedaży = (Szanse x  Średnia Wartość Transakcji x  Współczynnik Wygranych) / Długość Cyklu Sprzedaży

 

 

To obliczenie daje wartość pieniężną pokazującą, ile przychodu generuje lej sprzedażowy dziennie. Ta metryka jest bardziej informatywna niż samo śledzenie przychodów, ponieważ ujawnia dokładne punkty tarcia operacyjnego, takie jak zatrzymanie cyklu sprzedaży lub spadające wskaźniki wygranych, zanim wpłyną one na ostateczne liczby przychodów.

 

Parametr Leada

Niski Wynik (1-3 Punkty)

Wysoki Wynik (7-10 Punktów)

Stanowisko

Indywidualny Kontrybutor / Użytkownik Końcowy

Dyrektor / Wiceprezes / Osoba Decyzyjna na Poziomie C

Aktywność w Sieci

Ogólne Wyświetlenia Stron Wpisów Blogowych

Strona z cennikiem / Wyświetlenia dokumentacji bezpieczeństwa

Wielkość firmy

1 – 20 pracowników

100 – 500 pracowników (Idealny profil)
Uwaga

A Raport generowania popytu wskazał, że 68% respondentów B2B doświadczyło wydłużenia długości cyklu sprzedaży. Liczby te wiążą się z oddzielaniem prospektów o niskiej aktywności na wczesnych etapach.

Przykład

Firma dostarczająca oprogramowanie dla przedsiębiorstw Avalara stosuje określone liczby kwalifikacyjne, grupując konta według typu zgodności. Zespoły sprzedaży kierują swój czas na organizacje, które odnotowują wymogi lokalizacyjne. Skład lejka sprzedażowego obejmuje oddzielenie od wpisów o ograniczonej dynamice.

BEZPŁATNA Lista kontrolna przyspieszenia cyklu szybkości sprzedaży SaaS

Zoptymalizuj szybkość swojego lejka sprzedażowego i wyeliminuj tarcia dzięki tej praktycznej liście kontrolnej.

  • Znacznik wyboru

    Szczegółowe ramy audytu diagnostycznego

  • Znacznik wyboru

    Dostosowania parametrów oceny leadów w czasie rzeczywistym

  • Znacznik wyboru

    Śledzenie kamieni milowych wspólnego planu działania

  • Znacznik wyboru

    Formuły śledzenia przepustowości przychodów

Pobierz BEZPŁATNĄ listę kontrolną
Krok 2

Integrowanie procesów marketingowych i sprzedażowych

Zespoły marketingowe i sprzedażowe uzgadniają jedną definicję dla Leady kwalifikowane marketingowo (MQL) oraz Leady kwalifikowane sprzedażowo (SQL). Dane znajdują się w swoich obszarach w systemach działających niezależnie. Taka konfiguracja wskazuje na związek z Pozyskiwanie klientów. Przedstawiciele handlowi poświęcają około 22% swojego tygodnia na faktyczną sprzedaż; pozostałe godziny dotyczą wyszukiwania treści lub szczegółów leadów.

 

Łączenie automatyzacja marketingu narzędzi z systemem CRM skutkuje jednym skonsolidowanym rekordem. Przedstawiciele handlowi uzyskują wtedy dostęp do pełnego zestawu wcześniejszych interakcji z potencjalnym klientem. Taka konfiguracja pozwala, aby wstępne wiadomości odwoływały się do konkretnych treści, które potencjalny klient przeglądał.

 

Planowanie audytów operacji stałych przychodów odbywa się w ramach przepływu pracy. Kiedy wskaźniki dynamiki znacznie różnią się z miesiąca na miesiąc, sensowne jest podzielenie danych według wielkości kontraktu, np. SMB, Mid-Market lub Enterprise. Takie podejście pozwala uniknąć sytuacji, w której różne podejścia sprzedażowe zniekształcają ogólny obraz. Międzywydziałowe przeglądy, przeprowadzane w regularnych odstępach czasu, odnoszą się do terminów używanych podczas przekazywania zadań między zespołami.

Wskazówka

Opracuj formalny Umowa o poziomie usług (SLA) między zespołami, co przekłada się na kontakt sprzedażowy z wysoko punktowanym SQL-em w ciągu 15 minut od otrzymania alertu.

BEZPŁATNA Lista kontrolna przyspieszenia cyklu szybkości sprzedaży SaaS

Zoptymalizuj szybkość swojego lejka sprzedażowego i wyeliminuj tarcia dzięki tej praktycznej liście kontrolnej.

  • Znacznik wyboru

    Szczegółowe ramy audytu diagnostycznego

  • Znacznik wyboru

    Dostosowania parametrów oceny leadów w czasie rzeczywistym

  • Znacznik wyboru

    Śledzenie kamieni milowych wspólnego planu działania

  • Znacznik wyboru

    Formuły śledzenia przepustowości przychodów

Pobierz BEZPŁATNĄ listę kontrolną
Krok 3

Pakietuj funkcje, aby zwiększyć średnią wartość transakcji

Poziomy produktów oparte na metrykach wartości zamiast stałych rabatów wykazują związek ze średnią wartością transakcji i współczynnikami konwersji. Firmy software’owe obniżają współczynniki konwersji w sytuacjach, gdy kupującym oferuje się wybór spośród stałych formatów pakietów po wyższych cenach; zamiast tego możesz oferować opcje rozszerzenia, dodatki premium lub Cennik uzależniony od wykorzystania struktur. Kupujący zaczynają od określonego poziomu cenowego i przechodzą przez etapy, które łączą się ze zmianami wartości konta związanymi z wolumenem użytkowania w czasie.

 

Aktualizacje pakietów wymagają sprawdzenia długości cyklu sprzedaży w różnych segmentach użytkowników. Nowy pakiet może czasem wydłużyć negocjacje, a taka sytuacja często prowadzi do przeglądu przejrzystości cen. Zmiany w strukturze dodatków odnoszą się do tego, jak samodzielne ulepszenia współdziałają z punktami decyzyjnymi podczas procesu zakupu.

 

Komponent poziomu cenowego

Poziom Podstawowy (Niska Ekspansja)

Poziom Korporacyjny (Wysoka Dynamika)

Metryka Wartości

Do 5 Miejsc Użytkowników

Nielimitowane Miejsca, Rozliczane Według Wywołań API

Strukturyzacja Dodatków

Standardowe Wsparcie Mailowe

Dedykowany Opiekun Klienta + Niestandardowe Zabezpieczenia
Przykład

Hubspot wykorzystuje modułową Struktura cenowa w swoich Centrach Marketingu, Sprzedaży i Obsługi Klienta. Architektura ta pozwala firmom stopniowo dostosowywać metryki użytkowania poprzez sukcesywne dodawanie funkcji premium, co łączy się z wartością kontraktu, podczas gdy początkowy zakup pozostaje na ustalonym poziomie.

BEZPŁATNA Lista kontrolna przyspieszenia cyklu szybkości sprzedaży SaaS

Zoptymalizuj szybkość swojego lejka sprzedażowego i wyeliminuj tarcia dzięki tej praktycznej liście kontrolnej.

  • Znacznik wyboru

    Szczegółowe ramy audytu diagnostycznego

  • Znacznik wyboru

    Dostosowania parametrów oceny leadów w czasie rzeczywistym

  • Znacznik wyboru

    Śledzenie kamieni milowych wspólnego planu działania

  • Znacznik wyboru

    Formuły śledzenia przepustowości przychodów

Pobierz BEZPŁATNĄ listę kontrolną
Krok 4

Wdróż Cyfrowe Pokoje Sprzedażowe, aby Skrócić Cykl

Metoda stosowana w sprzedaży SaaS polega na umieszczaniu wszystkich dokumentów transakcyjnych w jednym cyfrowy pokój sprzedażowy. W B2B SaaS cykle sprzedaży różnią się długością, ponieważ komitety zakupowe przeglądają studia przypadków, dokumentację bezpieczeństwa i oferty, które znajdują się w różnych wątkach e-mail.

Dane wskazują, że połowa zespołów sprzedażowych B2B odnotowuje, iż zamykanie transakcji wymaga od 4 do 7 miesięcy ciągłego kontaktu. Cyfrowe centrum sprzedaży zapewnia pojedynczy, konfigurowalny link który zawiera demonstracje produktów, wspólne plany działania, i elementy FAQ. Pozwala interesariuszom przeglądać informacje w tej lokalizacji i szybciej podejmować decyzje zakupowe.

 

Proces współpracy wykorzystuje ustaloną liczbę etapów, aby chronić dynamikę wewnątrz tych środowisk. Gdy liczba odpowiedzi spada w fazie wzajemnego planu działania, należy zmniejszyć liczbę kroków dla kupującego. Każdy kamień milowy powinien wskazywać właściciela z każdej strony, aby utrzymać dynamikę i zapobiec opuszczeniu przestrzeni przez zewnętrznych interesariuszy.

Uwaga

Daniela Priestly’ego Zasada “7, 11, 4” podaje, że przeciętny nabywca zapoznaje się z siedmioma godzinami treści w ramach jedenastu punktów styku i czterech kanałów przed dokonaniem zakupu. Centralizacja tego materiału ma wpływ na sposób jego dostarczania.

Przykład

Firma z branży sieci biznesowych Crossbeam korzystała z wirtualnych sal sprzedaży Trumpet Digital podczas transakcji korporacyjnych. Oferty, studia przypadków i wspólne plany działania były umieszczane razem w niestandardowych modułach. Rozwiązanie to obejmowało identyfikację dodatkowych interesariuszy i obserwowanie postępu prac komitetu przez poszczególne etapy.

Wniosek

Zwiększanie dynamiki sprzedaży obejmuje analizę tego, w jaki sposób dane jest zbierana, przechowywana i udostępniana zgodnie z ustalonymi procedurami. Rutynowa dokumentacja etapów przepływu pracy rejestruje działania w każdym punkcie. Znaczniki kwalifikacyjne i przechowywanie informacji o nabywcach pomagają rejestrować status na wybranych etapach. Przechowywane zapisy służą jako przydatne punkty odniesienia z predefiniowanymi protokołami. Wspiera to również przedstawicieli handlowych i dystrybucję ich przepływu pracy.

FAQ

Gotowy do rozpoczęcia?

Byliśmy tam, gdzie Ty jesteś. Podzielmy się naszym 19-letnim doświadczeniem i sprawmy, by Twoje globalne marzenia stały się rzeczywistością.

Zarejestruj się
Obraz mozaikowy
pl_PLPolski
en_USEnglish es_ESEspañol pt_PTPortuguês pt_BRPortuguês do Brasil fr_FRFrançais it_ITItaliano de_DEDeutsch nl_NLNederlands ro_RORomână ukУкраїнська zh_CN简体中文 ja日本語 ko_KR한국어 pl_PLPolski