Мозаїчне зображення

Як відстежувати та покращувати швидкість продажів в SaaS

Автор: Maddalena Ferracin

Перевірено: Marta Poprotska, Менеджер спільноти в соціальних мережах

Завантажити зараз: БЕЗКОШТОВНИЙ Чек-лист прискорення циклу швидкості продажів SaaS

B2B SaaS компанії відстежувати швидкість продажів через кваліфікація потенційних клієнтів, узгодженість команди, структурування угодта управління воронкою продажів. Триваліші періоди конверсії іноді пов'язані з перерозподілом бюджету або коригуванням пріоритетів покупців.

Цей посібник містить оперативні кроки для обліку та аналізу заявленого доходу протягом кількох інтервалів у воронці продажів.

 

Почніть з визначення основних етапів процесу та зазначаючи стандартні терміни для переходу між етапами. Якщо дані показують стабільний відсоток виграшів на рівні 15 відсотків, інтегруйте перегляд оцінок потенційних клієнтів у наступний операційний цикл. Для угод середнього ринку, які займають понад 90 днів, рекомендованою практикою є обмін довідковою документацією та графіками термінів між пов'язаними командами.

 

Оцініть робочий процес, використовуючи такі запитання:

  • Який відсоток завершених угод був пов'язаний з наявністю бюджету, а не з відповідністю продукту?
  • Яка типова кількість днів для угод на стадії "переговорів" до остаточного підписання?
  • Як часто команди маркетингу та продажів спільно аналізують дані воронки продажів?
  • Чи займають презентаційні матеріали, що готуються вручну, понад 20 відсотків тижневого часу торгових представників?

Огляд концепції

Крок 1

Оцінювати та фільтрувати лідів на вершині воронки

Процес починається зі збору основних даних від попередні дані про клієнтів, як-от розмір організації, відповідна галузь або відвідані розділи сайту. Дані показують, що близько 3% потенційних клієнтів верхньої частини воронки вважаються кваліфікованими лідами з продажів. У деяких випадках, широкий підхід до фільтрації направляє потенційних клієнтів на ранні етапи перевірки без значного зосередження на методах розподілу. Сортування спрямовує представників на масштабування залученості до можливостей за рівнем відповідності. Увага переключається на потенційних клієнтів, чия поведінка пов'язана з етапами покупки.

 

Коли фільтри застосовані, вони слугують інструментами для сортування бізнес-профілів відповідно до ознак, які можна виміряти.

Вимірювання типової тривалості переміщення лідів у певних групах між етапами допомагає підтримувати постійні точки порівняння, що забезпечує нейтральні, повторювані огляди воронки продажів.

Знання як відстежувати швидкість воронки продажів у SaaS підходить тут: використовуйте швидкість переміщення в сегментах, щоб інформувати, коли порогові значення оцінки готові до оновлення, оскільки умови залишаються стабільними. Якщо ваша автоматизована оцінка лідів не підвищує коефіцієнт конверсії, перегляд критеріїв оцінки дозволяє перевірити, чи модель надає однакову вагу пасивній поведінці, як-от перегляди блогу, та таким діям, як відвідування сторінки з цінами.

 

Щоб розрахувати справжню швидкість вашого пайплайну, отримайте чотири точні точки даних з вашої CRM та застосуйте формулу нижче:

 

Швидкість продажів = (Можливості x Середній розмір угоди x Відсоток виграних угод) / Тривалість циклу продажів

 

 

Цей розрахунок дає грошову вартість, що показує, скільки доходу генерує воронка продажів за день. Цей показник є більш інформативним, ніж відстеження лише доходу, оскільки він виявляє точні вузькі місця в операційній діяльності, такі як гальмування циклу продажів або зниження показників виграшу, перш ніж вони вплинуть на остаточні показники доходу.

 

Параметр ліда

Низький бал (1-3 бали)

Високий бал (7-10 балів)

Посада

Індивідуальний виконавець / Кінцевий користувач

Директор / Віце-президент / Особа, що приймає рішення C-рівня

Веб-активність

Перегляди сторінок загальних дописів у блозі

Сторінка цін / Перегляди документації з безпеки

Розмір компанії

1 – 20 Співробітників

100 – 500 Співробітників (Ідеальний профіль)
Примітка

A Звіт з генерації попиту зазначив, що 68% респондентів B2B відзначили збільшення тривалості свого циклу продажів. Ці дані пов'язані з відсіюванням малоактивних потенційних клієнтів на ранніх етапах.

Приклад

Компанія корпоративного програмного забезпечення Avalara застосовує встановлені кваліфікаційні показники, коли групує акаунти за типом комплаєнсу. Команди продажів спрямовують свій час на організації, які відзначають вимоги до локалізації. Склад пайплайну включає відокремлення від позицій з обмеженим рухом.

БЕЗКОШТОВНИЙ Чекліст прискорення циклу швидкості продажів SaaS

Оптимізуйте швидкість вашого пайплайну та усуньте тертя за допомогою цього дієвого чекліста.

  • Галочка

    Детальна діагностична аудиторська рамка

  • Галочка

    Коригування параметрів скорингу лідів в реальному часі

  • Галочка

    Відстеження етапів спільного плану дій

  • Галочка

    Формули відстеження пропускної здатності доходу

Отримайте БЕЗКОШТОВНИЙ контрольний список
Крок 2

Інтегрувати маркетингові та торгові робочі процеси

Маркетингові та торгові команди визначають єдине визначення для Маркетингово кваліфіковані ліди (MQLs) та Кваліфіковані ліди з продажів (SQL). Дані зберігаються у власній області всередині систем, що працюють окремо. Ця конфігурація вказує на зв'язок з Залучення клієнтів. Торгові представники витрачають близько 22% свого тижня на власне продажі; інші години пов'язані з пошуком контенту або деталей лідів.

 

Підключення автоматизацію маркетингу інструментів до CRM забезпечує єдиний об'єднаний запис. Менеджери з продажу тоді отримують доступ до повного набору попередніх взаємодій щодо потенційного клієнта. Такий підхід дозволяє первинним повідомленням посилатися на конкретний контент, який переглянув потенційний клієнт.

 

Планування аудитів фіксованих доходних операцій відбувається як частина робочого процесу. Коли показники швидкості різко змінюються щомісяця, доцільно розділити дані за розміром контракту, наприклад, для малого і середнього бізнесу, середнього ринку або корпоративного сегмента. Такий підхід дозволяє уникнути спотворення загальної картини через різні підходи до продажів. Міжвідомчі перевірки, що проводяться через регулярні проміжки часу, стосуються термінів, які використовуються під час передачі завдань між командами.

Порада

Розробіть офіційну Угода про рівень послуг (SLA) між групами, що визначає подальші дії відділу продажів щодо високооціненого SQL протягом 15 хвилин після надходження сповіщення.

БЕЗКОШТОВНИЙ Чекліст прискорення циклу швидкості продажів SaaS

Оптимізуйте швидкість вашого пайплайну та усуньте тертя за допомогою цього дієвого чекліста.

  • Галочка

    Детальна діагностична аудиторська рамка

  • Галочка

    Коригування параметрів скорингу лідів в реальному часі

  • Галочка

    Відстеження етапів спільного плану дій

  • Галочка

    Формули відстеження пропускної здатності доходу

Отримайте БЕЗКОШТОВНИЙ контрольний список
Крок 3

Об'єднуйте функції в пакети для збільшення середнього розміру угоди

Рівні продуктів, структуровані навколо метрик цінності замість фіксованих знижок, демонструють зв'язок із середнім розміром угоди та коефіцієнтами конверсії. Софтверні компанії знижують коефіцієнти конверсії в ситуаціях, коли покупцям пропонується вибір між фіксованими пакетними форматами за вищими цінами; натомість, ви можете пропонувати варіанти розширення, преміум-доповнення, або Ціноутворення на основі використання структури. Покупці починають з певного цінового рівня та просуваються етапами, що відображають зміни цінності облікового запису відповідно до обсягу використання з часом.

 

Оновлення пакетів вимагають перевірки тривалості циклу продажів у різних сегментах користувачів. Новий пакет іноді може подовжити переговори, і ця ситуація часто призводить до перегляду прозорості ціноутворення. Зміни в структурі додаткових функцій стосуються того, як самостійні оновлення взаємодіють з точками прийняття рішень під час процесу покупки.

 

Компонент цінового рівня

Базовий рівень (Низьке розширення)

Корпоративний рівень (Висока швидкість)

Метрика цінності

До 5 користувацьких місць

Необмежена кількість місць, тарифікація за викликами API

Структурування доповнень

Стандартна email-підтримка

Виділений менеджер акаунту + Спеціальна безпека
Приклад

Hubspot використовує модульну Структура ціноутворення у всіх своїх хабах маркетингу, продажів та обслуговування. Ця архітектура дозволяє компаніям поступово коригувати показники використання шляхом послідовного додавання преміальних функцій, що пов'язано з вартістю контракту, тоді як початкова покупка залишається на встановленому рівні.

БЕЗКОШТОВНИЙ Чекліст прискорення циклу швидкості продажів SaaS

Оптимізуйте швидкість вашого пайплайну та усуньте тертя за допомогою цього дієвого чекліста.

  • Галочка

    Детальна діагностична аудиторська рамка

  • Галочка

    Коригування параметрів скорингу лідів в реальному часі

  • Галочка

    Відстеження етапів спільного плану дій

  • Галочка

    Формули відстеження пропускної здатності доходу

Отримайте БЕЗКОШТОВНИЙ контрольний список
Крок 4

Впроваджуйте цифрові кімнати продажів для скорочення циклу

Метод, що використовується в продажах SaaS, передбачає розміщення всіх документів угоди в одному цифровій кімнаті продажів. У B2B SaaS цикли продажів різняться за тривалістю, оскільки закупівельні комітети переглядають кейси, документацію з безпеки та комерційні пропозиції, знайдені в різних ланцюжках електронних листів.

Дані свідчать, що половина відділів продажів B2B фіксує, що закриття угод вимагає від 4 до 7 місяців безперервного контакту. Цифрова кімната продажів надає єдине, налаштовуване посилання яке містить демонстрації продуктів, спільні плани дійта пункти FAQ. Це дозволяє зацікавленим сторонам переглядати інформацію в цьому місці та швидше приймати рішення щодо покупок.

 

Процес співпраці використовує встановлену кількість етапів для захисту імпульсу у цих середовищах. Коли кількість відповідей зменшується під час фази плану спільних дій, кількість кроків для покупця слід зменшити. Кожна віха повинна мати відповідальну особу з кожного боку для підтримки імпульсу та запобігання відмові зовнішніх зацікавлених сторін від простору.

Примітка

Даніела Прістлі “Правило 7, 11, 4” стверджує, що середній покупець переглядає сім годин контенту через одинадцять точок контакту та чотири канали перед покупкою. Централізація цього матеріалу впливає на те, як відбувається надання.

Приклад

Бізнес-мережева компанія Crossbeam використовували Trumpet Digital sales rooms під час корпоративних угод. Пропозиції, кейси та спільні плани дій розміщувалися разом у спеціальних модулях. Цей процес передбачав виявлення додаткових зацікавлених сторін та спостереження за проходженням комітету через його етапи.

Висновок

Покращення швидкості продажів включає вивчення того, як дані збирається, зберігається та поширюється відповідно до встановлених процедур. Регулярне документування етапів робочого процесу фіксує дії на кожному етапі. Маркери кваліфікації та зберігання інформації про покупців допомагають фіксувати статус на вибраних етапах. Збережені записи слугують корисними орієнтирами з попередньо визначеними протоколами. Це також підтримує торгових представників та розподіл їхнього робочого навантаження.

Поширені запитання

Готові розпочати?

Ми були там, де ви зараз. Дозвольте нам поділитися нашим 19-річним досвідом і втілити ваші глобальні мрії в реальність.

Зареєструватися
Мозаїчне зображення
ukУкраїнська
en_USEnglish es_ESEspañol pt_PTPortuguês pt_BRPortuguês do Brasil fr_FRFrançais it_ITItaliano de_DEDeutsch nl_NLNederlands pl_PLPolski ro_RORomână zh_CN简体中文 ja日本語 ko_KR한국어 ukУкраїнська