Jak pozyskać i sprzedawać SaaS klientom korporacyjnym
Opublikowano: 1 maja 2025
Ostatnia aktualizacja: 22 maja 2025
Aby zachęcić i sprzedać SaaS klientom korporacyjnym, niezbędna jest dobrze zaplanowana i wdrożona strategia. Ten przewodnik opisuje złożoność sprzedaży SaaS przedsiębiorstwom, podając praktyczne kroki pozwalające poruszać się po zawiłych strukturach organizacyjnych i zabezpieczyć wysokowartościowe transakcje. Opanowanie tych kroków pokaże Ci, jak pozycjonować swoją ofertę SaaS dla przedsiębiorstw jako rozwiązanie dla wymagających klientów.
Zrozumienie przedsiębiorstwa
Komitet zakupowy zazwyczaj składa się z wielu interesariuszy (Kalungi), z których każdy ma inne priorytety przy ocenie potencjalnych inwestycji.
|
Interesariusz |
Rola |
Kluczowe obawy |
Typowe kryteria oceny |
|
Użytkownicy końcowi |
Codzienni użytkownicy SaaS |
Użyteczność, integracje, codzienna funkcjonalność, wpływ na ich pracę |
Łatwość obsługi, odpowiednie funkcje, integracja z ich narzędziami, wydajność |
|
Kierownicy i kierownicy działów |
Zagospodarowanie zgodności z celami działu |
Zgodność z celami, wzrost wydajności zespołu, skalowalność w ich jednostce |
Wpływ na produktywność zespołu, możliwości raportowania, optymalizację zasobów, efektywność kosztową |
|
Zespoły IT i bezpieczeństwa |
Utrzymanie zasad bezpieczeństwa i polityki danych |
Protokoły bezpieczeństwa, zgodność z przepisami, prywatność danych, integracja z infrastrukturą IT |
Certyfikaty bezpieczeństwa, szyfrowanie danych, możliwości API, łatwość wdrożenia i zarządzania |
|
Finanse i zaopatrzenie |
Kontrola budżetów i zapewnienie zwrotu z inwestycji (ROI) |
Efektywność kosztowa, wymierny ROI, przestrzeganie budżetu, warunki umowy |
Struktura cen, potencjalne oszczędności kosztów, generowanie przychodów, elastyczność umowy |
|
Kadra kierownicza (CIO itp.) |
Zatwierdzanie strategicznych zakupów na najwyższym szczeblu |
Zgodność z celami strategicznymi, przewaga konkurencyjna, długoterminowy wzrost |
Wpływ strategiczny, potencjał innowacyjny, skalowalność w całej organizacji, stabilność dostawcy |
- Użytkownicy końcowi: Koncentrują się na użyteczności, integracji z istniejącymi narzędziami oraz bezpośrednim wpływie, jaki SaaS będzie miał na ich codzienne zadania i produktywność. Przykład: Zespół marketingowy korzystający z nowego CRM skupi się na wprowadzaniu danych i możliwościach raportowania.
- Kierownicy i kierownicy działów: Określają, czy istnieje spójne dopasowanie do celów działów, prawdopodobną poprawę wydajności zespołu i skalowalność w ramach ich jednostki. Przykład: Wiceprezes ds. sprzedaży zdecyduje, czy oprogramowanie dla przedsiębiorstw może poprawić zarządzanie potencjalnymi klientami i dokładność prognoz sprzedaży.
- Zespoły IT i bezpieczeństwa: Ich wymagania dotyczą protokołów bezpieczeństwa, zgodności z przepisami branżowymi (np. SOC2 Typ 1 i 2), gwarancji prywatności danych i integracji z ich obecną infrastrukturą. Uwaga: Koszty naruszenia danych są potencjalnie bardzo wysokie, co podkreśla znaczenie kwestii bezpieczeństwa dla klientów korporacyjnych.
- Finanse i zaopatrzenie: Te zainteresowane strony będą oczekiwać opłacalności, oczywistego zwrotu z inwestycji (ROI) i gwarancji, że ograniczenia budżetowe i warunki umowy zostaną spełnione. Przykład: Mogą poprosić o szczegółowy podział, jak SaaS obniża koszty operacyjne lub generuje nowe strumienie przychodów.
- Dyrektorzy (CIO, CTO, CEO): Ich zainteresowanie ma charakter strategiczny. Biorą pod uwagę, jak SaaS dla przedsiębiorstw wpisuje się w ogólne cele biznesowe, oferuje przewagę konkurencyjną i wspomaga długoterminowy wzrost.
Metodologia samooceny: Aby opracować odpowiednie podejście, należy rozważyć następujące pytania:
- Które działy i role w docelowym przedsiębiorstwie będą wchodzić w interakcję z naszym rozwiązaniem? To dogłębne badanie jest częścią jak zdefiniować Idealny Profil Klienta SaaS (ICP) specjalnie dla złożonych kont korporacyjnych.
- Jakie są główne przeszkody i strategie biznesowe dla każdego z tych interesariuszy?
- Jakich kryteriów używają i jakie informacje są wymagane do ustalenia priorytetów (np. certyfikaty bezpieczeństwa dla IT, prognozy ROI dla finansów)?
- Jak skomplikowana jest ich istniejąca infrastruktura technologiczna i jakie możliwości integracji są potrzebne?
- Jaki jest ich poziom tolerancji ryzyka i jakie potwierdzenia (studium przypadku, referencje) mogą być niezbędne do zbudowania zaufania?
Zorganizowany plan, taki jak mapa interesariuszy, może pomóc zilustrować te relacje i priorytety.
Bezpłatna lista kontrolna: Sprzedaż SaaS klientom korporacyjnym
Usprawnij swoje podejście do sprzedaży SaaS dla przedsiębiorstw i zmaksymalizuj swój wskaźnik sukcesu.
-
Kluczowe działania dla każdego etapu procesu sprzedaży
-
Przejrzysta, praktyczna lista dla twojego zespołu sprzedaży
-
Śledź postępy
-
Zidentyfikuj luki
-
Ulepsz swoją strategię sprzedaży dla przedsiębiorstw
-
i więcej!
Dopracuj swój przekaz
Wyjaśnienia skupione na funkcjach nie zawsze są skuteczne. Twój przekaz powinien odnosić się do konkretnych obaw i oczekiwanych rezultatów każdego interesariusza.
- Skoncentruj się na wartości biznesowej: Wyraźnie określ, w jaki sposób oprogramowanie dla przedsiębiorstw odnosi się do wyników biznesowych, takich jak zwiększenie przychodów, obniżenie kosztów, poprawa wydajności, zwiększenie bezpieczeństwa lub lepsza satysfakcja klienta. Przykład: Zamiast “Nasza platforma oferuje zaawansowane funkcje analityki danych,” lepsze będzie “Pozwala to zespołowi marketingowemu zidentyfikować skuteczne kampanie i zoptymalizować wydatki na reklamy, co może prowadzić do obniżenia kosztu pozyskania klienta (na podstawie studium przypadku z [Similar Enterprise Client Name]).”
- Twórz treści dostosowane do person: Twórz materiały, które odpowiadają na konkretne zainteresowania każdego interesariusza. Obejmuje to:
-
- Kalkulatory finansowego ROI i analizy wpływu na budżet dla działów finansowych.
- Dokumentacja bezpieczeństwa i zgodności (np. raporty SOC2 i szczegóły dotyczące jak zapewniasz zgodność z RODO dla polityk prywatności danych) dla IT.
- Diagramy przepływu pracy i przewodniki użytkownika dla użytkowników końcowych.
- Podsumowania strategicznego dopasowania dla kadry kierowniczej.
- Wykorzystuj analogie z życia wzięte: Uprość złożone koncepcje techniczne, używając zrozumiałych porównań. Przykład: Wyjaśnij integrację API, porównując ją do komunikacji między różnymi aplikacjami na smartfonie.
Bezpłatna lista kontrolna: Sprzedaż SaaS klientom korporacyjnym
Usprawnij swoje podejście do sprzedaży SaaS dla przedsiębiorstw i zmaksymalizuj swój wskaźnik sukcesu.
-
Kluczowe działania dla każdego etapu procesu sprzedaży
-
Przejrzysta, praktyczna lista dla twojego zespołu sprzedaży
-
Śledź postępy
-
Zidentyfikuj luki
-
Ulepsz swoją strategię sprzedaży dla przedsiębiorstw
-
i więcej!
Dokładnie kwalifikuj i pielęgnuj leady
Cykle sprzedaży dla dużych przedsiębiorstw są dłuższe niż dla małych i średnich firm, więc przedwczesne odrzucanie potencjalnych klientów nie jest wskazane.
- Ustal kryteria kwalifikacji: Podkreśl kryteria identyfikacji potencjalnych klientów korporacyjnych z udowodnioną potrzebą i budżetem na twoje rozwiązanie. Zrozum ich specyficzne wyzwania, harmonogramy projektów i poziom wsparcia kierownictwa.
- Uznaj wydłużone cykle sprzedaży: Miej świadomość, że zawieranie umów SaaS z dużymi przedsiębiorstwami może zająć trochę czasu. Przygotuj swój zespół sprzedaży na wytrwałość w długoterminowym zaangażowaniu.
- Obserwacja: Znaczny odsetek transakcji SaaS z dużymi przedsiębiorstwami zostaje zamknięty po wielu kontaktach.
- Opracuj wieloetapowe kampanie pielęgnacyjne: Wdróż strategię pielęgnacji skoncentrowaną na treściach, która zapewnia stałą wartość i edukację. Wykorzystuj zasoby takie jak białe księgi, raporty branżowe, webinaria z ekspertami i studia przypadków, aby zwiększyć zaangażowanie. Przykład: Seria komunikatów omawiających trendy branżowe, a następnie konkretne rozwiązania typowych wyzwań przedsiębiorstw, prowadząca do spersonalizowanej oferty demonstracyjnej.
- Wdróż punktację leadów: Priorytetyzuj zaangażowanych potencjalnych klientów na podstawie ich interakcji z Twoimi treściami i zespołem sprzedaży. Zachęca to do skoncentrowanego alokowania zasobów na natychmiastowe możliwości, jednocześnie pielęgnując pozostałych.
Bezpłatna lista kontrolna: Sprzedaż SaaS klientom korporacyjnym
Usprawnij swoje podejście do sprzedaży SaaS dla przedsiębiorstw i zmaksymalizuj swój wskaźnik sukcesu.
-
Kluczowe działania dla każdego etapu procesu sprzedaży
-
Przejrzysta, praktyczna lista dla twojego zespołu sprzedaży
-
Śledź postępy
-
Zidentyfikuj luki
-
Ulepsz swoją strategię sprzedaży dla przedsiębiorstw
-
i więcej!
Inwestuj w pozycję lidera opinii
Pozycjonuj swoją firmę jako wiarygodne źródło informacji, aby budować zaufanie i ugruntować swoją firmę jako potencjalnego partnera.
- Treści informacyjne: Opracowuj kompleksowe zasoby, takie jak raporty z badań, białe księgi analizujące trendy branżowe i studia porównawcze, z których mogą korzystać nabywcy korporacyjni.
- Angażuj się we współpracę z analitykami branżowymi: Nawiązuj relacje z analitykami z firm takich jak Gartner, Forrester i IDC. Ich oceny mogą wpływać na postrzeganie na poziomie przedsiębiorstwa. Dąż do uwzględnienia w odpowiednich raportach i ocenach.
- Uczestnicz w wydarzeniach branżowych: Prezentuj swoją wiedzę na konferencjach i webinarach, aby dotrzeć do odbiorców z sektora przedsiębiorstw.
- Zachęcaj do zaangażowania kadry kierowniczej: Wesprzyj swojego CEO, CTO i innych kluczowych menedżerów w publikowaniu postów na platformach takich jak LinkedIn, dzieleniu się spostrzeżeniami branżowymi, uczestniczeniu w podcastach i pisaniu artykułów do odpowiednich publikacji.
CEO firmy cybersecurity SaaS może dzielić się perspektywami na temat najnowszych trendów, takich jak krajobraz zagrożeń i praktyki bezpieczeństwa dla przedsiębiorstw.
Bezpłatna lista kontrolna: Sprzedaż SaaS klientom korporacyjnym
Usprawnij swoje podejście do sprzedaży SaaS dla przedsiębiorstw i zmaksymalizuj swój wskaźnik sukcesu.
-
Kluczowe działania dla każdego etapu procesu sprzedaży
-
Przejrzysta, praktyczna lista dla twojego zespołu sprzedaży
-
Śledź postępy
-
Zidentyfikuj luki
-
Ulepsz swoją strategię sprzedaży dla przedsiębiorstw
-
i więcej!
Przejdź od generowania leadów do ABM
Podczas sprzedaży SaaS przedsiębiorstwom, ukierunkowana strategia ABM (Account-Based Marketing) może przynieść inne rezultaty w porównaniu z szeroko zakrojonymi działaniami generowania leadów.
- Zidentyfikuj konta o wysokiej wartości: Zdefiniuj swój idealny profil klienta (ICP) i wykorzystaj dane firmograficzne, sygnały intencji i analitykę predykcyjną, aby zidentyfikować docelowe przedsiębiorstwa o znacznym potencjale.
- Zmapuj kluczowych interesariuszy: Wśród docelowych kont zidentyfikuj osoby podejmujące decyzje i influencerów w różnych działach. Użyj mapy interesariuszy, aby zwizualizować ich relacje i wpływy.
- Opracuj spersonalizowane strategie zaangażowania: Stwórz materiały promocyjne, treści i demonstracje produktów uwzględniające specyficzne potrzeby i wyzwania każdej grupy docelowej oraz poszczególnych interesariuszy w ich obrębie.
- Opracuj niestandardowe treści i oferty: Stwórz spersonalizowane strony docelowe, studia przypadków z podobnymi organizacjami i niestandardowe propozycje dla kluczowych klientów.
- Zrealizuj wielowątkowy kontakt: Zaangażuj jednocześnie różnych interesariuszy w ramach tej samej organizacji, korzystając z różnych kanałów (e-mail, LinkedIn, telefon, spersonalizowane treści).
Podczas gdy przedstawiciel handlowy kontaktuje się z menedżerem ds. zakupów, architekt rozwiązań może rozmawiać z dyrektorem IT, aby omówić wymagania techniczne.
Bezpłatna lista kontrolna: Sprzedaż SaaS klientom korporacyjnym
Usprawnij swoje podejście do sprzedaży SaaS dla przedsiębiorstw i zmaksymalizuj swój wskaźnik sukcesu.
-
Kluczowe działania dla każdego etapu procesu sprzedaży
-
Przejrzysta, praktyczna lista dla twojego zespołu sprzedaży
-
Śledź postępy
-
Zidentyfikuj luki
-
Ulepsz swoją strategię sprzedaży dla przedsiębiorstw
-
i więcej!
Usprawn proces zakupowy
Skomplikowany proces zakupu stanowi wyzwanie, dlatego należy zoptymalizować każdy etap.
Proaktywne radzenie sobie z obiekcjami: Przygotuj się na typowe obawy (bezpieczeństwo, integracja, ROI) i odpowiedz na nie za pomocą dokumentacji, FAQ i dopasowanych prezentacji.
Opracuj modele ROI: Wykorzystuj narzędzia i kalkulatory, w których potencjalni klienci mogą wprowadzać swoje dane i oceniać korzyści finansowe wynikające z korzystania z Twojego SaaS dla przedsiębiorstw.
Zaoferuj wdrożenia etapowe i programy pilotażowe (z określonymi wskaźnikami sukcesu): W przypadku ostrożnych przedsiębiorstw, mniejsze wstępne wdrożenie z prostymi kryteriami sukcesu może budować zaufanie. Upewnij się, że są one dobrze zarządzane i koncentrują się na demonstracji wymiernych korzyści..
Wdróż sprzedaż wielowątkową: Jak wspomniano w kroku 5, jednoczesne zaangażowanie wielu interesariuszy może przyspieszyć wewnętrzne zatwierdzenia i utrzymać tempo.
Bezpłatna lista kontrolna: Sprzedaż SaaS klientom korporacyjnym
Usprawnij swoje podejście do sprzedaży SaaS dla przedsiębiorstw i zmaksymalizuj swój wskaźnik sukcesu.
-
Kluczowe działania dla każdego etapu procesu sprzedaży
-
Przejrzysta, praktyczna lista dla twojego zespołu sprzedaży
-
Śledź postępy
-
Zidentyfikuj luki
-
Ulepsz swoją strategię sprzedaży dla przedsiębiorstw
-
i więcej!
Zajmij się kwestiami cen i zakupów
Ceny dla przedsiębiorstw wymagają elastyczności i zrozumienia procedur zakupowych, w tym zróżnicowanych wymagań płatniczych. Twój procesor płatności musi obsługiwać złożone schematy cenowe, różne metody płatności i modele rozliczeń wymagane przez klientów korporacyjnych. Oznacza to metody płatności, takie jak zamówienia i przelewy bankowe, a także standardowe opcje. Co więcej, oferowanie lokalnych metod płatności preferowanych przez międzynarodowych klientów korporacyjnych może usprawnić transakcje. Kompleksowy portal klienta do samoobsługi subskrypcji i rozliczeń, a także pełnego zarządzania subskrypcjami jest niezbędne. Ponadto, obsługa podatków obrotowych i podatku VAT w różnych krajach, z uwzględnieniem specyficznych przepisów dotyczących podatku od sprzedaży SaaS B2C i B2B, jest krytycznym elementem transakcji korporacyjnych.
- Opracuj struktury cen oparte na wartości: Chociaż dostosowywanie jest powszechne, pokaż przejrzyste struktury cenowe i modele, które są łatwe do zrozumienia i uzasadnienia w oparciu o postrzeganą wartość. Upewnij się, że Twoja infrastruktura płatnicza obsługuje ceny wielopoziomowe, rabaty ilościowe i niestandardowe oferty.
- Zachowaj przejrzystość w zakresie wymagań dotyczących zamówień: Zrozum typowe procesy zamówień w przedsiębiorstwach docelowych (np. RFP, audyty bezpieczeństwa, przeglądy prawne) i upewnij się, że Twoje procesy płatności są zgodne z ich wymaganiami, w tym z możliwością przetwarzania płatności za pośrednictwem zamówień zakupu.
- Zaoferuj elastyczne warunki umowy i opcje płatności: Omów czas trwania umowy, harmonogramy płatności i umowy o poziomie usług (SLA), aby spełnić wymagania przedsiębiorstw, w tym uwzględniając przelewy bankowe i lokalnych metod płatności.
- Zapewnij kompleksową obsługę podatkową: Wdroż system, który niezawodnie oblicza i zarządza podatkiem od sprzedaży i VAT zgodnie ze szczegółowymi przepisami każdego kraju, w którym znajdują się klienci korporacyjni, rozróżniając przepisy B2C i B2B.
- Zaoferuj samoobsługowy portal klienta: Udostępnij przedsiębiorstwom portal klienta, w którym mogą zarządzać swoimi subskrypcjami, przeglądać faktury, aktualizować informacje o płatnościach i uzyskiwać dostęp do wszystkich szczegółów rozliczeń.
- Wdroż solidne zarządzanie subskrypcjami: Wykorzystaj system, który pozwala na elastyczne modyfikacje subskrypcji, aktualizacje, obniżenia wersji i anulowania zgodnie z potrzebami przedsiębiorstwa.
Klienci korporacyjni często mają rygorystyczne procesy zakupowe i zróżnicowane preferencje płatnicze. Elastyczność i kompleksowe wsparcie w tym obszarze są kluczowe dla zawierania transakcji – rozważ PayPro Global do zarządzania złożonymi SaaS dla dużych przedsiębiorstw cenami, oferując zróżnicowane opcje płatności, takie jak zamówienia zakupu i przelewy bankowe, obsługując lokalne metody płatności oraz zapewniając kompleksowy portal klienta i solidne zarządzanie subskrypcjami. Umożliwia również pełną zgodność podatkową z dokładną obsługą podatku od sprzedaży i VAT dla obu B2C oraz B2B transakcji międzynarodowych, potencjalnie poprawiając współczynniki konwersji.
Wspieraj swoich wewnętrznych adwokatów
Osoby w firmie, które wspierają Twoje rozwiązanie, mogą być cenne.
- Identyfikuj i buduj relacje z adwokatami: Zidentyfikuj wczesnych zwolenników i zaangażuj się z nimi, aby zrozumieć ich perspektywy i zapewnić im pomocne zasoby.
- Zapewnij wewnętrzne materiały wspomagające sprzedaż: Stwórz spersonalizowane prezentacje, kalkulacje ROI istotne dla ich konkretnego działu oraz argumenty, których mogą użyć do przekazania wartości innym interesariuszom.
- Zaproponuj briefingi dla kadry kierowniczej: Zorganizuj spotkania pomiędzy kadrą kierowniczą a kluczowymi decydentami w przedsiębiorstwie, aby zbudować komunikację, która odpowie na wszelkie pytania i wątpliwości.
- Zbieraj opinie: Wewnętrzni ambasadorzy mogą zaoferować wgląd w wewnętrzne perspektywy i pomóc udoskonalić podejście. Natychmiast zajmij się wszystkim, co istotne.
Bezpłatna lista kontrolna: Sprzedaż SaaS klientom korporacyjnym
Usprawnij swoje podejście do sprzedaży SaaS dla przedsiębiorstw i zmaksymalizuj swój wskaźnik sukcesu.
-
Kluczowe działania dla każdego etapu procesu sprzedaży
-
Przejrzysta, praktyczna lista dla twojego zespołu sprzedaży
-
Śledź postępy
-
Zidentyfikuj luki
-
Ulepsz swoją strategię sprzedaży dla przedsiębiorstw
-
i więcej!
Wdrożenie i bieżące wsparcie
Dobrze zarządzany wdrożenia proces zapewnia długoterminowe zadowolenie klienta i potencjał przyszłego wzrostu.
- Stwórz spersonalizowane plany wdrożenia: Uznaj, że wdrożenia w przedsiębiorstwach są złożone. Zaoferuj spersonalizowane programy wdrożeniowe, które odpowiadają na ich specyficzne przepływy pracy i potrzeby integracyjne.
- Przypisz zespoły ds. zarządzania klientami i sukcesu klienta: Zapewnij wsparcie ze strony dedykowanych specjalistów, którzy rozumieją działalność klienta i potrafią aktywnie reagować na jego potrzeby.
- Oferuj programy szkoleniowe: Zapewnij wszystkim użytkownikom końcowym i administratorom odpowiednie szkolenie z zakresu oprogramowania dla przedsiębiorstw.
- Monitoruj wdrażanie i identyfikuj możliwości rozwoju: Regularnie angażuj się w kontakt z klientami korporacyjnymi, aby zrozumieć ich zmieniające się potrzeby i zidentyfikować możliwości związane z dodatkowymi usługami lub funkcjami.
Bezpłatna lista kontrolna: Sprzedaż SaaS klientom korporacyjnym
Usprawnij swoje podejście do sprzedaży SaaS dla przedsiębiorstw i zmaksymalizuj swój wskaźnik sukcesu.
-
Kluczowe działania dla każdego etapu procesu sprzedaży
-
Przejrzysta, praktyczna lista dla twojego zespołu sprzedaży
-
Śledź postępy
-
Zidentyfikuj luki
-
Ulepsz swoją strategię sprzedaży dla przedsiębiorstw
-
i więcej!
Priorytetowo traktuj bezpieczeństwo, zgodność z przepisami i ochronę danych
Jest to kluczowe dla wszystkich klientów korporacyjnych.
Utrzymuj odpowiednie certyfikaty bezpieczeństwa: Uzyskaj i utrzymuj odpowiednie certyfikaty bezpieczeństwa (np. SOC 2 Typ II, ISO 27001) i informuj o szczegółowych środkach bezpieczeństwa.
Dostarcz dokumentację bezpieczeństwa: Udostępnij wszystkim zainteresowanym stronom wyczerpujące informacje na temat protokołów bezpieczeństwa, metod szyfrowania danych i zgodności z odpowiednimi przepisami.
Zarządzaj wymogami dotyczącymi rezydencji danych i zarządzania nimi: Omów lokalizacje przechowywania danych i Twoje przestrzeganie przepisów dotyczących ochrony danych (np. RODO, CCPA). Niektóre przedsiębiorstwa mają specyficzne preferencje dotyczące wdrożenia.
Wdrożenie tych szczegółowych kroków i dostosowanie strategii do indywidualnych wymagań każdego klienta korporacyjnego zwiększy Twoje szanse na pozyskanie i pomyślne sprzedanie rozwiązań SaaS w tym segmencie rynku.
Wniosek
Pomyślne poruszanie się po zawiłościach sprzedaży SaaS przedsiębiorstwom wymaga strategicznego, cierpliwego i zorientowanego na klienta podejścia. Rozumiejąc wielowymiarowego nabywcę korporacyjnego, szczegółowo opracowując komunikaty, aby rezonowały z różnymi interesariuszami, i optymalizując każdy etap rozszerzonego cyklu sprzedaży, zbudujesz zaufanie i nawiążesz trwałe partnerstwa. Priorytetowe traktowanie bezpieczeństwa, zgodności i elastycznych rozwiązań płatniczych, przy jednoczesnym zapewnieniu wyjątkowego wsparcia, umacnia Twoją pozycję jako niezawodnego i wartościowego dostawcy SaaS dla przedsiębiorstw. Podkreślenie tego utoruje drogę do zrównoważonego wzrostu i sukcesu na poziomie przedsiębiorstwa.
FAQ
-
Sprzedaż dla przedsiębiorstw charakteryzuje się większymi wartościami transakcji, dłuższymi cyklami sprzedaży i koniecznością przekonania wielu interesariuszy o różnych priorytetach (IT, finanse, użytkownicy końcowi, kadra kierownicza). W przeciwieństwie do MŚP, gdzie transakcje często zamykane są szybciej, przedsiębiorstwa wymagają dokładnej oceny bezpieczeństwa, zgodności, ROI i integracji.
-
Zmapuj strukturę organizacyjną i zidentyfikuj osoby, które będą korzystać z oprogramowania, kontrolują budżet, zapewniają bezpieczeństwo i podejmują ostateczną decyzję. Angażuj się w rozmowy z początkowymi kontaktami, aby zrozumieć komitet zakupowy, jego role i problemy.
-
Skup się na pokazaniu wyraźnej wartości biznesowej i ROI dla przedsiębiorstwa, tworząc przekaz, który odnosi się do konkretnych problemów każdej zainteresowanej strony. Podkreśl bezpieczeństwo, skalowalność i możliwości integracji swojego rozwiązania oraz przedstaw odpowiednie studia przypadków i referencje.
-
Cykle sprzedaży dla przedsiębiorstw są znacznie dłuższe niż w przypadku małych i średnich firm, zazwyczaj trwają miesiące, a nawet lata, ze względu na liczbę interesariuszy, kontrolę budżetu i złożone procesy zaopatrzenia. Wymagana jest cierpliwość i długoterminowa strategia pielęgnowania relacji.
-
Proaktywnie dostarczaj obszerną dokumentację dotyczącą protokołów bezpieczeństwa, certyfikatów (takich jak SOC 2) i zgodności z obowiązującymi przepisami (np. RODO, HIPAA). Bądź transparentny w zakresie procedur przetwarzania danych i gotowy do odpowiedzi na szczegółowe pytania techniczne od zespołów IT i bezpieczeństwa.
-
W przedsiębiorstwach procesy zakupowe są złożone i obejmują analizy prawne oraz różnorodne metody płatności, takie jak zlecenia zakupu i przelewy bankowe. Zaoferuj elastyczne warunki umów, ceny uzależnione od wolumenu i skorzystaj z procesora płatności, który obsługuje te wymagania, w tym dokładne zarządzanie podatkami i VAT.
Gotowy do rozpoczęcia?
Byliśmy na Twoim miejscu. Podziel się z nami swoimi globalnymi marzeniami, a my wykorzystamy nasze 18-letnie doświadczenie, aby pomóc Ci je zrealizować.
Polski 
English 
Español 
Português 
Português do Brasil 
Français 
Italiano 
Deutsch 
Nederlands 
Română 
Українська 
简体中文 
日本語 
한국어