Czym jest drabinka wartości SaaS?

SaaS Value Ladder to ustrukturyzowane podejście do ustalania cen i pakietowania produktu SaaS, oferujące serię planów z różnymi poziomami funkcji, funkcjonalności i wartości. Pozwala to klientom zacząć od planu, który odpowiada ich potrzebom i budżetowi, a następnie przejść na plan wyższego poziomu w miarę wzrostu ich potrzeb.

Value Ladder pomaga w pozyskiwaniu i utrzymywaniu klientów na różnych etapach ich podróży, zapewniając im jasną ścieżkę do potencjalnego zwiększenia inwestycji w Twój produkt, zakładając, że jego korzyści odpowiadają ich potrzebom. Konieczne jest staranne przygotowanie Value Ladder, biorąc pod uwagę, że każdy plan zawiera wystarczającą wartość uzasadnioną ceną i że istnieje logiczna progresja między planami.

SaaS Value Ladder to powszechnie uznane ramy w dziedzinie SaaS, przedstawiające podejście skoncentrowane na kliencie, mające na celu stopniowe zwiększanie inwestycji, co może skutkować lepszymi relacjami z klientami, potencjalnie prowadząc do wyższego CLTV i przychodów. Zwiększone rozpoznanie potrzeb użytkowników i udowodniona poprawa postrzeganej wartości produktu w miarę, jak klienci awansują na wyższy poziom produktu, są głównymi czynnikami przyczyniającymi się do tego zjawiska. Value Ladder pomaga również w efektywnej segmentacji klientów, umożliwiając ukierunkowane strategie marketingowe i komunikacyjne, które lepiej odpowiadają odbiorcom. 

Zignorowanie Value Ladder będzie utratą potencjalnych przychodów, a klienci poczują się niedoceniani i nie będą w stanie budować trwałych relacji.

SaaS Value Ladder jest postrzegana jako rodzaj ‘mapy drogowej’ lub ‘przewodnika’ po rozwoju, którego celem jest zwiększenie wartości usług świadczonych klientom. Pozwala to na gromadzenie użytecznych opinii i elastyczność w procesie rozwoju. Na każdym etapie kluczowe jest priorytetowe traktowanie oczekiwań klientów i ułatwianie efektywnej komunikacji.

Takie podejście może, w pewnych okolicznościach, mieć wpływ na relacje z klientami, satysfakcję użytkowników i gromadzenie informacji na potrzeby przyszłego rozwoju, a te czynniki mogą z kolei mieć wpływ na potencjał zrównoważonego wzrostu i skalowalności. Oczywiście, otwarta komunikacja z klientami jest warunkiem koniecznym.

SaaS Value Ladder to model, który pomaga organizacjom zrozumieć, jak zwiększyć wartość swoich ofert SaaS, a w konsekwencji podnieść ceny. Model ten ma trzy poziomy:

• Podstawa
• Rdzeń
• Wartość

Każdy poziom ma różne funkcje i korzyści, a koszt wzrasta wraz ze wzrostem liczby funkcji. Zrozumienie potrzeb klientów pozwala organizacjom odpowiednio dostosować ofertę produktów i strategie cenowe.

Oto trzy kroki, które organizacje SaaS powinny rozważyć: 

• Krok 1: Aby zapewnić solidną podstawę do ekspansji, firmy powinny najpierw ulepszyć swoją podstawową ofertę produktów, koncentrując się na innowacjach i zaspokajaniu niezaspokojonych potrzeb klientów.
• Krok 2: Firmy SaaS powinny inwestować w tworzenie profesjonalnego zespołu sprzedaży i obsługi klienta, który będzie w stanie sprostać specyficznym potrzebom większych firm. 
• Krok 3: Firmy SaaS muszą nadać najwyższy priorytet opracowaniu niezawodnej i skalowalnej infrastruktury, która poradzi sobie ze zwiększonym zapotrzebowaniem i przetwarzaniem danych, które wiążą się z obsługą większych klientów. 

Aby zagwarantować skalowalność i bezpieczeństwo swojej platformy, firma SaaS może na przykład współpracować z czołowym dostawcą usług w chmurze, zwiększając atrakcyjność platformy dla większych firm. 

W środowisku SaaS, niektóre znaczące przykłady obejmują Salesforce, HubSpot i Zoom. Firmy te oferują bezpłatny lub tani produkt lub usługę, aby przyciągnąć klientów, którzy chcą rozwiązać problem, który mają ich docelowi klienci. 

Gdy produkt okaże się użyteczny, klienci będą chcieli uaktualnić go do droższej wersji z większą liczbą funkcji. 

Przykładowo, Salesforce oferuje darmową wersję swojego oprogramowania CRM, która pozwala firmom monitorować leady i kontakty. Firmy korzystające z darmowej wersji i potrzebujące dodatkowych funkcji, takich jak punktacja leadów i zarządzanie szansami sprzedaży, mogą rozważyć przejście na wersję płatną. 

Podejście oparte na drabinie wartości pozwala firmom stopniowo zwiększać wartość klienta, jednocześnie wzmacniając ogólny zwrot z inwestycji uzyskany z interakcji z klientami w dłuższym okresie.

Można zidentyfikować dwa ważne wyzwania: 

• Integracja z obecnymi systemami może być trudna. Wymaga starannego planowania i wdrożenia, aby zagwarantować płynny transfer danych i interoperacyjność między platformą SaaS a istniejącą infrastrukturą.
• Poruszanie się po licznych przepisach dotyczących zgodności i ich przestrzeganie może być kosztowne i czasochłonne. Aby instalacja SaaS była skuteczna, niezbędne jest zrozumienie i przestrzeganie konkretnych wymagań prawnych obowiązujących w danej branży.

Stosując strategię zorientowaną na klienta, możesz zarządzać odpływem klientów i budować trwałe relacje.

Monitorowanie kluczowych wskaźników efektywności na drabinie wartości SaaS dostarcza bardzo użytecznych informacji na temat zachowań klientów. Pomaga to ulepszyć propozycję wartości, co w ten sposób poprawia równowagę między wzrostem a rentownością. 

Te spostrzeżenia pozwalają firmom ulepszać swoje produkty, zwiększać lub zmniejszać liczbę Subskrypcje, lub modyfikować strategią cenową tak aby wartość klienta w całym okresie jego życia zwiększyła się, jednocześnie kontrolując koszty pozyskania. Te spostrzeżenia pochodzą z analizy korzystania przez klientów z, wskaźniki odpływu, i współczynniki aktywacji. 

Oto pięć trendów, na które firmy SaaS muszą zwracać uwagę: 

• Integracja AI/ML: Wykracza to poza podstawowe chatboty. Kluczowe funkcje produktu, takie jak analiza predykcyjna do prognozowania sprzedaży lub zachowań klientów, wykorzystują AI i ML.
• Cennik uzależniony od wykorzystania: Takie podejście daje klientom większą elastyczność i zarządzanie kosztami poprzez dopasowanie cen do rzeczywistego zużycia.
• Otwarte API/Integracje: Klienci mogą tworzyć unikalne przepływy pracy i włączać rozwiązania SaaS do swoich obecnych stosów technologicznych.
• Skoncentruj się na Cyberbezpieczeństwo: W związku z coraz częstszymi przypadkami naruszeń danych i cyberataków, dostawcy SaaS przykładają dużą wagę do cyberbezpieczeństwa.
• Nacisk na Sukces Klienta: Firmy SaaS dokonują znacznych inwestycji w taktyki sukcesu klienta, takie jak proaktywne wdrażanie SaaS oraz pomoc techniczna dla klientów, gromadzenie i reagowanie na opinie klientów, a także obliczanie wartości klienta w całym cyklu życia i zmniejszanie churnu, w celu zagwarantowania zadowolenia i utrzymania klienta.