Czym jest drapieżne ustalanie cen SaaS?

Dostawcy SaaS czasami wdrażają strategie subskrypcyjne, które uwzględniają długoterminowe wyniki finansowe, niekiedy prowadząc do cen poniżej progu rentowności, co jest podejściem powiązanym ze strukturą rynku i czynnikami konkurencyjnymi. 

Po odejściu konkurentów, firma SaaS dostosowuje ceny, co może wpłynąć na jej pozycję rynkową i zająć się wcześniejszymi wynikami finansowymi. Zrozumienie tej kwestii pomoże założycielom, kadrze zarządzającej i prawnikom odróżnić legalną konkurencję na rynku od nielegalnych manipulacji rynkowych.

Wdrożenie długotrwałego podejścia do głębokiego dyskontowania może skutkować zmianami w dynamice rynku i modyfikować konwencjonalne oceny konkurencji, wpływając na konkurencję w podobny sposób:

• Ta praktyka polega na wycenianiu ofert oprogramowania jako usługi w punkcie „poniżej średniego” zmiennego kosztu hostingu, wsparcia i marketingu skierowanego do klientów.
• Posiadanie dostępu do znacznych funduszy venture capital lub wysoce dochodowej dodatkowej jednostki biznesowej, która może pokrywać długoterminowe straty.
• Wdrażanie obniżonych cen odbywa się na określonych obszarach lokalnych i w segmentach rynku (gdzie działają firmy konkurencyjne).
• Planowanie wewnętrzne obejmuje rozważenie dostosowania cen subskrypcji po zakończeniu konsolidacji rynku.

Ocena polityki cenowej firmy software’owej pod kątem potencjalnych naruszeń prawa antymonopolowego obejmuje specyficzne kryteria prawne. Organy egzekucyjne stosują dwa główne mierniki, aby stwierdzić, że niskie ceny przekroczyły granice legalności.

Gdy firmy programistyczne napotykają na ceny konkurencji, które nie są do utrzymania w bezpośrednim dopasowaniu, warto rozważyć alternatywne metody wdrożenia strategii.

• Jedną z metod jest pakietowanie głównego produktu oprogramowania z dodatkowymi dodatkami, narzędziami analitycznymi lub lepszymi możliwościami wsparcia.
• Rozwój integracji ściśle związanych z podstawowymi procesami pracy klienta może wymagać bardziej rozległej migracji danych procesy.
• Skupienie się na niszowych funkcjach lub specyficznych rynkach wertykalnych, ponieważ te obszary często stanowią wyzwanie dla generycznego, tańszego oprogramowania.

Oto trzy pytania do samooceny, które mogą być Twoim przewodnikiem:

1. Czy konkurencyjna firma, wspierana kapitałem podwyższonego ryzyka, oferująca porównywalny produkt oprogramowania, ustaliła ceny w sposób odbiegający od standardowej ekonomiki jednostkowej?
2. Czy Twój system oprogramowania jest w stanie obsłużyć swoich obecnych użytkowników, jeśli na rynku pojawi się inne narzędzie ze stałą darmową wersją?
3. Czy struktura finansowa Twojej firmy jest przygotowana na długotrwały okres skorygowanych marż zysku?

W ugruntowanych strukturach przemysłowych, pewne praktyki cenowe SaaS są związane ze zmianami w koncentracji rynku, zwłaszcza tam, gdzie infrastruktura fizyczna stwarza trudności operacyjne dla nowych podmiotów. W świecie oprogramowania takie podejście zazwyczaj się nie utrzymuje. Jednym z czynników, który należy wziąć pod uwagę, jest to, że po znaczących korektach cen przez wiodącego dostawcę SaaS może nastąpić wejście nowych startupów wspieranych kapitałem wysokiego ryzyka, potencjalnie pod wpływem perspektywy wysokich marże zysku.