Che cos'è il prezzo predatore nel SaaS?

I fornitori SaaS a volte implementano strategie di prezzo in abbonamento che considerano i risultati finanziari a lungo termine, portando occasionalmente a prezzi inferiori al punto di pareggio, un approccio legato alla struttura del mercato e ai fattori competitivi. 

In seguito all'uscita di concorrenti, l'azienda SaaS adegua i prezzi, il che potrebbe influenzare la sua posizione di mercato e affrontare i risultati finanziari precedenti. Comprendere questo concetto aiuterà fondatori, dirigenti e avvocati a distinguere tra concorrenza legittima sul mercato e manipolazione illegale del mercato.

L'adozione di un approccio di sconti aggressivi e prolungati può comportare alterazioni delle dinamiche di mercato e modificare le tradizionali valutazioni della concorrenza, influenzando la concorrenza in modo simile:

• Questa pratica consiste nel definire il prezzo delle offerte Software-as-a-Service a un “punto al di sotto del costo variabile medio” di hosting, supporto e marketing rivolti ai clienti.
• Avere accesso a consistenti fondi di venture capital o a un'unità di business secondaria altamente redditizia in grado di sostenere perdite a lungo termine.
• L'applicazione di prezzi ridotti avviene in aree locali e segmenti di mercato specifici (dove operano le attività commerciali della concorrenza).
• La pianificazione interna prevede l'adeguamento dei prezzi degli abbonamenti al completamento del consolidamento del mercato.

La valutazione della politica dei prezzi di una società di software in relazione a potenziali violazioni della legge antitrust comporta specifici criteri legali. Le autorità di regolamentazione hanno due parametri di riferimento principali che utilizzano per decidere se i prezzi bassi hanno superato il limite di legalità.

Quando le aziende di software si confrontano con prezzi della concorrenza che non sono sostenibili per un confronto diretto, metodi alternativi per l'implementazione della strategia meritano considerazione.

• Un metodo consiste nel pacchettizzare il prodotto software principale con componenti aggiuntivi extra, strumenti di analisi o migliori possibilità di supporto.
• Lo sviluppo di integrazioni strettamente legate ai flussi di lavoro centrali di un cliente potrebbe richiedere una più estesa migrazione dei dati i processi.
• Concentrati su funzionalità di nicchia o specifici mercati verticali, poiché queste aree spesso presentano sfide per software generici a basso costo.

Ecco tre domande di autovalutazione che possono farti da guida:

1. Un concorrente supportato da venture capital commercializza un prodotto software comparabile con un prezzo che si discosta dalle economie unitarie standard?
2. Il tuo sistema software ha la capacità di supportare i suoi utenti esistenti se un altro strumento viene rilasciato con un piano gratuito permanente?
3. La struttura finanziaria della tua azienda è pronta per una durata prolungata di margini di profitto aggiustati?

Nelle strutture industriali consolidate, alcune pratiche di pricing SaaS sono legate a cambiamenti nella concentrazione del mercato, in particolare laddove l'infrastruttura fisica presenta difficoltà operative per i nuovi entranti. Nel settore del software, questo approccio non persiste tipicamente. Un fattore da considerare è che significativi aggiustamenti di prezzo da parte di un fornitore SaaS leader potrebbero essere seguiti dall'ingresso di nuove startup supportate da venture capital, potenzialmente influenzate dalla prospettiva di alti margini di profitto.