Como Definir e Organizar Seus Fluxos de Receita SaaS
Para impulsionar a Receita Recorrente Anual (ARR) e melhorar a avaliação de negócios, um(a) Software como Serviço (SaaS) o negócio deve ter fluxos de receita SaaS distintos. A precisão dos relatórios financeiros especifica quão bem os fluxos de receita SaaS são definidos. Isso pode afetar Taxa de conversão como a Retenção Líquida de Receita (NRR) e também influenciar as avaliações dos investidores.
Este guia descreve um processo para categorizar e gerenciar fontes de receita dentro de um modelo de receita SaaS. Esses passos estão ligados à clareza financeira e ao potencial de crescimento sustentável e escalável, embora os resultados possam variar.
Inicie o Núcleo: Receita de Assinatura
A receita de assinatura é a parte mais importante do seu modelo de receita SaaS. Este fluxo de receita representa as taxas recorrentes que os usuários pagam pelo acesso ao seu software principal. Por ser previsível e tipicamente de alta margem, receita de assinatura é a base do seu ARR e o componente principal da avaliação da sua empresa. Lembre-se, o seu fluxo de receita SaaS deve ser mantido absolutamente separado de todos os outros.
Mantenha toda a receita gerada de contratos baseados em tempo (mensal, trimestral ou anual) do acesso ao software principal e organizá-los em um razão financeiro único denominado Receita de Assinatura. Isso implica receita de todos os níveis de preços, como planos Básico, Profissional e Empresarial. Se seus contratos incluírem prazos plurianuais, relate-os separadamente dos planos mensais. Observe também que esta previsível fluxo de receita SaaS está associada a múltiplos de avaliação mais altos pelos investidores.
Ao apresentar os resultados financeiros, organize a receita por principais linhas de produtos (por exemplo, “Marketing Hub” versus “Sales Hub”). Isso ajuda a analisar o desempenho e as margens de cada oferta principal individualmente.
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Empresa Exemplo |
Recurso de Assinatura |
Detalhe |
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Microsoft 365 |
Acesso em Níveis (Planos E3, E5) |
Definindo taxas mensais mais altas para recursos avançados, como verificações de conformidade automatizadas e ferramentas de prevenção de perda de dados. |
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Figma |
Planos Profissionais/Organização |
Cobrança por assento de editor para colaboração, histórico de versões e acesso ilimitado ao armazenamento de arquivos. |
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HubSpot |
Marketing Hub Níveis |
Custos baseados no volume de contatos e opções para automatizar fluxos de trabalho como pontuação de leads e painéis de relatórios personalizados. |
MemberVault, um software de criação de cursos, atende seu propósito principal Receita de Assinatura de seus planos pagos Base e Pro. Esta receita é reconhecida ao longo do período do contrato (uma taxa anual é reconhecida mensalmente por 12 meses, de acordo com ASC 606/IFRS 15 reconhecimento de receita normas).
Não misture taxas únicas (como taxas de configuração) ou excessos de uso nesta categoria. A mistura dessas receitas inflará seu ARR reportado e pode afetar métricas como Retenção Bruta de Receita (GRR), que é calculado com base em taxas fixas recorrentes.
Principais métricas para monitorar os fluxos de receita SaaS:
- ARR/MRR: A métrica ideal para avaliação de SaaS.
- GRR: Porcentagem da receita recorrente mantida da base de clientes existente, excluindo a expansão.
- Retenção Líquida de Receita (NRR): Considera expansão, contração e rotatividade; empresas SaaS de alto crescimento buscam um NRR acima de 120%.
A plataforma da PayPro Global foi criada para gerenciar assinaturas, incluindo funções como faturamento recorrente, diferentes opções de precificação, considerações fiscais e transações em diversas moedas. Isso garante o processamento preciso e compatível dos seus principais fluxos de receita SaaS.
Checklist Gratuito de Fluxos de Receita SaaS
O checklist para ajudar você a organizar e aprimorar facilmente todo o seu modelo de receita SaaS para obter melhores relatórios financeiros e crescimento sustentável.
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Identifique sua receita principal de assinaturas.
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Diferencie a receita variável e de serviços.
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Otimize todas as 5 categorias de receita.
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Garanta relatórios financeiros precisos.
Delineie as Taxas Baseadas no Uso: Receita Variável.
Receita variável é gerada quando os pagamentos dos clientes flutuam com base no consumo ou volume de transações. Este fluxo de receita SaaS afeta a percepção de sucesso do comprador e o uso da plataforma. Isso deve ser medido separadamente porque possui margens brutas e características de previsibilidade diferentes das assinaturas fixas dentro do modelo de receita SaaS.
Crie uma conta de razão geral chamada Receita Variável para toda receita não-fixa diretamente ligada ao consumo, processamento ou uso.
- Isso incluirá taxas como encargos de excedente por ultrapassar limites escalonados (por exemplo, chamadas de API ou armazenamento extras), taxas por transação e preços baseados em volume. Isso corresponde a modelo de precificação baseado em uso modelos.
Pergunta: O custo de gerar essa receita se alinha diretamente com o uso do cliente, por exemplo, custos de computação em nuvem, taxas de terceiros?
Se a resposta for sim, este fluxo precisa de sua própria margem bruta acompanhamento.
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Empresa Exemplo |
Recurso de Receita Variável |
Detalhe |
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Twilio |
Taxas por Mensagem/por Minuto |
Cobrança de uma pequena taxa aos clientes por cada segmento de SMS ou minuto de voz usado através da sua API. |
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Amazon Web Services (AWS) |
Egresso de Dados/Tempo de Computação |
Cobrança aos clientes com base em gigabytes de dados transferidos da nuvem ou no tempo de computação usado por funções serverless. |
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Taxas de Marketplace |
Taxas de Processamento de Transações |
Cobrança de uma pequena percentagem de cada venda processada por vendedores terceiros na sua plataforma para cobrir os custos de processamento de pagamentos. |
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SendGrid |
Excedente de Volume de E-mail |
Cobrando uma taxa fixa por 1.000 e-mails enviados quando um cliente excede o limite de volume mensal de e-mails do seu plano. |
Métricas Principais:
- Margem Bruta sobre Receita Variável: Necessário para garantir a lucratividade, porque esses modelos geralmente têm custos diretos mais altos do que as assinaturas fixas.
- Elasticidade do Cliente: Ilustra como o uso do cliente aumenta ou diminui em resposta a mudanças de preço.
Empresas como OpenAI capitalizam em seu acesso à API ao cobrar dos desenvolvedores com base no número de requisições ou tokens utilizados. Esta é uma parte crítica do moderno modelo de receita SaaS.
Se você usar um modelo de assinatura com excedentes, o excedente é atribuído à Receita Variável conta. Se isso não for feito corretamente, você acabará com uma compreensão menos precisa de Receita de Assinatura previsibilidade.
A plataforma PayPro fornece ferramentas para gerenciar diferentes modelos de preços, incluindo tanto taxas únicas quanto assinaturas recorrentes.
Checklist Gratuito de Fluxos de Receita SaaS
O checklist para ajudar você a organizar e aprimorar facilmente todo o seu modelo de receita SaaS para obter melhores relatórios financeiros e crescimento sustentável.
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Identifique sua receita principal de assinaturas.
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Diferencie a receita variável e de serviços.
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Otimize todas as 5 categorias de receita.
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Garanta relatórios financeiros precisos.
Implementação e Treinamento: Receita de Serviços
A receita de serviços inclui taxas únicas e não recorrentes por bens digitais. Isto fluxo de receita SaaS é o ponto central na venda de alto valor Cursos Pagos ou Infoprodutos e complementos de software avulsos que são distintos da assinatura principal. Isso não inclui qualquer consulta humana ou taxas de serviço.
Mantenha todas as taxas para bens digitais não recorrentes (infoprodutos, modelos, licenças únicas) numa categoria distinta e isolada – Receita de Serviços, que abrange
- materiais educativos digitais,
- pacotes de ativos pré-construídos,
- e taxas de exames de certificação automatizadas,
apoiando a expansão dos seus fluxos de receita SaaS.
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Empresa Exemplo |
Exemplo de Produto Digital |
Detalhe |
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ClickFunnels |
Ebooks, Programas Digitais e Desafios |
Vendendo cursos digitais de alto valor e compra única (infoprodutos) focados em maestria de marketing utilizando sua plataforma. |
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Plugins WordPress |
Add-ons de Licença Única Premium |
Vendendo uma licença de uso único para um plugin complexo e rico em recursos (por exemplo, uma ferramenta avançada de SEO) que os usuários instalam por conta própria. |
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Templates/Kits de Software |
Pacotes de Ativos Digitais Pré-construídos |
Venda de arquivos de design especializados, modelos de site pré-construídos ou kits de fluxo de trabalho de automação complexos por uma taxa única. |
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Programas de Certificação |
Taxa de Exame de Certificação Digital |
Cobrança de uma taxa única por um exame de certificação oficial e automatizado para comprovar o domínio do software. |
Métricas Principais:
- Margem Bruta de Serviços: Essencial para o acompanhamento da rentabilidade, uma vez que essas margens são frequentemente inferiores às margens de SaaS puro devido aos custos de desenvolvimento de conteúdo.
- Anexo Taxa: A percentagem de novos clientes que compram um pacote de produtos digitais (p. ex., modelos premium).
ClickFunnels obtém uma parte da sua Receita de Serviços da venda de cursos digitais, certificações e infoprodutos conectados ao seu software. Este fluxo de receita SaaS é reconhecida após a venda e entrega.
Se Serviços Receita excede consistentemente 15–20% da sua receita total, os investidores podem ver o negócio como uma empresa de serviços em vez de uma empresa de produtos escalável. Isso geralmente resulta num múltiplo de avaliação mais baixo.
Checklist Gratuito de Fluxos de Receita SaaS
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Identifique sua receita principal de assinaturas.
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Diferencie a receita variável e de serviços.
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Otimize todas as 5 categorias de receita.
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Garanta relatórios financeiros precisos.
Designar Serviços Recorrentes com Suporte Humano: Receita de Serviços Gerenciados
Com a ênfase em produtos digitais, este fluxo de receita SaaS foi concebido para capturar complementos digitais recorrentes e módulos premium que fortalecem a funcionalidade central do produto, sem qualquer suporte manual. Isso mantém a receita recorrente fixa separada da que não provém da assinatura principal do software.
Crie uma conta separada para complementos digitais recorrentes: Receita de Serviços Gerenciados. Isso envolve:
- oferecendo módulos de recursos premium,
- ferramentas de conformidade automatizadas,
- ou limites de capacidade aumentados garantidos.
Esta receita é antecipada, mas difere da Receita de Assinatura principal dentro do seu modelo de receita SaaS.
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Empresa Exemplo |
Adicional Digital Recorrente |
Detalhe |
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Shopify |
Adicionais de Assinatura (por exemplo, relatórios avançados) |
Venda de acesso recorrente a ferramentas especializadas de relatórios ou rastreamento de inventário não incluídas no plano base. |
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Grammarly |
Módulos de Recursos Avançados |
Oferecendo acesso premium e recorrente a funcionalidades como detecção de plágio ou sugestões de tom, adicionadas ao serviço central gratuito. |
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Aumento do Limite de Requisições da API |
Expansão Recorrente da API |
Cobrança de uma taxa mensal extra para um aumento garantido e permanente no número de chamadas de API disponíveis para o utilizador. |
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Atualizações de Armazenamento de Dados |
Alocação Mensal de Armazenamento |
Cobrança de uma taxa fixa e recorrente para aumentar a capacidade de armazenamento em nuvem alocada para além do limite da subscrição base. |
Principais métricas a monitorizar:
- Margem Bruta de Serviços Gerenciados: Mede a lucratividade para a receita digital recorrente.
- Contribuição de Receita %: Para que os serviços gerenciados não ofusquem a receita principal do modelo de assinatura SaaS.
Com nossa plataforma, você pode controlar modelos de preços complexos para pagamentos únicos, add-ons, upsells, vendas cruzadas, bem como assinaturas baseadas no uso.
Meça a Margem Bruta de Serviços Gerenciados com cuidado para garantir que os recursos recorrentes sejam lucrativos e ofereçam grande valor pelo custo recorrente.
Checklist Gratuito de Fluxos de Receita SaaS
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Otimize todas as 5 categorias de receita.
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Garanta relatórios financeiros precisos.
Refinar Receitas Acessórias: Outras Fontes de Receita
Outras Receitas são consideradas como rendimentos diversos que não estão incluídos nas fontes principais. Geralmente, são fontes de receita não relacionadas a PI que contribuem para a lucratividade geral e complementam o panorama geral modelo de receita SaaS.
Agrupe todas as receitas restantes não essenciais e não relacionadas a PI em Outras Receitas.
Isso inclui comissões de afiliados, receita de publicidade, venda de ingressos para eventos (conferências de usuários), revenda de assinaturas digitais e receita proveniente de esforços de recuperação de receita. Tudo isso afeta o total fluxos de receita SaaS.
Webflow opera um programa de afiliados onde os parceiros recebem uma comissão (por exemplo, 50% pelos 12 meses iniciais da assinatura de uma referência). Este incentivo financeiro foi concebido para influenciar o comportamento dos parceiros em relação à aquisição de novos clientes. Esta receita é registada como uma comissão de parceria em Outras Receitas.
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Exemplo de Fluxo |
Detalhe |
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Comissões de Afiliados |
Receber uma taxa de indicação de outra empresa de software quando um usuário se cadastra através de um link na sua plataforma. |
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Taxas de Marketplace (Digital) |
Cobrar uma pequena taxa percentual de desenvolvedores que vendem seus modelos digitais ou integrações através do seu marketplace no aplicativo. |
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Revenda de Assinaturas Digitais |
Vender uma assinatura combinada para um terceiro complementar, software por um preço majorado. |
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Receita de Recuperação de Receita |
Receita recuperada com sucesso de usuários cujos métodos de pagamento falharam inicialmente, graças aos esforços automatizados de gestão de cobrança. |
Embora esses fluxos possam não fazer diferença para o ARR, o acompanhamento do seu Porcentagem de Contribuição de Receita é essencial para entender o seu efeito na lucratividade geral.
Principais métricas para Outras Fontes de Receita:
- Contribuição da Margem do Parceiro: Acompanha a lucratividade após o pagamento de comissões aos parceiros.
- LTV de Clientes de Indicação: Mede se os clientes adquiridos por afiliados têm um valor similar valor de longo prazo aos dos clientes diretos.
A plataforma vem equipada com funcionalidades de gestão de afiliados para máxima receita adicional. Ferramentas dedicadas, como a Recuperação de receita (gestão de dunning), convertem ativamente pagamentos falhos, garantindo que você retenha a receita recorrente arduamente conquistada.
Conclusão
Para aumentar o ARR e impulsionar a clareza financeira, os fundadores de SaaS devem definir e organizar com precisão seus fluxos de receita SaaS. Isso requer isolar sistematicamente a Receita de Assinatura principal e de alta margem da Receita Variável (taxas de uso), da Receita de Serviços não recorrentes (onboarding/trabalho personalizado) e da receita de Serviços Gerenciados de menor margem.
Ao classificar cuidadosamente esses fluxos de receita SaaS, uma empresa SaaS obtém os insights necessários para acompanhar importantes Taxa de conversão, prever receita e alcançar uma mais forte avaliação demonstrando crescimento previsível e escalável.
Perguntas frequentes
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A mais persuasiva é a Receita de Assinatura, já que é recorrente e previsível, sendo a base da sua Receita Recorrente Anual (ARR). Além disso, os investidores encontram o maior valor em uma base de assinaturas limpa e confiável.
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Esta tática é sugerida já que a Receita Variável (taxas de uso) não é tão previsível quanto seu fluxo de Assinatura e possui custos diretos diferentes das assinaturas fixas.
Mantê-los independentes evita a inflação do ARR reportado e prevê com mais precisão os cálculos da sua margem bruta.
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Exemplos de fluxos de receita não recorrentes são Receita de Serviços (taxas de implementação pontuais), trabalho de integração personalizado, onboarding premium custos e cursos/certificações digitais para venda.
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O NRR mede o crescimento financeiro da sua base de clientes atual, que inclui receita de expansão de upsells (níveis superiores) e cross-sells (complementos ou taxas de uso).
A atribuição clara desses fluxos garantirá a precisão em todas as métricas medidas.
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Sim, o modelo híbrido é muito eficaz. Muitas empresas SaaS têm uma taxa de assinatura base mais uma taxa adicional para o uso excedente (Receita Variável). Isso cria uma receita base previsível enquanto alinha os custos com o consumo de alto valor.
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