Como Usar a Ancoragem de Preços para Definir Preços Ótimos para SaaS

Para defina preços ideais para o seu SaaS, use ancoragem de preço, uma estratégia de precificação de software que funciona psicologicamente. Esta tática é útil porque a percepção de valor de um cliente é relativa, e o primeiro ponto de preço encontrado (preço âncora) influencia fortemente como todas as opções subsequentes são então vistas.

Seguir este guia irá permitir-lhe implementar estrategicamente uma precificação âncora estrutura para guiar as decisões dos clientes, aumentar o valor percebido e melhorar as taxas de conversão.

O seu primeiro passo é definir um alto preço âncora que posiciona o seu plano mais abrangente ou caro como a primeira oferta. Esta é uma tentativa deliberada de estabelecer um ponto de referência superior credível, precificando-o como o valor máximo alcançável para o maior segmento de clientes. Isso exigirá uma pesquisa intensa sobre os seus segmentos de clientes’ disposição para pagar (WTP) e o Retorno sobre o Investimento (ROI) que a sua solução oferece.

Em vez de definir um preço alto aleatoriamente, realize uma pesquisa aprofundada de valor para determinar o ROI real que sua solução entrega a um cliente empresarial. A âncora premium deve ser baseada nesse valor, não apenas nos custos dos recursos. Pesquisas mostram que o primeiro preço que um cliente vê afeta sua WTP em até 30–50%, mostrando o efeito psicológico do preço âncora inicial.

Para calcular o melhor preço, use uma Metodologia de Precificação Baseada em Valor: Considere, “Qual é o preço mais alto que um cliente, com base unicamente no seu resultado de negócio calculado, se sentiria desconfortável em pagar, mas não descartaria instantaneamente?” É aqui que o seu preço deve estar como seu alvo de ancoragem inicial.

No seu segundo passo, defina a estrutura de três níveis padrão e psicologicamente comprovada—a “Regra dos Três”—com o seu premium preço âncora. Essa adaptação é criada para empregar explicitamente o efeito de ancoragem, fazendo com que o plano do meio pareça ter o preço ideal e ser rico em recursos. Essa estruturação estratégica é necessária para maximizar Valor Anual do Contrato (ACV).

Configure os seus planos como:

1. Âncora Premium: A opção de preço elevado (define a referência).
2. Opção Alvo: A opção de preço intermediário (destinada a aumentar as conversões e o ACV). Precifique este 50–70% mais baixo do que a âncora.
3. Entrada Básica: A opção de baixo preço (cria um espectro de valor completo e capta usuários sensíveis ao preço).

Para avaliar a estrutura, use esta Pergunta de Autoavaliação: A Opção Alvo oferece significativamente mais valor do que o plano Básico de Entrada por um pequeno aumento proporcional no preço, tornando-a a escolha óbvia? Se um cliente está focado em economizar dinheiro, ele pensará na diferença entre o plano Básico e o Alvo, ancorado pela grande diferença entre o plano Alvo e o Premium.

A Etapa 3 é onde você refina seus preços e planos com algumas táticas psicológicas sutis como Precificação por Isca e Encanto Preços. Isso influencia a percepção e o comportamento de compra que favorecem o seu negócio. Essas técnicas funcionam em paralelo com a principal âncora preços para reforçar a proposta de valor da sua Opção Alvo.

• Introduza um Isca plano que foi desenvolvido para intencionalmente fazer a Opção Alvo parecer a escolha superior. Por exemplo, se você tem um Meta Plano a $100 e um Premium Plano a $120, você poderia adicionar uma Opção Isca a $110 com menos funcionalidades principais do que o plano de $100. A Opção Isca faz com que o plano de $100 pareça ter o melhor custo-benefício, o que aumenta as taxas de conversão para o plano de maior receita.
• Considere usar Encanto Preços onde os preços sempre terminam em 9 ou 99. Precificar seu plano básico em $49 em vez de $50 aproveita a tendência do comprador de focar no primeiro dígito (âncora do primeiro dígito), percebendo o preço como estando na “faixa dos $40” em vez da “faixa dos $50.”

O Passo 4 trata de usar a apresentação visual do seu página de preços para captar a atenção do cliente e causar o maior impacto com o seu âncora preços. A primeira impressão da sua página deve ir muito além dos números de preços.

Destaque a sua âncora estratégica no espaço visual mais valioso que você tem. Pesquisas mostram que os usuários geralmente escaneiam páginas da web em um padrão em F (canto superior esquerdo). Maximize a visibilidade da Opção Alvo usando cores contrastantes, destaque ou um selo de “Mais Popular”.

Sistematicamente Teste A/B diferentes estratégias de ancoragem para determinar qual proporciona o aumento ótimo do ACV. Teste a ordenação de preços de alto para baixo versus de baixo para alto. Teste o efeito do selo “Mais Popular” na Opção Alvo. Teste diferentes isca preços opções.

Após implementar um teste A/B por três meses, calcule a mudança em Valor Anual do Contrato (ACV) para a versão ancorada versus a original. Uma ancoragem de preço eficaz deve resultar em um aumento mensurável em ACV e taxas de upgrade de níveis inferiores, não apenas conversões totais.

O passo final e mais importante é ter o seu psicológico preço âncora eticamente alinhado com o valor real que o seu software pode entregar. O crescimento sustentável em SaaS depende de Retenção de clientes, o que é alcançado quando os compradores sentem que receberam mais valor do que pagaram.

É essencial usar o efeito de ancoragem para enquadrar o valor, e não como um método para enganar os clientes. A diferença de preço entre os níveis deve ser proporcional a uma diferença significativa no resultado ou transformação de negócios (por exemplo, ancorar em “usuários ilimitados” versus “50 usuários” quando o cliente precisa de 100).

Resista à tentação de sempre começar com o seu ponto de preço mais baixo, pensando que isso atrairá o maior número de usuários. Isso pode ancorar permanentemente a percepção da sua marca como a opção econômica, tornando futuras mudanças na estratégia de preços para um patamar superior quase impossíveis.

Como observa o estrategista de preços Dan Balcauski, “Valor e disposição a pagar são relativos e contextuais… É uma medida de desejo.” Sua precificação deve refletir a inclinação de diferentes segmentos de clientes para a sua solução distinta.