O que é Skimming de Preços SaaS?

A desnatação de preços SaaS é uma técnica de precificação na qual uma organização:

• inicialmente cobra preços elevados pelo seu software. 
• reduz os preços gradualmente ao longo do tempo. 

 Objetivo: 

• para obter o máximo de receita possível dos early adopters que estão dispostos a pagar mais. 
• para definir a imagem da marca relacionada à novidade, singularidade e desenvolvimento. 

Casos de Uso Típicos de SaaS: 

• empregando um escalonamento baseado em recursos, onde planos mais caros são oferecidos primeiro. 
• oferecendo serviços empacotados em vez de rápidas reduções de preço.

As etapas que precisam ser seguidas são as seguintes: 

1. Pesquise seus clientes:Reconheça suas necessidades, problemas e prontidão financeira. 
2. Avalie o valor do seu produto: Certifique-se de que seja distinto ou inovador o suficiente para justificar um preço mais alto. 
3. Adote uma estratégia planejada: 

• Comece com clientes empresariais valiosos. 
• Expanda gradualmente para mercados menores com pontos de preço mais acessíveis. 

4) Utilize ferramentas de precificação: Calculadoras de Curva de Desnatação e Simuladores de Resposta da Concorrência ajudam a modelar a curva de receita.

A desnatação de preços funciona melhor quando o seu produto:

• Caracterizado por ser uma novidade no mercado ou por qualidades inovadoras.
• Inclui vantagens notáveis ou características distintivas.
• Visa adotantes iniciais dispostos a pagar mais.

Exemplo:

Uma plataforma SaaS que automatiza fluxos de trabalho complexos ou introduz novas funcionalidades impulsionadas por IA pode justificar um preço inicial elevado.

Considere o price skimming se:

• Você investiu pesadamente em P&D.
• Você planeja lançamentos futuros de produtos que reiniciarão o ciclo de desnatação.

Os principais fatores que influenciam a adequação incluem:

• Exclusividade do produto: Inovação que se destaca da concorrência.
• Valor percebido: Forte o suficiente para justificar um preço premium.
• Diferenciação no mercado: Uma marca atraente ou funcionalidades superiores.
• Experiência do cliente: Excelente suporte e integração.

Aqui estão alguns pontos a considerar:

• PMF forte significa que os clientes valorizam claramente o seu produto e estão dispostos a pagar por ele.
• Ele suporta preços iniciais mais altos e uma adoção mais suave entre os primeiros usuários.
• Um bom PMF leva a:
  • Crescimento orgânico (indicações e boca a boca).
  • Altas taxas de retenção, reforçando a integridade dos preços.

• Comece premium: Lance a um preço alto para atingir clientes menos sensíveis ao preço.
• Reduza gradualmente os preços: Amplie o alcance para segmentos mais sensíveis ao custo.
• Monitore os dados: Acompanhe as taxas de conversão, feedback dos clientes e churn.
• Use ferramentas de análise:

• • Sistemas de precificação com IA.
  • Calculadoras de Curva de Desnatação.

Exemplo:

Ao segmentar clientes e utilizando a desnatação, a Atlassian ajustou sua estrutura de precificação, o que poderia estar relacionado a variações de receita ao longo do ciclo de vida do produto.

A desnatação de preços SaaS apresenta as seguintes vantagens e desvantagens: 

Vantagens:

• Captura receita máxima dos early adopters.
• Constrói uma imagem de marca premium.

Desvantagens:

• Vulnerável a cortes de preços pela concorrência.
• Pode alienar os primeiros compradores após quedas de preço.
• Incentiva atrasos na compra se os clientes esperam descontos.
• Preços altos insustentáveis a longo prazo em mercados competitivos.
• Pode entrar em conflito com modelos freemium ou prejudicar a confiança.

Empresas SaaS também podem usar:

• Freemium ou Testes gratuitos – Atrair grandes bases de usuários rapidamente.
• Precificação baseada no uso – Os clientes pagam pelo que consomem.
• Preços Baseados em Usuário – Descontos baseados no número de usuários (por exemplo, Slack).
• Precificação em camadas – Planos diferentes para conjuntos de recursos distintos.
• Preços por Recurso – Cobrança por módulo ou funcionalidade.
• Agrupamento de Produtos – Combine ferramentas para vendas cruzadas.
• Precificação Alto-Baixo – Descontos temporários para impulsionar as vendas.

Exemplos de Empresas SaaS que Utilizam a Precificação por Desnatação

• Salesforce: Introduziu planos de CRM premium e posteriormente reduziu os preços de entrada.
• Adobe Creative Cloud: Lançou-se com assinaturas premium antes de expandir para planos flexíveis.

Melhores Práticas:

• Monitore a reação do mercado. 
• Divida sua base de clientes para permitir alterações de preços controladas.
• Mantenha as linhas de comunicação abertas e honestas para preservar a confiança do cliente.