O que é Precificação Diferenciada SaaS? 

No SaaS, a precificação diferencial é uma estratégia em que os clientes recebem preços diferentes com base no uso, valor percebido ou necessidades. Em vez de um único preço fixo, as empresas SaaS geralmente oferecem múltiplos planos para alinhar a precificação com a forma como os clientes usam e obtêm valor do produto. 

Essa abordagem é popular porque existem muitos tipos de produtos SaaS que são projetados para indivíduos, PMEs e grandes empresas, e cada um deles tem suas próprias exigências.  

A precificação diferenciada, quando orientada por dados de uso do cliente, pode afetar a receita da empresa e potencialmente influenciar a acessibilidade e a adequação ao cliente.

A precificação diferenciada de SaaS tem prós e contras, e compreender estes pontos ajudará as empresas SaaS a decidir se é uma boa opção para os seus produtos.  

Vantagens 

• Empresas SaaS podem atender a vários segmentos de mercado simultaneamente usando estratégias de precificação diferenciada.  
• Camadas de preços mais baixos atraem clientes que são sensíveis ao preço, enquanto planos premium atraem clientes que precisam de mais funcionalidades ou de maior escopo. A estrutura deste modelo tende a correlacionar-se com upgrades à medida que o uso aumenta.
• Potencialmente influencia as oportunidades de mercado para produtos através da adoção de esquemas de preços distintos para diferentes agrupamentos.  
• Salesforce e Adobe têm usado esta abordagem; observações sugerem que se relaciona com o crescimento e retenção da base de clientes.  

Desvantagens 

• A precificação diferenciada SaaS é altamente complexa, pois exige análise contínua para garantir que os níveis sejam razoáveis e se alinhem com os valores dos clientes.  
• Se o motivo para os preços diferenciados não for claro para os clientes, isso pode gerar frustração ou irritação.  

A precificação diferenciada pode afetar os resultados de receita devido a variações nos padrões de compra dos clientes. Isso é particularmente verdade em situações que dependem de modelos baseados em uso, como software como serviço (SaaS) ou serviços de streaming.  

Existe também a possibilidade de cobrar menos de clientes de alto valor ou cobrar demais de clientes que são mais sensíveis ao preço. 

Para mitigar esses riscos, você pode considerar as seguintes práticas:  

1. Criar uma estratégia de preços defensável envolve estabelecer limites claros para cada nível de serviço.  
2. Realize revisões periódicas da estratégia de preços usando modelos e ferramentas de precificação confiáveis.  
3. Utilize e implemente ferramentas analíticas eficazes para monitorar os principais aspectos de precificação.

Ao tomar a decisão de cobrar preços diferentes pelos seus produtos ou serviços, é crucial considerar as implicações para a confiança na marca. Não há uma fórmula ou abordagem universal que melhore a confiança da noite para o dia.  

Portanto, seja totalmente transparente com os clientes sobre as razões para quaisquer discrepâncias de preço. Isso inclui explicar por que alguns clientes recebem descontos ou ofertas promocionais, enquanto outros não. 

Ao ser totalmente transparente e fornecer explicações claras, você pode ajudar a construir confiança e manter relacionamentos positivos com os clientes.   

A precificação diferencial funciona bem quando há uma distinção clara nos níveis de valor fornecidos pelo produto SaaS.  

• Spotify usa limites de precificação que consideram anúncios e acesso offline 
• Slack baseia sua precificação no tamanho da equipe e no histórico de mensagens 
• Mailchimp ajusta os preços com base no número de contatos e no volume de e-mails enviados.

Determinar qual modelo de precificação é o melhor para o seu produto SaaS depende de alguns aspectos centrais: 

• Compreenda qual é o principal diferencial do seu produto e qual valor específico ele traz para seus clientes 
• Monitore os padrões de uso, os requisitos dos clientes e a concorrência do setor  
• Ao avaliar esses pontos, as empresas SaaS podem escolher entre modelos em níveis, baseados em uso, por usuário ou híbridos. 

A precificação diferenciada de SaaS depende, primeiramente, de determinar segmento de clientess. Para fazer isso, as empresas SaaS devem construir perfis de comprador e avaliar KPIs específicos:  

• Valor da Vida Útil do Cliente (LTV) 
• custo de aquisição de clientes (CAC)
• margem de contribuição para cada segmento. 

Depois de ter os números, considere: 

• precificação premium para segmentos de Alto LTV e Baixo CAC 
• escalões de entrada para segmentos sensíveis ao preço 

Dados comportamentais e demográficos podem otimizar ainda mais a precificação sem impactar retenção.

A otimização após o lançamento é um ponto crítico na evolução do seu negócio SaaS. Portanto, monitore ainda mais métricas que incluem:  

• receita recorrente mensal (MRR) 
• rotatividade 
• receita de expansão 
• razão LTV/CAC.