O que é Precificação Predatória SaaS?

Fornecedores de SaaS às vezes implementam estratégias de precificação por assinatura que consideram resultados financeiros de longo prazo, ocasionalmente resultando em preços abaixo do ponto de equilíbrio, uma abordagem ligada à estrutura de mercado e a fatores competitivos. 

Após a saída de concorrentes, o negócio SaaS ajusta os preços, o que pode afetar sua posição no mercado e abordar resultados financeiros anteriores. Compreender essa noção ajudará fundadores, executivos e advogados a diferenciar entre concorrência legítima no mercado e manipulação ilegal de mercado.

A implementação de uma abordagem de descontos profundos sustentados pode resultar em alterações na dinâmica do mercado e modificar as avaliações de concorrência convencionais, influenciando a concorrência de forma semelhante:

• Essa prática envolve precificar as ofertas de software como serviço em um “ponto abaixo da média” do custo variável de hospedagem, suporte e marketing para os clientes.
• Ter acesso a fundos substanciais de capital de risco ou a uma unidade de negócio secundária altamente lucrativa que possa suportar perdas a longo prazo.
• A implementação de preços reduzidos ocorre em áreas locais e segmentos de mercado específicos (onde empresas concorrentes estão operando).
• O planejamento interno inclui a consideração de ajustar os preços de assinatura após a conclusão da consolidação do mercado.

A avaliação da política de preços de uma empresa de software em relação a possíveis infrações da lei antitruste envolve critérios legais específicos. As agências reguladoras têm dois parâmetros principais que usam para determinar que preços baixos ultrapassaram o limite da legalidade.

Quando empresas de software encontram preços de concorrentes que não são sustentáveis para equiparação direta, métodos alternativos para implementação da estratégia merecem consideração.

• Um método é agrupar o produto de software principal com add-ons extras, ferramentas de análise ou melhores possibilidades de suporte.
• O desenvolvimento de integrações com fortes laços com os fluxos de trabalho centrais de um cliente pode necessitar de mais extensa migração de dados processos.
• Focar em recursos de nicho ou específicos mercados verticais, já que essas áreas frequentemente apresentam desafios para softwares genéricos de menor custo.

Aqui estão três perguntas de autoavaliação que podem servir de guia:

1. Um concorrente apoiado por capital de risco está comercializando um produto de software comparável com um preço que se desvia da economia unitária padrão?
2. Seu sistema de software tem a capacidade de suportar seus usuários existentes se outra ferramenta lançar um plano gratuito permanente?
3. A estrutura financeira da sua empresa está preparada para um período prolongado de margens de lucro ajustadas?

Em estruturas industriais estabelecidas, certas práticas de precificação SaaS estão relacionados a mudanças na concentração de mercado, particularmente onde a infraestrutura física apresenta dificuldades operacionais para novos participantes. No setor de software, essa abordagem geralmente não persiste. Um fator a considerar é que ajustes de preço notáveis por um provedor de SaaS líder podem ser seguidos pela entrada de novas startups com apoio de capital de risco, potencialmente influenciadas pela perspectiva de alto margens de lucro.