Como Criar uma Persona de Comprador SaaS

Para comercializar e vender seu SaaS, software, ou produtos digitais, conhecer seu cliente ideal é necessário. Personas de comprador de SaaS podem fornecer essas informações importantes. Este guia fornece informações sobre como criar personas de comprador de SaaS, que podem ser usadas para marketing direcionado e desenvolvimento de produtos. Essas etapas facilitam a compreensão completa do seu mercado-alvo e seus requisitos.

Embora possa parecer óbvio, muitas empresas ignoram a etapa de conduzir uma pesquisa aprofundada. Você precisa conhecer seus clientes e o relacionamento deles com seu produto antes de criar uma persona de comprador precisa.

Vamos dar uma olhada em algumas das vias de pesquisa mais comuns:

• Análise da Web: 

Vá além das métricas básicas; segmente os visitantes do seu site não apenas por palavra-chave, mas também por dados demográficos, comportamento (por exemplo, páginas visitadas, tempo na página, taxa de rejeição) e canal de aquisição. Analise os fluxos de usuários para entender como os visitantes usam seu site e observe os possíveis pontos de atrito. Use o Google Analytics, Mixpanel ou algo semelhante para segmentar os visitantes do seu site por uso de palavras-chave. Isso identifica semelhanças em seu tráfego de pesquisa e a gama de produtos ou serviços em potencial que seus clientes podem estar procurando.

• Mineração de Dados do Cliente: 

Analise os dados do seu CRM para verificar se há padrões no histórico de compras, uso do produto, tíquetes de suporte e feedback do cliente. Encontre características comuns entre clientes valiosos (por exemplo, alto valor vitalício, baixa taxa de churn). Encontre quaisquer correlações entre os atributos do cliente e os resultados desejados. 

Identificar o "o quê" e o "porquê" das taxas de engajamento é necessário ao criar uma persona do comprador. Por exemplo, você pode analisar blogs com alta conversão para ver quais tópicos mais se alinham com seu público-alvo.

• Análise de Uso do Produto (Para Produtos Existentes): 

Utilize ferramentas de análise para obter conhecimento sobre como os clientes interagem com seu SaaS. Isso fornecerá insights sobre quais recursos são mais populares e quais não são usados. Como seu produto está sendo usado para resolver problemas? Como o produto poderia ser reprojetado para solucionar melhor as necessidades? Analise o comportamento do usuário no aplicativo para entender como os objetivos são alcançados. A análise de dados pode destacar aspectos do produto que requerem atenção.

• Entrevistas com clientes: 

Após concluir o esboço da pesquisa acima, realize entrevistas com uma amostra representativa do seu público-alvo. Faça perguntas abertas com foco em suas funções, responsabilidades, desafios, metas e pontos problemáticos. Envolver os clientes em diálogo é necessário para entender seus problemas individuais e seus caminhos para a resolução. Ouça atentamente e faça perguntas para obter feedback, depois grave e transcreva as entrevistas para análise posterior.

• Pesquisas com Clientes: 

Use pesquisas para coletar dados de um público maior. Combine perguntas (por exemplo, múltipla escolha, escalas de classificação) com perguntas abertas para capturar dados estatísticos e qualitativos. Personalize suas pesquisas adaptando-as a diferentes segmentos de clientes. 

Aproveite as pesquisas com clientes, um método menos intensivo em recursos para o refinamento de dados.

• Com menos trabalho envolvido, é mais provável que seja conduzido regularmente.
• Permita que os usuários personalizem o escopo do feedback selecionando tópicos específicos.
• Solicitar menos informações geralmente resulta em taxas de resposta mais altas.
• Você pode usar pesquisas para testar novas hipóteses sobre motivações e necessidades.

Métodos e Ferramentas de Coleta de Dados

Depois de concluir a fase de pesquisa e analisar os dados, identifique características e padrões comuns entre os clientes mais engajados. 

Procure semelhanças em dados demográficos, funções, desafios e objetivos. Concentre seus esforços de marketing em segmentos de usuários que já demonstraram interesse em seu produto SaaS, pois eles provavelmente representam o perfil de cliente ideal.

• Use uma planilha ou CRM para organizar dados de pesquisa. Crie colunas para atributos principais (por exemplo, cargo, tamanho da empresa, setor, metas, desafios, conjunto de tecnologias). Preencha a planilha com dados da sua pesquisa.
• Reconhecimento de Padrões: analise os dados para encontrar temas e tendências recorrentes. Procure clientes com características semelhantes. Identifique as combinações de atributos mais comuns.
• Com base nos padrões identificados, desenvolva hipóteses iniciais sobre suas principais personas de comprador. Por exemplo, “Nosso cliente ideal é um gerente de marketing em uma empresa SaaS de médio porte com 50 a 200 funcionários.”

Exemplo de tabela para coleta de dados:

Após identificar padrões e semelhanças, segmente seus dados agrupando seus clientes em potencial com base em características compartilhadas para criar segmentos distintos. Este processo refina sua compreensão do seu público e cria a base para o desenvolvimento de personas direcionadas.

Critérios de segmentação: Determine os critérios para segmentar os dados que se alinham com seus objetivos de negócios e os insights obtidos em sua pesquisa. Os critérios típicos de segmentação incluem:

• Dados Demográficos: Idade, localização, educação, renda, etc.
• Cargo/Setor: Cargo, departamento, tamanho da empresa, setor, etc.
• Necessidades/Desafios: Pontos problemáticos, objetivos, motivações, etc.
• Comportamento: Uso do produto, histórico de compras, atividade no site, etc.
• Tech Stack/Ferramentas: Softwares e plataformas utilizados.

Métodos de Segmentação: Vários podem ser usados:

• Segmentação Demográfica: Agrupamento com base em fatores demográficos.
• Segmentação Firmográfica: Agrupamento com base nas características da empresa.
• Segmentação Comportamental: Agrupamento com base em ações e comportamentos do usuário.
• Segmentação Psicográfica: Agrupamento com base em atitudes, valores e estilo de vida.

Criando Segmentos: Aplique seus critérios e métodos de segmentação aos seus dados. Use planilhas, software CRM ou ferramentas de segmentação especializadas e vise segmentos que sejam:

• Mensuráveis: Você pode quantificar o tamanho e as características de cada segmento.
• Comunicação segmentada: Mensagens personalizadas para cada público.
• População considerável do segmento: Cada segmento contém uma população substancial, o que justifica os esforços de direcionamento.
• Diferenciável: Os segmentos são distintos uns dos outros.
• Divisível: As estratégias podem ser personalizadas para as necessidades de cada segmento.

Visualizando Segmentos: Crie uma representação visual dos seus segmentos. Isso pode ser uma tabela, um gráfico ou um mapa mental. Rotule claramente cada segmento e resuma suas características principais.

Exemplo de uma Tabela de Segmentação:

Depois de ter suas opções de persona, é hora de abordar seu preço. Analise a disposição de seus clientes em potencial de pagar pelo seu produto SaaS. Considere diferentes modelos de preços e como o preço influencia as decisões de compra. A pesquisa de mercado e o teste A/B podem ajudar a determinar o preço ideal para seu público-alvo.

• Mapeamento da Proposta de Valor: Defina claramente o valor que seu SaaS oferece a diferentes segmentos. Associe os recursos aos seus benefícios potenciais e quantifique seu impacto quando possível (por exemplo, "Pode reduzir o tempo gasto em 10 horas por mês", "Potencialmente aumenta as taxas de conversão em 5%").
• Seleção da Estratégia de Preços: Selecione uma estratégia de preços que se alinhe à sua proposta de valor e mercado-alvo. Considere opções como preços baseados em valor, preços em camadas, freemium ou preços baseados em uso.
• Teste de Preço: Realize Testes A/B ou outros métodos de pesquisa de mercado para identificar a sensibilidade ao preço. Ofereça várias camadas de preços para diferentes segmentos de clientes e entenda as taxas de conversão.

Agora você está pronto para começar a definir uma persona de comprador SaaS. Mas antes de começar, é essencial que você verifique se as suposições que você fez estão corretas. Você precisa encontrar dados que comprovem a validade de cada suposição. 

Use dados internos de clientes, relatórios de pesquisa de mercado ou estudos do setor para fundamentar suas suposições sobre os comportamentos e preferências dos clientes. Isso significa que suas personas são baseadas em dados, não em especulações.

Crie uma lista de todas as suposições feitas sobre seu público-alvo. Para cada suposição, determine as fontes de dados que a apoiam ou refutam.

Revise os dados e avalie a validade de cada suposição. Revise ou remova quaisquer suposições que não sejam fundamentadas em dados.

Então valide e refine continuamente suas personas à medida que você coleta mais dados sobre seus clientes.

É aqui que entra a principal etapa no processo de desenvolvimento da persona do comprador SaaS - a criação de perfis.

Traduza os dados da pesquisa em perfis detalhados de indivíduos fictícios que representam seus clientes ideais. Um perfil mapeia as informações que você coletou sobre cada persona e as reúne no perfil de uma pessoa fictícia. Inclua informações demográficas, cargos, objetivos, desafios e motivações. Dê a cada persona um nome e uma breve história de fundo para torná-las mais relacionáveis e memoráveis. As informações desses perfis são usadas para informar ajustes e refinamentos nos produtos e nos esforços de marketing.

Use um modelo consistente para cada perfil de persona. Inclua seções para:

• Dados Demográficos: Idade, localização, educação, estado civil
• Cargo: Cargo, responsabilidades, tamanho da empresa, setor
• Objetivos: Objetivos profissionais e pessoais
• Desafios: Fatores que podem impactar a eficácia ou a eficiência de um processo.
• Motivações: Motivadores, valores, aspirações
• Conjunto de tecnologias: Ferramentas e tecnologias usadas
• Citações: Capture citações representativas de entrevistas com clientes

Use suas personas de comprador de SaaS para informar campanhas de marketing, criação de conteúdo, estratégias de vendas e desenvolvimento de produtos. Certifique-se de que todas as equipes entendam e utilizem as personas em suas respectivas áreas. Revise e atualize regularmente suas personas de comprador à medida que sua empresa evolui e você coleta mais dados sobre seus clientes. 

• Treinamento de Persona: Realize sessões de treinamento para todas as equipes para familiarizá-las com as personas. Explique como usar as personas em seu trabalho diário.
• Integração de Persona: Integrar personas em todos os processos e fluxos de trabalho relevantes. Por exemplo, usar personas para orientar a criação de conteúdo, segmentação de anúncios, alcance de vendas e planejamento do roteiro do produto.
• Medição de Desempenho: Acompanhar as principais métricas de KPIs para avaliar a eficácia de suas estratégias orientadas por personas. Analisar como diferentes segmentos de clientes respondem aos seus esforços de marketing e vendas.
• Revisão Regular: Revisar e atualizar suas personas pelo menos trimestralmente ou conforme necessário. É importante coletar feedback de todos os grupos e usar novas informações para garantir que as personas permaneçam atualizadas.

Embora estas etapas possam guiá-lo na criação de personas detalhadas de compradores de SaaS, é importante notar que o impacto no crescimento dos negócios pode variar.