O que é uma Cascata de Preços de SaaS?

‍​‌‍​‍‌​ A cascata de preços SaaS é uma ferramenta analítica visual que ajuda a compreender a redução gradual do preço de tabela do produto até o valor final ou “preço de bolso” que a empresa realmente recebe. Ela identifica áreas específicas onde ocorrem diminuições na receita devido a descontos, abatimentos e custos operacionais durante as etapas do ciclo de vendas.

Para gerenciar efetivamente sua receita, as empresas devem ser capazes de classificar cada etapa do processo de precificação. Embora cada empresa tenda a ter algumas alavancas únicas em seu conjunto de ferramentas, a grande maioria das cascatas de preços segue universalmente um padrão sequencial que gira em torno dos quatro principais pontos de precificação:

1. O Preço de Tabela refere-se ao preço original, com preço total, o “preço de etiqueta” ou MSRP que é comumente exibido ao público.
2. Preço Alvo é essencialmente o preço pelo qual a equipe de vendas realisticamente espera fechar o negócio, muitas vezes considerando ajustes regionais ou de volume padrão.
3. Preço da Fatura é o valor efetivamente cobrado do cliente após a aplicação de quaisquer descontos negociados ou códigos promocionais.
4. Preço Líquido representa a receita final após despesas pós-fatura, como abatimentos e taxas de transação.

A cascata de preços é essencial em empresas SaaS, estando fortemente integrada à Receita Recorrente Mensal (MRR). Como a MRR afeta a avaliação de uma empresa SaaS, o vazamento da cascata de preços pode correlacionar-se com mudanças no crescimento da empresa’s e no interesse dos investidores. Métricas como Preço Médio de Venda (ASP) e Porcentagem de Desconto são tipicamente os indicadores mais proeminentes do estado de vendas.

No entanto, a Margem de Bolso se destaca como a métrica primordial em uma cascata, pois ela representa o verdadeiro caixa disponível para a equipe de produto investir, após a dedução de custos ocultos, como créditos de implementação ou isenções por uso excedente da API, que são os menos óbvios.

A utilização de uma cascata de preços permite que as empresas usem seus dados, o que pode influenciar sua perspectiva sobre as margens de lucro em relação às premissas. Isso exibe as deduções de preço graficamente e fornece informações sobre a correlação entre descontos e vendas, bem como seu impacto nas margens de lucro.

•   “Heróis do Desconto”: Vendedores focados no fechamento de negócios podem estar associados a casos de redução de preços.
•   Padronização de Termos: A identificação fácil de regiões ou grupos que estão recebendo créditos “especiais” não autorizados.
•   Níveis: Uma margem estável de 40% separando os preços de Tabela e de Fatura poderia ser interpretada como uma indicação de que o Preço de Tabela excede uma referência de mercado viável.

A análise da cascata de preços é uma ferramenta baseada em valor para diagnosticar a situação, enquanto a precificação custo-mais é um método tradicional de precificação que é frequentemente inflexível. A análise da cascata de preços parte do pressuposto de que o valor já foi “determinado” e destaca a parte do valor que a empresa pode reter.

O gerenciamento da cascata de preços, juntamente com departamentos funcionais potencialmente segmentados, pode estar associado à fragmentação de dados, já que os preços de tabela são frequentemente reportados ao Marketing, os descontos gerenciados pelas Vendas e os dados de abatimento rastreados pelo Financeiro.

•   Precisão dos dados: Variações nos dados entre os sistemas de CRM e faturamento podem correlacionar-se com mudanças nos resultados da análise da cascata de preços.
•   Complexidade Excessiva: Os pontos de vista dos tomadores de decisão sobre a situação de receita da empresa podem estar conectados à prática de rastrear numerosos tipos de descontos menores.
•   Atrito Interno: Modificações na cascata de preços e na estrutura de remuneração da equipe de vendas podem estar relacionadas a mudanças na percepção de vantagens potenciais.