Qu'est-ce qu'une cascade de prix SaaS ?

‍​‌‍​‍‌​ ​‍​‌‍​‍‌​‍La cascade de prix SaaS est un outil d'analyse visuel qui permet de comprendre la diminution progressive du prix catalogue du produit jusqu'au chiffre final ou « prix de poche » que l'entreprise reçoit réellement. Il identifie les domaines spécifiques où les baisses de revenus se produisent en raison des remises, des rabais et des coûts opérationnels pendant les étapes du cycle de vente.

Pour gérer efficacement leurs revenus, les entreprises doivent être capables de classifier chaque étape du processus de tarification. Bien que chaque entreprise ait tendance à disposer de leviers uniques dans sa boîte à outils, une grande majorité des cascades suivent universellement un schéma séquentiel qui s'articule autour des quatre principaux points de tarification :

1. Le prix catalogue désigne le prix d'origine, à plein tarif, le “prix affiché” ou PDSF, qui est généralement montré au public.
2. Le Prix cible est essentiellement le prix auquel l'équipe commerciale s'attend de manière réaliste à conclure la transaction, en tenant souvent compte des ajustements régionaux ou de volume standards.
3. Le Prix facturé est la somme réellement imputée au client après l'application de tout rabais négocié ou code promotionnel.
4. Le Prix net représente le revenu final après les dépenses post-facturation, telles que les remises et les frais de transaction.

La cascade de prix est essentielle pour les entreprises SaaS, étant étroitement liée au revenu mensuel récurrent (RMR). Comme le RMR affecte la valorisation des entreprises SaaS, une fuite dans la cascade de prix peut être corrélée aux changements dans la croissance de l'entreprise et l'intérêt des investisseurs. Des métriques telles que le prix de vente moyen (PVM) et le pourcentage de réduction sont généralement les indicateurs les plus importants de l'état des ventes.

D'autre part, la Marge de Manœuvre est la métrique primordiale au sein d'une cascade, car elle illustre les véritables liquidités dont dispose l'équipe produit pour investir après déduction des coûts cachés, tels que les crédits d'implémentation ou les dispenses de frais de dépassement d'API, qui sont les moins évidents.

L'utilisation d'une cascade de prix permet aux entreprises d'exploiter leurs données, ce qui peut influencer leur perspective sur les marges bénéficiaires par rapport aux hypothèses. Cela affiche graphiquement les déductions de prix et fournit des informations sur la corrélation entre les remises et les ventes, ainsi que leur impact sur les marges bénéficiaires.

•   “Héros des remises”: Les commerciaux axés sur la conclusion des affaires peuvent être associés à des baisses de prix.
•   Standardisation des conditions : La reconnaissance aisée des régions ou des groupes qui bénéficient de crédits “spéciaux” non autorisés.
•   Niveaux : Une marge stable de 40 % séparant les prix catalogue et les prix facturés pourrait être interprétée comme une indication que le prix catalogue dépasse une référence de marché viable.

L'analyse en cascade des prix est un outil basé sur la valeur pour diagnostiquer la situation, tandis que la tarification au coût majoré est une méthode de tarification traditionnelle souvent inflexible. L'analyse en cascade part du principe que la valeur a déjà été “déterminée” et met en évidence la part de la valeur que l'entreprise peut conserver.

La gestion de la cascade des prix, ainsi que des départements fonctionnels potentiellement segmentés, peut être associée à une fragmentation des données, car les prix catalogue sont souvent communiqués au marketing, les remises gérées par les ventes et les données de ristournes suivies par la finance.

•   Précision des données : Des variations de données entre les systèmes CRM et de facturation peuvent être corrélées à des changements dans les résultats de l'analyse de la cascade des prix.
•   Complexité excessive : Les points de vue des décideurs sur la situation des revenus de l’entreprise peuvent être liés à la pratique de suivi de nombreux types de remises mineures.
•   Friction interne : Les modifications apportées à la cascade de prix et à la structure de rémunération de l’équipe de vente peuvent être liées à des changements dans la perception des avantages potentiels.