Ce este o Cascadă de Prețuri SaaS?

‍​‌‍​‍‌​ ​‍​‌‍​‍‌​‍Cascada prețurilor SaaS este un instrument analitic vizual care ajută la înțelegerea scăderii treptate a prețului de listă al produsului până la cifra finală sau „prețul de buzunar” pe care compania îl primește efectiv. Identifică zone specifice unde apar scăderi ale veniturilor din cauza reducerilor, rabaturilor și costurilor operaționale în timpul etapelor ciclului de vânzări.

Pentru a-și gestiona eficient veniturile, companiile trebuie să poată clasifica fiecare etapă a procesului de stabilire a prețurilor. Deși fiecare companie tinde să aibă anumite pârghii unice în setul său de instrumente, o mare majoritate a cascadelor de prețuri urmează în mod universal un model secvențial care se învârte în jurul celor patru puncte principale de prețuire:

1. Prețul de listă se referă la prețul original, integral, “prețul de pe etichetă” sau MSRP, care este afișat în mod obișnuit publicului.
2. Prețul țintă este, în esență, prețul la care echipa de vânzări se așteaptă în mod realist să încheie afacerea, ținând adesea cont de ajustările standard regionale sau de volum.
3. Prețul facturat este suma percepută efectiv clientului după aplicarea oricăror reduceri negociate sau coduri promoționale.
4. Prețul net reprezintă venitul final după cheltuielile post-facturare, cum ar fi rabaturile și taxele de tranzacție.

Cascada prețurilor este esențială în companiile SaaS, fiind strâns integrată cu Venitul Recurent Lunar (MRR). Deoarece MRR afectează evaluarea companiilor SaaS, pierderile din cascada de prețuri se pot corela cu schimbări în creșterea companiei și interesul investitorilor. Metrice precum Prețul Mediu de Vânzare (ASP) și Procentul de Reducere sunt, de obicei, cei mai proeminenți indicatori ai stării vânzărilor.

Pe de altă parte, Marja efectivă reprezintă metrica supremă într-o analiză de tip 'waterfall', deoarece arată suma de bani reală rămasă echipei de produs pentru investiții, după deducerea costurilor ascunse, cum ar fi creditele de implementare sau scutirile de taxe pentru depășirea limitelor API, care sunt cel mai puțin evidente.

Utilizarea unei cascade a prețului permite companiilor să-și utilizeze datele, ceea ce le poate influența perspectiva asupra marjelor de profit în raport cu ipotezele. Aceasta afișează grafic deducerile de preț și oferă informații despre corelația dintre reduceri și vânzări, precum și despre impactul lor asupra marjelor de profit.

•   “Eroii Reducerilor”: Agenții de vânzări axați pe încheierea tranzacțiilor pot fi asociați cu cazuri de scăderi de preț.
•   Standardizarea Termenilor: Recunoașterea facilă a regiunilor sau grupurilor care obțin credite “speciale” neautorizate.
•   Nivele: O marjă stabilă de 40% care separă prețurile de listă și cele de factură ar putea fi interpretată ca o indicație că prețul de listă depășește un reper de piață viabil.

Analiza cascadei de prețuri este un instrument bazat pe valoare pentru diagnosticarea situației, în timp ce prețuirea cost-plus este o metodă tradițională de stabilire a prețurilor, adesea inflexibilă. Analiza cascadei funcționează pe premisa că valoarea a fost deja „stabilită” și evidențiază partea din valoare pe care compania o poate păstra.

Managementul cascadei de prețuri, împreună cu departamentele funcționale potențial segmentate, poate fi asociat cu fragmentarea datelor, deoarece prețurile de listă sunt adesea raportate către Marketing, reducerile sunt gestionate în cadrul Vânzărilor, iar datele privind rabaturile sunt urmărite de Finanțe.

•   Acuratețea datelor: Variațiile datelor între sistemele CRM și cele de facturare pot corela cu modificări în rezultatele analizei cascadei de prețuri.
•   Complexitate excesivă: Părerile decidenților cu privire la poziția veniturilor companiei pot fi legate de practica urmăririi numeroaselor tipuri de reduceri minore.
•   Fricțiune internă: Modificările aduse cascadei de prețuri și structurii de compensare a echipei de vânzări se pot raporta la schimbări în percepția avantajelor potențiale.