Cos'è una Price Waterfall SaaS?

‍​‌‍​‍‌​ La cascata di prezzo SaaS è uno strumento analitico visivo che aiuta a comprendere la graduale riduzione del prezzo di listino del prodotto fino alla cifra finale o al “pocket price” che l'azienda riceve effettivamente. Identifica aree specifiche in cui si verificano diminuzioni dei ricavi dovute a sconti, rimborsi e costi operativi durante le fasi del ciclo di vendita.

Per gestire efficacemente le proprie entrate, le aziende devono essere in grado di classificare ogni fase del processo di pricing. Sebbene ogni azienda tenda ad avere alcune leve uniche nel proprio kit di strumenti, la stragrande maggioranza delle cascate di prezzi segue universalmente un modello sequenziale che ruota attorno ai quattro principali punti di prezzo:

1. Il Prezzo di listino si riferisce al “prezzo di cartellino” originale e a prezzo pieno o MSRP che è comunemente esposto al pubblico.
2. Il Prezzo Obiettivo è essenzialmente il prezzo al quale il team di vendita si aspetta realisticamente di concludere l'affare, spesso tenendo conto degli aggiustamenti standard regionali o di volume.
3. Il Prezzo Fatturato è la somma effettivamente addebitata al cliente dopo l'applicazione di eventuali sconti negoziati o codici promozionali.
4. Il Prezzo Netto indica il ricavo finale dopo le spese post-fatturazione, come rimborsi e commissioni di transazione.

La cascata dei prezzi è essenziale nelle aziende SaaS, ed è strettamente integrata con il Ricavo Ricorrente Mensile (MRR). Poiché l'MRR influisce sulla valutazione delle aziende SaaS, la perdita della cascata dei prezzi può correlare con i cambiamenti nella crescita dell'azienda e nell'interesse degli investitori. Metriche come il Prezzo Medio di Vendita (ASP) e la Percentuale di Sconto sono tipicamente gli indicatori più rilevanti dello stato delle vendite.

D'altra parte, il Margine Effettivo si pone come la metrica più importante all'interno di un'analisi a cascata, poiché illustra la liquidità reale rimasta al team di prodotto da investire dopo aver dedotto i costi nascosti, quali i crediti di implementazione o le esenzioni per gli extra-consumi API, che sono i meno ovvi.

L'utilizzo di un price waterfall consente alle aziende di usare i propri dati, i quali possono influenzare la loro prospettiva sui margini di profitto rispetto alle ipotesi. Questo mostra graficamente le deduzioni di prezzo e fornisce informazioni sulla correlazione tra sconti e vendite, nonché il loro impatto sui margini di profitto.

•   “Eroi dello Sconto”: I commerciali focalizzati sulla chiusura delle trattative possono essere associati a casi di riduzione dei prezzi.
•   Standardizzazione dei Termini: Il riconoscimento indolore di regioni o gruppi che stanno ottenendo crediti “speciali” non autorizzati.
•   Livelli: Un margine stabile del 40% che separa i prezzi di listino e di fattura potrebbe essere interpretato come un'indicazione che il prezzo di listino supera un benchmark di mercato valido.

L'analisi della cascata dei prezzi è uno strumento basato sul valore per diagnosticare la situazione, mentre la determinazione dei prezzi a costo maggiorato è un metodo di pricing tradizionale spesso inflessibile. L'analisi della cascata dei prezzi si basa sul presupposto che il valore sia già stato “determinato” e evidenzia la parte del valore che l'azienda può trattenere.

La gestione della price waterfall, insieme a dipartimenti funzionali potenzialmente segmentati, può essere associata alla frammentazione dei dati, poiché i prezzi di listino sono spesso comunicati al Marketing, gli sconti gestiti all'interno delle Vendite e i dati sugli abbuoni tracciati dalla Finanza.

•   Accuratezza dei dati: Variazioni nei dati tra i sistemi CRM e di fatturazione possono essere correlate a modifiche nei risultati dell'analisi della price waterfall.
•   Eccessiva complessità: Le opinioni dei decisori sulla situazione dei ricavi dell'azienda possono essere collegate alla pratica di tracciare numerosi tipi di sconti minori.
•   Attrito Interno: Le modifiche alla cascata dei prezzi e alla struttura di compensazione del team di vendita possono essere correlate a cambiamenti nella percezione dei potenziali vantaggi.