Estratégias de Precificação

O que é Gerenciamento de Precificação SaaS?

Q: O que é gerenciamento de preços SaaS?

A gestão de preços SaaS envolve as práticas e atividades empregadas por organizações SaaS em relação à determinação, modificação e otimização de seus planos de preços de assinatura. A gestão de preços SaaS visa alinhar o valor oferecido ao cliente e as flutuações do mercado para gerar receita para o negócio SaaS. Isso, no entanto, depende da compreensão do comportamento do cliente em relação ao uso, padrões e seleção de recursos. Quando feita corretamente, a gestão de preços SaaS provavelmente aumentará a aquisição e retenção de clientes.

Q: Precificação SaaS vs. tradicional: Qual a diferença?

A principal diferença reside no modelo de receita: A precificação SaaS é geralmente baseada no modelo de assinatura. Os usuários pagam pelo acesso à ferramenta ao longo de um período de tempo maior. Isso ajuda as empresas a assegurar um fluxo de receita consistente. Adicionalmente, a precificação SaaS pode ser ajustada para atender aos requisitos do cliente e do mercado. A precificação tradicional consiste em compras únicas de valores mais altos, e é difícil de ser alterada. Além disso, empresas que praticam este método tendem a solicitar pagamentos adicionais por serviços como suporte.

Q: Principais métricas de precificação SaaS: Como são usadas?

Métricas de precificação de SaaS são métricas SaaS geralmente usadas, que estudam a receita de diferentes perspectivas: Métrica Nome Completo Uso Primário MRR Receita Recorrente Mensal Avaliar a estabilidade financeira mensal e a trajetória de crescimento. ARR Receita Recorrente Anual Previsão de receita de longo prazo e avaliação. CLV Valor Vitalício do Cliente Medir a receita total esperada de um único relacionamento com o cliente. NRR Retenção Líquida de Receita Medir o crescimento (ou perda) da receita da base de clientes existente ao longo do tempo (inclui upsells/downsells/churn). Churn Rate Taxa de Cancelamento de Cliente/Receita Identificar problemas de retenção de clientes e avaliar a estabilidade. CAC Custo de Aquisição de Cliente Avaliar a relação custo-benefício dos esforços de vendas e marketing. Nota: O cálculo preciso é vital, especialmente com modelos baseados em uso ou híbridos, devido às suas complexidades inerentes.

Q: Como a posição de mercado impacta a precificação SaaS?

A precificação de SaaS pode ser impactada pela posição de mercado. Veja como: Líder de mercado: Se sua empresa SaaS ocupa uma posição de destaque em seu setor, a precificação premium pode ser aplicada. Nova entrada: Se seu produto SaaS é novo no mercado, considere usar precificação de penetração, freemium ou precificação por níveis para ganhar mais popularidade.

Autor: Ioana Grigorescu, Content Manager

Revisado por: George Ploaie, Chief Operating Officer (COO)

O que é gerenciamento de preços SaaS?

Gerenciamento de precificação SaaS envolve as práticas e atividades empregadas por organizações SaaS relacionadas à determinação, modificação e otimização de seus planos de precificação de assinatura.

O gerenciamento de precificação SaaS visa alinhar o valor oferecido ao cliente e as flutuações do mercado para gerar receita para o negócio SaaS. Isso, no entanto, depende da compreensão do comportamento do cliente em relação ao uso, padrões e seleção de funcionalidades.

Quando bem executado, o gerenciamento de preços SaaS provavelmente otimizará a aquisição e retenção de clientes.

Precificação SaaS vs. tradicional: Qual a diferença?

A principal diferença reside no modelo de receita:

A precificação SaaS é geralmente baseada no modelo de assinatura. Os usuários pagam pelo acesso à ferramenta por um período de tempo mais longo. Isso ajuda as empresas a garantir um fluxo de receita consistente. Além disso, a precificação SaaS pode ser ajustada para atender aos requisitos do cliente e do mercado.
A precificação tradicional consiste em compras únicas de valores mais altos e é difícil de mudar. Além disso, empresas que praticam este método tendem a solicitar pagamentos adicionais por serviços como suporte.

Quais são os modelos de precificação SaaS comuns?

Os modelos de precificação SaaS são de múltiplos tipos, visando atender a diferentes requisitos de empresas SaaS.

Estratégia de Precificação	Descrição	Vantagem Principal	Desvantagem Principal
Assinatura	Pagamento regular para acesso (modelo abrangente)	Receita recorrente previsível, flexibilidade do cliente	Risco de rotatividade se o valor não for entregue consistentemente
Tarifa Fixa	Preço único para todos os recursos/serviços	Simples de entender e comercializar	Pode não atender a diversas necessidades (deixando de gerar receita ou afastando clientes menores)
em camadas	Vários pacotes/níveis com conjuntos de recursos distintos	Atende a diferentes segmentos de clientes com necessidades variadas	Pode ser complexo de projetar e confundir clientes
Baseado em Uso	O cliente paga com base no consumo (ex: chamadas de API, armazenamento de dados)	Atrai clientes com necessidades flutuantes (pague pelo que usar)	Receita imprevisível, ansiedade do cliente sobre os custos
Por Usuário	Preço baseado no número de usuários individuais	Simples para escalar com o crescimento de usuários	Pode desestimular a colaboração/compartilhamento entre equipes
Por Recurso	Preço baseado em quais recursos específicos são desbloqueados	Aumenta o valor percebido, personalização granular	Pode resultar em silos de recursos e limitar a adoção da plataforma completa
Freemium	Versão básica gratuita, cobrando por recursos premium	Atrai uma grande base de usuários, oportunidades de upselling	Precisa de uma alta taxa de conversão para planos pagos para ser sustentável

Principais métricas de precificação SaaS: Como são usadas?

As métricas de precificação SaaS são métricas SaaS geralmente utilizadas, que estudam a receita sob diferentes perspectivas:

Métrica	Nome Completo	Uso principal
MRR	Receita Recorrente Mensal	Avaliar a estabilidade financeira mensal e a trajetória de crescimento.
ARR	Receita Recorrente Anual	Previsão de receita de longo prazo e avaliação.
CLV	Valor do Tempo de Vida do Cliente	Medir a receita total esperada de um único relacionamento com o cliente.
NRR	Retenção de Receita Líquida	Medir o crescimento (ou perda) de receita da base de clientes existente ao longo do tempo (inclui upsells/downsells/churn).
taxa de rotatividade	Taxa de churn de clientes/receita	Identificar problemas de retenção de clientes e avaliar a estabilidade.
CAC	Custo de Aquisição de Cliente	Avaliar o custo-benefício dos esforços de vendas e marketing.

Observação:

Cálculo preciso é essencial, especialmente com modelos baseados em uso ou híbridos, devido às suas complexidades inerentes.

Como escolher a unidade de precificação certa?

Empresas SaaS precisam decidir como desejam construir sua precificação.

Isso significa observar a principal funcionalidade da qual o método de precificação será derivado (por usuário, por uso, por funcionalidade).

Uma vez que a empresa SaaS tenha definido este aspecto, os passos que se seguem são:

Realize uma análise interna da empresa. Isso significa compreender o produto, suas funcionalidades e os custos de produção.
Conduza uma pesquisa de mercado. Verifique seu setor específico, concorrentes e a disposição dos seus clientes para pagar.
Selecione os critérios de precificação. Tudo o que você descobriu ao pesquisar interna e externamente precisa confirmar que a funcionalidade na qual você baseará sua precificação é a que entrega valor aos usuários.

Dica de Especialista:

Faça esta avaliação de precificação para cada região onde você planeja vender e tente adaptar sua estratégia com base em nossas descobertas.

Como a posição de mercado impacta a precificação SaaS?

A precificação SaaS pode ser impactada pela posição de mercado. Veja como:

Líder de mercado: Se sua empresa SaaS ocupa uma posição de destaque em seu setor, a precificação premium pode ser aplicada.
Novo participante: Se seu produto SaaS é novo no mercado, considere usar a precificação de penetração, Freemium ou Preços em Camadas para ganhar mais popularidade.

Conclusão

O gerenciamento de precificação SaaS analisa a totalidade dos processos e elementos envolvidos na decisão do preço apropriado para seu produto SaaS. A monetização da sua oferta deve focar em diversos aspectos, desde o estudo do mercado e dos clientes-alvo até a análise dos custos de produção e expectativas de lucro.