Ce este o strategie SaaS Land and Expand?

Strategia Land-and-expand este o strategie B2B de abordare a pieței care implică un furnizor de software care își asigură o prezență minimă în organizația clientului potențial (“aterizarea”), după care furnizorul își extinde treptat și sistematic prezența (“extinderea”) în cadrul acestui nou client. 

În loc să opteze de la început pentru un contract la nivel de întreprindere, cu risc ridicat și miză mare, furnizorul reduce bariera de intrare vânzând o versiune a software-ului cu costuri foarte reduse sau freemium unei echipe, unui departament sau unui utilizator. În cazul în care acest grup restrâns se familiarizează cu produsul, propunerile ulterioare ale furnizorului pentru o implementare extinsă, funcționalități suplimentare sau oferte de produse conexe pentru întreaga companie se pot baza pe această adoptare.

Companiile SaaS depind în principal de aceste patru modalități de a genera profit pentru a extinde conturile:

• Extinderea numărului de locuri sau a volumului: scalarea poate fi considerată și ca licențierea mai multor utilizatori din aceeași echipă sau introducerea produsului în departamente diferite.
• Vânzări de upgrade-uri/Migrația la un nivel superior: implică trecerea unui client la un nivel de preț superior (de exemplu, de la Starter sau Professional la Enterprise), care oferă acces la funcționalități avansate, cum ar fi securitatea, conformitatea și automatizarea.
• Vânzare încrucișată/Pachete de produse: se referă la introducerea de produse înrudite sau module adiacente nevoii clientului, produse pe care clientul nu le utilizează în prezent.
• Scalare Bazată pe Utilizare/Creștere a Consumului: implică tarifarea unor metrici „bazate pe utilizare”, cum ar fi stocarea datelor, solicitările API sau volumul de e-mailuri. Pe măsură ce companiile client cresc în dimensiune, cheltuielile lor cu software-ul tind să crească, prezentând adesea o natură scalabilă.

Reținerea Venitului Net (NRR) este procentul din veniturile recurente ale clienților pe care o companie le reține pe o anumită perioadă de timp. NRR este calculat luând în considerare factori care sporesc veniturile prin expansiune, downgrade și pierderea clienților.

Tactica „land-and-expand” este o metodă utilizată în NRR generație. Churn-ul negativ net apare atunci când venitul din extindere de la clienții existenți depășește venitul pierdut din anulări sau downgrade-uri. Venitul anual al unei afaceri poate fi influențat de strategii care nu implică achiziționarea de clienți noi, ceea ce descrie un model de afaceri.

Echipele de CS (succesul clienților) și Vânzări își bazează extindere sugestii privind anumiți factori. Ei urmăresc comportamentul clientului sau așa-numitele indicii de expansiune, care indică faptul că un client este pregătit pentru următorul pas.

• Limită de Capacitate: Nivelurile de utilizare pentru locuri, utilizatori, stocare și date în cadrul companiei indică apropierea de limitele definite respective.
• Etape Organizaționale: Evenimentele de afaceri pot implica asigurarea de capital suplimentar, combinații de afaceri sau recrutarea substanțială de personal.

• Redus costul de achiziție a clienților (CAC): Persoanele din management sunt ținte ușoare pentru a le vinde unelte de 50$/lună pentru echipa lor de 5 persoane, decât să convingi un CFO să semneze un cec pentru un contract corporativ de 50.000$.
• Rapid Cicluri de Vânzări: Când tranzacțiile sunt mai mici, acestea ocolesc departamentele de achiziții, juridic și securitate, iar produsul poate deveni noua normă în cadrul companiei în câteva zile în loc de luni.
• Loialitate: Când software-ul se diseminează prin recomandări interne, devine adesea o componentă fundamentală a operațiunilor de rutină, iar dislocarea/substituirea sa necesită, de obicei, un efort organizațional substanțial.