Ce sunt vânzările SaaS?

Vânzările SaaS înseamnă vânzarea de software ca serviciu de abonament. Plătind o taxă recurentă, utilizatorii accesează software-ul online, în loc să îl cumpere sau să îl instaleze.

Vânzările SaaS sunt esențiale în industria software. Expansiunea cloud computing se datorează modului în care întreprinderile pot utiliza software-ul.

Modele de vânzare SaaS vin în diferite forme, inclusiv:

•       Self-Service: Utilizatorii de întreprinderi mai mici cumpără și instalează software-ul pe cont propriu.
•       Tranzacțional: Reprezentanții de vânzări gestionează tranzacțiile cu o anumită cantitate de interacțiune cu clienții.
•       Întreprindere: Reprezentanții de vânzări lucrează la oferte cu o soluție personalizată care implică cicluri extinse.
•       Vânzări prin parteneri/canale: O alianță între o afacere SaaS și o terță parte, cu scopul de a ajunge la un public nou.
•       Land and Expand: Upselling după ce oferta inițială a fost prezentată și pe măsură ce nevoile clienților se schimbă.

Strategiile de vânzare SaaS pot fi: 

• Inbound: Lead-uri obținute prin diverse metode, cum ar fi marketingul de conținut, SEO și social media.
• Outbound: Apeluri la rece, e-mailuri și vânzări sociale adaptate potențialilor cumpărători.
• Marketing bazat pe conturi (ABM): Țintirea conturilor specifice cu campanii personalizate pentru a satisface nevoile acestora.
• Creștere condusă de produs (PLG): Folosind produsul pentru a identifica o audiență cu intenția de a achiziționa și de a păstra.
• Vânzări interne: Reprezentanții de vânzări lucrează de obicei de la distanță, încercând să se conecteze la potențialii clienți prin e-mail sau telefon. 

Câteva criterii cheie pentru a urmări eforturile vânzărilor dvs. SaaS:

• Costul de achiziție a clienților (CAC): Suma medie de bani pe care o cheltuiește o afacere pentru ca un client să îi achiziționeze produsele sau serviciile.
• Venit lunar recurent (MRR): Măsoară venitul lunar recurent probabil generat de clienți.
• Rata de pierdere a clienților: Numărul de utilizatori care părăsesc o companie într-o anumită perioadă.
• Valoarea duratei de viață a clientului (LTV): Măsurarea cât de valoros este un client pe parcursul întregii relații.
• Durata ciclului de vânzări: Cantitatea de timp care trece între prima întâlnire cu un potențial client și încheierea afacerii.

În mod obișnuit, o echipă de vânzări SaaS este formată din:

• Reprezentanți de dezvoltare a vânzărilor (SDR): Prospectează și conectează-te cu clienții pentru a stabili întâlniri.
• Directori de conturi (AE): Încheie tranzacții și gestionează relațiile cu clienții în procesul de vânzare.
• Ingineri de vânzări: Specializați în expertiză tehnică și demonstrații de produse pentru a prezenta caracteristicile și funcționalitățile potențialilor clienți.
• Succesul clientului Manageri: Asigură satisfacția clienților pe măsură ce trec de la procesul de vânzare la utilizatori activi. CSM-urile se concentrează pe construirea de relații și retenția utilizatorilor.
• Manageri de vânzări: Recrutează, angajează, instruiește și condu echipa.

Acest lucru poate depinde de mai mulți factori, cum ar fi piața țintă și modelul de vânzări, precum și de dimensiunea afacerii tale SaaS.