Cum să construiești o Strategie de Produs Eficientă pentru SaaS
Pentru a construi o strategie de produs eficientă pentru SaaS, o organizație SaaS ar trebui să ia în considerare integrarea obiectivelor sale cu nevoile pieței și cu datele validate despre utilizatori. Acest lucru este esențial, deoarece dă naștere unui cadru pentru alocarea resurselor și previne izolarea între diferitele departamente.
Acest ghid îți oferă informații despre piața în care există produsul tău, contribuind potențial la dezvoltarea unei foi de parcurs care face referire la Metrici și KPI SaaS.
Cercetează Utilizatorii Țintă și Definește Personas
Primul pas este să colectezi informații prin interviuri semi-structurate cu respondenți individuali sau prin sondaje, pentru a identifica persoanele care vor utiliza software-ul în mod regulat.
Înainte de a face orice alți pași, trebuie să luați în considerare stadiul de dezvoltare a afacerii unde se află compania în prezent, deoarece majoritatea SaaS companiile aleg, în general, între În primul rând Creștere condusă de produs (PLG) model, în care produsul atrage mai mulți clienți, sau modelul de creștere bazată pe vânzări (Sales-Led Growth), care depinde de interacțiuni umane de înaltă valoare. Acest factor influențează alocarea resurselor de inginerie și bugetul SaaS. Trebuie să aplicați cadrul “Jobs to be Done” și, prin urmare, să direcționați Dezvoltare de produse SaaS către satisfacerea nevoilor reale ale clienților, mai degrabă decât să adăugați complicații inutile.
Următoarele criterii ar trebui luate în considerare atunci când se decide modelul de creștere adecvat pentru un produs SaaS, deoarece acestea vă ajută să înțelegeți strategia de piață bazată pe utilizatori, prețuri și produse.
- A timpul de valorificare sub 30 de minute indică faptul că utilizatorii pot atinge momentul lor „Aha!” fără asistență, făcând o strategie PLG viabilă. Acest lucru poate fi măsurat folosind un calculator de timp până la valoare.
- O Valoarea anuală a contractului (ACV) peste 50.000 USD sugerează o valoare ridicată sunt ambele modele de software bazate pe cloud, există mai multe diferențe între ele, cum ar fi:, ceea ce necesită de obicei demonstrații personalizate și dedicată succesul clientului.
- Un „Ocean Albastru” piață (nouă) solicită conținut educațional, în timp ce o “Ocean roșu” piață (aglomerată) necesită diferențiere prin viteză sau caracteristici specifice nișei.
Pentru a creați profiluri de cumpărători SaaS, ar trebui să aveți un minim de 15 până la 20 de lead-uri de înaltă calitate sau clienți potențiali care se potrivesc cu Profilul Clientului Ideal (PCI). Acest tip de eșantion este de obicei suficient pentru a identifica probleme comune sau aspecte cu care se confruntă utilizatorii în mod obișnuit.
Când Zoom a fost lansat pentru prima dată, a oferit o propunere de vânzare unică, permițând utilizatorilor să efectueze apeluri video fără a fi nevoie să descarce pluginuri grele. Detectând această frustrare specifică, Zoom și-a concentrat eforturile pe crearea unei experiențe ușoare, de conectare cu un singur clic.
Profilurile de client nu sunt statice; la fiecare 6 luni, sau chiar mai frecvent, reuniți-vă cu echipa de marketing pentru a ține cont de tendințele pieței din industrie.
Cadrul Complet de Strategie a Produsului SaaS
Construiți o strategie scalabilă de dezvoltare a produselor SaaS folosind acest cadru profesional și set de instrumente SaaS. O listă de:
-
Elemente cheie ale strategiei de produs SaaS
-
Întrebări de autoevaluare strategică
-
Urmărirea KPI-urilor și prezentare generală a metricilor SaaS
-
Analiza de piață și șablon SWOT
Realizați o analiză a concurenței și SWOT
Pentru a înțelege ce își doresc utilizatorii de la SaaS, trebuie să luați în considerare ce alte opțiuni sunt disponibile concurenților. Aflați despre punctele lor forte și punctele slabe analizând recenziile lor pe G2 și testând personal perioadele lor de probă. Este important să luați notițe despre aceste activități pentru a identifica domenii în care strategia dumneavoastră poate obține un avantaj competitiv.
Crearea unei astfel de hărți poate ajuta la diferențierea unui produs de soluțiile existente, influențând potențial alegerile utilizatorilor.
|
Categorie |
Concurent A |
Concurent B |
Produsul Dvs. (Proiectat) |
|
model de prețuri |
|||
|
Punct forte principal |
Design UI/UX |
Conformitate cu Securitatea |
Viteza automatizării |
|
Tip de facturare |
Până la finalizarea etapei de dezvoltare a strategiei de produs, veți fi acumulat suficiente cunoștințe despre avantajele și dezavantajele concurenților dumneavoastră pentru a elabora o analiză amănunțită Analiza SWOT (Puncte forte, slăbiciuni, oportunități și amenințări).
Cadrul Complet de Strategie a Produsului SaaS
Construiți o strategie scalabilă de dezvoltare a produselor SaaS folosind acest cadru profesional și set de instrumente SaaS. O listă de:
-
Elemente cheie ale strategiei de produs SaaS
-
Întrebări de autoevaluare strategică
-
Urmărirea KPI-urilor și prezentare generală a metricilor SaaS
-
Analiza de piață și șablon SWOT
Monitorizați tendințele pieței și schimbările din industrie
Tehnologie și factori economici joacă un rol vital în pregătirea terenului pentru modul în care este achiziționat software-ul. Acordați atenție la ceea ce este căutat folosind termeni legați de soluția sau industria dumneavoastră pentru a vedea unde capital de risc este investit, folosind instrumente precum Google Trends. Aceste informații vă pot ajuta să vă ajustați strategii de dezvoltare a produselor înainte ca setul dumneavoastră actual de funcționalități să devină depășit.
Abordând proactiv nevoile potențiale viitoare, spre deosebire de a reacționa doar la cerințele trecute, construiți un produs pentru piața viitorului.
HubSpot a monitorizat trecerea de la vânzări ‘outbound’ la marketing inbound. O creștere anuală a veniturilor de 33% a fost observată în 2022, într-o perioadă în care atenția a fost acordată instrumentelor pentru creatorii de conținut.
Adună toate informațiile despre noile tehnologii, cum ar fi Inteligență artificială într-un „Jurnal de Tendințe” accesibil și editabil fiecărui membru al echipei.
Cadrul Complet de Strategie a Produsului SaaS
Construiți o strategie scalabilă de dezvoltare a produselor SaaS folosind acest cadru profesional și set de instrumente SaaS. O listă de:
-
Elemente cheie ale strategiei de produs SaaS
-
Întrebări de autoevaluare strategică
-
Urmărirea KPI-urilor și prezentare generală a metricilor SaaS
-
Analiza de piață și șablon SWOT
Stabilește o Declarație de Viziune a Produsului
Obține o declarație la nivel înalt care include direcția generală a produsului. Această viziune servește drept ghid și influențează toate activitățile legate de ciclul de viață al produsului SaaS. Ar trebui să fie specifică, dar flexibilă, permițând manevrarea în jurul obstacolelor și a problemelor de alocare a resurselor atunci când scalarea operațiunilor.
Echipele de inginerie și marketing ar putea găsi o viziune clară utilă atunci când iau în considerare compromisurile.
Amazonviziunea este „să fie cea mai centrată pe client companie de pe Pământ.” Pentru un SaaS, acest lucru poate fi interpretat ca: „A economisi timpul proprietarilor de afaceri mici prin efectuarea a 90% din contabilitatea manuală în 2027.”
Cadrul Complet de Strategie a Produsului SaaS
Construiți o strategie scalabilă de dezvoltare a produselor SaaS folosind acest cadru profesional și set de instrumente SaaS. O listă de:
-
Elemente cheie ale strategiei de produs SaaS
-
Întrebări de autoevaluare strategică
-
Urmărirea KPI-urilor și prezentare generală a metricilor SaaS
-
Analiza de piață și șablon SWOT
Definiți Propunerea de Valoare Unică (UVP)
Primul pas este să identificați motivul exact pentru care un client va alege instrumentul dumneavoastră în locul uneia dintre numeroasele alte opțiuni care sunt mai ieftine sau mai consacrate. Al dumneavoastră UVP este o declarație care explică ce poți oferi tu și nu pot oferi concurenții tăi și ar trebui să fie cât mai scurtă. Mai mult, este recomandat să eviți folosirea jargonului și să vorbești despre ce va obține utilizatorul la finalul procesului. Un UVP clar ajută Generare de lead-uri SaaS, care este directă și ajunge la esența motivului pentru care clientul dorește produsul tău. Un UVP clar poate influența SaaS Generare de lead-uri SaaS prin abordarea directă a motivului unui client de a lua în considerare produsul.
Utilizați formula: „Ajutăm [Tip de persoană] să facă [Activitatea lor] folosind [Abordare unică] astfel încât să poată [Rezultat]”.
A avea o propunere de valoare unică (UVP) clar definită, care permite vizitatorilor să înțeleagă valoarea în primele 5 secunde conduce companiile SaaS la o creștere a ratele de conversie.
Cadrul Complet de Strategie a Produsului SaaS
Construiți o strategie scalabilă de dezvoltare a produselor SaaS folosind acest cadru profesional și set de instrumente SaaS. O listă de:
-
Elemente cheie ale strategiei de produs SaaS
-
Întrebări de autoevaluare strategică
-
Urmărirea KPI-urilor și prezentare generală a metricilor SaaS
-
Analiza de piață și șablon SWOT
Stabiliți obiective și indicatori SMART
Creați obiective specifice, măsurabile, realizabile, relevante și cu termene limită obiective (SMART) pentru dezvoltare și creștere. De asemenea, identificați un indicator „Steaua Nordului”, cum ar fi venit lunar recurent (MRR), care reprezintă livrarea valorii esențiale. În plus, ar trebui să luați în considerare costul de achiziție a clienților (CAC) ca un indicator al sustenabilității creșterii dumneavoastră. Aceste metrici ajută la determinarea dacă strategia utilizată este eficientă.
|
Obiectiv |
Metrică de urmărit |
|---|---|
|
Creșterea achiziției de clienți |
Rata de conversie a perioadei de probă gratuiteValoarea pe viață a clientului (CLTV)Costul de achiziție a clientului (CAC) |
|
Creșterea retenției utilizatorilor |
Rata de churn lunarăRata de retenție a cliențilorUtilizatori activi zilnic/săptămânal/lunar% de utilizatori noi care se abonează |
|
Creșterea satisfacției/experienței clienților |
Scorul de promotor net (NPS)Scorul de satisfacție a clienților (CSAT) |
|
Atrageți mai mulți oameni să utilizeze instrumentul dvs. dincolo de faza inițială de integrare |
Rata de activareTimpul până la valoareScorul de efort al clientului |
O companie poate de asemenea să ia în considerare utilizarea Utilizatori Activi Zilnici (DAU) ca KPI principal. Datele arată că, cu cât este mai mare implicarea cu contul, cu atât mai mică este rata de pierdere a clienților.
Folosește un SaaS valuation calculator pentru a afla cum afectează metricile dvs. valoarea companiei dvs.
Cadrul Complet de Strategie a Produsului SaaS
Construiți o strategie scalabilă de dezvoltare a produselor SaaS folosind acest cadru profesional și set de instrumente SaaS. O listă de:
-
Elemente cheie ale strategiei de produs SaaS
-
Întrebări de autoevaluare strategică
-
Urmărirea KPI-urilor și prezentare generală a metricilor SaaS
-
Analiza de piață și șablon SWOT
Elaborați Foaia de parcurs a produsului
Obiectivele strategice trebuie transformate într-o foaie de parcurs, care este un plan temporal. Totuși, utilizați un model de scorare precum RICE (Reach, Impact, Confidence, Effort) pentru a elabora o schemă de prioritizare și a vă asigura că dezvoltați funcționalități în mod judicios.
Această foaie de parcurs contribuie la alocarea orelor de dezvoltare către strategia de intrare pe piață. Acesta servește ca un instrument de comunicare pentru a explica părților interesate ce anume va fi dezvoltat și când.
Utilizați metoda MoSCoW pentru cele imediate sprinturi și iterații:
- Necesar funcționalitățile sunt cele nenegociabile (de exemplu, Securitatea datelor).
- Trebuie să aibă Funcționalitățile sunt importante, dar nu critice pentru lansarea curentă.
- Could-have Funcționalitățile sunt mici îmbunătățiri care vizează încântarea clienților.
- Excluse Funcționalitățile sunt cele excluse explicit din această versiune.
Cadrul Complet de Strategie a Produsului SaaS
Construiți o strategie scalabilă de dezvoltare a produselor SaaS folosind acest cadru profesional și set de instrumente SaaS. O listă de:
-
Elemente cheie ale strategiei de produs SaaS
-
Întrebări de autoevaluare strategică
-
Urmărirea KPI-urilor și prezentare generală a metricilor SaaS
-
Analiza de piață și șablon SWOT
Stabiliți Ghiduri de Evaluare
Creați un program pentru revizuirea strategiei, pentru a include o marjă de timp pentru evenimente imprevizibile. Flexibilitatea este importantă, având în vedere condițiile de piață în evoluție, permițând adaptarea la circumstanțe neprevăzute sau la apariția de noi concurenți. Stabiliți cine va participa la procesul de revizuire și ce puncte de date (cum ar fi o creștere bruscă a pierderea clienților) declanșează o sesiune strategică.
O proces continuu de evaluare este utilă în evitarea risipei de timp și resurse pentru activități care nu sunt ghidate de strategie.
În 2020, Zoom și-a extins baza de clienți, care era compusă din companii, pentru a include și educatori. Această schimbare a fost un răspuns direct al echipei care monitoriza creșterea numărului de utilizatori și își modifica strategia de scalare.
Concluzie
Pentru a crea o strategie de succes pentru un produs SaaS, este esențial să aveți o înțelegere clară a utilizatorilor și să urmați o abordare bazată pe dateStabilirea obiectivelor SMART și menținerea flexibilității foii de parcurs se leagă direct de navigarea pe piețele competitive. Este necesar să monitorizați regulat metricile SaaS pentru a menține produsul util și profitabil pe termen lung.
Întrebări frecvente
-
O strategie de produs este un plan general care explică rațiunea și metodele succesului pe piață al produsului, incluzând misiunea sa și propunerea de valoare. În contrast, o foaie de parcurs a produsului este un document practic ce conține toate funcționalitățile și termenele necesare pentru a implementa strategia creată anterior.
-
Este recomandabil să revizuiți strategia dumneavoastră de produs cel puțin o dată pe trimestru pentru a o ajusta la dinamica industriei SaaS și la comportamentul concurenților. Cu toate acestea, atunci când există modificări semnificative în rata de churn sau în comportamentul utilizatorilor, este imperativ să pregătiți o strategie actualizată imediat.
-
În realizarea acestui compromis, este luat în considerare și Scorul de Satisfacție a Clienților (CSAT) al Companiei. Un set mai amplu de funcționalități ale produsului este asociat cu o creștere a achiziției de clienți, deși datoria tehnică nerezolvată ar putea reduce eficiența dezvoltării și ar putea afecta experiența utilizatorului, ceea ce poate duce la o rată de părăsire mai mare.
-
O metrică North Star este un indicator cheie de performanță în SaaS care reprezintă în mod eficient valoarea pe care produsul o oferă clienților săi. Influența acestei metrici asupra proceselor de dezvoltare a produsului și de inginerie contribuie la creșterea durabilă, sugerând importanța sa pentru concentrarea echipei.
-
Dacă produsul dvs. are un timp scurt de obținere a valorii și nu necesită multă ghidare sau explicații, atunci ar trebui să luați în considerare Product-Led Growth (PLG). În caz contrar, dacă produsul dvs. este vândut întreprinderilor mari care necesită integrări complexe, sau multă personalizare a produsului sau a vânzării, sau mult suport direct, atunci ar trebui să luați în considerare o abordare Sales-Led.
-
Modul corect de a prețui un produs SaaS este de a lua în considerare modul în care clienții apreciază valoarea produsului, fie prin prețuri pe niveluri (tiered pricing), fie prin facturare bazată pe utilizare (usage-based billing). Înainte de a finaliza strategia de prețuri, efectuați o analiză a sensibilității prețului și determinați “disponibilitatea lor de a plăti” gamă.
Sunteți gata să începeți?
Am trecut prin ceea ce treceți și dumneavoastră. Haideți să împărtășim cei 19 ani de experiență ai noștri și să transformăm visurile dumneavoastră globale în realitate.
Română 
English 
Español 
Português 
Português do Brasil 
Français 
Italiano 
Deutsch 
Nederlands 
Polski 
Українська 
简体中文 
日本語 
한국어