Cum să implementați prețuri bazate pe utilizare pentru SaaS

Pentru a implementa prețuri bazate pe consum pentru SaaS-ul tău, trebuie să îți definești strategia. Clienții au exprimat tot mai des comentarii privind taxele pentru locuri, independent de utilizarea lor ulterioară. Acest tip de practică începe să fie înlocuit cu una în care clienții sunt taxați doar pentru ceea ce consumă. Acest ghid oferă o prezentare generală a celor patru pași care trebuie parcurși pentru a transforma acest lucru într-un sistem funcțional: măsurarea costului, structura costului, controalele impuse clientului și procedurile de facturare care duc la bun sfârșit întregul proces.

Baza prețuri bazate pe utilizare constă în alinierea prețurilor cu valoarea ta. Identifică o metrică valorică de bază care reflectă beneficiile oferite de serviciul tău. Pentru a realiza acest lucru, trebuie să îți înțelegi complet clienții. Ia în considerare câteva acțiuni cheie:

• Cercetează-ți clienții: Priviți dincolo de sondajele de bază. Utilizați interviuri aprofundate și grupuri de focus pentru a înțelege motivele din spatele acțiunilor clienților și percepția lor asupra valorii. Pentru tehnici eficiente în acest sens, consultați ghidul nostru despre modului de colectare a feedback-ului utilizatorilor pentru SaaS-ul tău.
• Analizați comportamentul clienților: Utilizați analize pentru a înțelege modul în care clienții interacționează cu produsul dvs. Ce caracteristici folosesc cel mai mult? Ce acțiuni sunt corelate cu rezultate de succes?
• Maparea caracteristicilor la valoare: Ilustrați conexiunea dintre caracteristicile dvs. și valoarea pe care o oferă clienților.
• Utilizați testarea A/B pe variațiile de preț: Experimentați cu diferite metrici și niveluri de preț pentru a înțelege modul în care acestea afectează ratele de conversie și retenție.
• Analiza concurenței: Cercetați modul în care concurenții dvs. implementează prețurile bazate pe utilizare. Înțelegeți valorile lor metrice și strategiile de prețuri pentru a vă ajuta să identificați propriile oportunități de diferențiere.

După ce ați denumit metrica dvs. de valoare, determinați o structură de prețuri adecvată. Există multe modele de luat în considerare, fiecare cu propriul set de considerente.

Plătește pe măsură ce crești este o opțiune obișnuită pentru startup-uri și companii cu nevoi în schimbare. Cu acest model, va trebui să:

• Stabiliți un preț de bază clar: Identificați costul minim pentru accesarea serviciului dvs. și caracteristicile incluse la acel nivel.
• Definiți nivelurile de prețuri incrementale: Determinați modul în care prețul crește pe măsură ce utilizarea crește. Utilizarea unei abordări pe niveluri cu intervale de prețuri în creștere sau a unui model continuu cu o structură de preț pe unitate este o opțiune tipică.
• Oferiți reduceri de volum: Încurajați utilizarea oferind tarife reduse pentru clienții care consumă volume mai mari de servicii.

Alternativ, prețurile per unitate oferă o abordare de bază în care percepeți un preț fix pentru fiecare unitate de serviciu utilizată. Acest lucru necesită o analiză atentă a costurilor:

• Calculați costul per unitate: Analizați-vă costurile pentru a determina prețul de livrare a fiecărei unități de serviciu. Gândiți-vă la infrastructură, asistență și alte cheltuieli operaționale.
• Stabiliți un punct de preț competitiv: Cercetați prețurile concurenților pentru a vă asigura că prețul dvs. per unitate este competitiv pe piață.
• Comunicați propunerea de valoare: Ilustrați clar valoarea pe care clienții o primesc pentru fiecare unitate achiziționată pentru a justifica prețul.

Un alt model popular este niveluri de utilizare, care plasează clienții pe diferite niveluri în funcție de modelele lor de utilizare. Pentru a implementa acest lucru, va trebui să:

• Stabiliți limite clare pentru niveluri: Creați praguri de utilizare specifice care determină momentul în care un client trece la un nivel superior.
• Grupați funcțiile în cadrul nivelurilor: Prezentați combinații de caracteristici și limite de utilizare în cadrul fiecărui nivel pentru a răspunde diferitelor nevoi și bugete ale clienților.
• Luați în considerare implementarea unui sistem de abonament care le oferă clienților opțiunea de a-și ajusta configurațiile planului pentru a se alinia cu nevoile lor în evoluție.

Alegerea unei strategii de prețuri necesită o evaluare a afacerii și a pieței dvs. Efectuați o analiză SWOT pentru a determina punctele forte, punctele slabe, oportunitățile și amenințările companiei dvs., pentru a identifica modelul care se aliniază cu strategia dvs. generală de afaceri. În plus, analizați datele de segmentare a clienților în funcție de demografie, comportament și preferințe pentru a determinați care model de prețuri ar fi atractiv pentru diferiți clienți. În cele din urmă, pentru a lua o decizie bazată pe date, modelați diferite scenarii de prețuri folosind instrumente financiare pentru a proiecta veniturile și profitabilitatea sub fiecare model.

Deși facturarea bazată pe utilizare oferă flexibilitate, aceasta poate duce la costuri imprevizibile dacă nu este gestionată corespunzător. Prin urmare, oferiți transparență și control clienților dvs.

1. Oferiți clientului un calculator de prețuri înainte de a se angaja. Când îi proiectați structura, asigurați-vă că:

• Include toate variabilele de preț: încorporează toți factorii care afectează prețurile, cum ar fi utilizarea, caracteristicile, reducerile și ciclurile de facturare.
• Estimarea costurilor în timp real: calculatorul ar trebui să actualizeze estimarea costurilor simultan cu modificarea parametrilor de către utilizatori.
• Colectați feedback și recomandări de la clienți: pentru a propune planuri sau niveluri care să se alinieze cu nevoile și bugetul acestora.
  

2. Pentru a asigurați transparență și claritate în facturare, aflați cum să configurați facturarea SaaS și facturarea recurentă într-un mod care oferă facturi bine organizate, detaliate și ușor de înțeles, care reflectă utilizarea lor.

• Detaliere a detaliilor de utilizare: defalcați pentru a arăta componentele de utilizare specifice care contribuie la costul total.
• Furnizarea datelor de utilizare istorice: includeți diagrame sau grafice care arată tendințele în timp, astfel încât clienții să își poată vizualiza propriile modele de utilizare.
• Oferiți mai multe formate de factură: oferiți opțiuni pentru formatele de factură (PDF, CSV) pentru a satisface preferințele clienților.

3. implementați limite de utilizare și alerte pentru a oferi clienților control asupra cheltuielilor lor. Aceasta ar trebui să includă:

• Permiteți clienților să își stabilească propriile limite de utilizare în funcție de bugetul sau nevoile operaționale.
• Furnizați alerte prin mai multe canale, cum ar fi e-mail, SMS sau notificări în aplicație, astfel încât clienții să primească notificări la timp.
• Permiteți clienților să configureze acțiuni automate atunci când sunt atinse limitele de utilizare, cum ar fi întreruperea serviciilor sau trecerea la un nivel superior.

Oferiți clienților acces la instrumente care le vor permite să își monitorizeze și să își controleze utilizarea. Tablouri de bord ar trebui să fie o parte centrală a acestui lucru, oferind:

• Utilizați vizualizări interactive pentru a prezenta datele de utilizare prin utilizarea de diagrame, grafice și alte mijloace vizuale atractive.
• Tablourile de bord oferă utilizatorilor o modalitate de a alege și aranja datele afișate.
• Filtrarea datelor: Clienții pot filtra datele în funcție de intervalul de date, utilizator, proiect sau alte criterii personalizabile.

Luați în considerare adăugarea unei funcții bogate în alerte de utilizare sistem cu următoarele atribute:

• Setări de alertă granulare pentru a defini praguri specifice pentru declanșarea alertelor.
• Cu cunoștințe anterioare despre depășirile potențiale, clienții pot face ajustările necesare modelelor lor de utilizare.
• Gestionarea alertelor: În cazul în care alertele inițiale sunt ignorate, stabiliți un proces pentru escaladarea notificărilor prin diverse canale sau către contacte suplimentare.

În cele din urmă, furnizează rapoarte detaliate de utilizare cu următoarele caracteristici:

• Clienții pot selecta formatele de raport preferate și nivelurile de detaliu.
• Implementați funcționalități care să permită clienților să-și exporte datele de utilizare în diferite formate pentru a răspunde nevoilor de analiză externă și cerințelor de integrare.
• Livrare programată și automată a rapoartelor în căsuța de e-mail a clientului sau la destinația preferată.

Un sistem de facturare fiabil este necesar pentru facturare și gestionarea veniturilor. Soluția aleasă ar trebui să exceleze în mai multe domenii:

Facturare automată, inclusiv:

• suport pentru prorata pentru a calcula taxele pentru perioadele de facturare parțiale când utilizarea începe sau se termină la mijlocul ciclului.
• memento-uri automate de plată pentru clienți înainte și după scadența facturilor.
• Integrarea cu software-ul de contabilitate poate influența procedurile de reconciliere financiară.

Oferiți cicluri de facturare personalizabile cu suport pentru acceptarea plăților în mai multe valute, și modele precum prețuri pe niveluri, reduceri de volum și taxe bazate pe utilizare pentru a deservi o bază globală de clienți.

Incorporați mai multe gateway-uri de plată pentru a permite diverse metode de plată. Oferiți suport pentru o gamă largă de metode de plată globale și locale, inclusiv carduri de credit, carduri de debit, PayPal și alte opțiuni regionale.

Asigurați conformitatea PCI DSS: când alegeți soluția de plată potrivită pentru SaaS-ul dvs., verificați dacă gateway-ul de plată respectă Standardul de Securitate a Datelor din Industria Plăților cu Cardul (PCI DSS) pentru a proteja datele sensibile ale clienților.

Activați facturarea recurentă automată pentru servicii bazate pe abonament.