Jak wdrożyć cennik oparty na użyciu dla SaaS

Aby wdrożyć model cenowy oparty na zużyciu dla Twojego SaaS, musisz określić swoją strategię. Klienci coraz częściej zgłaszają uwagi dotyczące opłat za stanowiska, niezależnie od ich późniejszego wykorzystania. Tego rodzaju praktyka zaczyna być zastępowana taką, w której klienci płacą tylko za to, co faktycznie wykorzystują. Ten przewodnik przedstawia przegląd czterech kroków, które należy podjąć, aby przekształcić to w funkcjonalny system: pomiar opłaty, struktura opłaty, kontrole nałożone na klienta oraz procedury rozliczeniowe, które realizują cały proces.

Podstawą Cennik uzależniony od wykorzystania jest dostosowanie cen do wartości. Określ podstawową metrykę wartości, która odzwierciedla korzyści płynące z Twojej usługi. Aby to osiągnąć, musisz w pełni zrozumieć swoich klientów. Rozważ kilka kluczowych działań:

• Zbadaj swoich klientów: Wyjdź poza podstawowe ankiety. Wykorzystaj pogłębione wywiady i grupy fokusowe, aby zrozumieć przyczyny działań klientów i ich postrzeganie wartości. Aby poznać skuteczne techniki, zapoznaj się z naszym przewodnikiem na temat jak zbierać opinie użytkowników dla twojego SaaS.
• Analizuj zachowania klientów: Wykorzystaj analizy, aby zrozumieć, w jaki sposób klienci wchodzą w interakcję z Twoim produktem. Z których funkcji korzystają najczęściej? Jakie działania są skorelowane z pomyślnymi wynikami?
• Mapuj funkcje na wartość: Przedstaw związek między Twoimi funkcjami a wartością, jaką dostarczają klientom.
• Przeprowadź testy A/B na wariantach cenowych: Eksperymentuj z różnymi metrykami i poziomami cenowymi, aby zrozumieć, jak wpływają one na wskaźniki konwersji i retencji.
• Analiza konkurencji: Zbadaj, w jaki sposób Twoi konkurenci wdrażają cennik oparty na użytkowaniu. Zrozum ich metryki wartości i strategie cenowe, aby pomóc zidentyfikować własne możliwości zróżnicowania.

Po nazwaniu metryki wartości, określ odpowiednią strukturę cenową. Istnieje wiele modeli do rozważenia, każdy z własnym zestawem czynników.

Płać w miarę rozwoju jest popularną opcją dla startupów i firm o zmiennych potrzebach. W przypadku tego modelu będziesz musiał:

• Ustal wyraźną cenę bazową: Określ minimalny koszt dostępu do Twojej usługi i funkcje zawarte na tym poziomie.
• Zdefiniuj przyrostowe poziomy cen: Określ, jak cena wzrasta wraz ze wzrostem wykorzystania. Typowymi opcjami są podejście warstwowe ze wzrastającymi przedziałami cenowymi lub model ciągły ze strukturą ceny za jednostkę.
• Oferuj rabaty ilościowe: Zachęcaj do korzystania, oferując obniżone stawki dla klientów, którzy zużywają większe ilości Twojej usługi.

Alternatywnie, cennik za jednostkę oferuje podstawowe podejście, w którym pobierasz stałą cenę za każdą użytą jednostkę usługi. Wymaga to dokładnej analizy kosztów:

• Oblicz swój koszt za jednostkę: Przeanalizuj swoje koszty, aby określić cenę dostarczenia każdej jednostki usługi. Pomyśl o infrastrukturze, wsparciu i innych wydatkach operacyjnych.
• Ustaw konkurencyjny punkt cenowy: Zbadaj ceny konkurencji, aby upewnić się, że Twoja cena za jednostkę jest konkurencyjna na rynku.
• Przekaż propozycję wartości: Jasno przedstaw wartość, jaką klienci otrzymują za każdą zakupioną jednostkę, aby uzasadnić cenę.

Innym popularnym modelem jest poziomy użytkowania, który dzieli klientów na różne poziomy w oparciu o ich wzorce użytkowania. Aby to wdrożyć, musisz:

• Ustal jasne granice poziomów: Utwórz określone progi użytkowania, które określają, kiedy klient przechodzi na wyższy poziom.
• Grupuj funkcje w ramach poziomów: Prezentuj kombinacje funkcji i limity użytkowania w ramach każdego poziomu, aby odpowiadać różnym potrzebom i budżetom klientów.
• Rozważ wdrożenie systemu subskrypcji który daje klientom możliwość dostosowania konfiguracji planu do zmieniających się potrzeb.

Wybór strategii cenowej wymaga oceny Twojej firmy i rynku. Przeprowadź analizę SWOT, aby określić mocne i słabe strony Twojej firmy, szanse i zagrożenia, aby zidentyfikować model, który pasuje do Twojej ogólnej strategii biznesowej. Ponadto przeanalizuj dane segmentacji klientów dotyczące danych demograficznych, zachowań i preferencji, aby określić, który model cenowy byłby atrakcyjny dla różnych klientów. Na koniec, aby podjąć decyzję opartą na danych, modeluj różne scenariusze cenowe, używając narzędzi finansowych do prognozowania przychodów i rentowności w ramach każdego modelu.

Chociaż rozliczenia oparte na zużyciu oferują elastyczność, mogą prowadzić do nieprzewidywalnych kosztów, jeśli nie są dobrze zarządzane. Dlatego zapewnij swoim klientom przejrzystość i kontrolę.

1. Zapewnij klientowi kalkulator cen zanim się zdecydują. Projektując jego strukturę, upewnij się, że:

• Uwzględnia wszystkie zmienne cenowe: uwzględnia wszystkie czynniki wpływające na ceny, takie jak użytkowanie, funkcje, rabaty i cykle rozliczeniowe.
• Oszacowanie kosztów w czasie rzeczywistym: kalkulator powinien aktualizować oszacowanie kosztów jednocześnie, gdy użytkownicy modyfikują swoje parametry.
• Zbieraj opinie i rekomendacje klientów: aby proponować plany lub poziomy dostosowane do ich potrzeb i budżetu.
  

2. Aby zapewnić przejrzystość i jasność w fakturowaniu, dowiedz się jak skonfigurować rozliczenia SaaS i cykliczne fakturowanie w sposób, który zapewnia dobrze zorganizowane, szczegółowe i łatwe do zrozumienia faktury odzwierciedlające ich zużycie.

• Wyszczególnienie szczegółów użytkowania: rozbij je, aby pokazać konkretne składniki użytkowania, które składają się na całkowity koszt.
• Dostarczanie historycznych danych dotyczących użytkowania: dołącz wykresy lub grafy, które pokazują trendy w czasie, aby klienci mogli wizualizować własne wzorce użytkowania.
• Oferuj wiele formatów faktur: zapewnij opcje formatów faktur (PDF, CSV), aby dostosować się do preferencji klientów.

3. wprowadź limity i alerty dotyczące użytkowania aby dać klientom kontrolę nad ich wydatkami. Powinno to obejmować:

• Pozwól klientom ustawić własne limity użytkowania w oparciu o ich budżet lub potrzeby operacyjne.
• Zapewnij alerty za pośrednictwem wielu kanałów, takich jak e-mail, SMS lub powiadomienia w aplikacji, aby klienci otrzymywali terminowe powiadomienia.
• Pozwól klientom skonfigurować automatyczne działania, gdy zostaną osiągnięte limity użytkowania, takie jak wstrzymanie usług lub uaktualnienie do wyższego poziomu.

Zapewnij swoim klientom dostęp do narzędzi, które pozwolą im monitorować i kontrolować ich użytkowanie. Pulpity powinny być centralną częścią tego, zapewniając:

• Wykorzystaj interaktywne wizualizacje do prezentacji danych o użytkowaniu, stosując atrakcyjne wizualnie wykresy, grafy i inne pomoce wizualne.
• Pulpity nawigacyjne oferują użytkownikom sposób na wybór i uporządkowanie wyświetlanych danych.
• Filtrowanie danych: Klienci mogą filtrować dane na podstawie zakresu dat, użytkownika, projektu lub innych konfigurowalnych kryteriów.

Rozważ dodanie bogatego w funkcje alertów dotyczących użycia system o następujących atrybutach:

• Szczegółowe ustawienia alertów umożliwiające zdefiniowanie określonych progów wyzwalających alerty.
• Dzięki wcześniejszej wiedzy o potencjalnych przekroczeniach klienci mogą dokonać niezbędnych korekt w swoich wzorcach wykorzystania.
• Zarządzanie alertami: W przypadku zignorowania początkowych alertów należy ustanowić proces eskalacji powiadomień za pośrednictwem różnych kanałów lub do dodatkowych kontaktów.

Na koniec, udostępniać szczegółowe raporty dotyczące użytkowania z następującymi funkcjami:

• Klienci mogą wybrać preferowane formaty raportów i poziomy szczegółowości.
• Wdrażaj funkcje umożliwiające klientom eksportowanie danych o ich użytkowaniu w różnych formatach, aby sprostać zewnętrznym potrzebom analitycznym i wymaganiom integracyjnym.
• Automatyczne dostarczanie raportów według harmonogramu do skrzynki odbiorczej klienta lub wybranego miejsca docelowego.

Niezawodny system rozliczeniowy jest niezbędny do wystawiania faktur i zarządzania przychodami. Wybrane rozwiązanie powinno wyróżniać się w kilku obszarach:

Automatyczne fakturowanie, w tym:

• wsparcie dla rozliczeń proporcjonalnych w celu obliczenia opłat za częściowe okresy rozliczeniowe, gdy korzystanie rozpoczyna się lub kończy w połowie cyklu.
• automatyczne przypomnienia o płatnościach dla klientów przed i po terminie płatności faktur.
• Integracja z oprogramowaniem księgowym może wpłynąć na procedury uzgodnień finansowych.

Oferuj dostosowywalne cykle rozliczeniowe z obsługą przyjmowania płatności w wielu walutach, oraz modeli takich jak ceny warstwowe, rabaty ilościowe i opłaty uzależnione od zużycia, aby zaspokoić potrzeby globalnej bazy klientów.

Włącz wiele bramek płatności aby umożliwić różnorodne metody płatności. Zapewnij obsługę szeregu globalnych i lokalnych metod płatności, w tym kart kredytowych, kart debetowych, PayPal i innych regionalnych opcji.

Zapewnij zgodność z PCI DSS: kiedy wybierasz odpowiednie rozwiązanie płatnicze dla swojego SaaS, sprawdź, czy bramka płatności jest zgodna ze standardem bezpieczeństwa danych branży kart płatniczych (PCI DSS), aby chronić wrażliwe dane klientów.

Włącz automatyczne cykliczne rozliczenia dla usług opartych na subskrypcji.