Wie man nutzungsbasierte Preise für SaaS implementiert

Um nutzungsbasierte Preismodelle für Ihr SaaS zu implementieren, müssen Sie Ihre Strategie definieren. Kunden haben zunehmend Kommentare bezüglich der Kosten für Lizenzen geäußert, unabhängig von deren tatsächlicher Nutzung. Diese Art der Abrechnung wird zunehmend durch eine ersetzt, bei der Kunden nur für das berechnet werden, was sie tatsächlich nutzen. Dieser Leitfaden bietet einen Überblick über die vier Schritte, die unternommen werden müssen, um dies in ein funktionsfähiges System zu verwandeln: die Messung der Gebühr, die Struktur der Gebühr, die dem Kunden auferlegten Kontrollen und die Abrechnungsverfahren, die den gesamten Prozess ausführen.

Die Grundlage von Nutzungsbasierte Preisgestaltung liegt darin, Ihre Preisgestaltung an Ihrem Wert auszurichten. Identifizieren Sie eine zentrale Wertmetrik, die die Vorteile widerspiegelt, die Ihr Service bietet. Um dies zu erreichen, müssen Sie Ihre Kunden vollständig verstehen. Ziehen Sie mehrere wichtige Maßnahmen in Betracht:

• Recherchieren Sie Ihre Kunden: Schauen Sie über grundlegende Umfragen hinaus. Nutzen Sie ausführliche Interviews und Fokusgruppen, um die Gründe für Kundenhandlungen und deren Wertwahrnehmung zu verstehen. Effektive Techniken hierzu finden Sie in unserem Leitfaden zu wie Sie Benutzerfeedback sammeln für Ihr SaaS.
• Kundenverhalten analysieren: Nutzen Sie Analysen, um zu verstehen, wie Kunden mit Ihrem Produkt interagieren. Welche Funktionen nutzen sie am häufigsten? Welche Aktionen korrelieren mit erfolgreichen Ergebnissen?
• Funktionen auf Wert abbilden: Veranschaulichen Sie den Zusammenhang zwischen Ihren Funktionen und dem Wert, den sie den Kunden bieten.
• Verwenden Sie A/B-Tests für Preisvariationen: Experimentieren Sie mit verschiedenen Metriken und Preisstufen, um zu verstehen, wie sie sich auf die Konversions- und Bindungsraten auswirken.
• Wettbewerbsanalyse: Recherchieren Sie, wie Ihre Wettbewerber nutzungsbasierte Preisgestaltung implementieren. Verstehen Sie ihre Wertmetriken und Preisstrategien, um Ihre eigenen Möglichkeiten zur Differenzierung zu identifizieren.

Sobald du deine Wertmetrik benannt hast, bestimme eine angemessene Preisstruktur. Es gibt viele Modelle zu berücksichtigen, jedes mit seinen eigenen Überlegungen.

Pay-as-you-grow ist eine gängige Option für Startups und Unternehmen mit wechselnden Bedürfnissen. Mit diesem Modell musst du:

• Legen Sie einen klaren Basispreis fest: Ermitteln Sie die Mindestkosten für den Zugriff auf Ihren Service und die auf dieser Ebene enthaltenen Funktionen.
• Definieren Sie inkrementelle Preisstufen: Bestimmen Sie, wie der Preis mit zunehmendem Verbrauch steigt. Die Verwendung eines abgestuften Ansatzes mit steigenden Preisspannen oder eines kontinuierlichen Modells mit einer Preis-pro-Einheit-Struktur ist eine typische Option.
• Bieten Sie Mengenrabatte an: Fördern Sie die Nutzung, indem Sie Kunden, die größere Mengen Ihres Dienstes konsumieren, vergünstigte Tarife anbieten.

Alternativ bietet die Preisgestaltung pro Einheit einen grundlegenden Ansatz, bei dem Sie einen Festpreis für jede Einheit der genutzten Leistung berechnen. Dies erfordert eine sorgfältige Kostenanalyse:

• Berechnen Sie Ihre Kosten pro Einheit: Analysieren Sie Ihre Kosten, um den Preis für die Bereitstellung jeder Serviceeinheit zu ermitteln. Denken Sie an Infrastruktur, Support und andere Betriebskosten.
• Legen Sie einen wettbewerbsfähigen Preis fest: Recherchieren Sie die Preise Ihrer Wettbewerber, um sicherzustellen, dass Ihr Preis pro Einheit auf dem Markt wettbewerbsfähig ist.
• Den Wertbeitrag kommunizieren: Den Wert, den Kunden für jede gekaufte Einheit erhalten, klar darstellen, um den Preis zu rechtfertigen.

Ein weiteres beliebtes Modell ist Nutzungsstufen, das Kunden basierend auf ihren Nutzungsmustern in verschiedene Stufen einteilt. Um dies zu implementieren, müssen Sie:

• Legen Sie klare Stufenbegrenzungen fest: Erstellen Sie spezifische Nutzungsschwellenwerte, die bestimmen, wann ein Kunde in eine höhere Stufe wechselt.
• Funktionen in Stufen bündeln: Präsentieren Sie Kombinationen aus Funktionen und Nutzungslimits innerhalb jeder Stufe, um unterschiedliche Kundenbedürfnisse und -budgets anzusprechen.
• Ziehen Sie Implementierung eines Abonnementsystems das Kunden die Möglichkeit gibt, ihre Plankonfigurationen an ihre sich ändernden Bedürfnisse anzupassen.

Die Wahl einer Preisstrategie erfordert eine Bewertung Ihres Unternehmens und des Marktes. Führen Sie eine SWOT-Analyse durch, um die Stärken, Schwächen, Chancen und Bedrohungen Ihres Unternehmens zu ermitteln und das Modell zu identifizieren, das zu Ihrer allgemeinen Geschäftsstrategie passt. Analysieren Sie außerdem Kundensegmentierungsdaten zu Demografie, Verhalten und Präferenzen, um zu bestimmen, welches Preismodell würde für verschiedene Kunden attraktiv sein. Um eine datengestützte Entscheidung zu treffen, modellieren Sie schließlich verschiedene Preisszenarien mithilfe von Finanzinstrumenten, um Umsatz und Rentabilität unter jedem Modell zu prognostizieren.

Obwohl nutzungsbasierte Abrechnung Flexibilität bietet, kann sie zu unvorhersehbaren Kosten führen, wenn sie nicht gut verwaltet wird. Bieten Sie Ihren Kunden daher Transparenz und Kontrolle.

1. Geben Sie dem Kunden einen Preisrechner bevor sie sich festlegen. Stellen Sie bei der Gestaltung der Struktur sicher, dass er:

• Berücksichtigt alle Preisvariablen: Integriert alle Faktoren, die sich auf die Preisgestaltung auswirken, wie z. B. Nutzung, Funktionen, Rabatte und Abrechnungszyklen.
• Kostenschätzung in Echtzeit: Der Kalkulator sollte die Kostenschätzung gleichzeitig aktualisieren, wenn Benutzer ihre Parameter ändern.
• Kundenfeedback und -empfehlungen sammeln: um Pläne oder Stufen vorzuschlagen, die ihren Bedürfnissen und ihrem Budget entsprechen.
  

Um Transparenz und Klarheit in der Rechnungsstellung zu gewährleisten, lernen Sie wie Sie die SaaS-Abrechnung und die wiederkehrende Rechnungsstellung einrichten auf eine Weise, die gut organisierte, detaillierte und leicht verständliche Rechnungen liefert, die ihre Nutzung widerspiegeln.

• Aufschlüsselung der Nutzungsdetails: Aufschlüsselung der spezifischen Nutzungskomponenten, die zu den Gesamtkosten beitragen.
• Bereitstellung historischer Nutzungsdaten: Fügen Sie Diagramme oder Grafiken hinzu, die Trends im Zeitverlauf zeigen, damit Kunden ihre eigenen Nutzungsmuster visualisieren können.
• Bieten Sie mehrere Rechnungsformate an: Stellen Sie Optionen für Rechnungsformate (PDF, CSV) bereit, um den Kundenpräferenzen gerecht zu werden.

3. Implementieren Sie Nutzungsobergrenzen und Warnungen um den Kunden die Kontrolle über ihre Ausgaben zu geben. Dies sollte Folgendes beinhalten:

• Ermöglichen Sie Kunden, ihre eigenen Nutzungsgrenzen basierend auf ihrem Budget oder ihren betrieblichen Anforderungen festzulegen.
• Bereitstellung von Benachrichtigungen über mehrere Kanäle wie E-Mail, SMS oder In-App-Benachrichtigungen, damit Kunden zeitnahe Benachrichtigungen erhalten.
• Ermöglicht Kunden die Konfiguration automatischer Aktionen, wenn Nutzungsgrenzen erreicht sind, wie z. B. das Anhalten von Diensten oder das Upgrade auf eine höhere Stufe.

Bieten Sie Ihren Kunden Zugriff auf Tools, mit denen sie ihre Nutzung überwachen und steuern können. Dashboards sollten ein zentraler Bestandteil davon sein und Folgendes bieten:

• Nutzen Sie interaktive Visualisierungen, um Nutzungsdaten mithilfe von ansprechenden Diagrammen, Grafiken und anderen visuellen Hilfsmitteln darzustellen.
• Dashboards bieten Benutzern eine Möglichkeit, die angezeigten Daten auszuwählen und anzuordnen.
• Datenfilterung: Kunden können Daten nach Datumsbereich, Benutzer, Projekt oder anderen anpassbaren Kriterien filtern.

Erwägen Sie, eine funktionsreiche Nutzungsalarme System mit den folgenden Attributen:

• Granulare Alarmeinstellungen zur Definition spezifischer Schwellenwerte für die Auslösung von Alarmen.
• Mit Vorkenntnissen über potenzielle Überschreitungen können Kunden notwendige Anpassungen an ihren Nutzungsmustern vornehmen.
• Alarmverwaltung: Für den Fall, dass erste Alarme ignoriert werden, einen Prozess zur Eskalation von Benachrichtigungen über verschiedene Kanäle oder an zusätzliche Kontakte einrichten.

Schließlich detaillierte Nutzungsberichte bereitstellen mit den folgenden Funktionen:

• Kunden können bevorzugte Berichtsformate und Detailstufen auswählen.
• Funktionen implementieren, die es Kunden ermöglichen, ihre Nutzungsdaten in verschiedenen Formaten zu exportieren, um externen Analyseanforderungen und Integrationsbedürfnissen gerecht zu werden.
• Geplante automatisierte Berichtsversendung an den Posteingang des Kunden oder das bevorzugte Ziel.

Ein zuverlässiges Abrechnungssystem ist für die Rechnungsstellung und das Umsatzmanagement erforderlich. Ihre gewählte Lösung sollte sich in mehreren Bereichen auszeichnen:

Automatisierte Rechnungsstellung, einschließlich:

• Unterstützung für anteilige Berechnung von Gebühren für Teilrechnungszeiträume, wenn die Nutzung mitten im Zyklus beginnt oder endet.
• automatisierte Zahlungserinnerungen für Kunden vor und nach Fälligkeit von Rechnungen.
• Die Integration mit Buchhaltungssoftware kann die Finanzabstimmungsprozesse beeinflussen.

Anpassbare Abrechnungszyklen anbieten mit Unterstützung für Akzeptieren von Zahlungen in mehreren Währungen, und Modelle wie gestaffelte Preise, Mengenrabatte und nutzungsabhängige Gebühren, um einen globalen Kundenstamm zu bedienen.

Integrieren Sie mehrere Zahlungs-Gateways um verschiedene Zahlungsmethoden zu ermöglichen. Bieten Sie Unterstützung für eine Reihe von globalen und lokalen Zahlungsmethoden, einschließlich Kreditkarten, Debitkarten, PayPal und anderen regionalen Optionen.

Stellen Sie PCI-DSS-Konformität sicher: Wenn Sie die richtige Zahlungslösung wählen für Ihr SaaS, überprüfen Sie, ob das Zahlungsgateway dem Payment Card Industry Data Security Standard (PCI DSS) entspricht, um sensible Kundendaten zu schützen.

Automatische wiederkehrende Abrechnung aktivieren für abonnementbasierte Dienste.