Como Implementar Preços Baseados em Uso para SaaS

Para implementar a precificação baseada no uso para o seu SaaS, você precisa definir sua estratégia. Os clientes têm manifestado cada vez mais comentários relacionados às cobranças por assentos, independentemente do seu uso subsequente. Esse tipo de prática está começando a ser substituído por uma em que os clientes são cobrados apenas pelo que consomem. Este guia oferece uma visão geral dos quatro passos que precisam ser tomados para transformar isso em um sistema funcional: a medição da cobrança, a estrutura da cobrança, os controles aplicados ao cliente e os procedimentos de faturamento que executam todo o processo.

A base de Preço por Uso reside em alinhar seu preço com seu valor. Identifique uma métrica de valor principal que reflita os benefícios que seu serviço oferece. Para conseguir isso, você precisa entender completamente seus clientes. Considere várias ações importantes:

• Pesquise seus clientes: Vá além de pesquisas básicas. Use entrevistas em profundidade e grupos focais para entender os motivos por trás das ações dos clientes e sua percepção de valor. Para técnicas eficazes sobre isso, consulte nosso guia sobre como coletar feedback do usuário para o seu SaaS.
• Analise o comportamento do cliente: Use análises para entender como os clientes interagem com seu produto. Quais recursos eles mais usam? Quais ações se correlacionam com resultados bem-sucedidos?
• Mapeie recursos para valor: Ilustre a conexão entre seus recursos e o valor que eles oferecem aos clientes.
• Use o teste A/B em variações de preços: Experimente diferentes métricas e níveis de preços para entender como eles afetam as taxas de conversão e retenção.
• Análise da concorrência: Pesquise como seus concorrentes estão implementando preços baseados em uso. Entenda suas métricas de valor e estratégias de preços para ajudar a identificar suas próprias oportunidades de diferenciação.

Depois de nomear sua métrica de valor, determine uma estrutura de preços apropriada. Há muitos modelos a serem considerados, cada um com seu próprio conjunto de considerações.

Pague conforme você cresce é uma opção comum para startups e empresas com necessidades variáveis. Com este modelo, você precisará:

• Defina um preço base claro: Identifique o custo mínimo para acessar seu serviço e os recursos incluídos nesse nível.
• Defina níveis de preços incrementais: Determine como o preço aumenta conforme o uso cresce. Usar uma abordagem em camadas com faixas de preço crescentes ou um modelo contínuo com uma estrutura de preço por unidade é uma opção típica.
• Ofereça descontos por volume: Incentive o uso oferecendo taxas com desconto para clientes que consomem volumes maiores do seu serviço.

Como alternativa, a precificação por unidade oferece uma abordagem básica na qual você cobra um preço fixo por cada unidade de serviço usada. Isso requer uma análise de custo cuidadosa:

• Calcule seu custo por unidade: Analise seus custos para determinar o preço de entrega de cada unidade de serviço. Pense em infraestrutura, suporte e outras despesas operacionais.
• Defina um ponto de preço competitivo: Pesquise os preços de seus concorrentes para ter certeza de que seu preço por unidade é competitivo no mercado.
• Comunique a proposta de valor: Ilustre claramente o valor que os clientes recebem por cada unidade comprada para justificar o preço.

Outro modelo popular é camadas de uso, que coloca os clientes em diferentes níveis com base em seus padrões de uso. Para implementar isso, você precisará:

• Definir limites claros de camada: Criar limites de uso específicos que determinam quando um cliente passa para uma camada superior.
• Agrupe recursos dentro de camadas: Apresente combinações de recursos e limites de uso dentro de cada camada para atender às diferentes necessidades e orçamentos dos clientes.
• Considere implementando um sistema de assinatura que oferece aos clientes a opção de ajustar as configurações do plano para se alinharem às suas necessidades em evolução.

Escolher uma estratégia de preços requer uma avaliação do seu negócio e mercado. Conduza uma análise SWOT para determinar os pontos fortes, fracos, oportunidades e ameaças da sua empresa, para identificar o modelo que se alinha com a sua estratégia geral de negócios. Além disso, analise os dados de segmentação de clientes sobre dados demográficos, comportamento e preferências para determinar qual modelo de preços seria atraente para diferentes clientes. Finalmente, para tomar uma decisão baseada em dados, modele diferentes cenários de preços usando ferramentas financeiras para projetar receita e lucratividade em cada modelo.

Embora a cobrança com base no uso ofereça flexibilidade, ela pode levar a custos imprevisíveis se não for bem gerenciada. Portanto, forneça transparência e controle aos seus clientes.

1. Ofereça ao cliente uma calculadora de preços antes que ele se comprometa. Ao projetar sua estrutura, garanta que ela:

• Inclui todas as variáveis de preço: incorpore todos os fatores que afetam o preço, como uso, recursos, descontos e ciclos de faturamento.
• Estimativa de custo em tempo real: a calculadora deve atualizar a estimativa de custo simultaneamente à medida que os usuários modificam seus parâmetros.
• Colete feedback e recomendações dos clientes: para propor planos ou níveis que se alinhem com suas necessidades e orçamento.
  

2. Para garantir transparência e clareza no faturamento, aprenda como configurar o faturamento SaaS e o faturamento recorrente de uma forma que forneça faturas bem organizadas, detalhadas e fáceis de entender, refletindo seu uso.

• Detalhando os detalhes de uso: divida para mostrar os componentes de uso específicos que contribuem para o custo total.
• Fornecer dados históricos de uso: incluir gráficos ou tabelas que mostrem tendências ao longo do tempo, para que os clientes possam visualizar seus próprios padrões de uso.
• Oferecer vários formatos de fatura: fornecer opções de formatos de fatura (PDF, CSV) para acomodar as preferências do cliente.

3. implementar limites e alertas de uso para dar aos clientes controle sobre seus gastos. Isso deve incluir:

• Permitir que os clientes definam seus próprios limites de uso com base em seu orçamento ou necessidades operacionais.
• Forneça alertas por meio de vários canais, como e-mail, SMS ou notificações no aplicativo, para que os clientes recebam notificações em tempo hábil.
• Permita que os clientes configurem ações automáticas quando os limites de uso forem atingidos, como pausar serviços ou atualizar para um nível superior.

Forneça aos seus clientes acesso a ferramentas que lhes permitirão monitorar e controlar seu uso. Painéis devem ser uma parte central disso, fornecendo:

• Utilize visualizações interativas para apresentar dados de uso empregando gráficos, tabelas e outros recursos visuais visualmente atraentes.
• Os painéis oferecem aos usuários uma forma de escolher e organizar os dados exibidos.
• Filtragem de dados: os clientes podem filtrar dados com base no intervalo de datas, usuário, projeto ou outros critérios personalizáveis.

Considere adicionar um recurso rico em alertas de uso sistema com os seguintes atributos:

• Configurações de alerta granulares para definir limites específicos para o disparo de alertas.
• Com conhecimento prévio de possíveis excedentes, os clientes podem fazer os ajustes necessários em seus padrões de utilização.
• Gerenciamento de alertas: no caso de alertas iniciais serem desconsiderados, estabeleça um processo para escalonar notificações por meio de diversos canais ou para contatos adicionais.

Por fim, forneça relatórios de uso detalhados com os seguintes recursos:

• Os clientes podem selecionar os formatos de relatório preferidos e os níveis de detalhes.
• Implementar recursos que permitam aos clientes exportar seus dados de uso em diferentes formatos para atender às necessidades de análise externa e requisitos de integração.
• Entrega programada de relatórios automatizados para a caixa de entrada do cliente ou destino preferido.

Um sistema de faturamento confiável é necessário para faturamento e gerenciamento de receita. A solução escolhida deve se destacar em várias áreas:

Faturamento automatizado, incluindo:

• suporte para rateio para calcular cobranças para períodos de faturamento parciais quando o uso começa ou termina no meio do ciclo.
• lembretes de pagamento automatizados para clientes antes e depois do vencimento das faturas.
• A integração com software de contabilidade pode influenciar os procedimentos de conciliação financeira.

Ofereça ciclos de faturamento personalizáveis com suporte para aceitar pagamentos em várias moedas, e modelos como preços em camadas, descontos por volume e cobranças baseadas no uso para atender a uma base global de clientes.

Incorpore vários gateways de pagamento para habilitar diversos métodos de pagamento. Ofereça suporte para uma variedade de métodos de pagamento globais e locais, incluindo cartões de crédito, cartões de débito, PayPal e outras opções regionais.

Garantir a conformidade com PCI DSS: quando você escolhe a solução de pagamento certa para o seu SaaS, verifique se o gateway de pagamento está em conformidade com o Padrão de Segurança de Dados do Setor de Cartões de Pagamento (PCI DSS) para proteger os dados confidenciais do cliente.

Habilitar cobrança recorrente automática para serviços baseados em assinatura.