Cómo implementar precios basados en el uso para SaaS

Para implementar la fijación de precios basada en el uso para su SaaS, necesita definir su estrategia. Los clientes han expresado cada vez más comentarios relacionados con los cargos por puestos, independientemente de su uso posterior. Este tipo de práctica está empezando a ser reemplazado por uno en el que a los clientes se les cobra solo por lo que consumen. Esta guía ofrece una visión general de los cuatro pasos que deben seguirse para convertir esto en un sistema funcional: la medición del cargo, la estructura del cargo, los controles aplicados al cliente y los procedimientos de facturación que ejecutan todo el proceso.

La base de Precios basados en el uso radica en alinear tu precio con tu valor. Identifica una métrica de valor central que refleje los beneficios que brinda tu servicio. Para lograrlo, debes comprender completamente a tus clientes. Considera varias acciones clave:

• Investiga a tus clientes: Mire más allá de las encuestas básicas. Utilice entrevistas en profundidad y grupos de enfoque para comprender las razones detrás de las acciones de los clientes y su percepción del valor. Para obtener técnicas efectivas sobre esto, consulte nuestra guía sobre cómo recopilar comentarios de los usuarios para su SaaS.
• Analiza el comportamiento del cliente: Utiliza analíticas para comprender cómo interactúan los clientes con tu producto. ¿Qué funciones utilizan más? ¿Qué acciones se correlacionan con resultados exitosos?
• Asignar funciones al valor: Ilustra la conexión entre tus funciones y el valor que brindan a los clientes.
• Utiliza pruebas A/B en variaciones de precios: Experimenta con diferentes métricas y niveles de precios para comprender cómo afectan las tasas de conversión y retención.
• Análisis de la competencia: Investiga cómo tus competidores están implementando precios basados en el uso. Comprende sus métricas de valor y estrategias de precios para ayudarte a identificar tus propias oportunidades de diferenciación.

Una vez que hayas nombrado tu métrica de valor, determina una estructura de precios adecuada. Hay muchos modelos a considerar, cada uno con su propio conjunto de consideraciones.

Paga a medida que creces es una opción común para startups y empresas con necesidades cambiantes. Con este modelo, necesitarás:

• Establece un precio base claro: Identifica el costo mínimo para acceder a tu servicio y las funciones incluidas en ese nivel.
• Define niveles de precios incrementales: Determina cómo aumenta el precio a medida que crece el uso. Una opción típica es utilizar un enfoque escalonado con rangos de precios crecientes o un modelo continuo con una estructura de precio por unidad.
• Ofrece descuentos por volumen: Fomenta el uso ofreciendo tarifas con descuento para los clientes que consumen mayores volúmenes de tu servicio.

Alternativamente, el precio por unidad ofrece un enfoque básico en el que se cobra un precio fijo por cada unidad de servicio utilizada. Esto requiere un análisis de costos cuidadoso:

• Calcula tu coste por unidad: Analiza tus costes para determinar el precio de entrega de cada unidad de servicio. Piensa en la infraestructura, el soporte y otros gastos operativos.
• Establece un precio competitivo: Investiga los precios de tus competidores para asegurarte de que tu precio por unidad es competitivo en el mercado.
• Comunica la propuesta de valor: Ilustra claramente el valor que reciben los clientes por cada unidad comprada para justificar el precio.

Otro modelo popular es niveles de uso, que coloca a los clientes en diferentes niveles según sus patrones de uso. Para implementar esto, necesitarás:

• Establecer límites de nivel claros: Crea umbrales de uso específicos que determinen cuándo un cliente pasa a un nivel superior.
• Agrupa funciones dentro de niveles: Presenta combinaciones de funciones y límites de uso dentro de cada nivel para atraer a las diferentes necesidades y presupuestos de los clientes.
• Considere implementando un sistema de suscripción que brinda a los clientes la opción de ajustar las configuraciones de su plan para alinearlas con sus necesidades cambiantes.

Elegir una estrategia de precios requiere una evaluación de su negocio y mercado. Realice un análisis FODA para determinar las fortalezas, debilidades, oportunidades y amenazas de su empresa, para identificar el modelo que se alinea con su estrategia comercial general. Además, analice los datos de segmentación de clientes sobre demografía, comportamiento y preferencias para determinar qué modelo de precios sería atractivo para diferentes clientes. Finalmente, para tomar una decisión basada en datos, modele diferentes escenarios de precios utilizando herramientas financieras para proyectar ingresos y rentabilidad bajo cada modelo.

Si bien la facturación basada en el uso ofrece flexibilidad, puede generar costos impredecibles si no se gestiona bien. Por lo tanto, brinda transparencia y control a tus clientes.

1. Ofrece al cliente una calculadora de precios antes de que se comprometan. Al diseñar su estructura, asegúrate de que:

• Incluye todas las variables de precios: incorpora todos los factores que afectan los precios, como el uso, las funciones, los descuentos y los ciclos de facturación.
• Estimación de costos en tiempo real: la calculadora debe actualizar la estimación de costos simultáneamente a medida que los usuarios modifican sus parámetros.
• Recopilar comentarios y recomendaciones de los clientes: para proponer planes o niveles que se ajusten a sus necesidades y presupuesto.
  

2. Para garantizar la transparencia y claridad en la facturación, aprenda cómo configurar la facturación SaaS y la facturación recurrente de una manera que proporcione facturas bien organizadas, detalladas y fáciles de comprender que reflejen su uso.

• Detallar el uso: desglosarlo para mostrar los componentes de uso específicos que contribuyen al costo total.
• Proporciona datos de uso histórico: incluye gráficos o tablas que muestren tendencias a lo largo del tiempo, para que los clientes puedan visualizar sus propios patrones de uso.
• Ofrece múltiples formatos de factura: proporciona opciones para formatos de factura (PDF, CSV) para adaptarte a las preferencias del cliente.

3. implementar límites de uso y alertas para dar a los clientes control sobre sus gastos. Esto debería incluir:

• Permitir que los clientes establezcan sus propios límites de uso según su presupuesto o necesidades operativas.
• Proporcionar alertas a través de múltiples canales como correo electrónico, SMS o notificaciones en la aplicación para que los clientes reciban notificaciones oportunas.
• Permitir que los clientes configuren acciones automáticas cuando se alcancen los límites de uso, como pausar servicios o actualizar a un nivel superior.

Proporciona a tus clientes acceso a herramientas que les permitirán monitorear y controlar su uso. Paneles de control deberían ser una parte central de esto, proporcionando:

• Utiliza visualizaciones interactivas para presentar datos de uso empleando gráficos, gráficas y otras ayudas visuales atractivas.
• Los paneles de control ofrecen a los usuarios una forma de elegir y organizar los datos mostrados.
• Filtrado de datos: Los clientes pueden filtrar datos según el rango de fechas, el usuario, el proyecto u otros criterios personalizables.

Considere agregar una función enriquecida alertas de uso sistema con los siguientes atributos:

• Ajustes de alerta granulares para definir umbrales específicos para activar alertas.
• Con conocimiento previo de posibles excesos, los clientes pueden hacer los ajustes necesarios a sus patrones de utilización.
• Gestión de alertas: En caso de que se ignoren las alertas iniciales, establezca un proceso para escalar las notificaciones a través de diversos canales o a contactos adicionales.

Finalmente, proporcionar informes de uso detallados con las siguientes características:

• Los clientes pueden seleccionar los formatos de informe y los niveles de detalle preferidos.
• Implementar funcionalidades que permitan a los clientes exportar sus datos de uso en diferentes formatos para satisfacer las necesidades de análisis externos y los requisitos de integración.
• Envío programado de informes automáticos a la bandeja de entrada del cliente o al destino preferido.

Un sistema de facturación confiable es necesario para la facturación y la gestión de ingresos. La solución elegida debe sobresalir en varias áreas:

Facturación automatizada, incluyendo:

• compatibilidad con prorrateo para calcular cargos por períodos de facturación parciales cuando el uso comienza o termina a mitad del ciclo.
• recordatorios de pago automáticos para los clientes antes y después de la fecha de vencimiento de las facturas.
• La integración con software de contabilidad puede influir en los procedimientos de conciliación financiera.

Ofrecer ciclos de facturación personalizables con soporte para aceptar pagos en múltiples monedas, y modelos como precios por niveles, descuentos por volumen y cargos basados en el uso para atender a una base de clientes global.

Incorporar múltiples pasarelas de pago para habilitar diversos métodos de pago. Ofrece soporte para una variedad de métodos de pago globales y locales, incluidas tarjetas de crédito, tarjetas de débito, PayPal y otras opciones regionales.

Garantiza el cumplimiento de PCI DSS: cuando elige la solución de pago adecuada para tu SaaS, verifica que la pasarela de pago cumpla con el Estándar de Seguridad de Datos de la Industria de Tarjetas de Pago (PCI DSS) para proteger los datos confidenciales de los clientes.

Habilite la facturación automática recurrente para servicios basados en suscripción.