Cum să crești veniturile din abonamente: Un ghid pas cu pas

Vi se pare aceasta o problemă complicată și poate chiar imposibilă? Ei bine, dacă scopul dumneavoastră este să vă dezvoltați venitul din abonamente (și de ce nu ar fi așa?), nu poți crede că doar ajustând un singur lucru îți vei rezolva toate problemele. Așadar, deși este complex, noi te putem ajuta. În primul rând, privește imaginea de ansamblu—prețurile, cum te găsesc oamenii și cum îi reții (și crede-ne, o greșeală în oricare dintre aceste aspecte este locul unde se pierd banii).

Acest ghid îi va ajuta pe fondatori și dezvoltatori să își dea seama fără să-și piardă mințile. Citește întregul ghid și vei putea vedea unde pierzi bani, cum să obții mai mult din conturile tale existente și care este costul real al atragerii de noi utilizatori.

Împărțiți-vă baza de utilizatori în grupuri pe baza cerințelor lor specifice și a oricăror limitări bugetare. Procedând astfel, vă veți asigura că orice efort de marketing va fi relevant pentru utilizatorul vizat în mod specific. De exemplu, luați în considerare dezvoltatori individuali sau manageri corporativi. Determinarea segmentelor cu valoare ridicată vă va ajuta să direcționați cu precizie resursele de inginerie către funcționalități pe care anumiți utilizatori sunt dispuși să le finanțeze.

Pentru a realiza acest lucru, luați ultimele 100 de înscrieri și grupați-le după dimensiune și frecvența de utilizare, deoarece aproximativ 77% dintre oameni doresc servicii care simt că se potrivesc cu persoană cumpărătoare. Ați putea dori, de asemenea, să luați în considerare Jobs to be Done (JTBD) cadrul pentru a vă ajuta să identificați principalul punct nevralgic pe care utilizatorii încearcă să-l rezolve.

Monitorizați anumite acțiuni de mare valoare. De exemplu, dacă un utilizator într-un nivel “Basic” integrează trei API-uri diferite sau exportă date de mai mult de cinci ori pe săptămână, are o disponibilitate mai mare de a plăti pentru un flux de lucru automatizat “Pro”.

Identifică celelalte instrumente pe care le folosesc utilizatorii tăi. Dacă un potențial client utilizează Salesforce sau sisteme ERP de nivel Enterprise, este probabil să aibă un buget pentru niveluri superioare SaaS pentru întreprinderi planuri care oferă integrări native.

Acesta este locul unde un model de prețuri eșalonate poate avea mult sens; dacă te gândești bine, atât utilizatorii tăi intensivi, cât și cei ocazionali pot beneficia cu adevărat de această strategie. Iată trei cuvinte simple pentru tine – Basic, Pro și Enterprise – care pot schimba totul pentru tine și pentru clienții tăi.

Păstrează simplitatea și încearcă să mulțumești pe toată lumea oferindu-le exact ceea ce au nevoie, fără nicio confuzie. Acest lucru lasă, de asemenea, loc clienților să treacă la nivelul superior atunci când este necesar. Așa că uită de abordarea „o singură mărime se potrivește majorității” și începe să-i lași pe utilizatori să-și adapteze valoarea la cerere.

Diferențierea se realizează prin maparea funcționalităților specifice la punctele nevralgice ale fiecărui segment. Pachetul Starter se concentrează pe utilitatea esențială (ex. înregistrarea timpului), în timp ce Grow adaugă funcționalități pentru eficiență (ex. salarizare automată, planificare). Pachetul Enterprise se axează pe conformitate și risc (ex. SSO, jurnale de audit, asistență dedicată).

Includeți un nivel de preț ridicat chiar dacă nu este cel mai vândut, deoarece acest lucru face ca nivelul intermediar să pară mai valoros și mai rezonabil ca preț prin comparație. Explorați și alte strategii de preț pentru SaaS de asemenea.

Așezați-vă cel mai popular plan în centrul pagina de prețuri. Acesta atrage privirea cel mai rapid și servește ca punct de referință pentru procesul de decizie al utilizatorului.

Trecerea la un abonament plătit dintr-o versiune de încercare gratuită reprezintă o parte esențială a întregului ciclu de venituri! Primul lucru pe care trebuie să-l decideți este dacă doriți să-l implicați pe client în procesul de introducere a detaliilor cardului la început. Sau… să oferiți o perioadă de încercare fără card. Este adevărat că perioadele de încercare fără card vor crește cu siguranță numărul de înscrieri, dar este, de asemenea, adevărat că perioadele de încercare care necesită un card de credit în avans sunt mai susceptibile de a duce la rate de conversie mai mari. Acest lucru se datorează faptului că filtrează organic utilizatorii cu o intenție sinceră de a cumpăra.

Cercetările efectuate pe mii de afaceri arată o medie ratei de conversie a perioadei de probă de 42%. Dar dacă rata de conversie este sub 25%, utilizați o secvență de e-mail automatizată care atrage un utilizator să finalizeze o sarcină specifică.

Aceste etape contează. Identificați celebrul “Aha!” moment—acțiunea specifică ce corelează de fapt cu retenția pe termen lung. De exemplu, pentru un instrument de comunicare, aceasta ar putea fi ceva de genul “trimiterea primelor 10 mesaje.”

A face lucrurile să pară urgente este o strategie comună. Trimite o “Perioadă de probă expiră” notificare cu 48 de ore înainte de data de încheiere. Oferă o reducere unică Early Bird (10% reducere la primul an) dacă fac upgrade înainte ca perioada de probă să se încheie oficial. Află mai multe despre strategia perioadei de probă.

Folosiți o listă de verificare pentru integrare. Folosiți bare de progres. Utilizatorii sunt mai predispuși să finalizeze o configurare dacă văd că au deja “60% finalizat” pe baza pașilor inițiali de înregistrare. Îmbunătățiți-vă experiența de integrare a clienților.

Venituri din expansiune este venitul generat de la clienții existenți, dar este măsurat prin upselling și vânzări încrucișate. Este de obicei de cinci ori mai rentabil să generezi venituri de la un utilizator existent decât să atragi unul nou. Vei dori să profiți de această oportunitate – oferă suplimente (add-on-uri) sau planuri de nivel superior utilizatorilor actuali și poți crește Valoarea pe durata vieții (LTV) fără a cheltui bani suplimentari pe marketing!

Mementouri sunt esențiale. Implementați un declanșator automat în notificările dvs. din aplicație ori de câte ori un utilizator atinge 80% din limita planului său actual (de exemplu, „Ați folosit 8 din cei 10 GB, așa că faceți upgrade acum pentru a evita orice întreruperi în munca dvs.”).  

Nu-i face pe oameni să treacă la un plan complet nou doar pentru a obține un singur lucru în plus. Uneori, un mic add-on rezolvă problema. Ceva simplu, cum ar fi cinci dolari pe lună pentru date istorice suplimentare sau branding personalizat, este adesea o decizie mai ușoară. De exemplu, un add-on de 5 $/lună pentru “Date istorice suplimentare” sau “Branding personalizat.”

Nu uita de upgrade-uri!  Oferă două luni gratuite dacă un abonat lunar trece la un plan anual. Acest lucru crește fluxul de numerar imediat și fidelizează utilizatorul pe o perioadă mai lungă.

O idee grozavă –  Dacă veniturile din expansiune sunt scăzute, metrica ta de prețificare ar putea fi greșită. Treci de la “per utilizator” la o “metrică de valoare” (de exemplu, numărul de mesaje trimise, cantitatea de stocare utilizată) care crește natural pe măsură ce clientul găsește mai multă valoare în produsul tău.

Gestionarea ratei de abandon este procesul de reducere a ratei la care abonații își anulează serviciul. Ratele ridicate de abandon pot anula câștigurile obținute din achiziția de noi utilizatori. Concentrându-se pe disponibilitatea serviciului și serviciul de asistență pentru clienți asigură că utilizatorii își continuă abonamentele suficient de mult timp pentru ca firma să își recupereze costurile de achiziție.

Pentru a gestiona dezabonarea involuntară, care apare din cauza cardurilor expirate sau a refuzurilor bancare, utilizați un automatizată gestionarea dunning calendar:

Ziua 0: Prima notificare pentru tranzacția eșuată (ton blând).

Ziua 3: A doua notificare care solicită actualizarea informațiilor de facturare.

Ziua 7: Ultima notificare pentru a informa despre suspendarea contului.

Ați luat în considerare utilizarea sondaje de ieșire? Când un utilizator dă clic pe “Anulează,” prezentați un sondaj cu o singură întrebare. Dacă aleg “Prea scump,” oferiți imediat o “Pauză abonament” sau o reducere de 2 luni. Consultă sondaj de ieșire bune practici.

Participarea pe platforme precum Reddit sau forumuri tehnice vă permite să găsiți utilizatori care caută soluții la probleme specifice. Această metodă reduce costul de achiziție a clienților (CAC) prin utilizarea interacțiunea directă în loc de publicitate plătită.

Una dintre cele mai simple modalități de a găsi clienți potențiali fără a arunca bani pe reclame este să asculți. Fii atent la ce spun oamenii în mediul online—forumuri, discuții pe Reddit și comunități de nișă. Instrumente precum f5bot te pot ajuta să urmărești expresii precum „alternativă la [Competitor]” sau „cum să automatizezi [Specific Task]”, astfel încât să știi cine caută activ o soluție. Odată ce găsești aceste conversații, scrierea unui ghid detaliat despre cum să rezolvi problema în nișa ta poate fi foarte eficientă — ceva de genul „Cum să securizezi o aplicație React” pentru dezvoltatori, de exemplu.

Dar nu credeți că puteți să vă aruncați produsul acolo orbește; în schimb, menționați-l la final ca o modalitate utilă de a simplifica procesul. Și transparență contează—dacă cineva se plânge că unui concurent îi lipsește o funcționalitate, asigură-te că preiei inițiativa. Ceva de genul, „Sunt fondatorul [Product], am construit această funcționalitate pentru că am văzut că oamenii se confruntau cu dificultăți din cauza lipsei ei”, este de obicei primit mult mai bine decât limbajul de marketing pompos. Nu este o surpriză că oamenii răspund la onestitate. Aceasta construiește încredere, demonstrând în același timp că sunteți cu adevărat atenți la nevoile lor și că doriți cu adevărat să ajutați.

Pentru a crește veniturile din abonamente, procesul de plată trebuie să fie fluid. Un obstacol major pentru companiile SaaS internaționale este rata mare de refuz a cardurilor de credit din cauza filtrelor de fraudă transfrontaliere și a limitărilor bancare. Localizarea metode de plată este adesea mai eficientă decât a te baza exclusiv pe cardurile tradiționale.

Deci, care este impactul metodei locale de plată (LPM)?

Deci, iată lucrul—dacă vinzi în Olanda și nu oferi iDEAL, practic lași bani pe masă. Peste 60% dintre tranzacțiile de acolo trec prin iDEAL, așa că dacă o omiți, îți poate scădea drastic rata de finalizare a comenzilor cu, să zicem, 30%. Este uimitor cât de multă diferență poate face o singură opțiune de plată locală.

Acum, treci la Germania și e o altă poveste. Oamenii de acolo adoră SEPA Direct Debit și Sofort. Sincer, aceste metode înregistrează rate de conversie cu 15 până la 25% mai bune decât cardurile de credit obișnuite. Așadar, dacă ești serios în privința vânzărilor globale, doar presupunând că toată lumea vrea să folosească un card… ei bine, asta nu va fi suficient.

Pe când, în Brazilia Pix este necesar deoarece cardurile internaționale înregistrează adesea rate de refuz de până la 50% din cauza restricțiilor bancare locale.

Și în China Alipay și WeChat Pay domină în privința penetrării pieței.

Ratele ridicate de refuz la tranzacțiile internaționale declanșează adesea coduri „Do Not Honor”. Dar utilizând bănci achizitoare locale și procesare multi-valutară pot crește ratele de autorizare cu 10% până la 15%.